外資制藥企業(yè)一線銷(xiāo)售隊(duì)伍的績(jī)效管理.pdf

1、隨著中國(guó)加入WTO，越來(lái)越多的外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，為了在市場(chǎng)中保持持續(xù)的增長(zhǎng)和穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，外資制藥企業(yè)都組建了龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍，一線銷(xiāo)售人員幾乎占公司員工的80％以上，提高一線銷(xiāo)售隊(duì)伍的績(jī)效，成為外資制藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)的工作重點(diǎn)。但在一線銷(xiāo)售隊(duì)伍的績(jī)效管理中，還存在諸多問(wèn)題，例如銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，目標(biāo)設(shè)定的科學(xué)性，銷(xiāo)售活動(dòng)中的監(jiān)控等，本文從這些問(wèn)題著手，通過(guò)對(duì)阿斯利康公司一線銷(xiāo)售隊(duì)伍的績(jī)效管理框架的分析和研究，

2、將外資制藥企業(yè)先進(jìn)的績(jī)效管理理念與中國(guó)市場(chǎng)相結(jié)合，與中國(guó)的人力資源市場(chǎng)相結(jié)合，探索外資制藥企業(yè)一線銷(xiāo)售隊(duì)伍績(jī)效管理的最佳模式。 阿斯利康公司是全球第四大制藥公司，財(cái)富500強(qiáng)之一，阿斯利康公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是成為中國(guó)市場(chǎng)最具創(chuàng)新精神的領(lǐng)先制藥公司，通過(guò)營(yíng)造富于挑戰(zhàn)和激勵(lì)的工作環(huán)境，成為行業(yè)中最具吸引力的雇主公司，要爭(zhēng)第一，先做最好。為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，公司在績(jī)效管理中引入了先進(jìn)的SFE(銷(xiāo)售隊(duì)伍有效性)和ETMS(電子區(qū)域化管理系統(tǒng))

3、管理理念和工具。遵循這個(gè)管理理念，本文對(duì)阿斯利康公司一線銷(xiāo)售隊(duì)伍的績(jī)效管理作了探索和研究。 本文分為四個(gè)部分，第一部分介紹了外資制藥企業(yè)一線銷(xiāo)售隊(duì)伍績(jī)效管理在中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀；第二部分介紹了績(jī)效管理的理論和方法綜述，確立了績(jī)效管理的定義；第三部分對(duì)阿斯利康公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和一線銷(xiāo)售隊(duì)伍績(jī)效管理中的問(wèn)題進(jìn)行了探討和分析；第四部分利用阿斯利康公司先進(jìn)的SFE管理理念設(shè)計(jì)了阿斯利康公司一線銷(xiāo)售隊(duì)伍的績(jī)效管理系統(tǒng)。對(duì)績(jī)效管理過(guò)程中的崗位