銷售人員的IE-B激勵(lì)模式研究——以B公司為例.pdf

1、浙江工業(yè)大學(xué)學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所提交的學(xué)位論文是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的研究成果。除文中已經(jīng)加以標(biāo)注引用的內(nèi)容外，本論文不包含其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果，也不含為獲得浙江工業(yè)大學(xué)或其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位證書而使用過的材料。對(duì)本文的研究作出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本人承擔(dān)本聲明的法律責(zé)任。作者簽名：詹濟(jì)，聽日期：為，J年，月丁日學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解

2、學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國(guó)家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán)浙江工業(yè)大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索j可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。。本學(xué)位論文屬于’‘1、保密口，在年解密后適用本授權(quán)書?！?、不保密口。(請(qǐng)?jiān)谝陨舷鄳?yīng)方框內(nèi)打“√”)鬈粲廠灃馴㈡J三浙江工業(yè)大學(xué)碩士學(xué)位論文銷售人員的IEB激勵(lì)模式研究一以B公司為例銷售人員

3、的IEB激勵(lì)模式研究——以B公司為例摘要lIIIIIlllIllllllIllIIIY1851410知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來使得人力資本的作用日益顯著，如何激勵(lì)員工，激發(fā)其工作積極性，為企業(yè)創(chuàng)造更大的利益，是現(xiàn)代企業(yè)管理實(shí)踐過程中所關(guān)注的核心問題之一。伴隨著產(chǎn)品差異性縮小和消費(fèi)者重要性的增強(qiáng)，以及競(jìng)爭(zhēng)壓力的加劇，銷售工作的難度和復(fù)雜性不斷增加，同時(shí)“微笑曲線“也告訴我們，銷售與研發(fā)等職能所產(chǎn)生的利潤(rùn)高于生產(chǎn)，并且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷售也將越來越

4、重要。作為銷售工作的承載者，銷售人員的重要性己不容置疑，如何有效激勵(lì)銷售人員產(chǎn)生更好的業(yè)績(jī)，將直接影響著企業(yè)銷售工作的成敗，甚至關(guān)系著企業(yè)良好的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)發(fā)展。本文在激勵(lì)理論的綜述基礎(chǔ)上，對(duì)各種激勵(lì)模式的內(nèi)涵、優(yōu)劣勢(shì)、適用范圍等作了詳細(xì)論述，并在此基礎(chǔ)上提出了本文將要進(jìn)行研究的IE—B(IntrinsicExtrinsicBalance)激勵(lì)模式。同時(shí)，結(jié)合國(guó)內(nèi)外銷售人員激勵(lì)現(xiàn)狀，選取B公司作為針對(duì)銷售人員的IE—B激勵(lì)模式展開案例研究。