讓促銷員更有促銷力

1、讓促銷員更有促銷力讓促銷員更有促銷力hc360慧聰網(wǎng)2004040808:20:45主持人主持人：趙建英特邀嘉賓特邀嘉賓：陜西天駒商貿(mào)有限公司楊照亮廣東東莞市國(guó)窖酒業(yè)方軍四川瀘州老窖永盛燒坊河北分公司李潤(rùn)天營(yíng)銷人范云峰寧夏銀川萬(wàn)福商貿(mào)李大鵬經(jīng)理：最近我的市場(chǎng)不太順，銷量出現(xiàn)了大幅的下滑，眼瞅著漸有起色的市場(chǎng)就這樣夭折了，我真是不甘心。通過(guò)分析原因，我發(fā)現(xiàn)，一個(gè)新上市的競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)我的影響較大，不僅僅是它的促銷力度大，更重要的是它在酒店安排

2、的促銷員個(gè)頂個(gè)地厲害，兩軍對(duì)壘之際常是我方落敗，真是讓人既氣恨又眼饞。我決定不惜代價(jià)花費(fèi)重金去“挖墻角”，但是卻沒(méi)有奏效，萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到他們的促銷員會(huì)如此忠誠(chéng)。這下我發(fā)愁了。促銷員是一線的尖兵，它的優(yōu)劣直接關(guān)系到品牌的銷量。對(duì)于這方面的工作，我始終就十分重視，經(jīng)常不斷地組織培訓(xùn)講課，為什么在實(shí)戰(zhàn)中依然不如人家的有效呢？促銷員培訓(xùn)究竟該如何做呢？如何讓促銷員更有促銷力呢？懇請(qǐng)專家指導(dǎo)。管理篇管理篇★走出管理誤區(qū)主持人：我們大家都在做促銷員的

3、工作，但是市場(chǎng)銷量的影響因素中，促銷員的力量究竟占據(jù)了多大？當(dāng)前影響銷量的關(guān)鍵因素還是場(chǎng)所的優(yōu)劣，這是我們無(wú)法回避的一個(gè)現(xiàn)實(shí)。這就說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，我們花費(fèi)心血，大力投入的終端尖兵———促銷員，其力量并沒(méi)有完全理想地發(fā)揮出來(lái)，這實(shí)在是我們終端運(yùn)作中的一個(gè)缺憾。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題？楊照亮：可以這樣說(shuō)，這個(gè)行業(yè)整體從業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)都不高，造成了這個(gè)行業(yè)效能低下，追求短期效益，缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，出現(xiàn)“高投入低產(chǎn)出”的資源浪費(fèi)問(wèn)題。首先在崗位設(shè)置

4、上，多數(shù)企業(yè)的促銷員組成都是以臨時(shí)員工為主，行業(yè)流動(dòng)性特別大；其次從促銷員自身來(lái)看，多數(shù)人認(rèn)為這是一個(gè)吃青春飯的行業(yè)，只能當(dāng)做短線工作，在思想上根本要做好人性化管理。就以我們公司舉例，每一名促銷員生日時(shí)，都會(huì)得到公司老總親自簽名的賀卡，而且我們還要求公司每一名員工都要向其表達(dá)祝?；蛘哔?zèng)送禮物；促銷員無(wú)論有什么事，只要需要，我們一定出面解決，比如婚嫁，甚至和朋友鬧矛盾我們也會(huì)下功夫調(diào)解，我們就是把促銷員當(dāng)做公司的一分子；我們每年至少組織兩

5、次聯(lián)歡會(huì)，一般是中秋和元旦，不僅僅是豐富文化生活，更是為了給她們提供一個(gè)展示藝術(shù)才華的舞臺(tái)，這一點(diǎn)是非常符合人性需要的。主持人：作為一線的管理人員，我想請(qǐng)大家談?wù)勗诰唧w工作當(dāng)中最應(yīng)該注意哪些問(wèn)題？楊照亮：做好促銷員工作，最重要的還應(yīng)注重細(xì)節(jié)管理，比如定期例會(huì)制、報(bào)表定時(shí)上報(bào)制等等，細(xì)節(jié)影響效果，正是這些日常工作串起了一套管理工程。其次是注重系統(tǒng)管理，我們公司主抓這塊工作的管理人員就有10多人，我們還有著嚴(yán)格的工作程序，比如各組長(zhǎng)每日實(shí)行

6、的巡崗制，各業(yè)務(wù)隨機(jī)電話回訪制，這些作法在一定程度上規(guī)范了促銷員管理，保證了促銷員的工作質(zhì)量。實(shí)戰(zhàn)篇實(shí)戰(zhàn)篇★培訓(xùn)不僅僅是上課主持人：在實(shí)際中，寧夏李經(jīng)理也注意了經(jīng)常不斷地培訓(xùn)促銷員，為何效果卻不如對(duì)手呢？李潤(rùn)天：我認(rèn)為，培訓(xùn)操作中可能存在誤區(qū)。有些企業(yè)的培訓(xùn)過(guò)于籠統(tǒng)，沒(méi)有具體的實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容；過(guò)于程序化，常常流于形式，有點(diǎn)走過(guò)場(chǎng)，不注重培訓(xùn)結(jié)果，這樣就會(huì)造成“培訓(xùn)常搞，但效果不見(jiàn)多漲”的尷尬局面。楊照亮：有些企業(yè)的培訓(xùn)只是純粹產(chǎn)品知識(shí)的內(nèi)容，

7、在表達(dá)形式上，只是死記硬背，沒(méi)有深入理解，只懂得了一些表層的東西，這樣促銷效果在實(shí)戰(zhàn)時(shí)必然大打折扣。方軍：促銷員培訓(xùn)應(yīng)是一個(gè)長(zhǎng)線工程，在人員方面應(yīng)該形成新舊更替的循環(huán)，并且還要設(shè)置專職的部門(mén)，進(jìn)行專項(xiàng)的工作。我們常見(jiàn)有許多企業(yè)都有這個(gè)部門(mén)，但是卻“一部多能”，沒(méi)有全力發(fā)揮它的本職職能。主持人：做好促銷員的培訓(xùn)，在內(nèi)容方面應(yīng)該如何安排呢？大家可以就實(shí)際操作中談?wù)勼w會(huì)。方軍：最重要的是針對(duì)產(chǎn)品特征，安排相關(guān)的行業(yè)知識(shí)，只有適合自己產(chǎn)品，適合