如何提高一線人員的銷售效率

1、如何提高一線人員的銷售效率如何提高一線人員的銷售效率楊生是一家中型日化企業(yè)上任不久的銷售部經(jīng)理，前一段時(shí)間因?yàn)樵圏c(diǎn)終端營(yíng)銷成績(jī)卓越而被提升，負(fù)責(zé)整個(gè)公司的銷售管理。在公司決策層的支持下，他在全國(guó)市場(chǎng)推廣終端營(yíng)銷管理模式。過去的幾個(gè)月，由于投入終端管理的一線銷售人員的數(shù)量比原先幾乎增加了一倍，但銷售量的上升幅度與計(jì)劃設(shè)定的目標(biāo)還有不小的差距，楊生為此憂心重重。楊生急沖沖來到我的辦公室希望我能給他一些幫助?！澳愕匿N售人員增加計(jì)劃與公司整體營(yíng)

2、銷戰(zhàn)略相符嗎？”這是我問楊生的第一個(gè)問題。他說：“終端銷售的特點(diǎn)決定了比傳統(tǒng)銷售模式需要的人員更多，我的人員增加計(jì)劃得到公司批準(zhǔn)的”“那么你最擔(dān)心的是因人員增加而產(chǎn)生的費(fèi)用拖累銷售利潤(rùn)？”我又問?！笆沁@樣的，一下子增加了一倍的人員工資和銷售費(fèi)用，利潤(rùn)這塊有點(diǎn)險(xiǎn)?！薄澳阍黾右槐朵N售人員的計(jì)劃來自今年的銷售目標(biāo)除以去年部分實(shí)施終端營(yíng)銷的市場(chǎng)的人均銷售？”我再問。楊生表示他的人員增加計(jì)劃確實(shí)源于此。“那么每一個(gè)新增人員的銷售效率都符合實(shí)現(xiàn)你的

3、人均計(jì)劃銷售量的要求嗎？”楊生無法作出肯定回答。國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷最大的弊病是解決營(yíng)銷問題復(fù)雜化或簡(jiǎn)單化，這個(gè)實(shí)例是簡(jiǎn)單化的表現(xiàn)。終端營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)常給人們留下“人海戰(zhàn)術(shù)”的概念，這其實(shí)是一種誤解。當(dāng)誤解擴(kuò)散到大多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃制訂者的執(zhí)行思想中，便造成企業(yè)對(duì)終端營(yíng)銷實(shí)施的硬傷。案例中的楊生假設(shè)，去年終端銷售突出的市場(chǎng)人均實(shí)現(xiàn)銷售超過按傳統(tǒng)方式操作的市場(chǎng)人員的一倍有余，若現(xiàn)在所有的區(qū)域都以終端銷售為主，增加一倍人就會(huì)增加一倍的銷量。所以他對(duì)完成銷

4、量目標(biāo)很有信心。如果營(yíng)銷真得只是通過符合簡(jiǎn)單數(shù)學(xué)邏輯便可成功實(shí)施的話，那么企業(yè)營(yíng)銷部門可以撤消不設(shè)。事實(shí)上不會(huì)如此。無效率的人數(shù)與銷量無法成正比。只有不斷提高銷售效率，銷售工作才會(huì)最大限度產(chǎn)生效益。關(guān)于如何提高一線人員的銷售效率需要從以下幾個(gè)方面來努力。2、做工作日記也是一種工作態(tài)度。一線銷售人員日常的工作行為很難控制，許多非工作性的因素會(huì)干擾銷售員的工作注意力，工作日記能夠起到提醒的作用。我的一個(gè)銷售代表在談到堅(jiān)持工作日記的好處時(shí)說：

5、當(dāng)他老老實(shí)實(shí)地在一頁中記錄下“今天休息”時(shí)，內(nèi)心會(huì)不由地緊張起來，感覺好象耽誤了什么沒做，只好細(xì)細(xì)地思考安排自己明天的工作計(jì)劃。當(dāng)員工的工作態(tài)度從自發(fā)上升為自覺時(shí)，還用得著擔(dān)心他們做事不認(rèn)真嗎？認(rèn)真做事能不出效率嗎？三、增加對(duì)客戶訪問次數(shù)要求和訪問技巧的培訓(xùn)企業(yè)銷售組織和管理的最上層往往是在通過對(duì)前期收集的情況和數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，采取相應(yīng)的銷售資源分配調(diào)整計(jì)劃和實(shí)施新的內(nèi)外銷售政策以期達(dá)到提高銷售生產(chǎn)率的目的。而對(duì)于市場(chǎng)一線的銷售人員來說

6、，增加對(duì)客戶訪問次數(shù)和提高訪問效果達(dá)成率是他們提高銷售效率的最佳途徑?？焖傧M(fèi)品行業(yè)的銷售代表都懂得這樣一道公式：更多的客戶訪問=更多的銷售量。用一個(gè)例子來證明“更多的客戶訪問=更多的銷售量”公式的實(shí)效性。小唐是一家休閑食品公司的西北區(qū)域銷售代表。據(jù)該公司銷售經(jīng)理講，小唐的銷售報(bào)告很是平平淡淡的，沒有其他銷售代表的銷售報(bào)告來得“煽情”，但他完成的銷售成績(jī)卻一直是最好的。小唐當(dāng)初是公司的銷售內(nèi)勤，原西北區(qū)域代表嫌公司投入少、市場(chǎng)混亂，感覺

7、沒有前途走人了事，公司當(dāng)時(shí)又沒人愿意去，只得把小唐派遣過去，權(quán)當(dāng)“看守內(nèi)閣”。據(jù)小唐介紹，當(dāng)初他并沒有什么銷售經(jīng)驗(yàn)，只是硬著頭皮拜訪客戶，在公司允許的權(quán)限下解決一些銷售問題。久而久之，小唐有了定期訪問客戶的習(xí)慣，并在訪問過程中提高解決市場(chǎng)實(shí)際銷售問題的能力，掌握市場(chǎng)信息。他的做法建立起穩(wěn)定的客情關(guān)系，贏得了客戶的支持，銷量大幅度提高?，F(xiàn)在小唐常掛在嘴邊的話就是“辦公室內(nèi)做不出銷售的”。小唐是靠增加訪問次數(shù)來提高銷售成績(jī)的，他有一做法引起