精品課件-采購的談判技巧

1、采購的談判技巧,物資采運部,....,談判的策略戰(zhàn)術,,,,談判的基本原則,1,3,2,,,談判的準備工作,談判的實戰(zhàn)應用,4,價格分析,基于成本的定價分析－－價格(PRICE)的構成,采購價格,采購適當價格應為在既定物料品質(zhì)、交期或其他條件下,所能得到的最低價格.,影響采購價格的八大因素,物料成本物料供求關系季節(jié)變動經(jīng)濟循環(huán),5. 內(nèi)部條件變動6. 交易條件7. 供應商關系程度8. 對采購品認識程 度,采購價格管制

2、工具,報章、雜志等資訊淡、旺季循環(huán)-----了解供應商的淡旺季原材料結構ABC分析表成品利潤率表,5. 每月需求量實績統(tǒng)計表6. 貨源變化統(tǒng)計圖表7. 成品成本變動實績表,8. 成品售價實績表9. 市價、行情價、同業(yè)價等比較表10. 原材料控制(價格)表11. 供應商報價成本分析表,采購成本,Some components other than price of the overall cost除價格外，其他構成總成本

3、的元素,Freight 運輸Receiving and inspection 收貨及檢查Storage and warehousing 儲存Material handling 搬運Insurance 保險Warranty 保證Cost of processing any scrap, or rework 扔掉、返工Inventory obsolescence 存貨變壞Cost of placing a purchase

4、order 落采購單成本,采購價格因應漲價/獨家采購/緊急采購之道,漲價,獨家,緊急,善用合約采購,適當采購現(xiàn)貨(spot),善用合約采購,活用采購談判技巧,開發(fā)新供應商/新材料,縮短購備時間(L.T),做好“產(chǎn)銷協(xié)調(diào)”,化解“銷售預測”不準的壓力,節(jié)約采購資金的要訣,縮短購備時間,請購作業(yè),請購單自動處理,簡化作業(yè)流程,避免退件,采購作業(yè),把握細節(jié),澄清疑點,省去會簽時間,縮短比、議價時間,查記錄,縮短議價時間,交運,縮短待

5、運、交運時間,下訂單前預告,縮短備料時間,采購標準規(guī)格品,縮短備貨時間,驗收,事先備妥報關提貨文件,預先辦妥報關準備動作,確保通關順利,,,,,,,,,,,,節(jié)約采購資金的要訣,實施零庫存與JIT,安全存量,零庫存,降低采購單價,集權采購: 量的優(yōu)勢 / 供商成本,2. 聯(lián)合: 量的優(yōu)勢 /搭便車 /互通有無 /消化呆料,3. 彈性地域供應: 調(diào)節(jié)優(yōu)勢 / 政策優(yōu)勢,4. 替代品策略: 詢價單重要附加條件,5. 內(nèi)外部授權采

6、購,6. 財務導向運作方式: 投資抵減 / 關稅 /外匯操作,7. Second Sources逼迫法:找原始供應源以外的第二、三家供應商,8. 自制與外包之選擇,采購談判的時機,職責所在,采購對象非最低價,材料成本結構不合理,購備時間(L/T)充裕時,廠商來公司拜訪時,周期性或計劃性降價時,采購談判的時機,客觀環(huán)境利用,新廠商/料源開發(fā)成功時,有副料(對抗品)或代用品開發(fā)成功時,采購量增加時,行情變化價格看跌時,匯率變動有

7、利于廠商時,廠商有超量庫存或存貨時,規(guī)格要求變更,采用價廉材質(zhì)時,新機種引進,增加交易機會時,采購談判的時機,化危機為轉(zhuǎn)機,查覺廠家有圍標或聯(lián)營嫌疑時,獨家采購或有被吃定的感覺,談判問題 Problems in Negotiation,－Lack of formal negotiation training 缺少訓練－Lack of preparation 缺乏準備－Failure to establish realistic ob

8、jectives 目標定義－Unsound tactics 戰(zhàn)術缺乏－Cultural misunderstanding 缺乏理解,談判階段 Phases of Negotiation,－Presentation phase 陳述階段－Clarification phase 澄清問題階段－Exploration phase 探索階段－Proposal phase 提議階段－Hard bargaining phase 討價還價

9、階段,談判計劃 Planning for Negotiation,－Strategic planning 策略計劃－Administrative planning 管理計劃－Tactical planning 戰(zhàn)術計劃,影響談判的重要因素,－談判者的目標－談判者的權力－談判者掌握的信息－談判的時間限制－面臨的壓力－談判者的素質(zhì)、風格,采購談判模式,談判前的準備 –準備及分析資料制定談判目標及策略,會議 – 討論、分析、達

10、到目標,談判后 – 推行合約條件,如何在談判中做到有備無患,－談判信息的收集與管理－掌握競爭規(guī)則－選擇有力的環(huán)境－做好物質(zhì)、精神上的準備－合理安排談判布局,知己知彼,環(huán)境掌握,多方詢價,貨比三家,其他廠商實價,向合格供應商以外廠商詢價,匯率變動趨勢,未來供需狀況,收集品質(zhì)記錄,作談判籌碼,,對方在同行業(yè)的份量,對方在地理上的優(yōu)缺點,如何確定談判目標,－確定談判目標－確定談判目標優(yōu)先順序－確定可接受的談判空間－確定每個談判階

11、段的目標,如何分析談判對象,評估對手,－渠道的情報－摸清對手情況－評估對手實力－明確對手目標（上限、下限、優(yōu)先級）－分析對手的弱點－研究歷史資料－利用正規(guī)渠道和非正式－尋找共同立場,知己知彼,事的分析,成本分析,對方產(chǎn)能及品質(zhì),交易內(nèi)容,對方銷售狀況,價格承受能力及我方缺料風險,對方銷售對我方依賴度,對方簿弱環(huán)節(jié),,知己知彼,人的了解,對方之個性及嗜好,對方之決策權限,,如何選擇談判時間,如何組建談判小組,如何考慮談判雙方

12、的權限,－利用己方有限授權－應對對方有限授權－考慮相關權限,如何做好談判前的心理準備,－做好遇到強硬對手的準備－做好談判時間很長的準備－做好談判不成功的準備,談判的實力；競爭目標；底線及其心理；資源的利用,－需求和解決方案－準確的洞察力－回旋余地－壓力－關系,－參與性－可信度－期望值－計劃和準備－談判技巧,談判對手精力分析,－開始階段精力充沛－中間階段波動式下降－最后時刻精力再度復蘇,一流談判者的六個必要條件

13、,1 有意愿并承諾去仔細計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報2 良好的商務判斷力，能找出真正的底線及癥結3 能承受矛盾及晦暗不明的壓力4 堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念5 有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素6 有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信,自我評估,態(tài)度、信念和行為,態(tài) 度,信 念,行 為,行為風格 紅 藍,,,,,,

14、,10,5,0,5,10,極端紅色,極端藍色,紅色談判者的特征,“在成功的談判中，雙方都會贏得收益－但一方比另一方贏得更多?！鼻致孕缘馗偁幒筒缓献?支配你的對手 求勝 極端紅色 所有交易都是“一錘子買賣” 談判者 使用策略和詭計

15、 詐騙和脅迫 蠶食弱者,,藍色談判者的特征,雙贏談判者，他們考慮的不只是自己的目標，還有另一方的目標，以及雙方共同的目標。 合作－－甚至與帶有侵略性的伙伴對所有的合作者表示尊重力求成功 極端藍色所有的交易都會帶來其他交易 談判者

16、回避操縱開誠布公地談判,,囚徒困境,,,,抵賴坦白,抵賴 坦白,,,,囚徒甲,,,,囚徒乙,？,（-1，-1） （- 10，0）（0，- 10） （- 5，- 5）,,猜忌出賣競爭對立,兩個囚犯甲和已因為被懷疑犯有重罪而被捕入獄。他們被分開關押，彼此不能溝通。當局沒有足夠的證據(jù)起訴他們犯有被指控的那項罪名。因此檢查官分別對他們進行了審訊，并向他們提供了相同的交易：“如果你承認罪

17、名并告發(fā)同犯，你將獲得自由，而你的同伙將被判處10年徒刑。如果你拒絕承認有罪，而你的同伙認罪了，那么他將被釋放，而你將被判處10年徒刑。如果你們都承認有罪，將每人判處5年徒刑。如果你們都不認罪，將被指控行為不端，判處1年徒刑。,紫色談判者的特征,－街頭生存智慧－有原則的談判 堅持我們想要的（紅色）與別人想要的－不同的策略 （藍色）結合起來，進行紫色交換。－學習談判,,談判的策略戰(zhàn)術,,,,談判的基本

18、原則,1,3,2,,談判的基本原則,談判的準備工作,談判的實戰(zhàn)應用,4,遵循合法原則,－分析法律環(huán)境－在法律允許的范圍內(nèi)談判,求同存異原則,－追求整體利益的一致－以適當?shù)淖尣綋Q取所需利益－讓對手獲得滿足－尋求共識,談判的時機原則,－與時機有關的問題－時機的重要性－選擇時機的原則,讓步原則,1 留給自己足夠的空間，為自己的開價準備個理由，不要太過份2 鼓動對方先開價，把對方所想達到的目標先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的3 讓對方

19、在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步4 讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的5 保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果6 投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔”7 對每一讓步都要求對方回報,議價原則,最低價非唯一決標條件,只重視議價內(nèi)容、結論及其優(yōu)、缺點,要有“根據(jù)”的議價,考慮決標時價格占其他因素比重,議價時須留詳細痕跡(合約及決標的基準清楚),

20、議價猶如人之用人面試、資料、態(tài)度很重要,如何在談判中做到有備無患,－談判信息的收集與管理－掌握競爭規(guī)則－選擇有力的環(huán)境－做好物質(zhì)、精神上的準備－合理安排談判布局,....,談判的策略戰(zhàn)術,,,,談判的基本原則,1,3,2,,談判的準備工作,談判的實戰(zhàn)應用,4,采購談判技巧,集體議價:大量、重要、特殊之采購無價議價:(心中無標準價) 、新品種、材料之采購,標準價及預算價法估價單比較法:擇優(yōu)為基準、擇劣為缺點、相互對照之議價法,

21、采購談判技巧,成本加值法:成本LIST+利潤、大量采購、獨占采購用景氣、市場趨勢運用:景氣好壞、淡旺季,目前供應商實力借力法:新供應商議價用評價(鑒)后議價功能發(fā)揮:評鑒之缺點切入法,各個擊破:分層談判、擾亂陣線,軟硬兼施:剛柔并濟、投桃報李,最后通牒:兩擇其一、不二原則,避重就輕:裝聾作啞、變換話題,采購談判技巧,步步為營:-穩(wěn)住陣腳、堅守底線,哀兵必勝:苦肉苦心、愁首苦臉,疲勞轟炸:拖延磨皮、賴臉死皮,采購談判技巧,破圍標技法,

22、再開發(fā)其他料源,開發(fā)類似代用品:高一級或次級品亦可,簽長約:公開投標或各別議價,各個擊破,聯(lián)合次要的廠商,打擊主要供應商:故意不下單給大廠,政策性對某些廠家暫停往來,活用老二哲學:扶植第二大供應商,“探索”和“隱瞞”,－探索對方的最佳價位－隱瞞自己的價位,討價還價是指在不公開你愿意接受的最低價格的情況下去找出對方愿意支付的最高價格的行為,討價還價行為,－議價范圍－第一次出價－討價還價的藝術－什么時候該討價還價,議價過程,－退出

23、價－進入價－談判范圍,,,,,,,進入價￥6800,退出價￥7600,￥7800進入價,￥7000退出價,設備采購的討價還價,買方,賣方,紫色議價,－議價是明確的－議價可以出現(xiàn)在任何時候－議價優(yōu)勢,一個新的開始 某供應商與某生物公司交涉，想要獲得獨家供應權。成為獨家供應商之后，只要制造商向他透露出售產(chǎn)品的收入和利潤，那么該供應商也會透露自己供應原料的單價和利潤。供應商還會投資開發(fā)并研究他所供應的產(chǎn)品，并分享由此產(chǎn)生的

24、專利權。,談判的過程有三個典型的階段：信息階段,了解對方的目的和愿望。－啟發(fā)式提問？潛力范圍？實際選擇？偏好？強度？計劃策略？對方的SWOT,談判的過程有三個典型的階段：競爭階段,－“原則性”的出價與讓步－辯論－威脅與承諾－沉默與耐心－受限的權利－憤怒－進攻性行為－鮑威爾模型－belly-up以退為進型－被動進攻型,兔子策略,談判的過程有三個典型的階段：合作階段,－力量對比的討價還價

25、策略－潛在需求的滿足,優(yōu)勢談判的秘密,－索求更多ask for more than you expect to get－堅持自己的MPP (Maximum Plausible Position)-永遠不要對于第一個要求就說“好”－震驚－不要擔心價格,拒絕“爆發(fā)式出價”：遠點策略,爆發(fā)式出價的特征－力量的不對稱－“信任測試”誘導壓力－受限的選擇－欠缺體諒和尊重－缺少信任感,威脅性緊迫性,基于利益的談判：驅(qū)動性變革,－

26、議價者描述并定義事件－對于每個組織都給予一個在該事項上明確表達自己利益的機會以及關于對方利益的探索－共享關于利益的所有理解，雙方在第三步開始相互參與－雙方組織在評價選擇權的標準上達成一致－組織采納盡可能滿足雙方一致標準的選擇－雙方盡可能將這些選擇整合為一個可以理解的解決方案,走向談判桌,－實質(zhì)利益和關系利益的結果－談判策略－原則性談判？分離separate？針對focus？創(chuàng)造invent？堅持in

27、sist,在談判過程中要求獲利,-七條黃金法則？頑強談判negotiate tough？審視細節(jié)scrutinize the details？聚焦回報focus on the rewards？避免最后通牒 avoid ultimatums？萬事皆有可能anything goes？找到對手的緊迫點find your opponents’ pressure point？控制談判control the