骨關節(jié)市場營銷案例

1、漢邦醫(yī)邦醫(yī)藥保健品保健品營銷團隊編輯營銷團隊編輯1骨關骨關節(jié)市場營銷場營銷案例案例前言：自05年開始，中國保健品市場就處于低迷調整狀態(tài)，08年更是受國內、國外諸多因素的影響，大多業(yè)內企業(yè)可以用慘淡經(jīng)營來形容。但由中國服務營銷機構借用杰瑞特膠原蛋白氨糖所指導創(chuàng)立的“普華模式”，卻在08年中國保健品市場上掀起不小的波瀾，被業(yè)內人士所廣泛關注。合作的起源來自于《中國保健》雜志所舉辦的一次業(yè)內營銷交流，當北京普華康泰健康科技發(fā)展有限責任公司的負

2、責人把杰瑞特膠原蛋白氨糖產品介紹給到會的營銷專家后，我們服務營銷機構幾位專家一致認為該產品市場潛力巨大。北京普華康泰的辛總也當即與我機構簽署了顧問協(xié)議，開始了正式合作。何謂“普華模式”，就是針對中國保健行業(yè)現(xiàn)狀所創(chuàng)立的“新營銷，新保健”模式。新營銷，首先要改變保健行業(yè)的不良形象，改變消費者不成熟的購買行為，建立以誠信為本的營銷體系；新保健，就是改變保健產品惡炒概念等行為給行業(yè)造成的中空，從保健產品自身應具備的功能化、功效化、個性化來打造

3、消費者保健的新理念，創(chuàng)造保健醫(yī)學的新局面。普華模式的實踐運用是個性化的，它針對不同產品的特性制定相應適合的營銷模式。但這些實踐又都具有共性，這個共性就是“整合”——整合營銷資源，這種整合包括有效篩選網(wǎng)絡資源，不同層次的消費者營銷解決方案，以及不同的營銷手段和營銷方式。本篇：杰瑞特膠原蛋白氨糖項目的營銷模式運用針對該產品的特點，我們策劃團隊經(jīng)過多次“頭腦風暴”確定了多點嘗試、多模式并存、充分整合資源的方式，將杰瑞特膠原蛋白氨糖項目作為一個

4、長線產品運作，初步確定以三種模式同時進行試點。一、以專賣店為主渠道，以口服十天產品體驗為銷售手段的“沈陽模式”遼寧保健市場廣告、會銷、直銷各種模式旗鼓相當。老年保健市場比較混亂，投機型的營銷行為偏盛，誠信危機已突顯。此時入市的遼寧省總經(jīng)銷商雖然沒有保健品營銷經(jīng)驗，但是他們卻具備豐富的人脈關系和廣告營銷操作經(jīng)驗。因此，以專賣店為主的拓展方式得到了遼寧省總經(jīng)銷商的認可，以一個月開一個店的速度，率先在沈陽沈河區(qū)、鐵兩區(qū)開設兩個杰瑞特專賣店。策

5、劃團隊制定了“沈陽模式”的具體操作方案：以口服體驗十天為主，以店內理療，面膜、眼貼體驗為輔，以篩選專賣店周邊目標人群為拓展手段。沈陽市場迅速開始了體驗營銷，盡管沈陽市場營銷團隊全是無任何保健品營銷經(jīng)驗的新軍，但經(jīng)過培訓后，很快掌握了全套運營方案。第一個十天初戰(zhàn)告捷，其中25%的顧客第四天就提前購買，十天后購買率達到75%?？胺Q奇跡！分析成功的原因，模式的創(chuàng)新和務實的個性化扶持是關鍵，這個模式有四大優(yōu)點：1、對無保健行業(yè)營銷經(jīng)驗的新手是一

6、個迅速切入、超級簡單的方式；2、對于擁有高科技品質的杰瑞特產品，由于制作了面膜、眼貼體驗產品，經(jīng)過二十分鐘的面膜或眼貼體驗，迅速感受到杰瑞特的品質，產品效果可以用“看得見、摸得著”的直觀方式來肯定；3、由于杰瑞特獨特的品質和配方，造就了這樣一個名副其實的快速療效型保健品。而實際上，經(jīng)過大量的臨床實驗和人群試服總結，確實體現(xiàn)出了其驚人的“快速起效”，尤其是對于老年人腿腳抽筋，服用二到三天就有明顯改善，因此，徹底改變了過去口服保健食品無快效

7、的誤導；4、專賣店與周邊目標人群“貼身服務”的模式確立，消除了顧客的不信任感。家門口的店可以迅速聚合目標人群，同時也解決了顧客資源不足的問題。策劃團隊根據(jù)沈陽市場情況，又補充制定了每月一場的大科普（請頂尖骨科專家演講）和每月一場老顧客互動聯(lián)誼會，以此快速增加了單人購買量和提高顧客資源的轉化速度。“沈陽模式”成功帶動了全省市場的迅速啟動，沈陽各城區(qū)專賣店均在選址，鐵嶺、盤錦、丹東、朝陽專賣店在建，大連、錦州、撫順都有成熟的隊伍加盟，后續(xù)的

8、要求加盟電話不斷。二、以體驗店七天講座科普導入，店售與會銷相結合的“廣州模式”廣東市場是保健大市場，豪杰輩出。（筆者2000年曾在廣東力推專賣店、服務站模式，當時積極配合的經(jīng)銷商現(xiàn)在已經(jīng)成為擁有全廣東網(wǎng)絡的知名企業(yè)家。）縱觀廣東二十余年來保健風云市場，周林頻譜儀和駿豐頻譜現(xiàn)象，碧生源現(xiàn)象，喜來健、康益健現(xiàn)象，等等不一而足，但是這些現(xiàn)象的背后卻反映著巨大的單一性，即一個模式一個產品的巨大成功，成功的路程相對漫長。那么，新生產品怎樣在短時間

9、內于廣東市場取得突破呢？漢邦醫(yī)邦醫(yī)藥保健品保健品營銷團隊編輯營銷團隊編輯3“北京模式”的成功不僅僅是一個產品的成功，也不單是一個簡單的整合。北京是一個大市場，有成熟的團隊，有得天獨厚的顧客群。做久、做大、做強的前提是大家要確定一個共同的事業(yè)目標，協(xié)同發(fā)展。杰瑞特膠原蛋白氨糖項目的營銷研究已歷時四個月，在四個月中機構每一個成員都承受了質疑，承受了鄙視。卻享受了合作的樂趣和最后成功的喜悅，因此堅定了繼續(xù)創(chuàng)新的信念。三種模式同時成功的今天，我