商業(yè)地產(chǎn)中商鋪的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

1、商業(yè)地產(chǎn)中商鋪的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式商業(yè)地產(chǎn)中商鋪的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)源：未知時(shí)間：20090303作者：xin商鋪營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)較之住宅更具有專(zhuān)業(yè)性，其涉及的利益方包括發(fā)展商、投資者和商家，其全程營(yíng)銷(xiāo)的意義不僅包括前期的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、定位，中期的宣傳、包裝、推廣，還包括后期商鋪如何經(jīng)營(yíng)起來(lái)，如何保障商家有錢(qián)賺、如何實(shí)現(xiàn)投資者的回報(bào)等一系列的問(wèn)題，而且這每個(gè)環(huán)節(jié)又是環(huán)環(huán)相扣，相互密不可分的。在2001年前，深圳商鋪營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)僅僅只是注重短期和局部利益，不

2、少所謂成功的商鋪只是暫時(shí)成功銷(xiāo)售出去，而后期經(jīng)營(yíng)卻存在嚴(yán)重問(wèn)題。從2001年度幾個(gè)成功商鋪的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)看，都是更多地從經(jīng)營(yíng)角度來(lái)考量，找到銷(xiāo)售與經(jīng)營(yíng)的最佳結(jié)合點(diǎn)，因此這些商鋪不僅取得了銷(xiāo)售的成功，在經(jīng)營(yíng)上也是成功的。這種經(jīng)營(yíng)為先，積極解決銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)矛盾的營(yíng)銷(xiāo)模式可以說(shuō)是2001年度商鋪營(yíng)銷(xiāo)的重大突破。返租仍然是吸引投資客戶的有力手段返租并不是2001年商鋪營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新，但在本年度返租可以說(shuō)仍然是吸引投資客戶的有力手段，在多個(gè)較為成功的商鋪營(yíng)銷(xiāo)

3、中均采用了此手段，收到較好的效果。較之往年不同的是，不少商鋪的返租回報(bào)力度更大，更有商鋪在操作中將原來(lái)分期返還的回報(bào)一次性返還給投資者，極大地增強(qiáng)了投資者的信心，對(duì)于促進(jìn)鋪位的銷(xiāo)售起到了很好的作用。當(dāng)然返租只是吸引客戶的一個(gè)手段，它必須建立在商業(yè)定位準(zhǔn)確、經(jīng)營(yíng)有保障等條件的基礎(chǔ)上才有更大的發(fā)揮空間。越來(lái)越注重招商與銷(xiāo)售的節(jié)奏把握基于前幾年商鋪銷(xiāo)售遺留下來(lái)的問(wèn)題，為了解決銷(xiāo)售與經(jīng)營(yíng)的矛盾，商鋪營(yíng)銷(xiāo)更注重招商與銷(xiāo)售的節(jié)奏控制，先招商后銷(xiāo)售，

4、先銷(xiāo)售后招商，還是兩者同時(shí)進(jìn)行，對(duì)于不同的商鋪在不同的時(shí)段有不同的操作手法，這也是本年度商鋪營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際操作中一個(gè)很大的變化。商家開(kāi)始在前期參與介入由于在商鋪營(yíng)銷(xiāo)中更加明確了經(jīng)營(yíng)為先的理念，因此讓富有經(jīng)驗(yàn)的大商家在前期參與規(guī)劃決策可以更好地解決銷(xiāo)售與經(jīng)營(yíng)的矛盾，實(shí)現(xiàn)商業(yè)與地產(chǎn)的互動(dòng)，從而達(dá)到平衡發(fā)展商、投資者、商家三方利益的目的。2001年度在售的商鋪中在前期導(dǎo)入商家參與決策的并不多見(jiàn)，但已經(jīng)在業(yè)界形成了這種意識(shí)，特別是“商鋪營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)為先

5、”的理念逐漸形成。社區(qū)商業(yè)呈現(xiàn)強(qiáng)大的發(fā)展勢(shì)頭隨著大面積住宅社區(qū)的建設(shè)及入住，社區(qū)商圈逐步發(fā)展起來(lái)，成為繼城市核心商圈后又一商業(yè)的重要組成部分。專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的力量作用明顯2001年度招商、在售商鋪33個(gè)，其中17個(gè)均由專(zhuān)業(yè)代理公司進(jìn)行操作的，特別是一些市場(chǎng)影響力較大、銷(xiāo)售招商成功的項(xiàng)目都是專(zhuān)業(yè)公司整合的結(jié)果。從中可以看出，商鋪營(yíng)銷(xiāo)的確需要專(zhuān)業(yè)力量的參與，整合多方資源，共創(chuàng)多贏局面。目前商鋪市場(chǎng)存在的問(wèn)題1、(商業(yè)裙樓空置問(wèn)題我們認(rèn)為)，造成商

6、鋪空置的原因，主要在于以下推廣誤區(qū)。A、“皇帝女兒不愁嫁”的推廣誤區(qū)很多商場(chǎng)，自以為千金旺鋪，周邊市場(chǎng)租金高達(dá)多少，豈不知，周邊市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年積淀，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)的商家前仆后繼，方才形成如今格局，豈能輕易比得。沒(méi)有了放水養(yǎng)魚(yú)的商場(chǎng)培育期，商場(chǎng)必然很快走向沒(méi)落，最終造成空置。B、“千人一面”的保守推廣誤區(qū)商場(chǎng)的市場(chǎng)定位就是為了給消費(fèi)者提供一個(gè)前來(lái)購(gòu)物的理由，沒(méi)有自己獨(dú)特個(gè)性，忽略街區(qū)功能分區(qū)規(guī)劃，和周邊商場(chǎng)千人一面，誰(shuí)會(huì)前來(lái)呢？C、“殺雞取卵”的

7、推廣誤區(qū)圖一時(shí)的痛快和利潤(rùn)，將商場(chǎng)的重要部分交于金融機(jī)構(gòu)，這是司空見(jiàn)慣的錯(cuò)誤。還一類(lèi)錯(cuò)誤，就是商場(chǎng)內(nèi)部規(guī)劃不清晰，品牌良莠不齊，誰(shuí)出的起租金，鋪位就租給誰(shuí)，這都是導(dǎo)致商場(chǎng)最終空置最直接的原因。D、“甩手掌柜”式推廣誤區(qū)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理是一項(xiàng)繁瑣專(zhuān)業(yè)的技術(shù)工作，作為商業(yè)裙樓開(kāi)發(fā)者的發(fā)展商一般而言都不愿涉足其中。在目前專(zhuān)業(yè)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司尚未出現(xiàn)之前，這恐怕也是必須要做的事。畢竟，好的地理位置和適當(dāng)?shù)淖饨鹚絻H僅是成功的基本條件，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理

8、水平的高低要實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，首先，發(fā)展商必須對(duì)商鋪的銷(xiāo)售與未來(lái)經(jīng)營(yíng)真正負(fù)起責(zé)任，也就是對(duì)經(jīng)營(yíng)者和投資者負(fù)責(zé)任。如某商場(chǎng)的發(fā)展商在賣(mài)鋪之前先招商，一方面以前期較低的租金扶持商家培育市場(chǎng)，一方面以返租手段保證投資者利益，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到自身，并成立專(zhuān)門(mén)的商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部門(mén)，使商場(chǎng)進(jìn)入良好的運(yùn)營(yíng)，從而獲得極大的成功。其次，需要成熟、專(zhuān)業(yè)的商鋪營(yíng)銷(xiāo)策劃，專(zhuān)業(yè)的商鋪營(yíng)銷(xiāo)策劃基于對(duì)商業(yè)市場(chǎng)和各類(lèi)業(yè)態(tài)的深入了解，并對(duì)經(jīng)營(yíng)商家和投資者的需求和心態(tài)準(zhǔn)確的把握，惟其如

9、此，才能駕輕就熟，提高商鋪經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售的成功的可能性。再者，商鋪的開(kāi)發(fā)越來(lái)越依賴于經(jīng)營(yíng)商家尤其是品牌商和龍頭商家的參與，最大限度的降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，令人欣慰的是，商鋪發(fā)展商正不斷與龍頭商家聯(lián)系，如新一佳入主彩福新世紀(jì)商城、曼哈入主南景苑商場(chǎng)等，商鋪代理公司亦積極與商家聯(lián)手出擊，如世方物業(yè)與天虹首開(kāi)先河實(shí)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，可以說(shuō)開(kāi)發(fā)商、代理商、經(jīng)營(yíng)商家越走越近。商鋪的開(kāi)發(fā)量，在住宅、商業(yè)物業(yè)、寫(xiě)字樓市場(chǎng)中列第二位，由于商鋪價(jià)值高，銷(xiāo)售總額相當(dāng)之大，而

10、在積壓物業(yè)中空置商鋪位居第一，商鋪開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)首當(dāng)其沖。我們期待著2004年的商鋪營(yíng)銷(xiāo)更趨專(zhuān)業(yè)化、理性化、規(guī)范化。商鋪投資與商鋪銷(xiāo)售模式息息相關(guān)，不同的銷(xiāo)售模式將對(duì)商鋪的后期經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生重大影響，從而直接關(guān)系到商鋪?zhàn)饨鸹貓?bào)、價(jià)值成長(zhǎng)等。商鋪銷(xiāo)售的各種模式所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該引起投資者的關(guān)注。目前商鋪的銷(xiāo)售模式主要有只售不租、長(zhǎng)期包租、短期委托經(jīng)營(yíng)、帶租約銷(xiāo)售等形式。根據(jù)商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)模、位置、鋪位類(lèi)型、經(jīng)營(yíng)管理等各種因素的不同，開(kāi)發(fā)商會(huì)采取不同的銷(xiāo)售

11、模式。投資者購(gòu)買(mǎi)商鋪時(shí)要結(jié)合項(xiàng)目的具體情況，綜合考量各種銷(xiāo)售模式的優(yōu)劣，來(lái)選擇自己心中理想的商鋪。只售不租模式只售不租就是開(kāi)發(fā)商將所開(kāi)發(fā)的商鋪產(chǎn)權(quán)直接銷(xiāo)售給投資者，不負(fù)責(zé)該商鋪的招商，由投資者自行使用。采取直接銷(xiāo)售模式的一般是街鋪，或項(xiàng)目整體商業(yè)規(guī)模小的商鋪；有部分絕佳地段的商鋪也會(huì)采用拍賣(mài)等形式直接銷(xiāo)售。直接銷(xiāo)售商鋪，對(duì)投資者而言，可以自由使用該商鋪，可出租給商家亦可自己經(jīng)營(yíng)，靈活度較高。但只售不租帶來(lái)的是整個(gè)賣(mài)場(chǎng)或商業(yè)街的產(chǎn)權(quán)分離，

12、開(kāi)發(fā)商只管賣(mài)不管租，小業(yè)主各自為政。這勢(shì)必將導(dǎo)致整個(gè)賣(mài)場(chǎng)或商業(yè)街陷入沒(méi)有規(guī)劃、沒(méi)有主題、沒(méi)有特色的混亂經(jīng)營(yíng)局面，規(guī)模大的賣(mài)場(chǎng)后果將更嚴(yán)重。業(yè)主自行出租商鋪將容易出現(xiàn)商業(yè)街中介或某一業(yè)態(tài)過(guò)多，業(yè)態(tài)互補(bǔ)性不夠，整條商業(yè)街的商業(yè)聚客能力不足。同時(shí)，由于小業(yè)主對(duì)租賃商家的品牌度、承租能力、經(jīng)營(yíng)能力等都無(wú)法做到專(zhuān)業(yè)的考評(píng)，哪個(gè)商家租金高就把商鋪?zhàn)饨o誰(shuí)，最后更多的是商家經(jīng)營(yíng)無(wú)力，商鋪不斷轉(zhuǎn)租甚至空置。由此造成的最直接后果就是商鋪?zhàn)饨鹗找娌环€(wěn)定，投資

13、回報(bào)低。長(zhǎng)期返租銷(xiāo)售模式返租銷(xiāo)售也叫售后包租、售后回租，是指開(kāi)發(fā)商在出售商鋪時(shí)與投資者約定，在出售后的一定年限內(nèi)，由開(kāi)發(fā)商以代理出租的方式進(jìn)行包租，或者直接承租經(jīng)營(yíng)使用，包租期間或者承租期間的租金沖抵部分售價(jià)款或償付一定租金回報(bào)。根據(jù)包租或承租年限的長(zhǎng)短，可分為長(zhǎng)期包租和短期返租兩種方式，其中長(zhǎng)期包租的年限往往根據(jù)大商家的承租年限，一般以10年、15年為常見(jiàn)。采用長(zhǎng)期包租銷(xiāo)售模式的商場(chǎng)往往是找個(gè)大商家租賃，將鋪位分割成螞蟻鋪，然后以年回

14、報(bào)率8％，帶10年租約返租銷(xiāo)售。由于大商家采用的是統(tǒng)一收銀、開(kāi)放式大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，業(yè)主基本在商場(chǎng)內(nèi)找不到自己的鋪位，這種商鋪被稱(chēng)為“虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪”。長(zhǎng)期包租的銷(xiāo)售模式，小業(yè)主在前10年內(nèi)的投資回報(bào)相對(duì)有保障（前提是返租期內(nèi)開(kāi)發(fā)商遵守承諾、大商家持續(xù)經(jīng)營(yíng)），但返租期過(guò)后，由于業(yè)主找不到自己的鋪位，接受不了大商家的低租金，投資收益將失去保障。目前，由于虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪的巨大風(fēng)險(xiǎn)性，長(zhǎng)期包租模式基本已不再采用。對(duì)于長(zhǎng)期包租銷(xiāo)售的商鋪，投資者需要了