[教育]昭通市昭魯公路旅游項目前期策劃

1、昭通市昭魯公路旅游項目前期策劃,謹呈:武漢合富錦繡房地產(chǎn)開發(fā)有限公司,委托方：合富錦繡房地產(chǎn)開發(fā)有限公司報告方：進力地產(chǎn)機構(gòu)密 級： 機 密時 間：2011年08月15日,貳,叁,肆,市場分析,項目定位,項目營銷策略,匯報順序,壹,我們對項目的理解,伍,銷售推廣,陸,服務團隊介紹,柒,公司的獨特優(yōu)勢,,壹,項目的理解,,項目所處云南省東北部的昭通市，地處云、貴、川三省結(jié)合部，同時也是昆明、成都、貴陽、重慶等中心

2、城市經(jīng)濟社會發(fā)展輻射的交匯點。,項目屬性,四川,云南,貴州,,,,,,,成都市,重慶市,貴陽市,昆明市,,項目位于昭通市的永豐鎮(zhèn)政府對面，距昭通市昭陽區(qū)中心約10公里,距離魯?shù)榧s17公里，易與昭陽和魯?shù)楫a(chǎn)生空間聯(lián)系。,項目位置,昭陽區(qū),魯?shù)?17公里,10公里,項目四至,,項目地塊北接昭陽區(qū)，南至魯?shù)?，西臨建設中的昭魯快捷通道，周邊有大量已建民房，重大設施處于即將建設階段，區(qū)域整體尚未起步。,交通條件,,整體交通條件不夠完善，隨著昭魯公

3、路的修建，將有效完善和解決片區(qū)交通運輸?shù)膯栴}，形成昭魯一體化。,公路：國道主干線GZ40水富到昆明高速公路基本貫通。出省五通道：巧家—寧南，鹽津—筠連，威信—敘永，鎮(zhèn)雄—畢節(jié)二級公路己建成投入使用。昭陽—威寧已擴建為三級公路。航空：于1991年機場擴建動工，1994竣工，改擴建為國家永久性二級機場， 1994年4月正式復航，飛昭通至昆明航線。,昭陽區(qū),魯?shù)?,昭魯線：位于永豐鎮(zhèn)西側(cè)，是永豐未來發(fā)展的依托,G213國道：是連

4、接昆明和昭通的重要公路，永豐鎮(zhèn)目前依托此路連接昭陽和魯?shù)?機場,項目地塊具有一定景觀資源但不強勢，整個區(qū)域除有少量村莊用地之外，其它用地均未開發(fā)。,,地塊具有一定景觀資源但不強勢，整個區(qū)域處于未開發(fā)狀態(tài)；項目遠離污染，空氣清新、生態(tài)環(huán)境較好；視覺美感非常突出，具備一定山林資源，生態(tài)性較好。,地塊現(xiàn)狀,項目地塊SWOT分析,,,綜述,,1、工程時間跨度較大；2、由于項目所在當?shù)亟?jīng)濟總量小，故項目定位應該從更高更遠的角度謀劃。著眼于云南

5、乃至滇川黔市場，跳出本地市場，去規(guī)劃設計本項目；3、因此我們需要的是用超前的眼光來定位項目，充分與政府合作，積極與本地市場對接，緩解資金壓力；加強團隊建設，借鑒其它成功項目，彌補開發(fā)經(jīng)驗的不足，做好打大仗的企業(yè)準備。,本項目主要面臨城市容納力不足問題，在小市場做大生意；既然要做大生意，就需具備大生意的眼光，必須跳出項目看項目，才能爭取更大的市場。,貳,市場分析,,市場分析,1、利用外部環(huán)境因素創(chuàng)造價值： 云南環(huán)境、昭通環(huán)境、滇

6、川黔三省環(huán)境2、利用內(nèi)部環(huán)境因素創(chuàng)造價值： 項目工程規(guī)劃、項目市場定位、項目的經(jīng)營等；3、正確處理與政府及未來拆遷戶的關系，在保證綜合效益的基礎上，才能保證項目的成功；,關鍵點,昭通基本概況,,地理位置：昭通市位于云南省東北部、金沙江下游，與四川、貴州接壤，國土面積2.3萬平方公里。2001年撤地設市，轄1區(qū)10縣、143個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（辦事處）。,對外交通建設重啟云南“北大門”——由鐵路、公路、航空、水運組成的立體交通網(wǎng)絡初具規(guī)模

7、，區(qū)位優(yōu)勢凸現(xiàn)?！八娡鯂钡慕ㄔO ——白鶴灘、溪洛渡、向家壩3座電站。 ………………2007年以來，人民生活水平不斷改善，社會更加安定和諧。 隨著西部大開發(fā)的不斷推進，昭通力爭在2020年把昭通建成重要的能源、重化工、農(nóng)特產(chǎn)品加工基地和長江上游生態(tài)屏障。,,城市發(fā)展目標： 21世紀昭通將建設成為一個具有一定工業(yè)基礎，又具有較強商貿(mào)、物流功能的綜合城市；一個適宜居住生活、環(huán)境優(yōu)美的生態(tài)型山地城市。 在城市發(fā)展上通

8、過“南進東拓”“優(yōu)化舊城”規(guī)劃策略的實施，調(diào)整城市空間結(jié)構(gòu)，完善城市功能，實現(xiàn)城市由單中心向多中心，集中式向片區(qū)組團式的轉(zhuǎn)變。,昭通市城市規(guī)劃發(fā)展,,從規(guī)劃來看，項目屬于鳳凰山休閑片區(qū)外的延伸地帶，只能依托森林覆蓋率高、空氣清新等自然條件，難以共享其它片區(qū)的現(xiàn)有資源。,,昭陽區(qū)：中共昭通市委、市政府所在地，是全市政治、經(jīng)濟、文化、信息中心。位于云南省東北端，面積2167平方千米，位于11個縣城的中央位置，是昭通發(fā)展的核心。距省會昆明

9、市381千米。東與貴州省威寧縣接壤，西隔金沙江與四川省金陽縣相望。 地處 云、貴、川 重要經(jīng)濟樞紐戰(zhàn)略地位。總?cè)丝?7萬余人,昭陽區(qū),昭陽區(qū)概況,,昭陽區(qū)是昭通房地產(chǎn)開發(fā)的主導力量，全區(qū)77萬常住人口，城鎮(zhèn)化水平僅為26%，房地產(chǎn)發(fā)展前景可觀,占全市房地產(chǎn)的開發(fā)量的60%以上。,,2006年，昭通房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)處于初期發(fā)展階段，該時期所開發(fā)的地產(chǎn)項目特點總結(jié)如下：,2006年,2010年,20XX年,如何做到：引領昭通城市生活、迎接

10、昭通的休閑時代？,2006-2010年，在經(jīng)濟增長大勢推動下昭通房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)由起步階段向發(fā)展階段過渡?！敖鼉赡陙矸績r漲的太快”消費者的直觀感受是對市場環(huán)境的最佳詮釋：,昭通地產(chǎn)發(fā)展模式方向？,發(fā)展歷程,,昭陽區(qū)房地產(chǎn)市場概況,,秀水康城,小高層、多層、商業(yè) 共719戶昭通首個推出小高層建筑的樓盤營銷、策劃、推廣面有一定突破,2007年住宅市場以南市區(qū)域居多，產(chǎn)品類型單一,住宅市場,,昭陽區(qū)房地產(chǎn)市場概況,泰平盛世水岸,,住宅市場

11、,2010年，住宅產(chǎn)品類型多元化、建筑形態(tài)相對多樣化,混合業(yè)態(tài)社區(qū)，其中包括濱水洋房、花園洋房、小高層配套設施包括購物廣場、商務酒店、幼兒園等,城市新型地產(chǎn)項目小高層城市住宅+商場，暫未開盤 目前處于預定階段,福都,華南大廈,城市新型地產(chǎn)項目小高層城市住宅+商場，暫未開盤 目前處于預定階段,昭陽區(qū)房地產(chǎn)市場概況,,,商業(yè)市場,2006年至今，昭通商業(yè)市場格局沒有較大的變化。舊城區(qū)新建項目不多且體量較小，不

12、足以支持商業(yè)格局的突破。2010年，舊城改造對商業(yè)環(huán)境的影響并且結(jié)合當前市場環(huán)境，如何抓住市場機會，是我們要思考的重點。,昭陽區(qū)房地產(chǎn)市場概況,,,商業(yè)市場,昭陽區(qū)新型商業(yè)項目代表項目建筑新、街道整齊、整體感較強昭通繁榮的餐飲、娛樂夜市,鉆石廣場由昆明乾景房地產(chǎn)優(yōu)先投資公司在昭通注冊成立恒基房地產(chǎn)開發(fā)公司，投資1150萬收購原昭通毛紡廠開發(fā)建設的。目前經(jīng)營業(yè)態(tài)主要為餐飲、網(wǎng)吧等。是招商引資與國企改革的成功實例項目,昭陽

13、區(qū)房地產(chǎn)市場概況,,消費概況,從上表可以看出，昭通房地產(chǎn)價格一直呈上升趨勢，且上升比例較大，其中2007年增長比例最大，2007年市場放量較大，交易量上升，加之當時地產(chǎn)市場處于黃金時期，高成交量下必然導致價格高速上浮，也從另一層面展現(xiàn)了昭通的消費潛力。昭通房價上漲歸因于昭通房地產(chǎn)業(yè)的剛剛起步，以及昭通市經(jīng)濟的向前發(fā)展。,昭陽區(qū)房地產(chǎn)市場概況,,,消費概況,消費行為：由于消費群體的可支配收入增幅大于投資渠道擴大帶來的投資機會產(chǎn)生的價

14、值，2006年以來的購房投資者比例有所上升，約占總購房群體的10﹪－15﹪左右；接受房屋面積區(qū)間集中于110－150㎡之間，約占總面積需求的85﹪；所承受的單價有較大增幅，從1000-1300元/㎡ ，增加到2500-3000元/㎡；本地消費者大部分選擇按揭，外地消費者選擇一次性付款的比例較大。,消費群體：本地消費者：來源于政府公務員、教師、大型企事業(yè)單位穩(wěn)定職工和私營企業(yè)主，購房用途上主要集中于換房改善居住環(huán)境、二次以上置業(yè)自

15、用偏投資；外地消費者：來源依次是：魯?shù)?、?zhèn)雄、大關、鹽津、四川、水富，購房用途主要是異地二次置業(yè)改善目前的居住環(huán)境、依據(jù)工作地點的變遷而置業(yè)。由昆明和地州城市的消費群體比例判斷，本地和外地客戶比為6：4.,昭陽區(qū)房地產(chǎn)市場概況,,,消費概況,住宅消費：隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，居民住房越來越多由原來的單位集資建房逐漸轉(zhuǎn)向商品房，消化能力與供求關系基本持平；南片區(qū)雖然目前集中了絕大部分的居住認購，初步形成了一定的居住慣性和氛圍，但是對

16、于有一定支付能力的購房群體來說，南片區(qū)的發(fā)展已經(jīng)到了尾期，可利用和開發(fā)的土地有限，未來北城將逐步成為人們選房的重心，但是目前存在的障礙在于，北城的開發(fā)還未成氣候，生活配套和便利性大大落后于南片區(qū)，眾多消費者對北城處于觀望的階段； 商業(yè)消費：目前商業(yè)氣氛和規(guī)模還較小，許多居民消費仍以農(nóng)民自建房中的餐飲為主體，僅是鉆石廣場、朱提文化商業(yè)步行街，有規(guī)模和統(tǒng)一規(guī)劃招商的商業(yè)設，還缺乏成為城市標示的商業(yè)配套；商業(yè)水平較低，一環(huán)內(nèi)商鋪價格差

17、距較大。,,綜述,2009年整體代表樓盤分布示意圖,目前全區(qū)有常住人口77萬人，家庭戶22萬戶，老城的居住人口比例約為65%，則有43.12萬人。,昭通市昭陽區(qū)房地產(chǎn)市場分析,,北部新城居住區(qū):未來居住的趨勢片區(qū)，由于政府規(guī)劃的影響，未來大量的居住小區(qū)將直指這一片區(qū)，目前還都是以單位建房和福利房為主。 老城居住區(qū):傳統(tǒng)的老居住區(qū)，主要居住的是土生土長的老昭通人，居住形式、環(huán)境和生活方式都比較陳舊。一部分有能力和觀念的年紀50歲以下的人

18、會選擇南部區(qū)域來改變居住環(huán)境和換房。南城居住區(qū):居住較為集中的臥城，又叫昭通的富人區(qū)。從2004年開始，這個區(qū)域大約集中了近5萬人口。片區(qū)市政配套和生活配套還需進一步完善。,區(qū)域房價差別顯現(xiàn)，表明新城建設已突破了城市原有的單核發(fā)展模式，使各主要片區(qū)之間的土地價值顯現(xiàn)、房價落差明顯。,昭通市昭陽區(qū)房地產(chǎn)市場分析,,供應市場,1、福都大廈項目地址：昭通市青年路195號建筑形態(tài)：多層及小戶型電梯房、商鋪 總建筑面積：20365㎡ ，商

19、業(yè)面積約7000 ㎡商業(yè)建筑形態(tài)：1-3層商場，底層分割銷售銷售情況：還未開盤，收取訂金，訂金金額為5—10萬預定情況達60%價格信息：具體到套的價格為99㎡ 起價2200元/㎡ 116㎡ 起價2300元/㎡；139㎡ 起價2400元/㎡ 商鋪自青年路向內(nèi)價格由36000元/㎡-7000元/㎡ 產(chǎn)品信息：商場分割銷售，最小分割面積57 ㎡物業(yè)管理：自主經(jīng)營，商場統(tǒng)一管理。交房時間：2010年4月

20、車位配比：1：0.6,城市型項目,位于昭陽區(qū)核心地段新盤，建筑形態(tài)、外立面效果與現(xiàn)有樓盤相比相對更具城市感。但其體量與商業(yè)管理模式實則不能支撐其“財富中心 · 高尚華宅”的宣傳定位。,,,昭陽區(qū)房地產(chǎn)市場供給研究,,2、華南大廈項目地址：昭通市青年路口總套數(shù)：154套商業(yè)面積：約4700 ㎡ 商業(yè)建筑形態(tài)：多層、小高層（商業(yè)：1-2套買銷售， 3 -4層整層銷售商場）銷售情況：達70%價

21、格信息：小高層均價2480元/㎡ 多層均價2380元/㎡，商業(yè)均價約1.2萬元/㎡產(chǎn)品信息：商場分割銷售，最小分割面積50㎡物業(yè)管理：自主經(jīng)營交房時間：2010年,區(qū)位圖,城市型項目,供應市場,青年路沿線另一個城市型小體量項目體量與福都相差不大，但商業(yè)為住宅1-4層商場形態(tài)，住宅有多層、小高層,昭陽區(qū)房地產(chǎn)市場供給研究,,3、西街、陡街、轅門街區(qū)西街、陡街進行整體改造，陡街改建預計2009年3月完工。在西陡街房屋修繕中，

22、臨街22間1175平方米，占地面積共6175平方米。按房地產(chǎn)評估機構(gòu)評估后，采取分段打捆整體出讓進行處置，以4158萬元整體出讓。 2008年10月市場公開拍賣以4萬元/平米售價成為目前昭通最高商業(yè)房價，均價在2.5萬元/平米左右。,城市商業(yè)型項目,供應市場,政府主導的舊城形象改造項目，有一定程度的引導作用,昭陽區(qū)房地產(chǎn)市場供給研究,,4、恒邦百貨,城市商業(yè)型項目,供應市場,由于超市和停車便利，成為目前市民消費集中。該模式在

23、當?shù)貙儆诒容^正規(guī)和規(guī)模較大的商業(yè)，可以考慮引進其至本項目。,昭陽區(qū)房地產(chǎn)市場供給研究,,5、朱提步行街,城市商業(yè)型項目,供應市場,是昭通目前最有號召力的新步行街，建筑較新、街道整齊有整體商業(yè)街形象感，昭通的繁華娛樂餐飲夜市。特別晚上8點到午夜2點是一天中最熱鬧的時段。商鋪面積：底商面積多為30-40㎡價格：二手商鋪12000元/㎡左右，租金鋪面租金 ：16-45元/月㎡ ，從中段到東段，店鋪的租金越低，店鋪的租金每年以10%的

24、比例上升。,是目前認可度較高的商業(yè)步行街,昭陽區(qū)房地產(chǎn)市場供給研究,,6、湖畔名園,宜居型項目,供應市場,項目地址：昭通市朱提大道東側(cè)（電力小區(qū)）總套數(shù)：998套占地面積：161畝總建筑面積約：160000㎡ 左右 商業(yè)建筑形態(tài)：多層、小高層銷售情況：達70%價格信息：均價1700元/ ㎡,部分已交付使用（針對電力內(nèi)部職工銷售），4月開盤對外公開發(fā)售房源放量80套左右。,昭陽區(qū)房地產(chǎn)市場供給研究,,8、盛

25、世水岸,宜居型項目,供應市場,項目地址：昭通市朱提大道緊鄰湖畔名園總建筑面積：121736.14㎡ 綠化率：30％ 總套數(shù)：約1800套建筑形態(tài)：多層及高層電梯房銷售情況：分二期銷售，一期全部售完，銷售500套左右，二期3月開盤價格信息：一期：高層1780元/㎡起，多層1880元/㎡起，每增加一樓增加20元。二期：2040元/㎡起，最終價格未定。產(chǎn)品信息：5種戶型（70-90㎡、90-130㎡、13

26、0-150㎡、150-170㎡、220㎡）交房時間：2010年初配套：大型超市場、星級酒店、會所、幼兒園,項目的建筑類型屬于混合業(yè)態(tài)社區(qū)，其中包括濱水洋房、花園洋房、小高層、高層等配套設施包括購物廣場、商務酒店、、公共休閑場地、綠化景觀、水體景觀、游泳館、室外活動室、幼兒園、兒童游樂園、老年健身場所等現(xiàn)代公共生活設施,昭陽區(qū)房地產(chǎn)市場供給研究,,,看項目的不同，選擇也不同！,總結(jié)本地旅游市場發(fā)展戰(zhàn)略對項目的關系；云南休閑度假

27、發(fā)展與項目的關系；迎接休閑時代的到來。,從永豐看項目——縣城的宏偉藍圖從昭通鎮(zhèn)看項目——著名的“南絲綢之路”的要沖、素有“鎖鑰南滇，咽喉西蜀”之稱從滇東北看項目——是中國革命的重要紀念地從云南看項目——構(gòu)建中國—東盟自由貿(mào)易區(qū)的重要組成部分從滇川黔看項目——三省結(jié)合點，輻射四大城市,,昭通自身容納力有限，基礎弱，外來人口少，城市增容速度雖快但總量少；項目1500畝建設用量在本地市場消化，缺乏現(xiàn)實性，同時要求項目必須具備超強吸

28、引力的產(chǎn)品；目前來看，項目如果缺少超常規(guī)手段拉動，靠城市現(xiàn)有增長速度，市場對項目認知度不會太高，可與現(xiàn)有的“魯?shù)椤苯壎I銷；開發(fā)1500畝土地，目標市場不能只集中在昭通，需要挖掘云南乃至滇川黔的客戶資源，在更廣闊的是市場上競爭；基于此，本項目核心是提升項目價值。,本項目屬于滇東北區(qū)域，但不處于4條旅游主流線路，旅游人數(shù)較少；從市場大背景來看，要考慮的是如何截留來自三省各地的客戶？項目所在區(qū)域市場容量較小，競爭項目較多，項目應該

29、從更高更遠的角度謀劃，跳出昭通市場，占位云南及滇川黔三省市場，與其他項目形成協(xié)同互補關系，共同做大市場。本項目需以大手筆、大聯(lián)動、大整合之大氣魄，在政府旅游規(guī)劃、自身發(fā)展、營銷和管理上開展廣泛有效的協(xié)作與合作。,綜述,,叁,項目定位,一期——以有獨特賣點的實用型、高性價比住宅為主，目標以回籠資金，保證企業(yè)現(xiàn)金流為主，樹立項目品牌；戶型以90～150平米，兩方/三房為主力戶型；適度創(chuàng)新以突出本案產(chǎn)品的高價比； 目標客群：本地塊區(qū)域

30、內(nèi)存在老居住區(qū)和部分單位，住宅功能可滿足地塊周邊購房活換房需求；大戶型住宅滿足商業(yè)經(jīng)營商自用或投資、辦事機構(gòu)辦公、倉儲等需求；商業(yè)滿足專賣店連鎖、加盟，品質(zhì)性餐飲娛樂等需求；職業(yè)：個體經(jīng)營者、企業(yè)中層管理者、公司職員、事業(yè)單位職工及政府公務員；商業(yè)投資/經(jīng)營者等。,二期——在配套設施的支持下，以中高端產(chǎn)品為主。提高產(chǎn)品的附加值，實現(xiàn)“高走”的目標，商業(yè)則直接升級，成為城市級別商業(yè)核心。目標客群：二次置業(yè)群體，一次置業(yè)且追求品質(zhì)群體，

31、團購；商業(yè)滿足品牌店、超市、主題店等品質(zhì)性城市商業(yè)運營；職業(yè)：公司中、高級管理者、個體經(jīng)營者、私營企業(yè)主、事業(yè)單位職工、政府公務員、商業(yè)投資/經(jīng)營者等,整體客戶群定位,,住宅客戶定位,,中高端客戶置業(yè)價值取向,情感——更安全、更健康、環(huán)境更舒適希望家是溫馨和諧的地方而非帶來壓力的“成功居所”非常關注下一代的教育，除學校教育外，對才藝、教養(yǎng)、氣質(zhì)方面的培養(yǎng)有要求,價值——南北通透的方正戶型小區(qū)有足夠的停車位認為面積小、低總價

32、的物業(yè)具有較大的升值空間,心理——不喜歡太張揚、不愿露富樂于接受新鮮事務簡約，排斥奢侈和鋪張,習慣——對于120-140㎡的舒適型戶型最為偏愛，總價不超過40萬為宜對生活圈的依賴,身份——常住居所及所在社區(qū)凸顯精英身份和尊貴感,住宅客戶定位,,中高端客戶消費習慣,方便感和便捷身份感和歸屬感注重財富積累和資產(chǎn)增值投資和消費上的精細和理性對新事物和新生活方式的接受和期待,住宅客戶定位,,商鋪面寬需求范圍： 3-1

33、0米；商鋪進深需求范圍：10-15米 ；商鋪層高需求范圍：4-5 米；商鋪面積需求范圍集中在50-100平米之間。,商業(yè)投資行為特征分析——投資產(chǎn)品需求,商業(yè)客戶定位,,商業(yè)投資行為特征分析——投資產(chǎn)品承受力,銷售價格承受測試范圍6000-8000元/平米；租金承受測試范圍20-40元/月.平米；,商業(yè)投資行為特征分析——投資偏好,注重商業(yè)物業(yè)地段； （偏好舊城內(nèi)商業(yè)物業(yè)投資）注重投資回報方式方法；（偏好有管理、定期回報的投資

34、產(chǎn)品）注重投資產(chǎn)品經(jīng)營使用功能；（投資經(jīng)營者自主經(jīng)營突出）注重商業(yè)產(chǎn)品外貌、環(huán)境；（偏好具有整體感、干凈、漂亮物業(yè)，需要物業(yè)相關配套如;停車位、步行道通暢、上下水管道、水電入戶等）,,商業(yè)客戶定位,,商業(yè)客戶定位,根據(jù)我們在昭通的操盤經(jīng)驗，經(jīng)過分析可以看出，經(jīng)營戶的來源主要是昭通本地和省外經(jīng)營戶，共占了90%的比例，云南其他地州的比例較少，可得出本項目主要的目標客戶為本地客戶及輻射到省外客戶群體。,,酒店客戶定位,1、客戶區(qū)域范圍劃

35、分：本項目的目標客戶群以昭通市、魯?shù)榭h、三省的投資者為絕對主力群，目標客戶主要分布以下幾個方面；主要客戶：市區(qū)主要政府機關單位的公務員、銀行、醫(yī)院、高校等公務員、企事業(yè)單位的管理層、昭通個體工商戶外出務工回鄉(xiāng)者；目標客戶：昭通或附近區(qū)域效益好的員工，酒店長包客戶、個體工商戶和投資客戶；可能性客戶；云南地區(qū)、三省各地的投資者潛在客戶；來云南旅游或投資的外地投資者2、客戶年齡層界定；鑒于項目投資特性，本項目目標客戶群的年齡段為

36、35-50歲的成功人士3、客戶投資心態(tài)分析；個體、私企業(yè)主對區(qū)域忠誠度高、價格敏感度不高、注重身份的尊貴感、比較注重高額投資回報率、比較注重附加回報（如免費入住、消費優(yōu)惠等）公務員及醫(yī)院、學校等效益好的事業(yè)單位員工、價格敏感度高、風險意識強，注重長期穩(wěn)定的投資回報及眼前的實惠，崇尚置業(yè)的成就和安全感；外地來自昭通的投資者區(qū)域忠誠度低，對價格敏感度高，主要投資回報率，產(chǎn)品的升值潛力及日后的市場經(jīng)營風險。,排他演繹法,多梯度產(chǎn)品組合

37、的、多檔次住宅，集居住、休閑、餐飲、配套、購物為一體的綜合社區(qū)。每期項目進行分期物業(yè)整體包裝，充分展示每期不同的核心價值，以解決競爭與抗性的沖突。,產(chǎn)品定位——住宅,,以復合業(yè)態(tài)組成的滿足住宅配套，城市消費需求，集居住、休閑、餐飲、便利購物為一體的多功能片區(qū)商業(yè)。每期項目組合進行商業(yè)物業(yè)包裝，配合住宅銷售和每期不同的核心價值，以展現(xiàn)項目整體價值提升的過程。,產(chǎn)品定位——商業(yè),,排他演繹法,1、住宅,一期開發(fā)中要留意不能以低端產(chǎn)品

38、入市，突出小區(qū)的配套的共享性，把實用性和高性價比作為一期住宅開發(fā)的主要核心。,概念定位——本地塊區(qū)域內(nèi)存在老居住區(qū)和部分單位，住宅功能可滿足地塊周邊購房活換房需求；功能定位——滿足商業(yè)經(jīng)營商自用或投資、辦事機構(gòu)辦公、倉儲等需求；檔次定位——中檔適宜性/投資性住宅。,一期開發(fā)： 以中檔實用型、高性價比住宅（標準貨平面）為主，用于滿足區(qū)域市場的居住或投資需求，其次適量的配套商業(yè)建筑以商業(yè)街和廣場的形式存在。,產(chǎn)品定位——住宅

39、,,概念定位——片區(qū)集中性配套商業(yè)街。功能定位——集購物、餐飲、休閑、美食、娛樂為一體，滿足多樣化消費需求的商業(yè)街。檔次定位——中檔城市生活商業(yè)。,2、商業(yè)商業(yè)物業(yè)產(chǎn)品指向：底商形式商業(yè)主要以配套型商業(yè)為主，主要是考慮輻射區(qū)內(nèi)商業(yè)現(xiàn)狀，滿足周邊居民消費水平。第一期商業(yè)主要分為兩大部分：社區(qū)（輻射區(qū)）商業(yè)街+商業(yè)小廣場（引進人流）。,一期開發(fā)：,產(chǎn)品定位——商業(yè),,房型配比：緊湊型小三房二廳二衛(wèi)（80-100㎡）：10%經(jīng)湊

40、型三房二廳二衛(wèi)（100-120㎡）：25%舒適型三房二廳二衛(wèi)、寬裕型三房二廳二衛(wèi)（120-140㎡）：40%舒適型四房二廳二衛(wèi)/（140-160㎡）：20%寬裕型五房二廳二衛(wèi)/三衛(wèi)（160㎡以上）：5%價格：均價（按建筑面積計）：2200元/㎡總價控制：小三房一廳二衛(wèi)（80-100㎡）：20萬元以內(nèi)緊湊型三房二廳二衛(wèi)（100-120㎡）：25萬元以內(nèi)舒適型三房二廳二衛(wèi)、寬裕型三房二廳二衛(wèi)平層（120-140㎡）不超過3

41、5萬元舒適型四房二廳二衛(wèi)/（140-160㎡）：40萬以內(nèi)寬裕型五房二廳二衛(wèi)/三衛(wèi)（160㎡以上）：不超過70萬元,產(chǎn)品定位——住宅戶型模擬參考,,因地就勢，圍繞地塊形狀打造適宜經(jīng)營功能，具有商業(yè)投資亮點的商業(yè)產(chǎn)品，同時符合消費行為特點的商業(yè)產(chǎn)品，研發(fā)達到投資、經(jīng)營、消費三位一體的新型商業(yè)建筑產(chǎn)品。商鋪面積主力戶型集中在50-100平米，其余面積分段設置，可匯集多種商業(yè)經(jīng)營和投資需求，面寬進深合理控制，商鋪層高可適度創(chuàng)新，增加使

42、用功能和投資得房率。商鋪租金水平：30-80元/平方米/月；獨立商業(yè)，百貨業(yè)態(tài)，單層面積區(qū)間為600-1200平方米，租金水平70-120元/平方米/月。,產(chǎn)品定位——商業(yè)戶型參考,,根據(jù)我們在昭通的操盤經(jīng)驗，認為本區(qū)域成為未來的主要發(fā)展區(qū)，有著良好的發(fā)展前景群體占主體，所以本項目不僅是要打造昭通市第一的專業(yè)市場并且要輻射整個滇東北三省，成為三省交界的旅游基地。,綜述,,產(chǎn)品定位、研發(fā)小結(jié)：復合式分期開發(fā)；在保證住宅取景

43、、朝向的同時提供商業(yè)相對獨立的經(jīng)營空間環(huán)境；組團內(nèi)獨立，組團間開放，商業(yè)與居住空間能夠相對獨立又相互融合補充；從建筑的立面、高度、造景方面充分利用內(nèi)部景觀，發(fā)揮腹內(nèi)價值；商業(yè)街動線考慮步行體系和車流與商業(yè)使用功能的有效結(jié)合，并且以城市廣場、商業(yè)廣場作為節(jié)點；最終形成區(qū)域性、本地代表性的城市復合地產(chǎn)典范。,綜述,,小結(jié)： 本案的復合開發(fā)模式能使各地塊的價值最大化的發(fā)揮，同時也避免了與區(qū)域產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭；復合

44、開發(fā)模式有利于在競爭日益激烈的今天贏得市場和消費者，一方面降低了開發(fā)風險，另一方面也可使開發(fā)的利潤增加。 但是商業(yè)地產(chǎn)的投資回報期較長。如何平衡商業(yè)體量及利潤與回報期，有待與甲方共同探討。,綜述,,復合式分期開發(fā)；在保證住宅取景、朝向的同時提供商業(yè)相對獨立的經(jīng)營空間環(huán)境；組團內(nèi)獨立，組團間開放，商業(yè)與居住空間能夠相對獨立又相互融合補充；從建筑的立面、高度、造景方面充分利用內(nèi)部景觀，發(fā)揮腹內(nèi)價值；商業(yè)街動線考

45、慮步行體系和車流與商業(yè)使用功能的有效結(jié)合，并且以城市廣場、商業(yè)廣場作為節(jié)點；最終形成區(qū)域性、本地代表性的城市旅游地產(chǎn)典范。,綜述,,肆,項目營銷策略,本案營銷面對的三大背景,政府高要求、企業(yè)高壓力、市場高需求的“三高”背景； 雖然市場呼聲很高，但本地客戶并不能整盤消化，那么其他的客戶 在哪里？ 宏觀態(tài)勢的變化，正在快速發(fā)展的昭通地產(chǎn)投資出現(xiàn)投資猶豫的 抗性。,項目營銷戰(zhàn)略的四大關鍵,如所周

46、知：“小盤做細節(jié)、中盤做案場、大盤做戰(zhàn)略”。我們是大盤、以商業(yè)為主的綜合性大盤，我們必須考慮戰(zhàn)略問題。我們的推盤戰(zhàn)略需要確定，才能確定進行分貨包、SP、媒體計劃等營銷戰(zhàn)術。有如下三種推盤戰(zhàn)略可供我們選擇：1、傳統(tǒng)的:大勢推廣+售樓部坐銷+擠壓式賣場2、劍走偏鋒式的：以精品住宅形象切入市場+分階段促銷+高開低走3、混合式跑貨方式： 明線做形象（推廣蓄客）+暗線走渠道（內(nèi)部認購、行銷單位團購、關系人認購等）+體驗式營銷促

47、買單（強大的現(xiàn)場售樓部、超級完美的樓書、貼心的一對一服務）+分貨包上市（小步快走，制造緊缺感） +招商與商業(yè)運營管理前置（解決投資客的后顧之憂）,幾種可供選擇的推盤戰(zhàn)略：,傳統(tǒng)的營銷方式更適合精品住宅項目，但對企業(yè)前期資本要求高，回款速度上滿足不了滾動型資本開發(fā)模式。本案為商業(yè)為主的綜合體，傳統(tǒng)的營銷方式不適合。住宅先于商業(yè)切入市場的推盤戰(zhàn)略更適合大型城市綜合體，目前昆明城中村改造項目大多數(shù)都是這樣操作的，但本案面對的昭通市場始終較小

48、，這樣的方式過于冒險。從項目的分析來看，我們還是必須要保證前期資本的回款速度，那內(nèi)部認購和住宅團購是最好的方式；也要保證合理的利潤，那么分貨包低開高走可以解決；更主要的是要保證前期認購后的客戶蓄積量，那么階段性的行銷能夠保證；我們還要讓投資客有信心買單，那么商業(yè)運營的前置和招商先行的策略正好可以讓投資無后顧之憂。,三種推盤戰(zhàn)略的比選：,比選結(jié)論,我們還是要選擇混合式的營銷戰(zhàn)略，雖然它有點麻煩，各項成本也會有所增加，但無疑它是最安全獲得

49、銷售成功的方式。明線做形象+暗線走渠道+體驗式營銷做服務+分貨包取利潤+商業(yè)運營做信心,在市場策略中，“進力地產(chǎn)”積累了一定的經(jīng)驗及昭通的客戶群，對此項目我們制定了還制定了定向營銷的策略，執(zhí)行結(jié)構(gòu)大致如下：,前期客戶,昭通客戶梳理,昭通客戶訪談,昭通客戶回訪,對客戶檔案梳理確定意向客戶,后續(xù)客戶,贈送項目資料，宣傳項目,對優(yōu)勢客戶進行訪談，宣傳項目,進線/上門,進力客戶,業(yè)內(nèi)人士,通過大眾推廣及會員招募,通過進力銷售客

50、戶群,通過進力大客戶群,通過進力VIP客戶群,媒體、相關宣傳企業(yè),政府相關部門等,通過進力外商客戶群,,意向群體,感染,,流動群體,填充,成交之客戶分類跟蹤與針對營銷,伍,銷售推廣,要完成階段性營銷目標，必須在每個階段設置不同的戰(zhàn)術，我們將整盤分為營銷籌備期、內(nèi)部認購期、商業(yè)強銷期、住宅認購期、尾盤促銷期五個階段：,營銷階段設定,當然每個階段都需要推廣配合，從推廣的角度上，應該分為形象預熱期-集中推廣期-持續(xù)升溫期-住宅強推期-尾盤

51、促銷期。,持續(xù)升溫期，強銷期配合售樓部活動進行推廣。,尾盤推廣期，配合工程進度，以促銷公示為主。,住宅強推期，項目概念更換，集中火力推廣住宅。,集中推廣期，強說服力，引爆來電來訪量。,形象預熱期，以項目形象推廣為主。,推廣面的全盤配合,項目推向市場，第一個任務就是來電來訪量的保證，那么如下幾點將是我們增加客戶儲備量的主要方式：首先啟動“報名審批”程序，讓市場沸騰，踴躍報名。商會代表的公關，使其組織商戶到售樓部咨詢。重點市場的行銷

52、推廣。制造良好的市場口碑傳播。,要點一：充裕來電來訪量,在足夠來電來訪量的情況下，我們掌握了很多意向客戶的信心。但要保證客戶的有效性，才能確保認購現(xiàn)場的高成交率，為此，我們有如下方式：1、將準入業(yè)態(tài)審批合格，通過辦理入場資格證篩選有效客戶。2、行業(yè)龍頭搞定。3、大客戶政策設定，篩選投資能力強的大客戶。,要點二：有效客戶的蓄積,昭通旅游小鎮(zhèn)“入場資格證辦理中”,,我們認為： 按目前昭通客戶情況，不適用擠壓式

53、賣場對客戶的逼定，但是仍然要保證交易熱度和交易時間的節(jié)省，對此我們建議如下：1、認購前一周，預選鋪活動開展，每位客戶確保預選3個鋪源。2、認購3個以上鋪源的大客戶提前一天優(yōu)先選鋪。3、普通商戶分業(yè)態(tài)在3-4天內(nèi)選鋪完成。,要點三：認購現(xiàn)場的高成交量,昭通旅游小鎮(zhèn)“資格商戶預選鋪進行中”,,五星級服務式營銷理念的介入：（以微笑與友善的服務贏得客戶） 銷售人員不再只是項目的推薦者，更是客戶的服務

54、者；,案名、形象、理念、優(yōu)勢、定位等信息宣傳；,宣傳感知：媒體,宣傳感知：樓書等,宣傳感知：廣告,宣傳感知：宣傳冊,指引牌、現(xiàn)場布置、氣氛體現(xiàn),樓書、產(chǎn)品宣傳冊、客戶通訊錄等；,專職講解、服務人員、圖片等；,沙盤、宣傳物料、營銷人員、服務物料等；,指示系統(tǒng)、大門、站崗、現(xiàn)場景觀圍造、現(xiàn)場交通指引等；,客戶購買決策,放棄,確定,客戶維護：客戶活動、全程營銷檔案、饋贈,,客戶上門,口碑傳播,陸,服務團隊介紹,,昆明靖力房地產(chǎn)營銷策劃有限公

55、司,團 隊 風 采,,,昆明靖力房地產(chǎn)營銷策劃有限公司,,,昆明靖力房地產(chǎn)營銷策劃有限公司,,,昆明靖力房地產(chǎn)營銷策劃有限公司,,,,,,,,,,昆明靖力房地產(chǎn)營銷策劃有限公司,,,,,,,,,,昆明靖力房地產(chǎn)營銷策劃有限公司,,,,,,,,,,,,昆明靖力房地產(chǎn)營銷策劃有限公司,,,,靖力全家福,,,,,,昆明靖力房地產(chǎn)營銷策劃有限公司,,,,靖力全家福,,,,昆明靖力房地產(chǎn)營銷策劃有限公司,精 彩 回 放,,

56、,,,昆明靖力房地產(chǎn)營銷策劃有限公司,2009年5月1日公司總部在昆明市北京路龍宇大廈設立,,,,2009年5月25日與師宗綠海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司簽訂《明輝花園&明輝商都》全案營銷策劃、招商、運營管理委托合同,,2009年7月24日舉辦《明輝花園》住宅產(chǎn)品說明會,,昆明靖力房地產(chǎn)營銷策劃有限公司,2009年8月29日《明輝花園》二期耀世開盤活動,,,,2009年10月31日與云南華豐集團簽訂《華豐融都》營銷策劃推

57、廣及招商運營管理委托合同,,2009年11月9日與昆明天寧房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營有限公司簽訂《天寧國際》營銷策劃推廣及招商運營管理委托合同,,昆明靖力房地產(chǎn)營銷策劃有限公司,2009年11月21日《明輝商都》商鋪產(chǎn)品說明會耀眼登場,,,,2009年12月19日《明輝商都》第一次內(nèi)部認籌華麗啟動,,2009年12月29日《天寧國際》新年酒會即產(chǎn)品說明會隆重開啟,,昆明靖力房地產(chǎn)營銷策劃有限公司,2009年12月31日《天寧國際》

58、售樓部正式開始對外開放,,,,2010年2月9日舉行“2009年度工作總結(jié)、年度表彰暨迎新春聯(lián)誼會 ”,,2010年4月24日《天寧國際》第一次解籌啟動,,昆明靖力房地產(chǎn)營銷策劃有限公司,2010年5月25日與昭通市宏發(fā)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司簽訂《昭通市宏發(fā)國際·財富中心》全案策劃推廣及銷售招商代理委托合同,,,,2010年7月28日”華豐融都”盛大開盤,,2010年8月6日《天寧國際》第二次解籌啟動,,昆明靖力

59、房地產(chǎn)營銷策劃有限公司,2010年8月7日與云南合源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司簽訂《瑞麗策劃推廣及銷售、招商代理委托合同》,,,,,2010年11月5日昭通宏發(fā)金都售樓部落成，銷售人員進場,2010年11月15日—2010年12月4日昭通宏發(fā)金都項目時尚達人會范姐型男活動,,昆明靖力房地產(chǎn)營銷策劃有限公司,2010年12月22日 — 2010年12月25日昭通宏發(fā)金都開展“平安，平安圣誕節(jié)”活動,,,,,2011年1月19日公司正式

60、更名為昆明靖力房地產(chǎn)營銷策劃有限公司,2011年1月12日師宗明輝花園開展拜年活動,,昆明靖力房地產(chǎn)營銷策劃有限公司,,,,公司總部清雅的辦公環(huán)境,,精彩繼續(xù)期待！,2010年度年會盡職敬業(yè)獎員工頒獎現(xiàn)場,2010年度年會優(yōu)秀員工頒獎現(xiàn)場,柒,公司的獨特優(yōu)勢,昆明靖力房地產(chǎn)營銷策劃有限公司,靖力公司的七大服務優(yōu)勢：根據(jù)開發(fā)商需求，整合國內(nèi)、省內(nèi)的投資集團、發(fā)展商、建筑商、設計機構(gòu)及金融機構(gòu)等上下游資源，為開發(fā)商量身

61、定制各種解決方案與實施方案，確保委托項目順利進行，并達到預期效果；始終站在城市運營高度，建立了強大的土地、房地產(chǎn)企業(yè)及開發(fā)項目、建筑規(guī)劃數(shù)據(jù)庫，為客戶投資方向提供完美的解決方案；多渠道、多方位的整合權威優(yōu)質(zhì)資源平臺，與各大零售巨頭、超市百貨、主題商場、專業(yè)市場、各地商會等稀缺商業(yè)資源建立戰(zhàn)略伙伴關系，為客戶的項目保駕護航；高起點，高素質(zhì)、全方位為商業(yè)投資者搭建一個“商業(yè)經(jīng)營、 商業(yè)規(guī)劃、營銷策劃、商業(yè)招商、經(jīng)營管理”全程

62、資源平臺，高效成功運轉(zhuǎn)項目；,,昆明靖力房地產(chǎn)營銷策劃有限公司,科學系統(tǒng)的規(guī)劃設計、嚴謹周密的供應商體系、專業(yè)規(guī)范的商業(yè)管理人才培養(yǎng)系統(tǒng)、標準化的服務質(zhì)量監(jiān)管體系，形成“shopping mall”大型購物中心核心運營平臺，務實的企業(yè)制度，成就了一支從開發(fā)、經(jīng)營、營銷等領域的實戰(zhàn)精英團隊；始終秉承為客戶負責，與客戶共同發(fā)展的理念，通過自身人才培養(yǎng)系統(tǒng)，根據(jù)客戶需求設立:“策劃部、招商部、銷售項目部、經(jīng)營管理部、人力資源部、財務部”等專

63、業(yè)核心組團，為客戶量身打造項目運營機構(gòu)，并通過長期共同工作，使客戶項目具有獨立運營能力；通過完善的售后服務系統(tǒng)，追蹤客戶的每一個項目，通過科學系統(tǒng)的服務，預防問題、解決問題，同時為客戶發(fā)展提供明確建議。,,昆明靖力房地產(chǎn)營銷策劃有限公司,公司專業(yè)服務內(nèi)容:,銷售代理、策劃顧問1、專業(yè)房地產(chǎn)全案營銷策劃、銷售、招商及招商管理；2、商業(yè)地產(chǎn)全案策劃；3、集團CIS品牌形象策劃；4、推廣策劃及執(zhí)行；5、提供營銷策劃訓練顧問、銷售道

64、具建議；6、提供國際投資合作單位建議；7、提供國際級建筑、景觀、空間專業(yè)團隊搭配建議；,營銷、品牌策劃1、國內(nèi)外地產(chǎn)同業(yè)策略聯(lián)盟；2、宏觀藝術地產(chǎn)、微觀房地產(chǎn)策劃；3、PR記者聯(lián)誼會、國際行銷策劃；,,,,,昆明靖力房地產(chǎn)營銷策劃有限公司,靖力公司組織結(jié)構(gòu)圖,,昆明靖力房地產(chǎn)營銷策劃有限公司,我們堅持：每一塊基地都是最后一塊好地，每一棟建筑都是最好的作品！這樣的工作態(tài)度我們稱之為專業(yè)態(tài)度。人有兩個世界：一個是疆界

65、與戒律可以衡量的世界；一個是心跟想象力可以超越的世界。這樣的大格局我們稱之為氣度。,,——張雪芳,,昆明靖力房地產(chǎn)營銷策劃有限公司,公司代理項目,,昆明靖力房地產(chǎn)營銷策劃有限公司,明輝花園&明輝商都◆ 項目簡介&定位：項目位于曲靖市師宗縣新老城交匯處，占地58畝，是未來師宗城市生活核心地塊，集購物、休閑、娛樂、餐飲多種業(yè)態(tài)為一體，是師宗首席“一站式”情景商業(yè)街區(qū)，其不但是多元化的時尚消費模式，也是跨時代

66、的創(chuàng)新樓盤。靖力與綠海房地產(chǎn)顛覆傳統(tǒng)商業(yè)模式，以“建筑服務生活”為宗旨，提取眾多知名購物商業(yè)街點，引進國內(nèi)外知名品牌主力店，融入國際商業(yè)規(guī)劃理念，首創(chuàng)師宗國際級情景式風情商業(yè)新區(qū)?！?承接工作涵蓋：市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、形象設計、策劃推廣、招商代理；,,,,昆明靖力房地產(chǎn)營銷策劃有限公司,天 寧 國 際◆ 項目簡介：本項目位于昆明市東川區(qū)凱通農(nóng)業(yè)路農(nóng)業(yè)銀行旁春曉路與開通路交叉口，占據(jù)東川新老城區(qū)的絕佳商業(yè)區(qū)位，是昆明天寧房地

67、產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營有限責任公司傾情打造的經(jīng)典項目，總建筑面積12692.8平方米，是一個集精品購物、主題餐飲、娛樂休閑養(yǎng)生等多種業(yè)態(tài)的“高端商業(yè)集合體”?！舫薪庸ぷ骱w：市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、形象設計、策劃推廣、招商代理；◆項目定位：“天寧國際”的出現(xiàn)，將全面彌補東川區(qū)目前成型的純商業(yè)體不多，高端娛樂休閑消費、全面升級東川傳統(tǒng)商業(yè)，將成為東川最具時尚、文化、潮流的購物天堂。使東川人民的生活娛樂休閑品質(zhì)上升到更高的層次，“天寧國際”

68、的建成將成為東川區(qū)商業(yè)標桿，引領東川商業(yè)走向，締造東川財富新階層，推動東川區(qū)城市化建設，加快東川經(jīng)濟騰飛。,,,,,昆明靖力房地產(chǎn)營銷策劃有限公司,華 豐 融 都◆項目簡介：本項目位于昆明市昌宏路中間段，緊臨巫家壩機場，鏈接昆明主城核心區(qū)和呈貢新城“黃金”地塊的絕佳地帶。占地228畝。開發(fā)體量38萬平方米是云南華豐集團于昆明官渡區(qū)廣福路商圈傾力打造的高尚商業(yè)綜合體，為該區(qū)域第一個擁有大型綜合商業(yè)元素的住宅項目，填補了官渡園