學(xué)習(xí)情境1推銷概述

1、推銷技術(shù)精品課程鞍山師范學(xué)院高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)習(xí)情境1推銷概述任務(wù)掌握推銷理論任務(wù)導(dǎo)入推銷既是一門科學(xué)也是一種藝術(shù)。一位美國管理專家評(píng)論道：“中國人學(xué)會(huì)外國人的生產(chǎn)技術(shù)并不難，但學(xué)會(huì)外國人的推銷技術(shù)則比較難”。那么原因到底出在哪里？任務(wù)分析原因在于，我國一些推銷人員從未從科學(xué)的角度看待推銷。推銷是一門科學(xué)，提高推銷業(yè)績(jī)，需要推銷員扎扎實(shí)實(shí)地掌握科學(xué)的推銷原則和方法。推銷是一門藝術(shù)，它要求推銷員靈活地運(yùn)用推銷的原則和方法，靈活掌握推銷的技

2、巧。相關(guān)知識(shí)案例分析：在一個(gè)很古老的商業(yè)寓言里，說兩個(gè)推銷員同去一個(gè)小島，第一個(gè)回來說一雙鞋也沒有賣掉，有人問起原因，他說島上的人都不穿鞋的，所以沒賣掉。而另一個(gè)賣掉了所有的鞋子，他說正是因?yàn)閸u上沒有人穿鞋子，所以也就沒有人賣鞋子，他教會(huì)島上的居民穿鞋后，他們就搶購光了他的鞋子。分析：期望案例，引發(fā)出學(xué)生對(duì)推銷產(chǎn)品和推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念哪個(gè)更有效的思考。推銷一、推銷的概念推銷可以從廣義和狹義的角度來理解。從廣義的角度來看，推銷泛指人們

3、在社會(huì)生活中，通過一定的渠道進(jìn)行信息傳遞和交流，把自己的意愿、觀念、思想等傳遞給對(duì)方并使對(duì)方接受和采納，從而使雙方都滿意的活動(dòng)。在我們的日常生活處處充滿著推銷，如孩子要求母親多給他半小時(shí)的時(shí)間玩游戲；母親要求小孩多吃青菜；老師要求學(xué)生上課認(rèn)真聽講；員工要求老板加薪等等諸如此類的活動(dòng)，都是推銷。再如，街道上沿途叫賣的小商販和街頭路邊各種各樣的招牌廣告；演員向觀眾推銷藝術(shù)以及政治家推銷其政治觀點(diǎn)等，這些都是推銷的表現(xiàn)形式。因此，推銷是一種人

4、人都熟悉的社會(huì)現(xiàn)象，是每個(gè)人都在進(jìn)行的活動(dòng)。一個(gè)人只要生活在這個(gè)世界就要和形形色色的人發(fā)生各種各樣的聯(lián)系，產(chǎn)生各種各樣的交往。你要生存，要取得成功，就要不斷推銷自己，用你的推銷技巧獲得別人的理解﹑支持、好感﹑友誼、愛情，以及事業(yè)上的合作。就狹義而言，推銷是指企業(yè)的推銷人員直接與潛在顧客進(jìn)行接觸、溝通、洽談，采用幫助或說服等手段，促使顧客采取購買行為的活動(dòng)過程。這個(gè)定義會(huì)使我們聯(lián)想到業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)專員、營業(yè)員、銷售員、訪問員、調(diào)查

5、員、銷售工程師等等。本書所要研推銷技術(shù)精品課程鞍山師范學(xué)院高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度，顧客只有喜歡你的為人、你的個(gè)性、你的風(fēng)格，才會(huì)進(jìn)而購買你的產(chǎn)品?，F(xiàn)在推銷強(qiáng)調(diào)的一個(gè)基本原則是：推銷，首先是推銷你自己。所謂推銷你自己，就是讓顧客喜歡你，信任你，尊重你，接受你，對(duì)你抱有好感。顧客的購買意愿深受推銷員的誠意、熱情和勤奮精神的影響。調(diào)查表明，顧客在購買商品時(shí)，特別是在選擇何種品牌的商品時(shí)，并不是因產(chǎn)品質(zhì)量的概念才決定的，而是因?yàn)閷?duì)推銷

6、員的好感。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會(huì)統(tǒng)計(jì)表明：71％的人之所以從你那里購買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。一旦顧客對(duì)你產(chǎn)生了喜歡、信賴之情，自然會(huì)喜歡、信賴和接受你的產(chǎn)品。反之，如果顧客喜歡你的產(chǎn)品但不喜歡你這個(gè)人，買賣也很難做成。推銷員只有首先把自己推銷給顧客，顧客樂意與推銷員接觸，愿意聽推銷員介紹時(shí)，才會(huì)為推銷員提供一個(gè)推銷產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。在實(shí)踐中，一些推銷員一見顧客就問“買不買”或“要不要”，這些推銷員基本上都會(huì)碰壁的。原因就在于，在顧

7、客沒有接受你這個(gè)人之前談?wù)摦a(chǎn)品、推銷，顧客本能的反應(yīng)就是推諉、拒絕，讓你及早離開。推銷中的一條推銷戒律是：一開口就談生意的人，是二流推銷員。案例分析：?jiǎn)碳率鞘澜缟献顐ゴ蟮匿N售員，連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來自世界各地?cái)?shù)以百萬的人們被他的演講所感動(dòng)，被他的

8、事跡所激勵(lì)。他有一句經(jīng)典名言：銷售你自己！正是由于堅(jiān)持不懈的銷售自己，喬吉拉德才以每天賣出6輛的輝煌業(yè)績(jī)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過汽車銷售業(yè)務(wù)員每周賣出5輛車的平均紀(jì)錄，最終入選《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》，被尊為“世界上最偉大的推銷員”，從而成為一個(gè)享譽(yù)世界的名字。喬吉拉德的成功之路平坦而寬闊，因?yàn)樗u的是全世界最好的產(chǎn)品——獨(dú)一無二的喬吉拉德。（二）推銷對(duì)象推銷對(duì)象又稱顧客或購買者，包括各種現(xiàn)實(shí)顧客、潛在顧客以及購買決策人等。推銷對(duì)象也是推銷活動(dòng)的主體之

9、一，直接參與推銷的過程，沒有推銷對(duì)象就不會(huì)有推銷活動(dòng)。推銷對(duì)象是推銷人員推銷的目標(biāo)，是說服的對(duì)象。依據(jù)購買者所購商品的性質(zhì)及使用目的的不同，我們把推銷對(duì)象分為個(gè)體購買者和組織購買者。個(gè)體購買者購買商品的目的是為了滿足個(gè)人和家庭生活的需要，而組織購買者的購買目的是為了生產(chǎn)、轉(zhuǎn)售等需要。由于推銷對(duì)象的特點(diǎn)不同，推銷人員所采取的推銷策略和技巧也有差異。顧客是推銷的核心，一切推銷活動(dòng)都是緊緊地圍繞著如何滿足顧客需要而展開的。推銷員必須樹立正確的