銷售人員薪酬激勵研究——以NB醫(yī)藥商業(yè)公司為例.pdf

1、國內(nèi)的醫(yī)藥市場隨著國家的幾度改革，已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，特別是醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境的變化促使眾多的醫(yī)藥商業(yè)公司需要不斷的調(diào)整自身經(jīng)營管理策略以應對不斷變化的市場環(huán)境。其中，企業(yè)對銷售人員的管理成為了各項經(jīng)營管理工作中非常重要的一項內(nèi)容。醫(yī)藥商業(yè)領域的銷售員具備醫(yī)藥專業(yè)知識、營銷技能、客戶資源等多方面素質(zhì)，具有非常明顯的特殊性，在市場中競爭也比較激烈。因此如何吸引、激勵、留住營銷人才越來越多的成了企業(yè)的重點問題。
　　NB醫(yī)藥商業(yè)公司作

2、為一家歷史悠久的國有股份制企業(yè)，同樣面臨的嚴重的銷售員管理和激勵問題。公司內(nèi)各銷售事業(yè)部銷售員之間的薪酬差異未能真正體現(xiàn)工作價值，導致銷售員滿意度降低；目前所有銷售員績效考核方式基本是相同的，未能體現(xiàn)不同銷售類型之間的工作重心和難點區(qū)別，弱化了部分員工的激勵效果；重視結(jié)果激勵、忽視過程激勵，缺乏對工作量及勞動強度的考核；考核不透明、缺乏溝通與互動。
　　本文通過對NB醫(yī)藥商業(yè)公司的現(xiàn)狀研究和文獻閱讀，確定以激勵理論中的公平理論作為

3、理論基礎，選擇關鍵績效指標法來優(yōu)化現(xiàn)行方案，通過設計職位評價表并邀請公司相關專家對各類型銷售崗位進行職位評價，運用因素對比法和層次分析法進行評分和運算獲得優(yōu)化方案。最后提出的方案能解決現(xiàn)行方案的部分問題，并能體現(xiàn)一些新的優(yōu)勢：具備科學和公平性的各銷售部門間的薪酬比例，尊重多勞多得的原則；緩解公司人力資源調(diào)配壓力；增強了企業(yè)經(jīng)營風險控制能力；突出各自銷售崗位的工作重點，使之工作方向能符合企業(yè)的戰(zhàn)略需求；重視過程考核，尊重勞動付出；加強考核