H公司的市場營銷策略研究.pdf

1、道路瀝青供應(yīng)是一個較為特殊的行業(yè),它的上游是石油煉廠,下游用戶終端是交通系統(tǒng)內(nèi)道路工程的開發(fā)商和施工方,上下游分屬不同的行業(yè)且差距很大,而且上下游都是實力很強、追求穩(wěn)定的大集團或行政事業(yè)單位性質(zhì)的國企、股份制公司。道路瀝青供應(yīng)商正是這上下游單位間的橋梁,即一般意義上所說的中游,在這種上、下游買賣雙方的關(guān)系中,無論作為下游的賣方抑或上游的買方,道路瀝青供應(yīng)商都處于弱勢,往往對合同條款沒有太多的話語權(quán),就像狼和羊的關(guān)系。道路瀝青供應(yīng)商需要很

2、好地周旋于上下游“狼群”之間,才能在這個舞臺上與狼共舞,發(fā)展壯大。
　　本文通過對道路瀝青供應(yīng)商H公司近10多年的發(fā)展過程中不同時期的市場營銷策略的研究,看到了H公司取得持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的關(guān)鍵是市場營銷策略始終緊緊圍繞從客戶的需求出發(fā)。H公司的客戶不是傳統(tǒng)上簡單的買方,而是既包括下游用戶(即買方),也包括上游廠家(賣方),同時滿足上下游客戶的需求,才能獲得具有競爭力的貨源,才能贏得市場。而上下游客戶的需求隨著市場環(huán)境在不斷地發(fā)生變化,