教育咨詢師必備營(yíng)銷話術(shù)(最新最全)

1、1學(xué)大教育咨詢師內(nèi)部手冊(cè)學(xué)大教育咨詢師內(nèi)部手冊(cè)教育咨詢師要求：教育咨詢師要求：教育咨詢師要達(dá)到專業(yè)化、顧問化、服務(wù)化、人性化的理解和運(yùn)用，是對(duì)全面招生技巧較為全教育咨詢師要達(dá)到專業(yè)化、顧問化、服務(wù)化、人性化的理解和運(yùn)用，是對(duì)全面招生技巧較為全面的概括。面的概括。專業(yè)化：提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，提供權(quán)威性的信息，不能出現(xiàn)前后矛盾。消除咨詢者顧慮。專業(yè)化：提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，提供權(quán)威性的信息，不能出現(xiàn)前后矛盾。消除咨詢者顧慮。顧問化：以求學(xué)顧問

2、的身份幫助學(xué)生及家長(zhǎng)進(jìn)行選擇，使學(xué)生及家長(zhǎng)心悅誠(chéng)服的接受我們的觀點(diǎn)。顧問化：以求學(xué)顧問的身份幫助學(xué)生及家長(zhǎng)進(jìn)行選擇，使學(xué)生及家長(zhǎng)心悅誠(chéng)服的接受我們的觀點(diǎn)。服務(wù)化：不只是單純?yōu)榱苏猩猩窍蚩释髮W(xué)的學(xué)子提供超前的服務(wù)理念，即服務(wù)化：不只是單純?yōu)榱苏猩猩窍蚩释髮W(xué)的學(xué)子提供超前的服務(wù)理念，即“教育就是教育就是服務(wù)服務(wù)”。人性化：以情感人，通過我們?cè)O(shè)身處地的為學(xué)生考慮，使學(xué)生家長(zhǎng)從感情上傾向于我們的學(xué)校，這人性化：以情感人，

3、通過我們?cè)O(shè)身處地的為學(xué)生考慮，使學(xué)生家長(zhǎng)從感情上傾向于我們的學(xué)校，這是體現(xiàn)人性化的重要方面，也是我們招生的重要技巧。是體現(xiàn)人性化的重要方面，也是我們招生的重要技巧。提倡提倡“三宜三宜”技巧：宜微笑；宜傾聽；宜贊美。技巧：宜微笑；宜傾聽；宜贊美。了解咨詢者的關(guān)注點(diǎn)：校園、學(xué)院的背景、專業(yè)等等了解咨詢者的關(guān)注點(diǎn)：校園、學(xué)院的背景、專業(yè)等等咨詢者學(xué)習(xí)目的：咨詢者學(xué)習(xí)目的：二、職責(zé)：二、職責(zé)：1.1.遵守學(xué)院招辦的所有規(guī)章制度遵守學(xué)院招辦的所有

4、規(guī)章制度2.2.負(fù)責(zé)電話咨詢負(fù)責(zé)電話咨詢3.3.負(fù)責(zé)當(dāng)面咨詢負(fù)責(zé)當(dāng)面咨詢4.4.負(fù)責(zé)咨詢回訪負(fù)責(zé)咨詢回訪5.5.負(fù)責(zé)咨詢后續(xù)服務(wù)（網(wǎng)絡(luò)咨詢、報(bào)名、交費(fèi)）負(fù)責(zé)咨詢后續(xù)服務(wù)（網(wǎng)絡(luò)咨詢、報(bào)名、交費(fèi)）6.6.參與招辦活動(dòng)參與招辦活動(dòng)7.7.提升咨詢技能提升咨詢技能三、關(guān)于咨詢者身份層次的分類：三、關(guān)于咨詢者身份層次的分類：咨詢者身份類型：家長(zhǎng)、學(xué)生、代人咨詢者咨詢者身份類型：家長(zhǎng)、學(xué)生、代人咨詢者咨詢者類型：咨詢者類型：1.1.理智穩(wěn)健型；理智

5、穩(wěn)健型；2.2.感情沖動(dòng)型；感情沖動(dòng)型；3.3.沉默寡言型；沉默寡言型；4.4.憂柔寡斷型；憂柔寡斷型；5.5.盛氣凌人型；盛氣凌人型；6.6.從眾型從眾型學(xué)生層次分類：高考落榜生、三校生、高考擇校生、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)生學(xué)生層次分類：高考落榜生、三校生、高考擇校生、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)生學(xué)生家庭情況分類：富裕型、經(jīng)濟(jì)型、貧困型學(xué)生家庭情況分類：富裕型、經(jīng)濟(jì)型、貧困型四、問答內(nèi)容的分類四、問答內(nèi)容的分類問題的類型：一般性問題、敏感性問題問題的類型：一般性問題

6、、敏感性問題一般性問題的分類：一般性問題的分類：定義：咨詢者提出該問題時(shí)不帶有明顯個(gè)人傾向，其目的是了解學(xué)院，問題的答案不容易引起定義：咨詢者提出該問題時(shí)不帶有明顯個(gè)人傾向，其目的是了解學(xué)院，問題的答案不容易引起誤會(huì)。誤會(huì)。1.1.關(guān)于名辦院校的問題關(guān)于名辦院校的問題2.2.關(guān)于北京大環(huán)境的問題關(guān)于北京大環(huán)境的問題3.3.關(guān)于教學(xué)問題關(guān)于教學(xué)問題3名稱名稱是XXXXXX老師，請(qǐng)問你怎么稱呼？老師，請(qǐng)問你怎么稱呼？”標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)2222：語音

7、親切、自然；音量略高：語音親切、自然；音量略高于普通聊天于普通聊天標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)2323：講話時(shí)，注意力應(yīng)集中，仿：講話時(shí)，注意力應(yīng)集中，仿佛與對(duì)方面談佛與對(duì)方面談3步驟步驟3：感謝回：感謝回復(fù)規(guī)范規(guī)范1：禮貌稱呼咨詢者，并：禮貌稱呼咨詢者，并表示感謝。表示感謝。標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1111：X叔叔叔叔阿姨阿姨先生先生女士女士同學(xué)，再見！有什么需要我?guī)兔Φ牡胤剑瑢W(xué)，再見！有什么需要我?guī)兔Φ牡胤?，隨時(shí)給我電話！隨時(shí)給我電話！事件事件3：確定咨詢者類型：確定

8、咨詢者類型序號(hào)序號(hào)步驟步驟規(guī)范步驟規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)1步驟步驟1：詢問咨：詢問咨詢者類型詢者類型規(guī)范規(guī)范1：連貫，主動(dòng)詢問咨詢：連貫，主動(dòng)詢問咨詢者類型者類型標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1111：“您是第一次打電話過來您是第一次打電話過來吧，請(qǐng)問您是自己咨詢嗎？吧，請(qǐng)問您是自己咨詢嗎？”標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1212：如果被咨詢者搶先發(fā)問，：如果被咨詢者搶先發(fā)問，則復(fù)述反問咨詢者的問題，并緊接著則復(fù)述反問咨詢者的問題，并緊接著問：?jiǎn)枺骸澳堑谝淮未螂娫掃^來吧，請(qǐng)您是第一次打電話過

9、來吧，請(qǐng)問你是為自己咨詢嗎？問你是為自己咨詢嗎？”2步驟步驟2：確認(rèn)咨：確認(rèn)咨詢者類型詢者類型規(guī)范規(guī)范1：根據(jù)咨詢者回答，判：根據(jù)咨詢者回答，判斷咨詢者類型斷咨詢者類型標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1111：首次電話咨詢者：首次電話咨詢者標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1212：代人（兒子、女兒、朋友）：代人（兒子、女兒、朋友）電話咨詢者等電話咨詢者等標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1313：再次電話咨詢者：再次電話咨詢者3步驟步驟3：記錄在：記錄在電話咨詢表中電話咨詢表中規(guī)范規(guī)范1：詳細(xì)、清晰：詳細(xì)、清

10、晰標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1111：第三者可以清楚了解咨詢：第三者可以清楚了解咨詢者類型者類型事件事件4：咨詢首次電話者基本信息：咨詢首次電話者基本信息序號(hào)序號(hào)步驟步驟規(guī)范步驟規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)1步驟步驟1：詢問咨：詢問咨詢者基本信息詢者基本信息規(guī)范規(guī)范1：有理由要求自詢者提：有理由要求自詢者提供基本信息供基本信息規(guī)范規(guī)范2：如果有咨詢者持謹(jǐn)慎、：如果有咨詢者持謹(jǐn)慎、抵觸態(tài)度，則做一定提示抵觸態(tài)度，則做一定提示規(guī)范規(guī)范3：用稱贊、鼓勵(lì)給于一：用稱贊、鼓勵(lì)給于一定

11、的反饋，不要單純提問定的反饋，不要單純提問標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1111：XXXXXX先生先生女士女士同學(xué)同學(xué)家長(zhǎng)家長(zhǎng)阿姨阿姨叔叔，能了解一些您叔叔，能了解一些您你（孩你（孩子）的一些基本情況嗎？子）的一些基本情況嗎？標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)2121：XXXXXX先生先生女士女士同學(xué)同學(xué)家長(zhǎng)家長(zhǎng)阿姨阿姨叔叔，您叔叔，您你不必有顧慮，我你不必有顧慮，我需要一些您需要一些您你（孩子）的一些基本你（孩子）的一些基本信息嗎？便于我們給您信息嗎？便于我們給您你，提供一你，提供

12、一些有價(jià)值的建議。些有價(jià)值的建議。標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)3131：稱贊：：稱贊：1）如果咨詢者為高考生（成績(jī)達(dá)到）如果咨詢者為高考生（成績(jī)達(dá)到統(tǒng)招生成績(jī)）統(tǒng)招生成績(jī)），則說：，則說：“噢，你已經(jīng)噢，你已經(jīng)被XXXX?？茖W(xué)校錄取，那應(yīng)該基礎(chǔ)比專科學(xué)校錄取，那應(yīng)該基礎(chǔ)比較好！較好！”2）如果咨詢者為工作后辭職后上學(xué)，）如果咨詢者為工作后辭職后上學(xué)，則說：則說：“噢，你已經(jīng)有一定的工作經(jīng)噢，你已經(jīng)有一定的工作經(jīng)驗(yàn)了，相信上學(xué)也是自己的再次選擇驗(yàn)了，相信上學(xué)