白色家電業(yè)銷售人員勝任特征要素研究.pdf

1、大連理工大學(xué)碩士學(xué)位論文白色家電業(yè)銷售人員勝任特征要素研究姓名：閻晨申請(qǐng)學(xué)位級(jí)別：碩士專業(yè)：企業(yè)管理指導(dǎo)教師：肖洪鈞20091221白色家電業(yè)銷售人員勝任特征要素研究S t u d y o n t h e C o m p e t e n c i e s o f S a l e s m e n i nW h i t e A p p l i a n c e I n d u s t r yA b s t r a c tT h e w h i

2、t e a p p l i a n c eo f t h ea p p l i a n c e i n d u s t r yp r o d u c ti s t o s a v et h ec o n s u m e r sf r o mh o u s e w o r k ．T l l c i n d u s t r y o f w h i t e a p p l i a n c eh a sr a n k e da st h et

3、o p i nt h e d e v e l o p m e n to f t h ea p p l i a n c ei n d u s t r y ．T h es a l e s m a n i nt h e i n d u s t r y i st h em a i np o w e r t og e tt h e a d v a n t a g e o f t h em a r k e t i n gs t r a t e g

4、y ．I ns u m ，t h ec o m p a n i e so f w h i t ea p p l i a n c ei n d u s t r y h a v eg o t n o te n o u g he x c e l l e n ts a l e s m e n ，a n d t h eo n e st h e yr e c r u i t e ds e e mn o tt og a t h e ra sap e

5、r f e c tt e a m ．T h ec o m p a n i e s h a v e t op r o v i d e l o t so f h u m a n r e s o u r c ea n d m o n e y o n t r a i n i n gs a l e s m e n t om a k e t h es e l l i n gt e a m h i g l l q u a l i t y , b u

6、t s t i l lc a n g e t t h es h o tI na c a d e m i ca r e a , m a n y r e s e a r c h e r p a i d m o r ea t t e n t i o no n s u c h i s s u e sa n ds o m e o f t h c mh a v ed o n et h ee a r l ya n d b a s i cs t u d

7、 y o nc o m p e t e n c yo f s a l e s m e n ．B u tt h eo n e b a s e do nt h ew h i t e a p p l i a n c e i n d u s t r y s e e m sn o t t ob e s e e n ．I nt h i ss i t u a t i o nt h ee s s a yh a s a s k e d16 e x p e

8、 r t st o d ot h eq u e s t i o n n a i r eo ft h e f i r s t s t e pr e s e a r c h a n dm a d et h e p r e - m o d e l ，b a s e d o n l o t so ft h e o r ya n dt h e u s u a lm o d e lo ft h em a r k e t i n g ．T h er

9、e s e a r c hW a sl a u n c h e di nB e i j i n g , S h a n g h a i ，Q i n g d a oa n dD a l i a n d u r i n gM a ra n d J u no f 2 0 0 9 ，f a c e dw i t ht h es a l e s m e no f t w of a m o u sa p p l i a n c ec o m p

10、a n i e sa n df i v eb i gs h o p p i n g h a l l ．T h er e s e a r c hq u e s t i o n n a i r e sw e r es e n to u ta sa t o t a ln u m b e r o f 2 5 0 ．T h e3 0 ％o f t h es a l e s m e n ( 7 5 ) w h or a n k e dt h e t

11、 o pp e r f o r m a n c ew e r ed i v i d e dt ot h eh i g h - p e r f o r m a n c eg r o u p ，t h eo t h e r ( 1 7 5 ) w e r e i nt h e n o r m a lg r o u p ．T h e2 4 6 q u e s t i o n n a i r e s w e r eg o t b a c k ，

12、2 2 3o ft h e mw e r e e f f e c t i v e ．T h e r ew e r e7 5 i nt h eh i g h —p e r f o r m a n c eg r o u p ，1 4 8i nt h en o r m a lg r o u p ．W i t h t h eS P S S s o f t w a r e t h e a n a l y z i n g o f t h e d a

13、 t as h o w e d t h e c o n c l u s i o n t h a t ：1 ．p r o v e t h em o d e l b u i l t t ob e e f f e c t i v e ．2 ． m a k e o u tt h e m a i n c o m p e t e n c yf a c t o r so f t h eh i g h p e r f o r m a n c es a

14、l e s m e n ：W o r k h a r d ，n e v e rg i v eu p ；W o r k w i t h e n t h u s i a s m ，h i g hs t a n d a r d ；h a v e t h e i n s i g h t t og e tt h e p o t e n t i a lo p p o r t u n i t y ；T h ea n a l y z i n ga b

15、i l i t y ；G o o d r e l a t i o n s h i pw i t h t h ec o l l e a g u e i nt h es a m ei n d u s t r y ；A g r e e w i t h t h e C o m p a n y C u l t u r e ；Q u i c kl e a r n e r ．3 ．C r e a t i v e l y m a k e o u tt

16、h e ‘‘e x p e r i e n c e ' ’‘‘o r g a n i z a t i o na t m o s p h e r e ' ’‘‘c o m p a n y c u l t u r e ' ’a n d e t c ．一n e wc o m p e t e n c y f a c t o r s ．P r o v et h e r e v e r s e e f f e c to nt

17、 h e e x p e r i e n c et op e r f o r m a n c e ．4 ．P r o v i d en e w s u g g e s t i o n s t ot h e H R m a n a g e m e n t o f t h e s e c o m p a n i e s ．K e y W o r d s ：W h i t e - a p p l i a n c eI n d u s t r