銷售人員的IE-B激勵模式研究——以B公司為例.pdf

1、浙江工業(yè)大學學位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所提交的學位論文是本人在導師的指導下，獨立進行研究工作所取得的研究成果。除文中已經加以標注引用的內容外，本論文不包含其他個人或集體已經發(fā)表或撰寫過的研究成果，也不含為獲得浙江工業(yè)大學或其它教育機構的學位證書而使用過的材料。對本文的研究作出重要貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式標明。本人承擔本聲明的法律責任。作者簽名：詹濟，聽日期：為，J年，月丁日學位論文版權使用授權書本學位論文作者完全了解

2、學校有關保留、使用學位論文的規(guī)定，同意學校保留并向國家有關部門或機構送交論文的復印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權浙江工業(yè)大學可以將本學位論文的全部或部分內容編入有關數據庫進行檢索j可以采用影印、縮印或掃描等復制手段保存和匯編本學位論文。。本學位論文屬于’‘1、保密口，在年解密后適用本授權書。’2、不保密口。(請在以上相應方框內打“√”)鬈粲廠灃馴㈡J三浙江工業(yè)大學碩士學位論文銷售人員的IEB激勵模式研究一以B公司為例銷售人員

3、的IEB激勵模式研究——以B公司為例摘要lIIIIIlllIllllllIllIIIY1851410知識經濟時代的到來使得人力資本的作用日益顯著，如何激勵員工，激發(fā)其工作積極性，為企業(yè)創(chuàng)造更大的利益，是現(xiàn)代企業(yè)管理實踐過程中所關注的核心問題之一。伴隨著產品差異性縮小和消費者重要性的增強，以及競爭壓力的加劇，銷售工作的難度和復雜性不斷增加，同時“微笑曲線“也告訴我們，銷售與研發(fā)等職能所產生的利潤高于生產，并且隨著經濟的發(fā)展，銷售也將越來越

4、重要。作為銷售工作的承載者，銷售人員的重要性己不容置疑，如何有效激勵銷售人員產生更好的業(yè)績，將直接影響著企業(yè)銷售工作的成敗，甚至關系著企業(yè)良好的長期經營發(fā)展。本文在激勵理論的綜述基礎上，對各種激勵模式的內涵、優(yōu)劣勢、適用范圍等作了詳細論述，并在此基礎上提出了本文將要進行研究的IE—B(IntrinsicExtrinsicBalance)激勵模式。同時，結合國內外銷售人員激勵現(xiàn)狀，選取B公司作為針對銷售人員的IE—B激勵模式展開案例研究。