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文檔簡介
1、客戶類型分析及應對技巧客戶類型分析及應對技巧一、沖動任性型一、沖動任性型這一類型的客戶往往很沖動,決定下得很快,不待銷售人員有說話的機會,就下論斷說:我沒興趣。經(jīng)常拒人于千里之外,盛氣凌人,不可一世。行為表現(xiàn):不時地打斷銷售人員的談話,以顯示自己的知識,在銷售人員有機會提出自己的建議前,他常常說:不。特征:性急、心直口快、心浮氣燥、善變,常因一時之沖動而下決定。應對策略:銷售語言明快,避免嘮叨,要注重談判氣氛及綜合感染力。平心靜氣地透視
2、并判斷其心理反應。讓客戶盡量發(fā)表意見,等待機會再提出自己的看法及意見。盡快促成銷售,最好交押金。二、沉著穩(wěn)健型二、沉著穩(wěn)健型這類型的客戶喜歡打破沙鍋問到底,不懂得地方喜歡問個明白。特征:冷靜穩(wěn)健,深思熟慮,專心聆聽,小心求證,考慮周到。對策:以平常之心,不厭其煩就產(chǎn)品的特點、質(zhì)量、實力等作詳細說明,耐心提供客觀資料與證明,言詞有理有據(jù),以理性判斷為宜,以獲取客戶的信任。對于這樣的客戶不可以強行公關(guān)、送禮、拍馬屁等公關(guān)方式,最好、最有效地
3、方式就是坦誠、直率的交流,不可以夸大其詞,要該怎么樣就怎么樣,把自己的能力、特長、產(chǎn)品的優(yōu)劣勢等直觀的展現(xiàn)給對方。給這類客戶承諾的一定要做到。三、挑剃型三、挑剃型這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品,提出種種不合理的要求。特征:主觀性強,心思細密,喜歡挑毛病,常對產(chǎn)品的品質(zhì)、包裝、顏色、價格、服務等表達主觀意見提出種種不合理的要求.應對策略:給予適當?shù)墓ЬS,切莫與其爭論,也不要強調(diào)認可他的說法,可強調(diào)一些優(yōu)惠政策,談判中要多問“為什
4、么呢?”,探詢對方不滿意的原因所在,一一予以詳解,用事實來支持自己的論點,并且少談題外話,以免節(jié)外生枝。四、多疑謹慎型四、多疑謹慎型這一類型的客戶疑心病很重,不輕易相信人。特征:疑問較多,外表嚴肅,反應冷漠,出言謹慎,不易獲取信任應對策略:推銷人員對這一類客戶要耐心解釋,詳細說明產(chǎn)品的優(yōu)點,提出各項說明文件及證明,以取信對方。必要時可以老客戶做見證人來進行促銷。五.果斷型果斷型這類客戶不喜歡繁瑣的事情,認為事情越簡單越好。不拘小節(jié)。特征
5、:動作積極,眼光直視有力,聲調(diào)宏亮清晰,表情豐富,作風充滿自信與堅決。應對策略:認真傾聽,掌握了客戶的興趣點后,有針對性的作重點推介,注意做品質(zhì)、價格等方面的比較。六、六、猶豫型猶豫型這類客戶喜歡找一些不太重要的環(huán)節(jié)反復商談,為自己下決定拖延時間。例如:明明知道一個問題問了也沒有實際意義,但還是要問?!斑@個東西到底有沒有用???”。特征:精神與動作飄忽不定,難以捉摸,對產(chǎn)品等徹底了解之后,已產(chǎn)生興趣,仍拿不定主意是買還是不買,;說話時,視
6、線不斷移動。對策:有選擇的推介產(chǎn)品的優(yōu)勢,營造自己非常忙碌,客戶非常多,而貨量有限之氣氛,讓她感覺到機不可失。但造勢的過程不能太夸張否則會產(chǎn)生反作用.十二、貪小便宜型十二、貪小便宜型特征:對一些雞毛蒜皮之事看得很重,對于一分幾毫能省就省,關(guān)心有無折扣,有無優(yōu)惠,有無贈品等。堅決、強硬、經(jīng)常壓價,經(jīng)常要求折扣,提出很多價格上的要求,喜歡引用竟爭對手作比較。對策如有折扣或贈品,則取其部分以誘之,切不可讓利太大,如無折扣或贈品,則以產(chǎn)品的優(yōu)惠
7、說明物超所值,以產(chǎn)品的性價比作市場比較,說明產(chǎn)品已經(jīng)相當便宜,說話姿態(tài)稍高些。(1)對于這類客戶無理的價格要求,不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓。如一些經(jīng)銷商為了搶客戶,不惜成本進行惡性的價格戰(zhàn),最終導致整個市場受損。(2)如果客戶引用競爭對手做比較,就要向他闡明自己的優(yōu)勢所在,讓他采購我們的產(chǎn)品。銷售技巧貴在熟能生巧,除了知識性上理解外,還須從實際工作中不斷去體會、改進,才銷售技巧貴在熟能生巧,除了知識性上理解外,還須從實際
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