商鋪銷售執(zhí)行方案

1、1商鋪銷售執(zhí)行方案商鋪銷售執(zhí)行方案一、營(yíng)銷環(huán)境分析一、營(yíng)銷環(huán)境分析1、項(xiàng)目商鋪非、項(xiàng)目商鋪非“現(xiàn)金?，F(xiàn)金?！碑a(chǎn)品，難做到速銷產(chǎn)品，難做到速銷項(xiàng)目商鋪?zhàn)畲髢r(jià)值點(diǎn)為新華路及臨街優(yōu)勢(shì)，但目前該區(qū)位仍在發(fā)展中，未來(lái)規(guī)劃鮮見(jiàn)搶眼前景，故，相對(duì)市中心區(qū)域及市區(qū)繁華地段臨街商業(yè)，其自身價(jià)值不構(gòu)成“現(xiàn)金?！碑a(chǎn)品，稀缺度不高，并非市場(chǎng)熱捧產(chǎn)品，如果按照傳統(tǒng)的開(kāi)盤(pán)銷售思路，難以做到速銷。既然難以做到“熱銷”開(kāi)盤(pán)，以自然銷售方式更適合項(xiàng)目實(shí)情。2、投資客群分

2、散，商鋪體量不大，無(wú)法實(shí)現(xiàn)高位蓄水、投資客群分散，商鋪體量不大，無(wú)法實(shí)現(xiàn)高位蓄水根據(jù)前期項(xiàng)目積累的商鋪客戶分析，客戶分布散、需求性質(zhì)區(qū)別較大，即使蓄客時(shí)間加長(zhǎng)，也較難有效快速增加有效來(lái)訪客戶；加之項(xiàng)目商鋪的體量不大，大面積大投入的做推廣事倍功半。3、同類型商鋪，、同類型商鋪，“捂著賣捂著賣”銷售方案占多銷售方案占多城區(qū)與項(xiàng)目同類型商鋪，如沿江路科藝藍(lán)灣、中房共和城，紅旗路御景東方等項(xiàng)目，商鋪開(kāi)盤(pán)無(wú)不采用“捂著賣”的銷售方式，不正式公開(kāi)開(kāi)

3、盤(pán)，直接公布銷售信息后逐步去化，隨著銷售速度平穩(wěn)推進(jìn)，價(jià)格逐步提升；4、銷售信息傳播滲透需要一定時(shí)間，口碑傳播最有效、銷售信息傳播滲透需要一定時(shí)間，口碑傳播最有效一般大型居住片區(qū)的社區(qū)商業(yè)及非繁華路段的臨街商鋪銷售通常會(huì)有一年左右的銷售周期，商鋪銷售信息經(jīng)口碑傳播效果更佳。結(jié)論：結(jié)論：1、不搞正式的開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，確定一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)即開(kāi)始銷售；、不搞正式的開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，確定一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)即開(kāi)始銷售；2、加大渠道建設(shè)，多渠道、多途徑增加銷售信息的發(fā)布形

4、式；、加大渠道建設(shè)，多渠道、多途徑增加銷售信息的發(fā)布形式；建議：其于以上分析，結(jié)合開(kāi)發(fā)公司的分析意見(jiàn)，我司提出兩種方案選擇：建議：其于以上分析，結(jié)合開(kāi)發(fā)公司的分析意見(jiàn)，我司提出兩種方案選擇：二、第一方案：二、第一方案：“捂著賣捂著賣”1、通知客戶到售樓部看鋪約談，了解需求、通知客戶到售樓部看鋪約談，了解需求將客戶資料進(jìn)行整理成不同檔次，6月15日起，電話逐個(gè)通知客戶上門(mén)購(gòu)鋪約談，3填寫(xiě)選鋪意向表，交納2萬(wàn)元的選鋪誠(chéng)意金，在6月30日上午

5、進(jìn)行選房；?6月30日直接簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議，補(bǔ)齊5萬(wàn)元定金，選鋪?lái)樞虬刺顚?xiě)選鋪意向表先來(lái)后到次序（上午9：00始，每5分鐘一輪選房機(jī)會(huì)）；?項(xiàng)目商鋪于7月5日以后全面向所有客戶公布，進(jìn)入對(duì)外銷售流程；?預(yù)留三個(gè)小面積商鋪銷控，暫時(shí)不對(duì)外銷售；?關(guān)系客戶選房后，及時(shí)總結(jié)客戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，為公開(kāi)認(rèn)購(gòu)做調(diào)整；第三階段：選房第三階段：選房?關(guān)系客戶提前選房（見(jiàn)上文）?7月1日至7月3日通知所有商鋪意向客戶，商鋪價(jià)格已經(jīng)公布請(qǐng)至營(yíng)銷中心咨詢；?告知商

6、鋪意向客戶，項(xiàng)目商鋪約在通知后一個(gè)星期左右開(kāi)始選鋪，具體時(shí)間要等公司通知，具體的選鋪形式要等選鋪前一兩天才知道；?意向較強(qiáng)的客戶可以填寫(xiě)意向商鋪銷售登記表，經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)主管面談后，如果確認(rèn)客戶認(rèn)同價(jià)格且愿意購(gòu)買，可以向公司申請(qǐng)定購(gòu)；（限主管掌握，銷售員不得擅作決定）；?7月8日開(kāi)始通知意向客戶，7月10日開(kāi)盤(pán)銷售，準(zhǔn)備5萬(wàn)定金，營(yíng)銷中心開(kāi)門(mén)后按先來(lái)后順序選鋪；關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：1、關(guān)系客戶選房、關(guān)系客戶選房?摸清客戶的購(gòu)買心態(tài)，對(duì)價(jià)格體系的敏感

7、度；?篩選意向客戶，完成第一階段成交，促進(jìn)向其它客戶傳遞銷售信息；?操作過(guò)程要有一定神秘感，讓關(guān)系戶感覺(jué)是讓他們是第一階段“內(nèi)部選房”；?接待關(guān)系客戶前，專門(mén)負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員要了解關(guān)系客戶的相關(guān)背景關(guān)系，業(yè)務(wù)溝通過(guò)程要讓關(guān)系戶感覺(jué)有面子，是領(lǐng)導(dǎo)關(guān)照的結(jié)果；?關(guān)系客戶成交情況好壞是整個(gè)商鋪銷售的“尖刀班”、“偵察兵”，最關(guān)鍵的是真實(shí)了解客戶消費(fèi)特征；目的：在小范圍內(nèi)進(jìn)行銷售試探，了解客戶的購(gòu)買特征；保證項(xiàng)目?jī)r(jià)格走勢(shì)及銷售目的：在小范圍內(nèi)進(jìn)行銷