[學(xué)習(xí)]杜邦面對(duì)面推銷(xiāo)技巧

1、歡 迎 參 加,面 對(duì) 面 推 銷(xiāo) 技 巧,,,學(xué)習(xí)目的,知道運(yùn)用啟發(fā)性的 問(wèn)題和客戶(hù)交流找出并確認(rèn)客戶(hù)的需求,交易過(guò)程中的結(jié)果和收獲以促進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程的方式來(lái)妥善處理客戶(hù)的異議,主要內(nèi)容,面對(duì)面基本推銷(xiāo)技巧啟發(fā)性問(wèn)題探索顧客的需要處理異議,是 或 非 ?,推銷(xiāo)失敗的最大原因,是推銷(xiāo)員不懂得以有效的方式達(dá)成交易 最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議 認(rèn)人自由發(fā)揮的問(wèn)題會(huì)帶來(lái)最有價(jià)值的資料 推銷(xiāo)員最首要注重的,是知道自己處?kù)锻其N(xiāo)過(guò)

2、程中哪一個(gè)環(huán)節(jié) 科技愈來(lái)愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素 平凡的推銷(xiāo)員講的是特點(diǎn),優(yōu)秀的推銷(xiāo)員講的是效益 一掌握側(cè)顧客的需要,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù),最 優(yōu) 秀 的 推 銷(xiāo) 具 備 特 點(diǎn),有 效 推 銷(xiāo) 主 導(dǎo) 原 理,贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn),令 顧 客 投 入 參 與，然 后被 說(shuō) 服,以 客 為 尊,基 本 推 銷(xiāo) 技 巧,技 巧 作 用 結(jié) 交 與 顧 客 建

3、 立 交 情 鼓勵(lì) 促 使 顧 客 投 入 對(duì) 話(huà) 發(fā) 問(wèn) 探 求 有 關(guān) 顧 客 的 現(xiàn) 狀 丶 問(wèn) 題 和 需 要 確 認(rèn) 讓 對(duì) 方 清 楚 知 道 談 話(huà) 的 進(jìn) 展 推 介 提 供 資 料 ， 令 顧 客 對(duì) 推 銷(xiāo) 員丶 公 司 丶產(chǎn) 品 和 服 務(wù)

4、 產(chǎn) 生 良 好 的 印 象,,,結(jié)交于客戶(hù)建立交情,要素目光交投聲氣相通融洽相處,說(shuō)明與顧客會(huì)面時(shí)，盡可能望著對(duì)方的眼睛。盡量采用與顧客相若談吐、表情和姿勢(shì)。在適當(dāng)時(shí)候露出笑容、贊賞對(duì)方、偶爾談天說(shuō)地一番。找出你與顧客都有興趣的話(huà)題，讓彼此站在相同的立場(chǎng)交談。,鼓勵(lì)促使顧客投入對(duì)話(huà),要素加強(qiáng)默契心意相通 表示理解,說(shuō)明向顧客說(shuō)出簡(jiǎn)單的說(shuō)話(huà)，或者作

5、出小小的動(dòng)作，例如點(diǎn)頭、身體靠前或以“是的”、“對(duì)的”應(yīng)答。提出表示你有興趣的問(wèn)題，或說(shuō)出簡(jiǎn)單肯定的話(huà)，表示你想聽(tīng)以更多.表示你理解顧客的感受。心意相通并不一定表示同意顧客的說(shuō)法向顧客表示你聽(tīng)明白他的說(shuō)話(huà)。譬如，你可以說(shuō)：我明白你的看法.這是很有趣的見(jiàn)解。表示理解并不一定是同意顧客的說(shuō)法。,發(fā)問(wèn),要素,發(fā)問(wèn)技巧的作用是探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀、問(wèn)題、需要等,說(shuō)明提出讓顧客自由發(fā)揮的問(wèn)題，不要問(wèn)一些顧客單純答是或否的問(wèn)題（譬如，問(wèn)一

6、些為什么或怎樣開(kāi)始的問(wèn)題）。,自由發(fā)揮的問(wèn)題,確認(rèn),要素總結(jié)查證,說(shuō)明覆述或大意說(shuō)出顧客剛才說(shuō)話(huà)的內(nèi)容：列出要點(diǎn)重溫顧客提出的觀點(diǎn)，認(rèn)明自己沒(méi)有理解錯(cuò)誤將重要、相關(guān)的事項(xiàng)連在一起留心觀察顧客的身體動(dòng)作，或者問(wèn)一些直截了當(dāng)?shù)膯?wèn)題，以查證顧客是否與自己意見(jiàn)一致。譬如，你可以問(wèn)：我們大概談了這些，沒(méi)錯(cuò)吧？我想我已明白你關(guān)注的事項(xiàng)了，是嗎？,確認(rèn)技巧的作用是讓對(duì)方清楚知道談話(huà)的進(jìn)展。,推介,說(shuō)出效益解說(shuō)精簡(jiǎn)

7、表現(xiàn)熱誠(chéng),解釋產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)如何能滿(mǎn)足顧客獨(dú)特的需要簡(jiǎn)短、直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出概略的要旨，可在顧客提問(wèn)時(shí)才詳細(xì)介紹。談到自己公司、公司的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，要表現(xiàn)興奮的心情和堅(jiān)定的信念，例如加快說(shuō)話(huà)的節(jié)奏、高速音調(diào)、提高聲量，流露更富的表情。,推介技巧的作用是提供資料，令顧客對(duì)你自己、公司、產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生良好的印象。,,有 啟 發(fā) 性 問(wèn) 題促 使 顧 客 思 考,評(píng) 論 或 分 析 事 物 作 出 推 測(cè) 說(shuō) 出 自 己 的

8、 感 受,評(píng)論或分析事物,你會(huì)怎樣比較“X”與“Y”？你如何評(píng)論“X”的成果？你要達(dá)成“X”時(shí)，有哪三個(gè)難題最難解決？,作出推測(cè),你剛才說(shuō)“X”和“Y”都很重要，是否還有“Z”配合此二者？在“X”遇到的問(wèn)題使你付出什么代價(jià)？如果你可以按照自己的意原組這個(gè)部門(mén)，你會(huì)怎樣做？假設(shè)你在未來(lái)兩年完全沒(méi)有財(cái)政上的限制，你會(huì)怎樣管理“X”？假設(shè)你可以為這產(chǎn)品為一份理想的設(shè)規(guī)格，你會(huì)在規(guī)格內(nèi)進(jìn)什么,說(shuō)出自己的感受,你對(duì)“X”在你公司的發(fā)展

9、趨勢(shì)有何看法？你說(shuō)來(lái)年最重要的目標(biāo)是達(dá)成“X”。部門(mén)內(nèi)的同事對(duì)于你公司連成“X”的能力有何看法？你解釋在連成“X”時(shí)會(huì)遇到哪些問(wèn)題時(shí)，高層管理人員對(duì)你提出的問(wèn)題有何看法？,效益,在推銷(xiāo)會(huì)面中使用啟發(fā)性的問(wèn)題，會(huì)帶來(lái)多個(gè)效益。有啟發(fā)性的問(wèn)題很容易：促使顧客思考，使顧客全心投入延長(zhǎng)顧客在交談中發(fā)言的時(shí)間為問(wèn)題引發(fā)新的創(chuàng)見(jiàn)引出有用的資料暴露隱藏的資料使顧客相信這次推銷(xiāo)會(huì)面是有價(jià)值的好的啟發(fā)性問(wèn)題通常會(huì)得到以下反應(yīng)：噢…我不

10、知道。我從沒(méi)有想過(guò)這問(wèn)題。對(duì)…這很有趣。我從未試過(guò)這樣將這兩個(gè)構(gòu)思連在一起。,有 啟 發(fā) 性 問(wèn) 題需 符 合 以 下 標(biāo)準(zhǔn),精 簡(jiǎn) 明 確 讓 顧 客 自 由 發(fā) 揮 用 詞 恰 當(dāng) , 務(wù) 使 顧 客 經(jīng) 思 考 才 回 答 與 顧 客 的 現(xiàn) 況 和 職 位 相 關(guān),有 啟 發(fā) 性 的 問(wèn) 題,要 點(diǎn) 得 到 顧 客 默 許 才 發(fā) 問(wèn) 向 適 當(dāng) 的 對(duì) 象 發(fā) 問(wèn) 做 好 準(zhǔn)備 突 出 自 己,處 理 異

11、議,原則 作用以客為尊,先了解客戶(hù)觀點(diǎn)，千萬(wàn)避免以自己觀點(diǎn)為主導(dǎo)，避免跳進(jìn)答案,,,鼓勵(lì)客戶(hù)詳述異議,充分了解，思考解方,愿意解決問(wèn)題，共同研究解決方法,贏 取 顧 客 的 默 許 遂 步 推 進(jìn),贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn),處 理 異 議 的 程 序,情 況 做 法 誤 解 澄 清 懷 疑 證 明

12、實(shí) 際 缺 點(diǎn) 顯 示 整 體 價(jià) 值 以 長(zhǎng) 補(bǔ) 短實(shí) 際 投 訴 以 行 動(dòng) 補(bǔ) 救,鼓勵(lì),發(fā) 問(wèn),確 認(rèn),推 介,查 證,,,,,步驟一;鼓勵(lì),第一步是鼓勵(lì)顧客。鼓勵(lì)也是最重要和最困難的步驟，因?yàn)檫@與一般人受到[攻擊]時(shí)的自然反應(yīng)背道而馳。人受到攻擊時(shí)，都會(huì)為自己辨保。推銷(xiāo)員聽(tīng)到異議時(shí)，總是希望立即提出解答（或索性假裝聽(tīng)不到），這是錯(cuò)誤的處事方法。在顧客提異議的一刻，不要急於答辯。應(yīng)該坦然接受顧客

13、是有權(quán)提出異議的，并且表示自己樂(lè)意聽(tīng)取顧客盡訴其心中疑惑。然后，細(xì)心傾聽(tīng)對(duì)方的說(shuō)話(huà)鼓勵(lì)顧客發(fā)言，表示與對(duì)方心意相通。切身處地體會(huì)顧客的感受，有助于緩解敵意和抗拒情緒，感染對(duì)方把對(duì)抗態(tài)度轉(zhuǎn)化為樂(lè)意與你一起解決問(wèn)題。鼓勵(lì)也讓推銷(xiāo)員有機(jī)會(huì)思考解答顧客異議的最佳方法。[我明白你何以會(huì)為此感到憂(yōu)慮，我明白，]或者[可以告訴我多些？于這件事嗎？]都是鼓勵(lì)顧客的說(shuō)話(huà)。不過(guò)，要注意，鼓勵(lì)顧客不等于同意顧客的講法，你必須同意顧客的見(jiàn)解。但你必須同意對(duì)

14、方在推銷(xiāo)會(huì)談中有慣坦誠(chéng)表達(dá)自己的感受。在鼓勵(lì)這個(gè)步驟中，必須緊記以下要點(diǎn)：·有疑問(wèn)時(shí)，請(qǐng)顧客詳細(xì)解釋。·雖然鼓勵(lì)是第一個(gè)步驟，但這是推銷(xiāo)員在處理異議的過(guò)程中必須貫撤使用的技巧,步驟二:發(fā)問(wèn),在鼓勵(lì)顧客暢所欲言之后，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以澄清異議。推銷(xiāo)員往往沒(méi)法找出顧客對(duì)某個(gè)問(wèn)題的實(shí)際疑惑。很多時(shí)，實(shí)際的異義與顧客最初表達(dá)的有很大出入。發(fā)問(wèn)可以找出顧客具體的顧慮。譬如，你可以說(shuō)：[你的顧慮在哪一方面？]或[你最大的疑

15、惑是什么？]在發(fā)問(wèn)這個(gè)步驟中，必須緊記以下要點(diǎn)：不應(yīng)立即假設(shè)自已明白對(duì)方提出的異議。許多推銷(xiāo)員自找麻煩，原因就是自以為明白實(shí)行的異議，其實(shí)一點(diǎn)都不明白，必須確定自己聽(tīng)清楚實(shí)際的異議，才可以繼續(xù)下一個(gè)步驟。切勿不斷重覆問(wèn)題，或令顧客有被盤(pán)問(wèn)的感覺(jué)。在這發(fā)問(wèn)的步驟中，要不斷鼓勵(lì)顧客，令對(duì)方投入。,步驟三:確認(rèn),當(dāng)顧客開(kāi)始講述異議的性質(zhì)，而你認(rèn)為自己確已明白，在回答前先查證自己是否真的了解問(wèn)題所在。在繼續(xù)下一步驟之前，必須清楚知道顧客

16、的想法，同時(shí)表明自己真的明白。實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)表示：提出解決辦法之前，必須先確定自己了解對(duì)方的異議。尤其要注意以下事項(xiàng)：總結(jié)你聽(tīng)到的意見(jiàn)。同顧客查證自己對(duì)事件的了解程度,步驟四;推介,在掌握了顧客異議的性質(zhì)后，你就可以解答對(duì)方的異議。答案要盡量具體。異議及其相應(yīng)的適當(dāng)答案通常不外乎以下四類(lèi)。下文還會(huì)詳細(xì)解釋這些解答方法。如果異議是：誤解，向?qū)Ψ匠吻搴徒忉尅岩?，用?shí)例、其他顧客的推薦語(yǔ)、示范和其他確切 證據(jù)，證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)有

17、效。實(shí)際缺點(diǎn)，證明優(yōu)點(diǎn)可以補(bǔ)缺點(diǎn)之不足。實(shí)際投訴：以行動(dòng)補(bǔ)救。,步驟五:查證,查證顧客的異議是否已解決。你可以直接問(wèn)對(duì)方是否滿(mǎn)意你的解答。若對(duì)方不滿(mǎn)意，重復(fù)這個(gè)步驟，先鼓勵(lì)顧客，然后發(fā)問(wèn)，以找出實(shí)際的異議。必須確定異議圓滿(mǎn)解決：直接問(wèn)顧客是否滿(mǎn)意你的解決辦法。若對(duì)方不滿(mǎn)意，重覆步驟一至五,異議產(chǎn)生情況及策略,情 況 做 法 誤 解 澄 清 懷 疑

18、 證 明 實(shí) 際 缺 點(diǎn) 顯 示 整 體 價(jià)值 實(shí) 際 投 訴 以 行 動(dòng) 補(bǔ) 救,誤解,顧客一直不了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者得到不正確的資料。誤解是很普遍的現(xiàn)象，尤其對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),雖然你可能自已解說(shuō)清楚，但別人并不是分分秒秒都聽(tīng)到你在說(shuō)什么，所以就會(huì)出現(xiàn)誤解。在這種情況，你必須澄清誤解，或者給予對(duì)方缺乏的資料。如果顧客的異議關(guān)乎一個(gè)你不大熟悉的范圍，應(yīng)該尋求其他支援，以消解對(duì)方的異議。(比如農(nóng)藥的特點(diǎn)等)。,

19、懷疑,顧客不相信你的產(chǎn)品服務(wù)能夠達(dá)到你所講的水平。對(duì)方顯得很謹(jǐn)慎，或者在探聽(tīng)更多資料。如果異議顯示對(duì)方有懷疑，你必須證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到你所講的水平。你可以用統(tǒng)計(jì)數(shù)字作為證明，進(jìn)行產(chǎn)品示范或試驗(yàn)，提出專(zhuān)家的判斷，或援引滿(mǎn)意的顧客作支持，甚至可以講述這些顧客如何利用你的產(chǎn)品或服務(wù)取得成功。,實(shí)際缺點(diǎn),顧客在你建議的產(chǎn)品或服務(wù)中找到似是確鑿的缺點(diǎn)，亦即你的產(chǎn)品或服務(wù)有些地方不能符合顧客的期望需要。價(jià)格,包裝規(guī)格或供貨要求，都是一般的實(shí)

20、際缺點(diǎn)。你要顯示你的產(chǎn)品或服務(wù)所具備的優(yōu)點(diǎn)，可以蓋過(guò)顧客所講的缺點(diǎn)。你可以這樣說(shuō)：不錯(cuò)，我們的價(jià)錢(qián)較高，我明白你何以對(duì)這問(wèn)題有顧慮。我們也有過(guò)其他顧客提出相同的顧慮。但后來(lái)他們都發(fā)現(xiàn)，時(shí)間和總開(kāi)支方面的節(jié)省，再加上我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過(guò)了他們最初的顧慮的價(jià)錢(qián)問(wèn)題?？偠灾?，講出一些優(yōu)點(diǎn)，以抵銷(xiāo)或化解顧客所說(shuō)的缺點(diǎn)。,實(shí)際投訴,顧客可能曾能用過(guò)你的產(chǎn)品或服務(wù)，利用過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品或服務(wù)，因故留下不良印象。譬如，顧客可能會(huì)投訴說(shuō)以往見(jiàn)過(guò)的推銷(xiāo)

21、員不周或不可靠。你要細(xì)心傾聽(tīng)顧客的投拆，而且顯示自己會(huì)怎樣計(jì)劃，避免同類(lèi)問(wèn)題再發(fā)生。你可以這樣說(shuō)： 我明白。你覺(jué)得以前的推銷(xiāo)員沒(méi)有坦率講明白退貨規(guī)定，令人堆積了許多賣(mài)不出去的貨品。為避免這問(wèn)題再發(fā)生，我給你一份退貨規(guī)定說(shuō)明書(shū)，而且在你購(gòu)貨之前，必須先為你解釋清楚其中的條款。我還會(huì)留下我的電話(huà)號(hào)碼給你，你有問(wèn)題可隨時(shí)打電話(huà)給我.,3 種 常 見(jiàn) 價(jià) 格 異 議,我沒(méi)有足夠的預(yù)算可以在別處買(mǎi)得更便宜我看不到你的價(jià)值,避 免 價(jià) 格 異

22、議 的 策 略,1 針對(duì)性?xún)r(jià)值分析 Strategic Value2 策略固定位置 Strategic positioning3 事件預(yù)先評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4 采用所有資源 ，數(shù)據(jù)5 爭(zhēng)取下游客戶(hù)支持6 增價(jià)清單 Value-added7 捆綁銷(xiāo)售8 事先探索9 擴(kuò)大價(jià)值效益10 無(wú)形價(jià)值,處 理 異 議 實(shí) 況 練 習(xí),時(shí) 限 ? 用 五 分 鐘 時(shí) 間 討 論 每 次 實(shí) 況

23、 練 習(xí)? 做 愈 多 次 愈 好 集 合 時(shí) 間 :,,推 銷(xiāo) 會(huì) 面 綱 要,,開(kāi) 場(chǎng) 白 促 銷(xiāo) 過(guò) 程 結(jié)束語(yǔ),,,原則作用以客為尊,贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn),令顧客投入 參與，然后被說(shuō)服,提供客戶(hù)最高位利益,,,客戶(hù)愿意花時(shí)間繼續(xù),開(kāi) 場(chǎng) 白,,客戶(hù)對(duì)談話(huà)內(nèi)容提出意

24、見(jiàn),有 效 的 開(kāi) 場(chǎng) 白,顯 示 你 預(yù) 先 有 周 祥 計(jì) 劃 令 顧 客 感 到 你 做 事 有 條 理 專(zhuān) 注 於 顧 客 有 助 你 贏 得 顧 客 的 默 許 ， 逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易,推 銷(xiāo) 會(huì) 面 的 開(kāi) 埸 白,三 大 步 驟 :會(huì) 面 目 的 會(huì) 面 效 益 查 證,顧 客 的 購(gòu) 買(mǎi) 步 驟,,,,,,,,不 感 興 趣,提 高 興 趣,信 服 ，完 全 接 受,,,,,,,,,,,,,,

25、,,,,,完 全 接 受 信 服 達(dá) 成 交 易 提 出 解 決 方 案 甚 感 興 趣 探 索 ? 選 擇 方 案 ? 收 獲 ? 後 果 稍 有 興 趣 ? 需 要 不 感 興 趣 說(shuō) 明 公 司

26、專(zhuān) 長(zhǎng),,逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易 的 過(guò) 程 ：顧 客 的 購(gòu) 買(mǎi) 步 驟,說(shuō) 明 公 司 的 專(zhuān) 長(zhǎng) 要 點(diǎn),為 雙 方 達(dá) 致 共 識(shí) 奠 定 基 礎(chǔ) 扼 要明 確，將 公 司 的 專(zhuān) 長(zhǎng) 與 顧 客 可 能 的 需 要 聯(lián) 系 起 來(lái) 內(nèi) 容 具 體 ，務(wù) 使 顧 客 產(chǎn) 生 興 趣 內(nèi) 容 廣 泛 ，避 免 局 限 于 將 來(lái) 的 選 擇 方 案 令 自 己 從 眾 多 對(duì) 手 中 脫 穎 而 出,原則

27、作用以客為尊,贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn),令顧客投入 參與，然后被說(shuō)服,幫助客戶(hù)分析現(xiàn)況,,,,收集情報(bào)數(shù)據(jù),深入了解,避免觸及產(chǎn)品,,與客戶(hù)共同研究可能問(wèn)題或需要,,探 索 顧 客 需 要,需 要 是 一 種 差 距,,現(xiàn) 狀,理 想 狀 況,差 距,探 索 顧 客 的 需 要實(shí) 況 練 習(xí) 角 色 編 排,探 索 顧 客 的 需 要 實(shí) 況 練 習(xí),計(jì) 時(shí) 準(zhǔn) 備 十 分 鐘實(shí) 習(xí)

28、十 分 鐘 討 論 五 分 鐘 每 次 總 計(jì) 二 十 五 分 鐘 整 個(gè) 練 習(xí) 需 時(shí) 一 小 時(shí) 十 五 分 鐘 集 合 時(shí) 間 : __________________,需 要 考 慮 的 後 果,後 果,品 質(zhì),個(gè) 人 / 政 治 影 響,可靠 性,成 本,生 產(chǎn) 力,,,,,,探 索 後 果 以 擴(kuò) 大 差 距,,現(xiàn) 狀,理 想 狀 況,,差 距,探 索 后 果

29、小 組 練 習(xí),各 小 組 集 思 廣 益 ,探 索 后 果 范 圍選 定 兩 個(gè) 后 果 范 圍 ,擬 定 有 啟 發(fā) 性 的 問(wèn) 題 , 向 顧 客 發(fā) 問(wèn) 每 組 選 出 一 位 發(fā) 言 人 , 進(jìn) 出 同 組 學(xué) 員 想 到 的 有 啟 發(fā) 性 問(wèn) 題 , 與 其 他 小 組 分 享,探 索 益 處 以 消 除 差 距,,現(xiàn) 狀,差 距,理 想 狀 況,創(chuàng) 見(jiàn) 習(xí) 作,任 何 事 都 并 非 只 有一 個(gè) 觀 點(diǎn) 你

30、的 顧 客 想 到 的 選 擇 方 案 , 可 能 是 從 未 考 慮 的 最 先 想 到 的 解 決 方 案 , 未 必 就 是 能 夠 滿(mǎn) 足 需 要 的 唯 一 方 案,原則作用以客為尊,贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn),令顧客投入 參與，然后被說(shuō)服,要知道客戶(hù)有選擇權(quán),,,在客戶(hù)未清楚各選擇以前,千萬(wàn)避免鎖住某一方案,,與客戶(hù)共同研究各方案，分析利弊，,,探 索 解 方,選 擇 方 案 制 訂

31、表,顧 客 姓 名 : 顧 客 的 需 要 :,顧 客 視 為 有 價(jià) 值 的 事 情,選 擇 方 案,探 索 選 擇 方 案 要 點(diǎn),了 解 顧 客 的 需 要 了 解 顧 客 認(rèn) 為 有 價(jià) 值 的 事 物 選 擇 產(chǎn) 品 / 服 務(wù) 方 案 加 強(qiáng) 方 案 的 實(shí) 力 做 好 淮 備 ,要 有 創(chuàng) 見(jiàn) 令 顧 客 投 入,一 般 效 益,,特 點(diǎn) 和 效 益,,效 益,特 點(diǎn),問(wèn) 題,需 要,用 連 接

32、 的 句 子 說(shuō) 明 效 益 ?效 益 ? ... 這 是 因 為 ... ?特 點(diǎn) ??特 點(diǎn) ? ... 對(duì) 你 的 好 處 是 ...?效益 ?,提 出 解 決 方 案 綱 要,開(kāi) 場(chǎng) 白 目 的 效 益 查 證 促 銷(xiāo) 程 總 結(jié) 需 要 、 後 果 和 收 獲 說(shuō) 明 解 決 方 案 探 索 收 獲 結(jié) 語(yǔ) 總 結(jié) 談 話(huà) 內(nèi) 容 和 查 證 建 議 下一 步 行 和 查 證,有 效 地 提 出 解

33、 決 方 案 準(zhǔn) 則,精 簡(jiǎn) 明 確表 現(xiàn) 熱 誠(chéng) 作 出 反 應(yīng) 令 顧 客 投 入,技巧,微笑 - 親切 ,難于拒絕 . . .注目 - 信心 ,尊重 ,說(shuō)服力 ,鎖住目標(biāo)移動(dòng) - 靠近 ,引起注意 ,位置尊稱(chēng)音調(diào)適中 - 高低 , 喜悅 ，避免單調(diào)手 - Pointer , 邀請(qǐng) , 指示 , 手語(yǔ)內(nèi)容結(jié)構(gòu) - 清晰 ，重點(diǎn) , 先重后輕 , 關(guān)鍵用詞 , 專(zhuān)業(yè) . . .準(zhǔn)備 - 事先了解聽(tīng)眾背景, 預(yù)估問(wèn)題

34、, 預(yù)備答案預(yù)演 - 計(jì)算時(shí)間 , 組織演講內(nèi)容及材料,目 的 ?提 供 更 多 練 習(xí) 面 對(duì) 面 推 銷(xiāo) 技 巧 的 機(jī) 會(huì) , 讓 學(xué) 員 有 機(jī) 會(huì) 將 這 些 技 巧 應(yīng) 用 于 目 標(biāo) 客 戶(hù) 身 上 . 效 益 ?提 高 推 銷(xiāo) 會(huì) 面 的 效 率 和 成 效 , 令 自 己 從 眾 多 對(duì) 手 中 脫 穎 而 出 .,有 效 推 銷(xiāo) 原 理,有 啟 發(fā) 性 的 問(wèn) 題,處 理 異 議,說(shuō) 明 公 司 的

35、專(zhuān) 長(zhǎng),總 結(jié) 練 習(xí),原則作用以客為尊,贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn),令顧客投入 參與，然后被說(shuō)服,,,由客戶(hù)指示樂(lè)意購(gòu)買(mǎi),清楚了解和參與整個(gè)決策過(guò)程,,與客戶(hù)共同研究各方案，分析利弊，,,,結(jié) 束 推 銷(xiāo) 會(huì) 面,符合顧客的購(gòu)買(mǎi)步驟，,結(jié) 束 推 銷(xiāo) 會(huì) 面,總 結(jié) 對(duì) 話(huà) 內(nèi) 容 和 查 證 建 議 下