外貿(mào)出口企業(yè)銷售人員激勵研究——以DW公司為例.pdf

1、伴隨著中國改革開放30年，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)生了翻天覆地的變化，不僅國內(nèi)經(jīng)濟(jì)迅速膨脹，對外開放也日漸火熱，外貿(mào)出口企業(yè)如雨后春筍般成長起來。雖然08年金融危機(jī)的爆發(fā)一定程度上阻礙了外貿(mào)出口企業(yè)的快速發(fā)展，但這個緩沖的時期也帶給外貿(mào)出口企業(yè)很多的思考，促使企業(yè)面對自身出現(xiàn)的問題，其中最關(guān)鍵的就是人力資源管理體系的改善，以銷售為主的外貿(mào)出口企業(yè)銷售人員的有效激勵變得日益重要。
　　 本文從外貿(mào)出口企業(yè)、知識型員工以及外貿(mào)出口企業(yè)銷售人員的特

2、征著手，通過對激勵理論和國內(nèi)外激勵機(jī)制理論的研究分析得出外貿(mào)出口企業(yè)對銷售人員開展激勵措施提升銷售業(yè)績已成為必不可少的一項(xiàng)管理手段。金融危機(jī)的爆發(fā)造成DW公司銷售人員出現(xiàn)頻頻離職和流失事件，這種嚴(yán)重的銷售管理現(xiàn)狀迫使DW公司開始重視自身的銷售管理問題。DW公司在分析現(xiàn)今銷售管理的現(xiàn)狀和問題后開展對DW公司激勵體系的要素調(diào)查，并以這些要素結(jié)合案例分析結(jié)果作為研究對象提出公司銷售人員的薪酬激勵、非物質(zhì)激勵、培訓(xùn)和職業(yè)生涯規(guī)劃三方面的激勵手段

3、，以提升DW公司銷售人員的工作積極性，促進(jìn)公司與銷售人員實(shí)覡合作共贏。在改善外貿(mào)出口企業(yè)的激勵體系后，本文針對外貿(mào)出口企業(yè)的整體情況做出銷售人員激勵問題的改進(jìn)建議，分別從企業(yè)的人力資源體系、企業(yè)文化和銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建三方面加強(qiáng)對外貿(mào)出口企業(yè)銷售人員的激勵作用，進(jìn)一步促進(jìn)銷售員的銷售積極性，為企業(yè)與銷售員創(chuàng)造共同的利益最大化。
　　 本文采取市場調(diào)研和問卷調(diào)查的方法，通過調(diào)研結(jié)果分析得出對DW公司銷售人員最具激勵作用的方式，希望最終