采購(gòu)與供應(yīng)的合同與關(guān)系管理

1、采購(gòu)與供應(yīng)的合同與關(guān)系管理第一章相互承諾體現(xiàn)在哪些方面？1.對(duì)于這種關(guān)系狀態(tài)的認(rèn)可，雙方都承認(rèn)這不是一錘子買賣或者偶爾發(fā)生的聯(lián)系；2.發(fā)展相互性和互惠性；3.培養(yǎng)互信；4.提升透明度；5.一個(gè)具有經(jīng)常性、常規(guī)性、實(shí)際性的互動(dòng)與溝通渠道；6.雙方努力來客服疏遠(yuǎn)和障礙。關(guān)系的驅(qū)動(dòng)要素：互動(dòng)的質(zhì)量、信任、透明度、承諾、合作與協(xié)作、互惠?；?dòng)的質(zhì)量：在客戶關(guān)系中體現(xiàn)為客戶服務(wù)感受，這種關(guān)系依賴于供應(yīng)商有沒有能力始終如一地滿足客戶的期望并且?guī)砹?/p>

2、好的業(yè)務(wù)體驗(yàn)，是否每一次服務(wù)、每一個(gè)觸點(diǎn)都能如此。在什么情況下投資協(xié)作型關(guān)系是值得的？沒有哪種關(guān)系是所謂“最佳”的，不論是疏遠(yuǎn)的純交易性關(guān)系還是親密的協(xié)作性關(guān)系，都有可能是適合的，這要看具體的形勢(shì)和相關(guān)各方的情況。對(duì)于低價(jià)值或一次性采購(gòu)，適合純交易性的，但是長(zhǎng)期性的、投入很大的需要高度合作與互信。外部供應(yīng)鏈定義：供應(yīng)鏈涵蓋了商品從原材料階段直至到達(dá)最終用戶手中的各種流動(dòng)和轉(zhuǎn)變所涉及的所有組織與活動(dòng)，同時(shí)也包含了相關(guān)的信息流。內(nèi)部供應(yīng)鏈：

3、是指在特定組織內(nèi)部與此相似的信息與資源的流動(dòng)，包括進(jìn)入和穿過組織的過程，即從進(jìn)向活動(dòng)到轉(zhuǎn)變活動(dòng)，再到出向活動(dòng)。內(nèi)部客戶：認(rèn)為企業(yè)內(nèi)的任何部門只要其任務(wù)關(guān)系到其他部門任務(wù)的實(shí)現(xiàn)，就可以看作是這些其他部門的商品與服務(wù)供應(yīng)商。采購(gòu)職能的客戶：高級(jí)管理層、內(nèi)部供應(yīng)鏈上的相關(guān)職能、用戶職能的管理者、兼職采購(gòu)人員。采購(gòu)職能扮演哪些內(nèi)部咨詢者角色？1.在用戶部門或預(yù)算持有部門，給兼職采購(gòu)人員提供專業(yè)指點(diǎn)和建議；2.多職能項(xiàng)目；3.特殊專業(yè)、技能和信息

4、也是其他職能、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)或經(jīng)理需要的，采購(gòu)職能可以提供幫助；4.采購(gòu)沒有正式的組織權(quán)力把采購(gòu)紀(jì)律、程序或決策強(qiáng)加到其他部門身上，因此必須通過提升其增值專長(zhǎng)，才能發(fā)揮一定的作用。內(nèi)部關(guān)系與外部關(guān)系之間的差異？1.內(nèi)部客戶常常不會(huì)與內(nèi)部服務(wù)提供者簽訂一份法律“服務(wù)合同”，甚至是一份清楚的服務(wù)要求與標(biāo)準(zhǔn)的協(xié)議；關(guān)系更多的是協(xié)商，以公司整體目標(biāo)和部門績(jī)效為基礎(chǔ)；2.盡管組織常常會(huì)以某些方式核算內(nèi)部提供者的服務(wù)成本，但是不會(huì)對(duì)其直接付費(fèi)；3.一般而

5、言內(nèi)部客戶沒有選擇或變更供應(yīng)商的自由；4.不同的職能之間可能會(huì)存在利益沖突和差異；5.內(nèi)部客戶和提供者的目的和目標(biāo)大體上是共同的或一致的。內(nèi)部利益相關(guān)者：?jiǎn)T工到董事；相連的利益相關(guān)者：股東、銀行、客戶、消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商；9.具有靈活性，這是提高信任與溝通的結(jié)果；10.高度的系統(tǒng)集成。為什么發(fā)展合作性關(guān)系并不總是恰當(dāng)?shù)模?.更具有對(duì)抗性的方法可能更好地保證最好的商業(yè)交易，并從關(guān)系中獲得最大的價(jià)值份額；2.發(fā)展合作性關(guān)系費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而且

6、將資源投入到所有的關(guān)系中不切合實(shí)際；3.長(zhǎng)期關(guān)系存在風(fēng)險(xiǎn)。是什么因素推動(dòng)了合作性關(guān)系發(fā)展的趨勢(shì)？1.戰(zhàn)略認(rèn)知得到了拓寬；2.產(chǎn)品生命周期縮短了；3.非核心活動(dòng)外包；4.ICT發(fā)展推動(dòng)了組織之間的網(wǎng)絡(luò)化和關(guān)系發(fā)展；5.保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)；6.越來越具有挑戰(zhàn)性的商業(yè)環(huán)境；7.對(duì)抗性關(guān)系所付出的代價(jià)；8.由于存在著向“精益”供應(yīng)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)壓力；9.供應(yīng)技術(shù)的“最佳實(shí)踐”；10.關(guān)系營(yíng)銷的重大轉(zhuǎn)變。關(guān)系生命周期？出生：選擇合適的關(guān)系伙伴；成長(zhǎng)：增加聯(lián)

7、絡(luò)，提升關(guān)系；衰退：關(guān)系降溫；結(jié)束：終結(jié)關(guān)系。運(yùn)用生命周期模型，可以提出哪些有益的問題？1.在生命周期中，與指定供應(yīng)商或客戶的關(guān)系處于哪個(gè)階段；2.就各種的采購(gòu)類型而言，它應(yīng)該處于哪個(gè)階段；如何對(duì)其進(jìn)行管理；3.在周期的每個(gè)階段，可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)和利益沖突是什么；如何對(duì)其進(jìn)行管理；4.各階段有哪些機(jī)會(huì)。第二章關(guān)系管理：是指對(duì)組織的各種關(guān)系進(jìn)行分析、計(jì)劃與控制，以便能夠利用更重要的長(zhǎng)期關(guān)系，來獲取組織的長(zhǎng)期利益?！敖灰仔汀迸c“關(guān)系型”供應(yīng)鏈

8、交易方法交易型關(guān)系型針對(duì)一次性的采購(gòu)業(yè)務(wù)，尋找最低價(jià)格發(fā)展能提供增值、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商，長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)重復(fù)交易、互相發(fā)展時(shí)間范圍較短時(shí)間范圍更加長(zhǎng)期正常交易型的，不帶個(gè)人感情色彩旨在獲得合作、信任和互相的承諾聯(lián)絡(luò)與溝通不多，主要是業(yè)務(wù)處理聯(lián)絡(luò)和溝通頻繁主要關(guān)心有效的供應(yīng)商產(chǎn)出主要關(guān)心的是有效的合作流程關(guān)系管理的主要活動(dòng)？1.收集公司商業(yè)關(guān)系中其他方的信息，以便幫忙組織預(yù)測(cè)和管理他們的行為；2.根據(jù)商業(yè)關(guān)系組合的相對(duì)盈利狀況或者對(duì)組織的潛在影響