設(shè)計(jì)一個(gè)讓銷售員欲罷不能的制度（上、下）

1、設(shè)計(jì)一個(gè)讓銷售員欲罷不能的制度（上、下）慶功酒還未喝，上游廠家提出一個(gè)大目標(biāo)：2011年銷量要翻三倍，完不成就撤銷代理商資格！所有人都覺得這是不可能完成的任務(wù)，黃老板也一籌莫展。我們制度設(shè)計(jì)師潛入公司，設(shè)計(jì)出三大激勵(lì)機(jī)制，不僅實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，利潤也增加二十倍。的的促銷活動(dòng)。公司準(zhǔn)備了5輛寶馬、15輛皮卡，用于當(dāng)月的銷售抽獎(jiǎng)?？少徺I者也不傻，他們聯(lián)合起來，正好買了20臺(tái)挖掘機(jī)，然后一人開了一臺(tái)寶馬或者皮卡回家。賠本賺吆喝，黃老板傻了眼，郁悶之

2、下，一籌莫展。怎么辦？在此情形下，我們的制度設(shè)計(jì)師迅速進(jìn)入公司潛伏，展開了各方面的調(diào)研?？墒窃秸{(diào)研，越發(fā)現(xiàn)公司面臨的處境有多嚴(yán)峻。一是士氣低迷。上游廠家不知何故取消了銷售獎(jiǎng)勵(lì)，導(dǎo)致“五一機(jī)械”業(yè)務(wù)員的單機(jī)提成降了2000元，士氣大受打擊，紛紛辭職跳槽，倒向競爭對手。二是回款艱難。中國的挖掘機(jī)銷售非常怪，大多不是賣給基建或土方公司，而是賣給想發(fā)財(cái)?shù)霓r(nóng)民?？赏诰驒C(jī)售價(jià)高昂，一臺(tái)小型挖掘機(jī)就賣30—50萬元，大型的甚至上百萬元。而農(nóng)民沒那么多

3、錢，只好向銀行貸款，有的首付款都不夠，還要公司墊付一部分首付。于是每月首付代墊款和按揭回款的催收任務(wù)就落在業(yè)務(wù)員頭上，但回款提成只有三五百元，業(yè)務(wù)員沒有積極性。三是竄貨嚴(yán)重。如果某市大搞城市建設(shè)，挖掘機(jī)就好賣了。鄰近縣市的分公司一看，紛紛跨區(qū)域銷售，導(dǎo)致竄貨嚴(yán)重，分公司經(jīng)理之間矛盾重重，大打出手。四是私吞傭金。農(nóng)民買挖掘機(jī)，不會(huì)輕易做決策，他們會(huì)向曾買過尤其是買過幾臺(tái)的人進(jìn)行咨詢，因此這些人就是銷售的關(guān)節(jié)點(diǎn)—挖掘機(jī)大戶。而各家銷售商為了