對臺招商主體行為研究--以南昌市為例.pdf

1、中國對外開放進入一個新階段，招商工作面臨新局面。在我國招商引資實踐中，對臺招商是十分重要并具有特殊意義的招商行為。當(dāng)前臺灣海峽兩岸經(jīng)濟交往日益密切，對臺招商迎來新機遇，南昌正成為臺商投資的一方熱土。學(xué)術(shù)界關(guān)于招商引資的理論頗為豐富，其中影響較大的有：產(chǎn)品生命周期理論、市場壟斷優(yōu)勢理論、國際生產(chǎn)折衷理論、投資發(fā)展階段論、內(nèi)部化理論等。雖然學(xué)界對招商引資的理論研究很豐富，但主要是從投資方的角度研究資本轉(zhuǎn)移的因為、動力、方式等理論，而對招商引

2、資方如何招商則研究得較少。國內(nèi)關(guān)于對臺招商的專題研究文獻并不多見，對臺招商研究主要是區(qū)域招商經(jīng)驗的總結(jié)。本文對南昌市政府、開發(fā)區(qū)、企業(yè)、中介等招商主體的招商行為進行剖析，探討其成功的經(jīng)驗與工作中的缺失，總結(jié)對臺招商規(guī)律和原則，提出提高對臺招商效率和效果的對策。
　　 社會主義市場經(jīng)濟理論是指導(dǎo)改革開放的理論基礎(chǔ)，也是對臺招商引資工作的指針。市場在資源配置中起基礎(chǔ)性作用、構(gòu)建和健全現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度、保障所有市場主體的平等法律地位和發(fā)展

3、權(quán)利、協(xié)調(diào)的發(fā)展觀、政府職能轉(zhuǎn)變等原理是分析對臺招商引資工作的基礎(chǔ)理論。新制度經(jīng)濟理論、服務(wù)型政府理論也是本研究的理論基礎(chǔ)。招商主體，指站在招商地區(qū)的立場上，在招商方與投資方的交流中居主導(dǎo)地位，通過招商引資行為促成招商引資目的，享有相應(yīng)權(quán)利并承擔(dān)相應(yīng)義務(wù)的人或組織。所以本文論述的招商主體有政府主體、開發(fā)區(qū)主體、企業(yè)主體、中介主體。招商行為是指招商主體為吸引投資所采取的一系列策略性的活動。本文對四個招商主體的規(guī)制行為、激勵行為、調(diào)控行為、

4、營銷行為、“筑巢引鳳”行為、合作行為、并購行為、委托行為進行論述。
　　 從1988年第一家臺資企業(yè)落戶南昌以來，南昌臺資從無到有，從小到大，目前已成為南昌社會經(jīng)濟發(fā)展的一個重要組成部分。截止到2009年，南昌市累計批準(zhǔn)臺資項目490個，總投資24.53億美元，實際利用臺資11億美元，臺資企業(yè)在南昌若干產(chǎn)業(yè)中已成為支柱和領(lǐng)軍企業(yè)。目前南昌的臺資占全國比例還很小，但增長很快。南昌臺資的增長與全國臺資的增長存在不同步性，近年以來全國

5、利用臺資總額基本保持穩(wěn)定態(tài)勢，但南昌卻呈現(xiàn)明顯增長態(tài)勢，南昌臺資項目平均投資額的增長遠遠高于全國平均水平。臺商在南昌投資主體變化主要表現(xiàn)在以下三個方面：從中小企業(yè)為主體到以大企業(yè)集團為主體，從合資合作經(jīng)營為主到以獨資為主要投資模式，從勞動密集型產(chǎn)業(yè)為主到電子信息高科技產(chǎn)業(yè)為主。
　　 政府、開發(fā)區(qū)、企業(yè)、中介都是對臺招商的主體，其行為對招商發(fā)揮著獨立而獨特的作用。然而在招商主體的整體結(jié)構(gòu)中，他們的角色是有明確區(qū)分的。與開發(fā)區(qū)主體

6、、企業(yè)主體、中介主體相比較，政府主體在招商中猶如一位當(dāng)家理事的“家長”，其行為具有主導(dǎo)性和行政性。在招商主體結(jié)構(gòu)中政府主體發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用，統(tǒng)籌激發(fā)調(diào)動開發(fā)區(qū)主體、企業(yè)主體與中介主體招商的積極性與能動作用，同時規(guī)范相關(guān)其他主體的招商原則、行為。政府主體具備法定的行政手段，掌握行政資源，以行政力量調(diào)度配置各種重要經(jīng)濟要素，其招商行為具有行政特征。另外，政府招商行為還有整體性、競爭性特征。政府往往著眼于培植區(qū)域產(chǎn)業(yè)匹配力與競爭力，提升投資環(huán)境，

7、激發(fā)投資者投資欲望與增強其投資能量與信心。政府主體從提升經(jīng)濟總量，改善產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，解決就業(yè)等整體經(jīng)濟社會發(fā)展目標(biāo)出發(fā)，招商行為著重于整體統(tǒng)籌，全面推進。在對臺招商諸主體中，開發(fā)區(qū)類似于“管家”的角色。國內(nèi)開發(fā)區(qū)大多采取準(zhǔn)政府的管理模式，管委會既執(zhí)行行政管理職能，又通過所設(shè)立的開發(fā)公司從事土地開發(fā)行為。開發(fā)區(qū)在對臺招商中既有公平的行政性，又盡可能按市場經(jīng)濟的要求行事。企業(yè)是自主經(jīng)營、自負盈虧、自我發(fā)展、自我約束的經(jīng)濟主體。在招商上，企業(yè)才是

8、真正的“當(dāng)事人”和“主角”，其行為具有趨利性和自為性。作為“媒質(zhì)”的中介主體本身不是直接消費主體，不是商品經(jīng)營者和生產(chǎn)者，不是純粹意義上的企業(yè)。在組織形式上，它按產(chǎn)權(quán)制度的法律特征、承擔(dān)責(zé)任的形式、業(yè)務(wù)特點等注冊組建，在人員構(gòu)成方面，它必須是由一批具有較強金融意識和法律意識及高水平專業(yè)業(yè)務(wù)能力的專家、行家組成。其招商行為具有居間性和服務(wù)性的特征。
　　 南昌市政府對臺招商經(jīng)歷了由優(yōu)惠政策招商為主、地方政府動用各種要素發(fā)動全民招商

9、的初期“粗放式”招商，向政府制定科學(xué)合理的招商政策，充分發(fā)揮企業(yè)、中介與開發(fā)區(qū)主體的能動作用，以產(chǎn)業(yè)招商為主線的演進歷程。南昌市政府對臺招商有規(guī)制行為、激勵行為、調(diào)控行為、營銷行為等。南昌市對臺招商政策在對臺招商實踐中發(fā)揮了巨大作用。對臺招商激勵行為在激勵主體、激勵客體、激勵目標(biāo)和激勵內(nèi)容等激勵機制上運用靈活，重點把握對臺招商激勵目標(biāo)的戰(zhàn)略性、激勵環(huán)節(jié)的整體性、激勵方式的綜合性、激勵內(nèi)容的綜合性。南昌市政府對臺招商調(diào)控遵循政府統(tǒng)一決策原

10、則、社會經(jīng)濟發(fā)展總體平衡原則、協(xié)調(diào)原則、引導(dǎo)鼓勵原則、預(yù)期原則。近年來南昌城市營銷取得了優(yōu)良的成績，城市形象大為提升。
　　 南昌市開發(fā)區(qū)在南昌對臺招商實踐中扮演愈來愈重要角色，已成為對臺招商主戰(zhàn)場，開發(fā)區(qū)對臺招商成效在很大程度上決定南昌對臺招商成敗與否。南昌市開發(fā)區(qū)對臺招商行為有“筑巢引鳳”行為、開發(fā)區(qū)營銷行為、項目推介行為等?！爸惨P”就是以完善基礎(chǔ)設(shè)施，提供高質(zhì)量服務(wù)來吸引臺商投資。本文以南昌高新區(qū)為例具體論述南昌市開發(fā)

11、區(qū)的對臺招商行為。南昌市高新區(qū)營銷行為體現(xiàn)在重視樹立品牌形象，利用各類標(biāo)志型“符號”展示南昌高新區(qū)，進行南昌高新區(qū)整體營銷推介；依托城市知名度進行推介宣傳；通過諸如“贛臺會”、“中國南昌臺灣周”、“全國臺資企業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移暨升級研討會”等大型對臺經(jīng)貿(mào)活動宣傳高新區(qū)的形象。南昌高新區(qū)對臺招商項目推介定位明確，堅持產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)項目為對臺招商重點，走可持續(xù)發(fā)展道路。
　　 南昌市企業(yè)對臺招商歷程伴隨著南昌市企業(yè)制度改革的演進而

12、發(fā)展。在招商實踐中主要表現(xiàn)為合作行為和并購行為。合作方式主要有外包、產(chǎn)品互購、企業(yè)聯(lián)合、團購、渠道合作、資源互換、收購、融資合伙等。本章以晶能光電和聯(lián)創(chuàng)光電為案例解剖企業(yè)對臺招商合作行為。分析表明，企業(yè)招商合作行為遵循了合作競爭原理，是成熟企業(yè)間的競合關(guān)系，企業(yè)通過各自核心能力和優(yōu)勢資源的有效整合，快速適應(yīng)市場機會，降低成本、提高競爭力，以達到共同的目標(biāo)。南昌市企業(yè)對臺招商并購的方式主要有：政府主導(dǎo)全額支付并購、先改制后并購、部分并購、

13、合作合資后回購、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、證券市場并購。南昌企業(yè)對臺招商并購主要方向是橫向并購，主要方式是協(xié)議并購，無償劃撥和要約并購不多。南昌企業(yè)并購招商有成績經(jīng)驗也有缺失，需要進一步優(yōu)化規(guī)范。南昌市企業(yè)對臺招商成功率較高，績效較好。在把握國際國內(nèi)資本流動和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的趨勢和機遇以及發(fā)現(xiàn)新的招商引資線索上，企業(yè)主體具備天然的優(yōu)勢。
　　 南昌市中介對臺招商經(jīng)歷了兩個階段：1988-2000年為起步(學(xué)習(xí))階段，2000年以來是南昌對臺中介招商的

14、發(fā)展階段。南昌市中介對臺招商行為有委托招商方式、合作招商方式和獨立第三方招商方式。南昌市對臺招商中充分發(fā)揮臺協(xié)臺聯(lián)作用，選擇招商中介切合實際，效果良好。研究表明，南昌市還應(yīng)從打造政策高地，進一步制定和完善支持中介機構(gòu)發(fā)展的政策措施；改善環(huán)境，為中介組織發(fā)展創(chuàng)造良好工作條件；著力培養(yǎng)和選擇一批好的中介招商機構(gòu)等方面促進中介主體在招商中的作用。
　　 伴隨著對臺招商的興起發(fā)展，政府主體、開發(fā)區(qū)主體、企業(yè)主體、中介主體在不同階段呈現(xiàn)出

15、不同的行為特征，居于不同的引資地位。政府、開發(fā)區(qū)、企業(yè)和中介四種不同主體在我國目前招商引資活動中扮演著重要角色，每一類招商主體引資活動都有其存在的理論根據(jù)，在招商引資活動中各自發(fā)揮著積極作用。然而它們的行為是互補的。招商引資主體本身是一個綜合的概念，換言之，招商引資主體并不是一個單一主體，它應(yīng)該是以政府為規(guī)制主體、企業(yè)為核心主體、開發(fā)區(qū)為承載主體，中介為服務(wù)主體所構(gòu)成的四位一體的集成主體。而產(chǎn)業(yè)招商則是統(tǒng)合和優(yōu)化諸種招商行為的結(jié)合點。本

16、文認為，南昌市對臺招商引資在實踐當(dāng)中，應(yīng)符合以下兩個方面的基本要求：一是更加市場化。招商實踐中通過市場配置資源，市場機制應(yīng)發(fā)揮主要作用。二是更加科學(xué)化。招商引資應(yīng)遵循一定的經(jīng)濟規(guī)律，招商引資產(chǎn)業(yè)和項目的選擇必須遵循比較優(yōu)勢理論，地區(qū)形象宣傳與項目包裝推介必須依據(jù)營銷學(xué)的理論，投資商的尋找必須借鑒目標(biāo)市場選擇理論，談判與簽約也需要一定技巧和方法。掌握這些規(guī)律和技巧并科學(xué)地運用于實踐，將會有力推動招商引資工作的開展。研究表明，南昌市作為典型