周大福演繹經(jīng)典-市場營銷案例分析

1、市場營銷案例分析 ——周大福演繹成功經(jīng)典中國人對于珠寶首飾的喜愛，可謂是由來已久，因為它不僅具有保值功能，更凝結(jié)著悠悠華夏幾千年的文化古韻，而穿金戴銀更是富貴顯赫的象征，也是身份、地位的標記。香港的周大福，以自己滄桑而富有傳奇色彩的發(fā)展歷 程，見證了中國幾十年來珠寶首飾業(yè)的歷史巨變，用自己獨特而張揚個性的營銷策略，演繹著周大福珠寶首飾成功拓展的經(jīng)典。 提起香港的周大福及其系列珠寶首飾，在業(yè)界及消費者中，可謂是耳熟能詳。周大福，這個創(chuàng)立于

2、 1929 年，后碾轉(zhuǎn)遷移并正式在香港成立的珠寶金行，歷經(jīng) 70 余年的風(fēng)雨歷程，逐步奠定了其在香港珠寶首飾業(yè)界的領(lǐng)導(dǎo)地位，并倍受消費者的鐘愛與信賴，在有些地域，周大福已成為珠寶首飾的代名詞。 周大福進軍內(nèi)地市場始于 20 世紀 90 年代，為避開香港激烈的市場競爭壓力，尋找新的突破與增長點，以設(shè)立武漢周大福珠寶金行有限公司為標志，正式吹響了進攻內(nèi)地零售市場的號角，并于 1998 年，全面“挺進”國內(nèi)市場，在短短幾年時間里，在內(nèi)地發(fā)展分

3、行數(shù)目已近二百家，成為內(nèi)地珠寶飾品領(lǐng)域里躍出的一匹“黑馬”，2005 年，周大福計劃在內(nèi)地新開分店 80 家，力爭使周 大福分店遍及中國的五湖四海、四面八方。 周大福，這個入選中國最具品牌價值的珠寶首飾企業(yè)，緣何能在較短的時間里，星火燎原，成功占領(lǐng)港澳及內(nèi)地的大片市場，其市場拓展成功的奧秘到底在哪里？ 產(chǎn)品策略，全面而彰顯個性 產(chǎn)品策略，全面而彰顯個性 珠寶首飾作為一種特殊的商品，具有市場區(qū)隔明顯，消費人群集中等特點，其目標消費群主

4、要為女性，因此，圍繞時尚、新潮等消費心理，周大福推出了適合中國國情的系列產(chǎn)品組合。 1、“絕澤”珍珠系列 所有的美麗都離不開水，珍珠正是水的化身，水的結(jié)晶，是品格高貴的象 征，“絕澤”珍珠系列將顆顆富有靈性與生命力的珍珠置于流暢、唯美的線條之中，增添了女性的清新風(fēng)格，含蓄卻耀目。是熱愛自然，追求意境的女性之 首選。 2、“絕色”紅藍寶石系列 絕色紅藍寶石系列將性感魅惑、甜蜜動人與浪漫鮮明、前衛(wèi)個性的元素完 美結(jié)合，將女性嫵媚動人的

5、氣質(zhì)演繹到及至，打造出了一款款古典浪漫又兼具現(xiàn)代時尚氣息的飾物，是摩登女郎心中之至愛。 3、“水中花” 系列 鉑金“水中花”系列的設(shè)計概念源于“鉑金如水”。 主打吊墜和指環(huán)以女性“心湖中的漣漪”為主題，設(shè)計時尚優(yōu)雅，將清雅 與燦爛完美協(xié)調(diào)，靈巧的勾勒出盛放的花兒在平靜心湖中泛起的絲絲漣漪，就像“水中花”般含蓄，但卻是心湖中真實而恒久的燦爛回憶！其清新、高雅的 格調(diào)，讓人浮想聯(lián)翩。 4、“DISNEY 公主”首飾系列 “迪士尼

6、公主”首飾系列設(shè)計主要以六個深受歡迎的迪士尼童話公主故事 為主題，整個系列均圍繞著公主的華麗、優(yōu)雅及純潔等特質(zhì)設(shè)計而成，包括鉆周大福較低的采購成本促使了珠寶飾品的物美價廉，從而獲得了價格上的 優(yōu)勢，使其“貨精價實”的形象深入人心，贏得了目標消費群的鐘愛與好評。 經(jīng)營策略，別具一格 經(jīng)營策略，別具一格“勤與誠 勤與誠” 周大福由周至元于廣州始創(chuàng)，在 20 世紀 60 年代由其女婿鄭裕彤接手經(jīng)營。目前，鄭裕彤在香港超級富賈中排名第三，身價達

7、 300 億港元。香港人聽到他的名字，都會想到家喻戶曉的“周大福珠寶”，而在他旗下的香港新世界 集團更是集黃金珠寶、酒店、房地產(chǎn)等于一體的多元化、全方位發(fā)展的跨國集團。周大福能夠從幾家小店鋪發(fā)展到一個全球知名的大品牌，與其超前的經(jīng)營策略密不可分。 一、誠信經(jīng)營，業(yè)精于勤?！皟?yōu)質(zhì)服務(wù)，貨精價精”的企業(yè)精神，貫穿周大福創(chuàng)業(yè)及發(fā)展始終。從如今成為“珠寶大王”的創(chuàng)業(yè)者鄭裕彤以及他的至交老友、雕龍大師何伯陶，至最年輕的董事黃紹基和最早進入中國內(nèi)地

8、市場的先鋒人物陳世昌，76 年來，周大福的誠信經(jīng)營，實干精神可以說一脈相傳。有人 說，鄭裕彤的輝煌業(yè)績的背后是數(shù)不清的運氣，對此，鄭裕彤回復(fù)說：“一個人的一生，碰上一兩次幸運是可能的，但不可能永遠幸運。如果你希望永遠幸運，你一定要付出永恒的勤與誠，幸運才會常常伴你左右”。心誠與身勤，成就了周大福的今天。 二、借力使力，恪守創(chuàng)新。在經(jīng)營策略上，周大福深喑“膽量”與“商機”以及“借力使力”之巧妙。20 世紀 60 年代初，鄭裕彤手中握著黃金

9、與鉆石兩張“王牌”，但久經(jīng)沙場的鄭裕彤在關(guān)注國際珠寶飾品流行款式時卻發(fā)現(xiàn)，許多有身份的西方女士，喜歡佩戴鉆石飾品，而對黃金飾品卻不再那么熱衷，于是，他果斷決策，把企業(yè)的重點轉(zhuǎn)向鉆石業(yè)。 按照國際上的規(guī)定，持有 “戴比爾斯”牌照方可批購鉆石，而全世界也不過只有 500 張這種牌照。就是這張“戴比爾斯”，曾嚇退了一大批鐘表商，一些業(yè)內(nèi)人士稱：“要從戴比爾斯購到鉆石，簡直比從天上摘星星還難。” 當(dāng)時對周大福來說較為有利的情況是，南非的鉆石琢

10、磨廠管理不善、舉步唯艱，但是他們持有戴比爾斯牌照，鄭裕彤經(jīng)過多方調(diào)查，最后通過一個南非的朋友買下了這個琢磨廠。周大福從此擁有了戴比爾斯牌照。 到上個世紀 70 年代，周大福已成為香港最大的鉆石進口商，每年的鉆石入口量約占全港的30%，并引發(fā)了香港珠寶業(yè)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的珠寶革命，周大福也從此成為戴比爾斯全 球范圍內(nèi)當(dāng)時的 125 家國際權(quán)威鉆石商之一(現(xiàn)在是 84 家)，周大福的經(jīng)營者鄭裕彤先生也被譽為香港的“珠寶大王”。 周大福還在 20

11、世紀 60 年代，一改原有的資本結(jié)構(gòu)模式，放棄傳統(tǒng)的金 鋪、分店形式，以現(xiàn)代連鎖手法經(jīng)營拓展業(yè)務(wù)，組建了“周大福珠寶金行有限公司”，成為香港黃金珠寶業(yè)最早的有限公司機構(gòu)，從而使單純的“店鋪式” 經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮净边\作，并使“顧客至上”的營銷理念發(fā)揮至極至，贏得了廣泛的好評。 三、堅持雙贏，協(xié)同發(fā)展?，F(xiàn)代商戰(zhàn)的最高境界就是能夠?qū)崿F(xiàn)同行商家的 戰(zhàn)略“雙贏”，它不是你死我活的“火拼”、“雙虧”與“敵對”，而是“你贏”、“我贏”與“友好”的協(xié)