工商銀行如何搞好市場(chǎng)營(yíng)銷.pdf

1、現(xiàn)代金融市場(chǎng)環(huán)境隨著金融體制改革的不斷深化，金融市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。中國(guó)加入WTO后，逐步放松了外資銀行對(duì)客戶、業(yè)務(wù)和地域的限制，外資銀行和中國(guó)銀行站在同一起跑線上與中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)，金融產(chǎn)品創(chuàng)新和業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，加之社會(huì)大眾金融投資渠道逐漸向多元化方向發(fā)展，工商銀行的市場(chǎng)地位和市場(chǎng)份額也發(fā)生了巨大的變化，中國(guó)工商銀行的市場(chǎng)份額逐年呈下降趨勢(shì)。在這們的市場(chǎng)局面下，中國(guó)工商銀行應(yīng)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。 商業(yè)銀

2、行的市場(chǎng)營(yíng)銷是指銀行從客戶的需要出發(fā)，在確定好一定的目標(biāo)市場(chǎng)后，通過市場(chǎng)調(diào)研、金融產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、促銷、監(jiān)測(cè)，以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的整體活動(dòng)。但是工商銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中還存在有不少問題，主要是：研發(fā)和市場(chǎng)脫節(jié)；營(yíng)銷和銷售脫節(jié)；銷售和服務(wù)不分；風(fēng)險(xiǎn)系統(tǒng)和營(yíng)銷系統(tǒng)的設(shè)置不相匹配；目標(biāo)市場(chǎng)不明確；引導(dǎo)客戶進(jìn)行重視不夠。 針對(duì)營(yíng)銷工作中出現(xiàn)的問題，我認(rèn)為最重要的是要做好三方面的事情：一是金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新；二是客戶經(jīng)理的建設(shè)；三是建立關(guān)系興行的

3、戰(zhàn)略。針對(duì)金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新要堅(jiān)持“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，，原則，摸索一條適合自身特點(diǎn)的金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新道路。搞好客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)，要做好選拔一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍；改革內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理的組織形式；制定科學(xué)的客戶經(jīng)理制實(shí)施辦法；建立健全客戶經(jīng)理工作制度和流程；以客戶為中心，改革銀行運(yùn)營(yíng)機(jī)制；加強(qiáng)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作；建立健全考核體系和激勵(lì)機(jī)制，培養(yǎng)客戶經(jīng)理的忠誠(chéng)度；合理分配和使用客戶資源，建立客戶與客戶合理的配比關(guān)系。實(shí)施“關(guān)系興行