創(chuàng)造價值的銷售

1、創(chuàng)造價值的銷售---專業(yè)銷售之理論篇,2003年6月28日,自我介紹,彭鶴燕：來自貴州,今天會議的目的：,開始“創(chuàng)造價值”的銷售一起走向專業(yè)銷售之路,會議的方法：,演講與練習同時進行,練習1：關于“學習”的學習,請分組討論：“學而時習之，不亦說乎？”請評出最有創(chuàng)意的組。減肥現(xiàn)象，戒煙現(xiàn)象的原因？,世界在不斷變化。。。。。。,“如果你不及時改變,別人就會改變你的命運!”

2、 ----杰克.韋爾奇“世界上唯一不變的----就是變化!” ----史蒂芬.謝夫曼,我們在如何變化呢?,價格戰(zhàn)----價格越變越低!廣告戰(zhàn)----廣告越做越濫!促銷戰(zhàn)----促銷越做越煩!我們還在: “與天斗,與地斗,與人斗其樂無窮!” 的年代嗎?,我們賣的是什么？,是飼料？是飼料的收益！是飼料收益的可能性！可能性怎么賣？,,在賣產品之前先賣自

3、己----信任的建立！幫顧客創(chuàng)造收益！,到商店買衣服，買電視機等的感受！感受最深的是醫(yī)院。,RV=relativity value,RV: 相對價值客戶能感受到的價值客戶與愿意付出的錢相對應相對價值越低，客戶越不愿意出高價我們所作的一切都是要提高客戶的相對價值因為……,金沙與水的故事,UV=understand value,UV：理解價值理解價值：客戶理解價值的方式和能力是發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶需要的過程；老小叫化做皇帝的

4、享受可能他并不知道他需要的是什么；火爐與空調,CrV=creat value,CrV: 創(chuàng)造價值創(chuàng)造價值：我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r值；包括產品本身的價值；也可以是服務：如理發(fā)等；創(chuàng)造價值中最關鍵的因素是我們自己,ComV=communication value,ComV: 溝通價值溝通價值：價值的傳播方式和通路獲得客戶認可的過程幫助客戶確認他所得到的價值可能他并不知道他得到的是什么；拿著金碗討飯,練習2：請討論理解價值為

5、0的情況,賈寶玉娶寶釵；焦大不愿意娶林妹妹；給李連英娶妻；賣預混料給沒有豆粕等蛋白飼料的地方……,練習3：請討論創(chuàng)造價值為0的情況,永動機的銷售；趙本山“賣拐”……,練習4：請討論溝通價值為0的情況,懷表和梳子的故事；弟弟的褲子短了6厘米；用戶用我們的飼料只覺得好，但抱怨貴，貴多少又說不出來；……,如果20%的豬料貴500元/噸？每個月一頭豬多長多少肉能持平？毛豬價格：3元/斤,配成全價飼料后貴0.5分錢/斤；每

6、天每頭豬吃飯：4斤；每頭豬多吃：0.2元/天；如果毛豬：3元/斤;豬多長出: 0.2/3斤/天=0.066斤/天,就可以持平,每個月多長=30天*0.066斤/天 =1.88斤/月兩頭豬差異:1.88斤,能看得出來嗎?但是客戶會這么認為嗎？,理解價值----銷售的開始,如果20%的豬料貴500元/噸？每個月一頭豬多長多少肉能持平？毛豬價格：3元/

7、斤,配成全價飼料后貴0.5分錢/斤；每天每頭豬吃飯：4斤；每頭豬多吃：0.2元/天；如果毛豬：3元/斤;豬多長出: 0.2/3斤/天=0.066斤/天,就可以持平,每個月多長=30天*0.066斤/天 =1.88斤/月兩頭豬差異:1.88斤,能看得出來嗎?但是客戶會這么認為嗎？,RV = UV x CrV x CmV,如果我們不能做好理解價值，那么

8、我們僅僅在浪費時間和資源，我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造價值就成為空談！,理解價值,客戶最關心什么？----客戶的癢點,練習5：列舉客戶最關心的問題 （含經銷商和用戶）,理解價值,理解客戶價值的過程,1.有效地問問題2. 聽、觀察、理解 練習6上半場：兩兩配對，聊天10分鐘,理解價值,我們如何交流的？,語言 6 %說話方式 37 %(同一句話

9、，不同語氣）身體語言 57 %（表情，手勢、身體姿勢）例子：“今天是我最幸福的一天！”先穿西服再打電話？,理解價值,你的交流是有效的嗎？,練習6下半場：用第一人稱介紹對方（3對）！,理解價值,1、有效的提問,開放式提問：有很多種可能的回答在客戶的談鋒很健的時候封閉式提問：只回答是或不是客戶不太說話時人說話的三種類型：視覺型、聽覺型、觸覺型,理解價值,2、超級“傾聽”技巧,你是不是

10、容易心煩意亂？你會不會做白日夢？你是不是急于回答問題勝過集中注意力?你是不是想當然地認為你理解了客戶的想法?你有沒有在心里批評說話的人?你有沒有打斷說話的人?你是不是只聽你想聽的內容?你是不是總在等說話的人講完后自己開始發(fā)言?絕招：別人說話的時候你拿一個硬皮本做紀錄?。?！他會想：“哇噻！我還真有點大人物的派頭嘞！”但是當他說自己的時候停下筆來靜靜地看他演講。,理解價值,,我們學會了傾聽，還要……,理解價值,理解價值

11、,理解價值,理解價值,理解價值,,理解價值,理解價值,練習7：列舉你的客戶理解價值的三種形式例子,財務價值時間價值心理價值,理解價值,創(chuàng)造價值----提供解決方案,初步解決方案,您準備布署的以確保我們能獲得最高相對價值的價值方案產品質量服務品質總成本比“競爭對手”的方案更好,,創(chuàng)造價值,確認,校對.,,客觀的評估以確保此解決方案不僅與客戶要求相一致,同時也比競爭對手的要更勝一籌.讓第三方介入以幫助公正客觀地評估這一

12、評估涵蓋了在理解價值中不曾被包括在內的客戶陳述(或未作明言)的需求,創(chuàng)造價值,比如賣燈具時，為客戶的設計！,,,練習8:列出你市場上你的優(yōu)勢領域,產品質量服務品質總成本,嘉吉 競爭者 落后者 涵蓋面,,必須在至少兩個領域中成為價值領導者以取得勝利..,創(chuàng)造價值,改變價值游戲,,當我們因為相對價值所處的位置太低或我們不大可能會贏而處于退出競爭的情況下時,有時我們可

13、以試著去“改變價值游戲”.,“以我們的競爭對手無法匹敵或不愿冒險去做的一些出人意料的/新的/不同的/獨特的解決方案來取悅客戶,當我們利潤很低或相對價值與競爭對手處于同一水平時采用這種做法.,創(chuàng)造價值,“ 我相信差異性.你不能以相同性為賣點.你只能賣與眾不同之處.就算在看起來都很相似的產品中,你也必須尋找,或創(chuàng)造差異,并強調之.”,,,Sergio zyman前任首席行銷長官可口可樂公司,創(chuàng)造價值,舉例：蛋雞飼料，蛋重小，怎么辦？,“

14、差異性意味著新 價值的創(chuàng)造.”,,,Philip KotlerKellogg School of Business西北大學,創(chuàng)造價值,“傳統(tǒng)的行銷人員趨于對產品類別保持忠誠而不斷追尋新客戶. 先進的行銷人員則趨于對客戶群保持忠誠而不斷追尋新的產品”,,,Sam Hill某咨詢集團,創(chuàng)造價值,成功者要做的三件事----陳安之,別人不會做的事----比爾.蓋茨別人不敢做的事----項羽.背水一戰(zhàn)別人不愿做的事----王永慶.賣米,

15、創(chuàng)造價值,“僅僅是基于產品的差異性能長勝不衰簡直就是個神話. 在多數(shù)行業(yè)里,競爭對手僅需用6到12個月的時間就可以摧毀你的差異性的領導地位.”“如果你的差異性戰(zhàn)略僅是基于產品本身的,你最好退出競爭不要推出此新是品.”,,基于產品的差異性的“好主意”,創(chuàng)造價值,“以產品為中心的經營設計,不管在產品期限上處于怎樣的穩(wěn)固的地位,必然會被低成本,集中客戶意見提供卓越的解決方案的經營設計徹底打敗.,,,James QuellaMercer

16、Consulting,如果沒有相對價值,客戶將會以價格為購買的主要因素,創(chuàng)造價值,你能讓經銷商改換門庭嗎？,可以提供各種畜禽、水產飼料高質量產品有充分的科學實驗證明了的好產品有廣告和促銷活動支持有競爭性的價格,創(chuàng)造價值,事實是：大多數(shù)大飼料公司均能滿足以上條件。大飼料公司之間的區(qū)別不大， 至少經銷商是這么認為。僅僅以上面5個方面的條件來爭取經銷商很難成功，或很難找到合適的經銷商。這就是說：提供高質量的產品的承諾

17、，不足以打動經銷商的心了！,創(chuàng)造價值,經銷商憑什么跟我們干？,憑的是我們自己……我們比別的飼料廠家銷售人員有更好的素質。我們能幫助經銷商成功的推銷本公司的產品！按照我們的銷售方式會增加經銷商的利潤！我們能協(xié)助經銷商做好經營管理！,創(chuàng)造價值,然后……您所面臨的挑戰(zhàn)就是：尋找目標用戶的理解價值，并向目標經銷商展示我們推銷飼料、鼓動用戶、幫助他提高收入的與眾不同的能力！所有的創(chuàng)造價值中最重要的是我們自己！,創(chuàng)造價值,溝通價值-

18、---讓客戶確認你提供的價值,RV = UV x CrV x ComV,溝通價值,溝通價值,反面的例子：三株口服液：包治百病秦池古酒：永遠的秦池，永遠的綠色腦白金：請市民作證腦黃金：請人民作證。。。。。。,溝通價值,----和申的兒子與狀元比賽買畫,溝通價值,溝通價值,溝通價值,溝通價值,溝通價值,與產品質量 + 服務品質 + 總成本相關的績效表現(xiàn),有關我們應該創(chuàng)造的新的形式,溝通價值,溝通價值,溝通價值,溝通價值,溝通價值,

19、溝通價值,溝通價值,溝通價值,溝通價值,溝通價值,痔瘡的廣告----說吧，說出來吧！隆力奇----生產基地旅游，實證。,溝通價值,練習9：如何幫客戶說出他的收益,必須讓他看到收益：實證收集過程激發(fā)他的自豪感提供時機：養(yǎng)殖戶會議，技術會議等和他聊天：走訪用戶是很重要的工作關心他：成為他的私人朋友，他自己會認為有必要，有義務成為替你說話（方正電腦的故事）。。。。。。,溝通價值,溝通價值,溝通價值,總結,總結,總結,今天只學習了三