壽險(xiǎn)-增員系列才干——只能發(fā)現(xiàn),不可以培養(yǎng)

1、增員系列才干增員系列才干——只能發(fā)現(xiàn)，不可以培養(yǎng)只能發(fā)現(xiàn)，不可以培養(yǎng)毫無疑問，拉人而不是選人的增員方式是違背自然法則的。因?yàn)槿说牟鸥墒翘焐?，你只能去尋找發(fā)現(xiàn)別人的才干，而不可能去為別人另外培養(yǎng)一種才干，尤其是適合銷售的才干。那么人的才干是如何形成的呢？事實(shí)上，一個(gè)嬰兒剛出生時(shí)他的大腦中有1千億個(gè)神經(jīng)元，這些數(shù)量巨大的神經(jīng)元自大腦的中心開始，每個(gè)神經(jīng)元都向外發(fā)出成千上萬的信息去搜尋，以試圖與其它的神經(jīng)元建立聯(lián)系，其連接點(diǎn)就是突觸，它是由

2、一些化學(xué)物質(zhì)構(gòu)成的，兩個(gè)神經(jīng)元的末梢連接起來就形成了一個(gè)突觸。就象孩子餓了他會(huì)哭鬧不已，這是一個(gè)神經(jīng)元發(fā)出的信息。你看到了就趕緊的喂他吃奶，吃奶的動(dòng)作刺激著另一個(gè)神經(jīng)元，他就停止了哭鬧，他就感到了舒適。因?yàn)閮蓚€(gè)神經(jīng)元已經(jīng)連接起來形成了突觸。下次他又餓了就又哭鬧起來，因?yàn)樗呀?jīng)知道，一哭你就會(huì)喂他吃奶，他就輕車熟路了。不僅如此，當(dāng)他有其它的要求，比如想讓你抱著，同樣也會(huì)采取哭鬧的辦法，以獲得你的撫慰。這是因?yàn)?歲時(shí)，他成功聯(lián)結(jié)的突觸的數(shù)目

3、已經(jīng)很龐大了，1千億個(gè)神經(jīng)元每一個(gè)都各自建立了15萬個(gè)突觸的聯(lián)接。他就需要以自己的方式對(duì)如此大量的信息進(jìn)行理解和整理。接下來的幾年里，有些突觸的聯(lián)接越來越牢固。因?yàn)橄嗨频男畔⒈恢貜?fù)不斷的輸入，孩子的行為就得到了某種強(qiáng)化作用。就象你告訴你的孩子：聽話給你糖吃，他聽話了，就得到了糖。甜美的味道令他心滿意足，慢慢的他就知道了，只要聽話就會(huì)得到某種獎(jiǎng)賞，相似的信息就被他溶合了起來。他就會(huì)主動(dòng)的聽話，以期待著你對(duì)他的獎(jiǎng)賞。如果你言而無信，一兩次他

4、會(huì)忽略不計(jì)，可久而久之，他就得到了負(fù)面強(qiáng)化，因?yàn)樗J(rèn)為他越是聽話，你就越會(huì)忽略他，他就越得不到你的重視，還不如給你制造某種麻煩，你才會(huì)重視他。這樣，聽話的連接就慢慢荒蕪了，而反抗或制造麻煩，會(huì)得到你的關(guān)注的連接卻慢慢變得越來越寬闊了，就象一條四車道的高速公路。他就變成了一種逆反的心理，畢竟負(fù)面的關(guān)注比沒有關(guān)注要使人舒服多了。這就形成了一種才干，一種給別人制造麻煩、抵觸別人的才干。其目的是為了獲得別人的重視或關(guān)注。也就是說，到10歲時(shí)，個(gè)

5、體的突觸聯(lián)結(jié)只有3歲時(shí)的一半，這是因?yàn)槭墉h(huán)境的影響及與其他人的交往過程使有的聯(lián)接越來越寬闊和牢固，相應(yīng)的信息是暢通無阻的，這就是人的才干的形成過程。而有的聯(lián)接卻越來越荒蕪和薄弱，拒絕一切信號(hào)的出入，這就形成了個(gè)體才干的弱項(xiàng)或根本就不具備某種才干。個(gè)體在3－10歲期間對(duì)突能連接的篩選過程使得常走的路，越走越寬，不走的路，漸漸荒蕪。個(gè)體的才干一旦形成，就無法改變了。因?yàn)閭€(gè)體形成的才干，已經(jīng)被牢固的儲(chǔ)存在潛意識(shí)里面。它是在不知不覺，淺移默化的

6、影響著你，你根本就不會(huì)意識(shí)到。沒有意識(shí)到，當(dāng)然你就分辨不出對(duì)錯(cuò)與優(yōu)劣，你也就無法去改變。就象人的才干是被灌入了一盤錄像磁帶，你不親眼看到它播放是不會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的奧妙的。如何讓它播放呢？你就必須經(jīng)某種與才干相似的信息的刺激，才可以啟動(dòng)這盤錄像帶。這些信息也許是一件事情，一段音樂，也許是某種環(huán)境的特征，你就需要不斷的去實(shí)踐嘗試才可能最終檢驗(yàn)出自己真正具備的才干。由此，我們說才干是天生的，是無法改變的，你只能去發(fā)現(xiàn)它們卻不可以去培養(yǎng)它們。它們就

7、象過濾器一樣，形成了你與別人不同的貫穿始終的行為方式。它們告訴你，哪些信息該引起重視，哪些應(yīng)不予理睬；它們即能使你在某個(gè)行業(yè)出類拔萃，又能使你在某個(gè)行業(yè)苦苦的掙扎。正是才干的過濾作用造就了你所有的熱情或冷漠。才干與技能是不一樣的，技能是解釋一種事情“怎么做”的問題，是人們可以相互傳授的能力，這些能力是技術(shù)或技巧層面上的。就象我在寫稿件，主題是增員系列一才干的解釋。從哪個(gè)角度去寫，用詞潛句是通俗一點(diǎn)還是文雅一點(diǎn)，還是兩者結(jié)合，這些就是增員

8、是成就自己美好未來的捷徑！那么，如何走組織發(fā)展之路呢？首先要確定自己職涯規(guī)劃。在增員之前，必須先規(guī)劃出一張明確的藍(lán)圖，明確自己今后應(yīng)該向什么目標(biāo)發(fā)展；這個(gè)目標(biāo)需要什么樣的人幫助達(dá)成；團(tuán)隊(duì)就是“人脈”，就是一個(gè)經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)。誰都希望將這網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步擴(kuò)大，爬到金字塔的頂層，以追求利益的最大化。因此，發(fā)展組織時(shí)一定要有目標(biāo)，有計(jì)劃，至少有一個(gè)年計(jì)劃，將年計(jì)劃分解為月計(jì)劃、周計(jì)劃，如果完成的情況不好，要及時(shí)分析和調(diào)整。其次是要選好材。抱團(tuán)才能打天下

9、，只有將優(yōu)秀的人才凝聚在一起，才能成就你的事業(yè)。壽險(xiǎn)營銷是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，同時(shí)也是一份神圣的工作，從事這份事業(yè)的人應(yīng)當(dāng)符合這樣幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：Ａ、有良好的道德品質(zhì)。Ｂ、擅長與人溝通。Ｃ、強(qiáng)烈的成功欲望。Ｄ、悟性和學(xué)習(xí)能力。找到這樣的人后，就要和他（她）們交朋友，以真誠的態(tài)度去溝通和交流，分享壽險(xiǎn)事業(yè)的神圣、保險(xiǎn)公司優(yōu)良的發(fā)展機(jī)制、自己的成功經(jīng)驗(yàn)，引起他（她）的共鳴，吸引其加盟。再次是輔導(dǎo)訓(xùn)練。新人來到公司以后，輔導(dǎo)訓(xùn)練是其成長的關(guān)鍵。對(duì)

10、新人而言，一切都是嶄新的，你作為他（她）認(rèn)識(shí)的第一個(gè)老兵，必須承擔(dān)起對(duì)新人進(jìn)行輔導(dǎo)、訓(xùn)練的重任，提升新人的各項(xiàng)能力。當(dāng)新人遇到難題時(shí)，你要與他（她）共同想辦法，甚至請經(jīng)理、主管來協(xié)助，讓其感受到團(tuán)隊(duì)的親情和力量。你這是在做育才的動(dòng)作，培養(yǎng)別人，造就自己，雙雙發(fā)展。媒介增員法媒介增員法媒介增員法媒介增員法甲小姐和乙小姐均是我以前公司的同事，甲小姐的口才好、人際關(guān)系也好、更有超強(qiáng)的業(yè)務(wù)個(gè)性，是我極力想增員的對(duì)象，偏偏她對(duì)保險(xiǎn)的觀念不好、又比

11、較重面子，一直無法增她進(jìn)來保險(xiǎn)公司。乙小姐就不同了，她對(duì)保險(xiǎn)觀念不錯(cuò)，也認(rèn)同這份工作，經(jīng)過幾次接觸后，我?guī)缀蹩梢园俜种俚乜隙?，乙小姐?huì)來保險(xiǎn)公司上班。當(dāng)我正苦于如何將甲增員進(jìn)公司時(shí)，突然想起甲和乙的感情不錯(cuò)，不如就使用“媒介增員法”吧！第二天，我馬上跑去找甲小姐，告訴她：“我聽說乙最近快辭職了，想換工作，你幫我跟乙說說看，問她要不要來保險(xiǎn)公司上班，你跟她感情不錯(cuò)，我相信你講的話，她一定會(huì)比較信得過你。”于是，我和甲就找一天到乙的家中，

12、由我說明保險(xiǎn)的意義和公司的制度，甲在一旁敲邊鼓，不久后，乙就點(diǎn)頭答應(yīng)。當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)公司的制度是“新人實(shí)習(xí)期的傭金歸引進(jìn)者”，當(dāng)乙進(jìn)公司后，我就把引進(jìn)者所賺的錢都拿給甲，甲看了之后不禁大呼：“怎么隨便講幾句就可以賺幾萬塊？比我賣嬰兒用品還好賺？”“是啊，你進(jìn)來公司只要找人就好了，我?guī)湍爿o導(dǎo)！”看準(zhǔn)了甲小姐愛面子的心理，我這么告訴她。甲小姐就這樣被我增進(jìn)公司。在這招“媒介增員法”中，你認(rèn)為，到底甲是乙的媒介，還是乙是甲的媒介？或許兩人都有吧！我