順馳_房地產(chǎn)營銷之“_渠道拓展

1、淺談房地產(chǎn)營銷之淺談房地產(chǎn)營銷之“渠道拓展渠道拓展”一、一、渠道拓展概念解析渠道拓展概念解析在房地產(chǎn)營銷中，“客戶資源”是決定銷售業(yè)績的最關(guān)鍵因素之一。樓盤投入幾百萬甚至幾千萬的營銷費(fèi)用，最終是為了吸引客戶上門并成交。很多滯銷樓盤遇到的最大問題就是有效客戶太少，進(jìn)線量、上門量不足，售樓處現(xiàn)場人氣不夠。解決客戶資源問題，主要的手段有兩個：一個是宣傳推廣，一個便是渠道拓展?，F(xiàn)代營銷學(xué)的發(fā)展從傳統(tǒng)的坐銷又引申出行銷、分銷和傳銷等幾種銷售形式。

2、“坐銷”在房地產(chǎn)中指的就是在售樓處守株待兔、等客上門，這種方式適合我們上文所說的“順境樓盤”，即地段好、先天條件較為優(yōu)越的樓盤，其解決銷售往往就靠單純的廣告推廣然后等客上門就可以了但很多樓盤往往屬于先天條件并不優(yōu)越，或者樓盤放量比較大，或者要求實現(xiàn)的價格較高，或者市場大環(huán)境不好、消費(fèi)者觀望氛圍濃厚，在這些逆境條件下，發(fā)揮行銷、分銷和傳銷等幾種銷售形式就特別重要，這幾種形式就是我們所說的“渠道拓展”。所謂“行銷”就是走出售樓處，開拓各種客

3、戶渠道，如深入大客戶單位、社區(qū)、寫字樓等目標(biāo)客戶聚集的地方進(jìn)行銷售信息的傳遞，吸引客戶上門，從而實現(xiàn)成交“分銷”則是在售樓處之外開拓另外的銷售現(xiàn)場，如在大型超市、城市中心設(shè)立外賣場等，拓寬項目與客戶溝通的渠道，方便客戶上門，從而實現(xiàn)增大有效成交的目的“傳銷”即通過梳理、維系老客戶，實現(xiàn)老客戶帶新客戶，發(fā)揮客戶資源的再生功能。以上三種形式都需要主動出擊，多種銷售方式并行，為銷售現(xiàn)場提供大量的客戶源支撐，保障項目高目標(biāo)的實現(xiàn)。二、渠道營銷案

4、例分析二、渠道營銷案例分析客戶資源部下轄五個業(yè)務(wù)小組和一個支持保障小組，五個組聚焦項目高目標(biāo)，一起動作，為現(xiàn)場形成大量的客戶資源支撐。社區(qū)組社區(qū)組深入各大社區(qū)、寫字樓進(jìn)行信息的宣傳滲透大客戶組大客戶組瞄準(zhǔn)的是大客戶單位以及其他可能發(fā)展為大客戶單位的普通機(jī)構(gòu)，通過信息宣傳和活動組織，發(fā)動他們到項目現(xiàn)場，實現(xiàn)成交物業(yè)組物業(yè)組則發(fā)揮順馳物業(yè)管理當(dāng)時天津30多個小區(qū)的資源，充分利用物業(yè)公司力量，形成聯(lián)動，讓物業(yè)公司在所管理小區(qū)內(nèi)展開信息滲透以及

5、組織活動，為項目輸送大量客戶聯(lián)動組聯(lián)動組利用順馳不動產(chǎn)大量三級市場連鎖門店的渠道優(yōu)勢，讓三級市場門店銷售人員推薦有效客戶，形成二三級市場聯(lián)動的局面外賣場組外賣場組主要是指項目設(shè)立的分售樓處。支持保障組支持保障組則是負(fù)責(zé)客戶資源部的內(nèi)勤工作，同時挖掘客戶資料庫，為業(yè)務(wù)組提出可行性建議，提供精確制導(dǎo)的客戶資源方向。如分析最新成交資料，發(fā)現(xiàn)單位、社區(qū)有新成交，則指揮相應(yīng)的業(yè)務(wù)小組進(jìn)行跟進(jìn)動作，保證整個機(jī)構(gòu)的方向感。電商組電商組2、順馳、順馳“