余世維-打造職業(yè)化團隊

1、余世維職業(yè)化團隊余世維職業(yè)化團隊職業(yè)化總體通論職業(yè)化總體通論第一部分第一部分職業(yè)化總體通論職業(yè)化總體通論一、什么是一、什么是“職業(yè)化職業(yè)化”？我們把每個人在社會中所從事的作為主要生活來源的工作稱為職業(yè)。“職業(yè)化”就是“專業(yè)化”或“專職化”。職業(yè)化的內涵分為四個方面：職業(yè)化的工作技能、職業(yè)化的工作形象、職業(yè)化的工作態(tài)度和職業(yè)化的工作道德。職業(yè)化的工作技能：就是像個做事的樣子。你對你做的事內不內行，知識豐富不豐富，技能好不好。職業(yè)化的工作形

2、象：就是看起來像那一行的人。你有沒有你這一行所要求的基本素質，樣子一看就可以看出來。職業(yè)化的工作態(tài)度：就是用心把事情做到完美。認真盡力做好每一件事情。職業(yè)化的工作道德：就是對一個品牌信譽的堅持。飲料當中的百事和可口，快餐當中的麥當勞和肯德基，大賣場當中的沃爾瑪和家樂福等等，都是品牌，每個品牌都有他自身企業(yè)文化的要求，職業(yè)化的工作道德就是要維護品牌信譽，傳承品牌的文化內涵。企業(yè)與企業(yè)之間的很大差別就在于職業(yè)化。比如我們比較信任百事和可口、

3、比較信任麥當勞和肯德基，比較信任沃爾瑪和家樂福，其實這些外資企業(yè)里面的員工大部分是中國人，可大家不知為什么就是感覺到那些地方吃東西或看東西、買東西比較信任，這其實就是一種職業(yè)化。別人到你的企業(yè)里或買你的商品時，應該是先看到你這個人才決定買你這個產品，這一點非常的重要。所以說“一個頂尖的業(yè)務員什么都能賣，因為客戶要買的不是商品，而是你?！庇浀镁W上有一篇文章，叫做“我是北大栽培的劣品”，意思是說北大的學生出去之后，他們有時候找不到很好的工作

4、，于是他們感慨北大并沒有把他們栽培的很好。有個名叫陸步軒的北大學生出去就賣肉去了。當初這個消息報道的時候，引起社會的轟動，至于他為什么找不到工作我們不想研究，但是賣肉就要有賣肉的樣子，對肉他有多少的知識和經驗，賣肉的時候有沒有賣肉的樣子，還有就是今天不得不賣肉還是想把今天的肉賣好，還有他賣的每一斤是否合乎商業(yè)道德。有機會去看一下當初報道消息時的那張圖片，光看他穿的衣服就不夠專業(yè)，拿的刀就像要嚇人一跳，這其實就是不符合專業(yè)化。其實要賣肉就

5、好好賣，不然就不要賣，不要因為你是北大的，就說我很委屈，社會要同情我，這違反專業(yè)化的概念。有機會到歐洲和美國看一看他們賣肉的人，他們連刀都是非常注意的，穿的衣服都非常注意，連砧板都是非常注意。如果這位陸同學決定這輩子就走這條路，甚至將來想要變成批發(fā)商，就好好賣，這是態(tài)度上的想法。還有我們到樣板房去的時候，售樓處的小姐很少主動站在門口主動招呼客戶；售樓處的小姐統(tǒng)統(tǒng)排隊等著接待客戶，沒有排到的就在那兒聊天或者是打電話，聲音也很大；帶著客戶的

6、小姐從來是客戶問什么回答什么，從來不主動引導客戶；當客戶要參觀樣板房的時候，她們就不情愿的帶著，而且從來是走在客戶前面，從不回頭看看客戶手上是不是提了什么東西，幫一下忙；只要有玻璃的地方，就會停下來照照自己的頭發(fā)和臉；出樣板房的時候穿過的鞋套總是隨便一丟，反而是客戶放得很整齊；到了快下班的時候她們總是很急地催促客戶說我們要打烊了；一旦發(fā)現客戶買房的意愿不是太高，就很少會送客戶出去。所以在中國賣房子的很多，專業(yè)的很少，不夠職業(yè)化。那么客戶

7、買房時連你的人都看不順眼，好，平時工作上面的配合和交流是不是很順暢等方面，他們會做比較，會了解我們企業(yè)哪里做得不夠好，我們應該聽取他們的意見，找出自己工作當中的不足。第三，與競爭對手交流，向他們觀摩學習。第三，與競爭對手交流，向他們觀摩學習。日本是我們的頭號敵國，從民族情結上來講，我們很恨日本人。但是，我們要想有一天超過日本，就應該好好向他們學習，學習他們教育孩子的方式，學習他們的企業(yè)管理經驗等等，學習對手，然后超越對手。第二部分職業(yè)化

8、的工作技能——就是“像個做事的樣子”一、每一個部門或崗位都要有必須具備的一、每一個部門或崗位都要有必須具備的“能力（技術）能力（技術）”。當客戶的知識、經驗與需求超過。當客戶的知識、經驗與需求超過我們的供給時，他很容易地就會放棄我們。我們的供給時，他很容易地就會放棄我們。舉個例子，如果我們公司賣雪茄，那么賣雪茄的營業(yè)員應該掌握以下知識：雪茄有粗有細，瘦人抽細的雪茄，胖人抽粗的雪茄，雪茄是不是很飽滿，輕輕捏雪茄的中央就知道包得扎實不扎實。

9、剛剛做好的雪茄并不是上等貨，最好的雪茄是做好之后儲藏三年，就像好的茶葉、好的酒也是這樣的道理。雪茄抽不完的時候就擺在那里慢慢地熄滅，不要硬掐滅；雪茄擺在那里通常十分鐘不會熄滅，不需要吹，那是外行。抽雪茄不要大口大口地抽，抽雪茄是含在嘴里刺激我們的味蕾，抽過的雪茄要主動熄滅時，千萬不要弄到水里，有人在喝啤酒的時候會“嗞”一下，這是對雪茄不尊重，也顯得這個人很粗野。賣雪茄的人應該知道這些知識，如果不具備這些基本的知識，你認為這樣的雪茄煙會賣

10、給懂雪茄的人嗎？不可能的。每一個部門或崗位都要有必須具備的“能力（技術）”。我們每位員工都要檢討一下，自己對崗位所需的知識掌握多少，能力具備了嗎？找出存在的差距和努力的方向。商場有很多學習和培訓，員工身邊的產品說明書也都是很好的學習材料，每位員工都應該抓緊學習，縮短差距，做自己崗位上的專家。二、要把一線的銷售隊伍打造成二、要把一線的銷售隊伍打造成“顧問式銷售團隊顧問式銷售團隊”。所謂“顧問式銷售團隊”就是要做到以下幾點要求：1、第一個要

11、求：從程度上來講、第一個要求：從程度上來講——顧客不知道的，你知道；顧客知道的，你知道的比他更顧客不知道的，你知道；顧客知道的，你知道的比他更清楚、更正確。清楚、更正確。舉個例子：奔馳里面有款車叫做邁巴赫，比勞斯萊斯還有人氣，銷售人員會告訴你那個“人氣”在哪里：看電影時歹徒和警察在追逐開槍，美國車很容易起火，但是很少見到奔馳起火，因為油箱設計的好。沃爾沃的車子很多人喜歡，從山坡上滾下來的時候幾乎不會把人給夾死，會賣車的肯定會把這個地方講

12、得非常精彩，所以，顧客不知道的我們知道，顧客知道的我們知道得比顧客更正確更清楚就叫做銷售。在北京、上海、廣州這些大都市都有賣德國刀具的，如：有名的雙立人，顧客問這個刀好在哪?。夸N售人員說很鋒利。如何鋒利？說不出來。顧客問是用什么合金做的，銷售人員說：不知道，只知道這個刀很鋒利。所以一個稱職的銷售人員如果要想讓你的顧客喜歡上這把刀，應該把話講清楚，要對合金鋼的原理很明白，把那個刀的合金含量的比例講清楚。2、第二個要求：從范圍上來講、第二個