差別定價(jià)-高爾夫市場營銷策略

1、差別定價(jià)差別定價(jià)高爾夫市場營銷策略高爾夫市場營銷策略本人在參加全國高爾夫俱樂部總經(jīng)理聯(lián)誼會(huì)期間，應(yīng)約與幾位球場老總探討了會(huì)籍費(fèi)、入場費(fèi)等如何定價(jià)的問題。本次論壇，將圍繞“差別定價(jià)”的市場定價(jià)理論，將自己的學(xué)習(xí)心得、工作體會(huì)作一分析、介紹。差別定價(jià)是指根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)和顧客等進(jìn)行市場細(xì)分，對同一產(chǎn)品制定不同的價(jià)格。差別定價(jià)中最常用的是價(jià)格歧視，即對不同的消費(fèi)者或不同的消費(fèi)量采取不同的價(jià)格。另外還有時(shí)間差別定價(jià)和地點(diǎn)差別定價(jià)等。高爾夫俱樂部是

2、提供高爾夫球運(yùn)動(dòng)服務(wù)的企業(yè)，發(fā)展俱樂部會(huì)員，為球員提供運(yùn)動(dòng)場地并收取入場費(fèi)及相關(guān)服務(wù)費(fèi)用是其營銷的主要內(nèi)容和目標(biāo)。由于球員所在地、下場打球次數(shù)、打球時(shí)間、消費(fèi)能力等存在不同和差異，加上球員打球的流動(dòng)性強(qiáng)，球場運(yùn)營受氣候條件影響大，因此，對市場進(jìn)行細(xì)分，采取差別定價(jià)，是高爾夫俱樂部市場營銷的基本策略。人所共知，高爾夫俱樂部的收入分為兩類，一類是資源性收入。即會(huì)籍銷售所得的會(huì)籍費(fèi)；另一類是日常運(yùn)營收入。主要是入場費(fèi)、球童費(fèi)、球車租用費(fèi)、球具

3、、球、球服和相關(guān)的餐飲、零售收入等。無論是會(huì)籍費(fèi)還是入場費(fèi)，合理運(yùn)用差別定價(jià)方式，對俱樂部的資源性收入和資年度的市場培育，在市場需求增加，市場條件成熟時(shí)，再重新研判市場，細(xì)分市場，確定新的會(huì)籍價(jià)格，資源的有效增值則不言而喻。會(huì)籍在定價(jià)上的價(jià)格歧視主要有以下三種類型：一是對公司會(huì)籍和個(gè)人會(huì)籍進(jìn)行的價(jià)格歧視?？梢杂腥N形式，一、充許公司會(huì)籍有兩個(gè)記名的提名人的會(huì)籍價(jià)格，是個(gè)人會(huì)籍價(jià)格二倍，但個(gè)人會(huì)籍實(shí)際利用價(jià)值要高。因?yàn)楣緯?huì)籍的提名人流動(dòng)

4、性強(qiáng)，轉(zhuǎn)名次數(shù)多。同時(shí)，公司會(huì)籍平日的打球場次少。二、充許公司會(huì)籍有兩個(gè)提名人，其中一個(gè)記名，一個(gè)不記名。其會(huì)籍價(jià)格應(yīng)略高于個(gè)人會(huì)籍價(jià)格的二倍。兩種會(huì)籍的實(shí)際價(jià)值比較接近，但有差異。主要表現(xiàn)在價(jià)值的利用率不同個(gè)人會(huì)籍的利用率仍略高于公司會(huì)籍。三、充許公司會(huì)籍有兩個(gè)不記名的提名人的會(huì)籍價(jià)格，應(yīng)是個(gè)人會(huì)籍價(jià)格的三倍以上。兩種會(huì)籍的實(shí)際利用價(jià)值和利用率基本相同，但公司會(huì)籍長期的和潛在的利用價(jià)值大于個(gè)人會(huì)籍。因?yàn)橛欣谄占案郀柗蜻\(yùn)動(dòng)，有利于擴(kuò)大