錘煉專打“漂亮仗”的優(yōu)秀團隊

1、【經(jīng)驗交流】錘煉專打”漂亮仗“的優(yōu)秀營銷團隊近年來，我國銀行業(yè)發(fā)展迅速，但隨著金融市場強監(jiān)管時代來臨，在信用風(fēng)險增加、利率市場化進一步深化以及互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素的沖擊下，銀行業(yè)的經(jīng)營壓力和風(fēng)險壓力逐漸顯露，同業(yè)競爭也日益激烈。在此背景下，人才已經(jīng)成為銀行業(yè)最寶貴、最核心的競爭資源，尤其營銷團隊的建設(shè)對銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及未來發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。近幾年，秉承”因材施教、分類培養(yǎng)“的人才建設(shè)原則，農(nóng)商銀行結(jié)合公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要及營銷人才成長特

2、征，重點錘煉營銷團隊的綜合素質(zhì)和實戰(zhàn)能力，打造具備較強專業(yè)能力和營銷技能的復(fù)合型客戶經(jīng)理團隊，為公司業(yè)務(wù)的發(fā)展與創(chuàng)新提供有力的人才保障。實施專業(yè)化分工，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理最大效能為適應(yīng)市場發(fā)展，加快營銷轉(zhuǎn)型，農(nóng)商銀行自2016年起對公司條線原客戶經(jīng)理團隊進行”營銷2＋1“轉(zhuǎn)型重組，即調(diào)整為”綜合客戶經(jīng)理＋財資客戶經(jīng)理＋業(yè)務(wù)經(jīng)理“的團隊架構(gòu)，實現(xiàn)”營銷前臺專業(yè)分工＋后臺職能協(xié)作“的聯(lián)動營銷，通過專業(yè)化分工減少綜合客戶經(jīng)理的案頭工作，從根源上

3、釋放營銷效能。此外，2017年農(nóng)商銀行合并了中小企業(yè)條線和公司條線，目前公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理團隊包括綜合客戶經(jīng)理、財資客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理和中小企業(yè)客戶經(jīng)理。專業(yè)化、精細化的分工，使客戶經(jīng)理團隊效能得到最大化發(fā)揮。綜合客戶經(jīng)理主攻信貸客戶，聯(lián)動拓展各項業(yè)務(wù)。綜合客戶經(jīng)理品設(shè)計和營銷策劃，貫徹落實普惠金融政策。為充分調(diào)動客戶經(jīng)理團隊主觀能動性，遵循”能者上、庸者下、平者讓“原則，搭建規(guī)范、合理、有效的競爭平臺，農(nóng)商銀行建立了”一年一定“的客戶經(jīng)

4、理等級評定機制。評定方式以上一年客戶經(jīng)理KPI考核結(jié)果為主，以掛靠客戶規(guī)模與業(yè)績貢獻為輔，結(jié)合崗位資格達標、工作履職等情況，定量與定性評定相結(jié)合，評定流程按照”標準衡量、業(yè)績評比、支行認定、總行評審“的程序開展。客戶經(jīng)理等級評定機制可以激勵客戶經(jīng)理團隊充分發(fā)揮主觀能動性，力爭上游，從而推動公司業(yè)務(wù)發(fā)展。建立全方位培訓(xùn)體系，有效推動客戶經(jīng)理素質(zhì)提升由于企業(yè)客戶金融需求日益多樣化，且公司業(yè)務(wù)涉及產(chǎn)品多、更新快，客戶經(jīng)理團隊的專業(yè)知識和綜合素

5、質(zhì)直接影響著公司業(yè)務(wù)拓展成效。為此，農(nóng)商銀行成立了公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)學(xué)院公司銀行金融學(xué)院。一是建立專業(yè)化的講師體系，培養(yǎng)各支行公司業(yè)務(wù)條線培訓(xùn)師，涵蓋資深、高級、認證及后備培訓(xùn)師；二是建立階梯式課程體系，合理搭配外聘課程和內(nèi)訓(xùn)課程，內(nèi)容涵蓋業(yè)務(wù)知識、實戰(zhàn)技能、素質(zhì)提升等方面。公司銀行金融學(xué)院的建立，實現(xiàn)了公司業(yè)務(wù)人才梯隊培訓(xùn)工作有標準、有路徑、有內(nèi)容的”三有“目標。其中”啟航、遠航、領(lǐng)航“三大系列培訓(xùn)，即是針對客戶經(jīng)理團隊開展的可持續(xù)、分梯度