保險營銷技巧

1、保險營銷技巧,保險營銷技巧,第一章 保險營銷概述第二章 保險產(chǎn)品第三章 開展保險營銷前的準備工作第四章 準客戶開拓第五章 客戶需求分析 第六章 制作保險計劃書第七章 保險促成第八章 售后服務第九章 現(xiàn)代營銷員的營銷禁忌,第一章 保險營銷概述,第一節(jié) 保險營銷的基本知識第二節(jié) 保險營銷理念第三節(jié) 保險營銷的主體、客體及對象,第一節(jié) 保險營銷的基本知識,一、保險營銷的概念

2、 保險營銷就是在變化的市場環(huán)境中，以保險為商品，以市場交易為中心，以滿足被保險人需求為目的，實現(xiàn)保險企業(yè)目標的一系列活動。,第一節(jié) 保險營銷的基本知識,保險營銷的核心概念，我們歸納為三方面：1、保險需求2、保險商品3、交換,第一節(jié) 保險營銷的基本知識,二、保險營銷的特點1、營銷不是推銷2、營銷注重推銷3、與商品價格無關4、挑戰(zhàn)性,第二節(jié) 保險營銷理念,一、保險公司營銷理念的發(fā)展與演變（一）傳統(tǒng)營銷觀念1、生產(chǎn)

3、觀念2、產(chǎn)品觀念3、推銷觀念,第二節(jié) 保險營銷理念,（二）市場營銷觀念 市場營銷觀念的核心特征是：1、顧客至上2、競爭優(yōu)勢3、整體營銷,第二節(jié) 保險營銷理念,（三）社會市場營銷觀念 社會市場營銷觀念認為：組織的任務是確定目標市場的需要、欲望和利益，并以保護和提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效地向目標市場提供所期望滿足的產(chǎn)品和服務。它強調(diào)要將企業(yè)利潤、消費需要和社會福利三者統(tǒng)一起來。,

4、第二節(jié) 保險營銷理念,二、現(xiàn)代及未來營銷理念（一）消費者導向 消費者導向就是把消費者的保險需求作為保險營銷活動的起點。1、真正確認保險需求2、細分目標市場3、差異化營銷4、消費者行為研究5、采取有效行動,第二節(jié) 保險營銷理念,（二）整體營銷1、各部門配合一致2、組合要素配合一致,第二節(jié) 保險營銷理念,（三）客戶滿意 為達到客戶的滿意應遵循以下原則：1、讓消費者主動買2、“雙贏”

5、行為3、市場研究4、社會與公司利益的統(tǒng)一,第二節(jié) 保險營銷理念,（四）保險網(wǎng)絡營銷1、發(fā)展過程2、特點⑴ 信息量大⑵ 成本低⑶ 省時省力,第二節(jié) 保險營銷理念,⑷ 新型的購買方式⑸ 隨時可用⑹ 沖破限制3、功能⑴ 產(chǎn)品和服務營銷⑵ 銷售達成,第二節(jié) 保險營銷理念,⑶ 廣告和促銷⑷ 客戶和業(yè)務跟進⑸ 客戶服務與支持⑹ 公司宣傳⑺ 客戶溝通,第二節(jié) 保險營銷理念,4、形式⑴

6、 按有無站點劃分 按有無站點劃分，可以分為無站點網(wǎng)絡營銷與基于保險公司站點的網(wǎng)絡營銷⑵ 網(wǎng)站營銷與網(wǎng)上營銷⑶ 從營銷主體和對象上劃分 從營銷主體和對象上區(qū)分，保險網(wǎng)絡營銷可分為商業(yè)對商業(yè)、商業(yè)對消費者、商業(yè)對政府、消費者對消費者等多種模式。,第二節(jié) 保險營銷理念,5、方法⑴ 發(fā)布信息⑵ 開發(fā)客戶群⑶ 客戶服務,第三節(jié) 保險營銷的主體、客體及對象,一、主體

7、 保險營銷的主體是指保險商品的“生產(chǎn)”者和推銷者，包括各類保險公司、保險代理人和保險經(jīng)紀人。,第三節(jié) 保險營銷的主體、客體及對象,（一）保險公司1、保險公司的一般特征⑴ 享有相對獨立的經(jīng)濟權利⑵ 有相對獨立的經(jīng)濟利益⑶ 有經(jīng)濟責任,第三節(jié) 保險營銷的主體、客體及對象,2、保險公司的自我調(diào)節(jié)機理3、保險公司的一般組織形式⑴ 國營保險⑵ 保險股份有限公司⑶ 相互保險⑷ 勞合社4、保險公司的內(nèi)部組

8、織形式,第三節(jié) 保險營銷的主體、客體及對象,（二）保險代理人1、類型2、關系（三）保險經(jīng)紀人（四）保險公估人,第三節(jié) 保險營銷的主體、客體及對象,二、保險營銷的客體一—保險商品（一）保險商品的特性1、不可感知性2、不可分離性3、不穩(wěn)定性4、不可儲存性5、價格固定性,第三節(jié) 保險營銷的主體、客體及對象,（二）保險商品簡介1、壽險商品2、財產(chǎn)保險商品,第三節(jié) 保險營銷的主體、客體及對象,三、保險營銷的

9、對象——顧客（一）顧客讓渡價值與顧客滿意1、顧客讓渡價值2、顧客滿意,第三節(jié) 保險營銷的主體、客體及對象,（二）保持客戶的重要性1、客戶流失原因2、客戶流失的代價,第三節(jié) 保險營銷的主體、客體及對象,（三）關系營銷 1、關系營銷的五種類型⑴ 基本關系⑵ 被動式關系⑶ 反映式關系⑷ 主動式關系⑸ 伙伴關系,第三節(jié) 保險營銷的主體、客體及對象,2、十條準則 共存共榮，雙方均從合

10、作關系中獲利；互相尊重，和諧一致，富有人情；誠懇守信，坦誠相待；建立合作關系之前應有明確的奮斗目標；致力于長期合作；深人了解對方的文化背景；雙方都要為最佳合作狀態(tài)而努力；經(jīng)常溝通，及時解決問題，消除誤會；雙方共同決策，不可強加于人；力求關系的長期延續(xù)。,本章小結,保險營銷學是一門專門研究保險企業(yè)的營銷活動過程及其規(guī)律性的新興學科。本章主要介紹保險營銷的概念及其特征，揭示現(xiàn)代保險營銷理念，闡述保險營銷的主體、客體及對象，為保險企業(yè)開展營銷

11、活動確立正確的指導思想。,第二章 保險產(chǎn)品,第一節(jié) 保險產(chǎn)品的一般分類第二節(jié) 財產(chǎn)保險第三節(jié) 人身保險,第一節(jié) 保險產(chǎn)品的一般分類,一、按照保險實施的方式分類1、自愿保險 保險人與投保人在自愿原則的基礎上，通過簽訂保險合同而建立保險關系的一種保險。2、法定保險 法定保險又稱強制保險。它是保險人與投保人以法律和政府的有關法規(guī)為依據(jù)而建立保險關系的一種保險。,第一節(jié) 保險產(chǎn)品的一般

12、分類,二、按照保險標的分類1、財產(chǎn)保險2、人身保險,第一節(jié) 保險產(chǎn)品的一般分類,三、按照保險的性質(zhì)分類1、商業(yè)保險2、社會保險,第二節(jié) 財產(chǎn)保險,一、企業(yè)財產(chǎn)保險 企業(yè)財產(chǎn)保險是以存放在固定地點完全處于靜止狀態(tài)的財產(chǎn)和物質(zhì)作為保險標的一種保險。,第二節(jié) 財產(chǎn)保險,（一）基本險的保險責任1、火災2、雷擊3、爆炸4、飛行物體及其他空中運行物體墜落,第二節(jié) 財產(chǎn)保險,（二）綜合險的保險責任（三）一

13、切險的保險責任（四）除外責任范圍1、除外原因2、除外損失,第二節(jié) 財產(chǎn)保險,二、家庭財產(chǎn)保險（一）按照損失原因分類 按照損失原因分為災害損失險、盜竊險。（二）按照險種是否獨立分類 按照險種是否獨立分分為基本險、附加險。（三）按照保險標的分類 按照保險標的分為室內(nèi)財產(chǎn)保險、房屋保險。,第二節(jié) 財產(chǎn)保險,（四）按照保險費的支付方式分類1、普通家庭財產(chǎn)保險2、儲蓄

14、式家庭財產(chǎn)保險,第二節(jié) 財產(chǎn)保險,三、貨物運輸保險（一）國內(nèi)貨物運輸保險1、國內(nèi)水路、鐵路貨物運輸保險2、國內(nèi)公路貨物運輸保險3、國內(nèi)航空貨物運輸保險,第二節(jié) 財產(chǎn)保險,（二）進出口貨物運輸保險1、海洋運輸貨物保險⑴ 平安險⑵ 水漬險⑶ 一切險,第二節(jié) 財產(chǎn)保險,2、海洋運輸冷藏貨物保險3、海洋運輸散裝桐油保險4、航空運輸貨物保險5、郵包險6、一般附加險的保險責任⑴ 偷竊、提貨不著險⑵ 淡水雨

15、淋險,第二節(jié) 財產(chǎn)保險,⑶ 短量險⑷ 混雜、玷污險⑸ 滲漏險⑹ 碰損、破碎險⑺ 串味險⑻ 受潮、受熱險⑼ 鉤損險⑽ 包裝破裂險⑾ 銹損險,第二節(jié) 財產(chǎn)保險,7、特別附加險的保險責任⑴ 交貨不到險⑵ 進口關稅險⑶ 艙面險⑷ 拒收險⑸ 黃曲霉素險,第二節(jié) 財產(chǎn)保險,四、運輸工具保險（一）機動車輛險1、車輛損失險2、第三者責任險,第二節(jié) 財產(chǎn)保險,（二）船舶保險1、國內(nèi)船舶

16、保險2、涉外船舶保險,第二節(jié) 財產(chǎn)保險,（三）飛機保險1、機身險2、第三者責任險3、旅客法定責任險4、承運貨物責任險5、戰(zhàn)爭險,第二節(jié) 財產(chǎn)保險,五、工程保險（一）建筑工程一切險（二）安裝工程一切險（三）機器的損壞險,第二節(jié) 財產(chǎn)保險,六、信用保險和保證保險1、信用保險 當債權人作為投保人承保債務人的信用風險時就是信用保險。2、保證保險 當債務人作為投保人投保自己的信用

17、風險時就是保證保險。,第二節(jié) 財產(chǎn)保險,七、責任保險1、公眾責任保險2、雇主責任保險3、產(chǎn)品責任保險4、職業(yè)責任保險,第二節(jié) 財產(chǎn)保險,八、農(nóng)業(yè)保險 農(nóng)業(yè)保險是指種植業(yè)保險和養(yǎng)殖業(yè)保險，是保險人專為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者在從事種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)生產(chǎn)過程中，對遭受自然災害和意外事故所造成的經(jīng)濟損失，提供經(jīng)濟保障的一種保險。,第三節(jié) 人身保險,一、人身保險的界定 人身保險是以人的壽命或身體作為保險標的的

18、保險。 狹義上，人身保險也被稱作壽險。 有的人習慣上稱人身保險為壽險。但必須明確：人身保險和人壽保險是不能劃等號的，人身保險的內(nèi)涵大于人壽保險。,第三節(jié) 人身保險,二、人身保險的分類（一）按保障范圍的不同分類1、人壽保險2、人身意外傷害保險3、健康保險,第三節(jié) 人身保險,（二）按保險期限長短分類1、長期業(yè)務2、一年期業(yè)務3、短期業(yè)務,第三節(jié) 人身保險,（三）按實施方式分類1、

19、強制保險2、自愿保險（四）按投保方式分類1、個人人身保險2、團體人身保險,第三節(jié) 人身保險,（五）按分紅與否分類1、分紅保險2、不分紅保險（六）按風險程度分類1、標準體保險2、次標準體保險,第三節(jié) 人身保險,（七）按被保險人年齡分類1、成年人保險2、未成年人保險,第三節(jié) 人身保險,三、人壽保險（一）傳統(tǒng)人壽保險1、死亡保險⑴ 定期死亡保險⑵ 終身死亡保險,第三節(jié) 人身保險,2、生存保險⑴ 單

20、純的生存保險⑵ 年金保險3、兩全保險,第三節(jié) 人身保險,（二）特種人壽保險1、團體人身保險2、簡易人身保險,第三節(jié) 人身保險,（三）創(chuàng)新人壽保險1、投資連結保險 投資連結保險是一種壽險與投資相結合的新型壽險產(chǎn)品。2、萬能壽險 萬能壽險是一種交費靈活、保費可調(diào)整、非約束性的壽險。,第三節(jié) 人身保險,四、人身意外傷害保險（一）含義意外傷害的因素主要包括：1、外來的2、突發(fā)的

21、3、非本意的4、意外傷害,第三節(jié) 人身保險,（二）意外傷害的分類1、一般承保的意外傷害⑴ 必須是被保險人身體上的傷害⑵ 必須是由外界原因、意外事故所致的傷害2、特定承保的意外傷害,第三節(jié) 人身保險,3、不承保的意外傷害⑴ 被保險人在犯罪活動中受到的傷害⑵ 被保險人在尋釁斗毆中受的意外傷害⑶ 被保險人在酒醉、吸食或注射毒品后發(fā)生的意外傷害,第三節(jié) 人身保險,（三）意外傷害保險的分類1、意外傷害死亡殘疾保

22、險2、意外傷害醫(yī)療保險3、意外傷害誤工保險,第三節(jié) 人身保險,五、健康保險1、健康保險的概念2、疾病需要滿足的條件⑴ 疾病是由于明顯非外來原因造成⑵ 疾病是非先天性的原因所致⑶ 疾病是由于非規(guī)律性的生理現(xiàn)象所致,第三節(jié) 人身保險,3、健康保險的有關特別規(guī)定⑴ 免賠額條款⑵ 觀望期條款⑶ 比例給付條款⑷ 給付限額條款,第三節(jié) 人身保險,4、健康保險的種類⑴ 醫(yī)療保險①普通醫(yī)療保險②住院醫(yī)療

23、保險③綜合醫(yī)療保險④重大疾病保險,第三節(jié) 人身保險,⑵ 收入補償保險 收入補償保險又稱為殘疾收入補償保險、收入損失保險等，是對被保險人因疾病或意外而導致殘疾后，不能正常工作而失去原來的工資收入的補償保險。,本章小結,1、保險按不同的標準有不同的分類，按照保險實施的方式分類，保險可分為自愿保險和法定保險；按標的不同分類，保險可以分為財產(chǎn)保險和人身保險；按照保險保障的范圍分類，保險可分為財產(chǎn)保險、責任保險、信用保

24、證保險和人身保險；按照保險性質(zhì)不同，保險可以分為商業(yè)保險、社會保險和政策保險。,本章小結,2、財產(chǎn)保險是以各種物質(zhì)財產(chǎn)及有關利益為保險標的保險。財產(chǎn)保險按其保險標的分類，主要由企業(yè)財產(chǎn)保險、家庭財產(chǎn)保險、貨物運輸保險、運輸工具保險、工程保險、信用與保證保險、責任保險、農(nóng)業(yè)保險等七項組成。,本章小結,3、人身保險是以人的壽命或身體作為保險標的的保險。對于因不幸事故、意外災害、疾病、衰老等原因造成的死亡、傷殘、喪失工作能力或年老退休，根據(jù)保

25、險條款規(guī)定，給付保險金。人身保險包括人壽保險、健康保險和意外傷害保險。,第三章開展保險營銷前的準備工作,第一節(jié) 心理、形象與禮儀的準備第二節(jié) 基礎知識準備第三節(jié) 合理制定營銷目標和統(tǒng)籌制定營銷計劃,第一節(jié)心理、形象與禮儀的準備,一、保險營銷員必備的心理素質(zhì)（一）正確的營銷心態(tài)1、正確心態(tài)⑴ 積極美好的人生觀⑵ 熱愛保險營銷事業(yè)⑶ 做個“多心人”,第一節(jié)心理、形象與禮儀的準備,2、心態(tài)調(diào)節(jié)⑴ 激勵自己

26、⑵ 充滿自信,第一節(jié)心理、形象與禮儀的準備,（二）團隊精神 壽險營銷員要善于利用團隊中各方面的資源，與大家精誠合作，以團隊的力量來規(guī)劃個人的職業(yè)生涯，以團隊的力量去幫助個人實現(xiàn)自我價值。,第一節(jié)心理、形象與禮儀的準備,（三）遵守職業(yè)道德 保險營銷員無論是在與客戶的日常交往中，還是在講解保險的工作中，都要恪守誠實守信，不欺騙、不隱瞞、不夸大，得職業(yè)道德，向客戶如實地講解客戶應知的各項內(nèi)容。不能

27、誹謗同行或同業(yè)。,第一節(jié)心理、形象與禮儀的準備,二、合格營銷員的儀容儀表 整潔的儀容和恰當?shù)膬x表不僅對客戶而且對營銷員自己都會帶來良好的感覺。 恰當?shù)囊轮莾x表的關鍵。 營銷員拜訪不同的客戶，著裝也不一樣。 男性營銷員應每天刮胡子和整理頭型，女性營銷員注意化淡妝和頭型的簡潔得體，有可能的話可以預備一瓶香水。,第一節(jié)心理、形象與禮儀的準備,三、必備的基本禮

28、儀知識（一）舉止得體1、手勢 應當手掌朝上方為好，給對方看手掌就表示坦白。2、坐姿 當營銷員拜訪客戶時，如果客戶請你坐下，切不可一屁股就坐下！記得要先說一句“謝謝”，然后再慢慢坐下。男性營銷員在坐下后膝蓋張開約一個拳頭的距離，女性一般將雙腿并攏。,第一節(jié)心理、形象與禮儀的準備,3、站姿 采取立正姿的人，會給人以做事情比較可靠穩(wěn)重的感覺。 立正時，把

29、雙手交叉在前或輕輕握拳于體側，或雙手交叉在背后雙腳平行分立等，這些都是立正的正確方法，此外，立正的時候，最好將視線以水平直視。,第一節(jié)心理、形象與禮儀的準備,4、眼睛 與男性商談時，視線的焦點要放在對方的鼻子附近；如果對方是已婚女性，就注視對方的嘴巴；假如是未婚的小姐，則看著對方的下巴，切記不要直直的盯住客戶的眼睛不放。,第一節(jié)心理、形象與禮儀的準備,5、握手 一般來講，人在握手時用力不應過大

30、，但稍微加點力可以讓保戶感覺你的真誠，能夠帶來良好的第一印象。 一般情況下，主動和對方握手，表示友好、感激和尊重。,第一節(jié)心理、形象與禮儀的準備,握手時出手快常表示握手出自真誠、友好，樂意交往，重視發(fā)展雙方的關系；握手時出手慢常表示缺乏誠意、信心不足，無進一步深交的愿望。 握手時面部要有微笑，這種表情應該是發(fā)自內(nèi)心的喜悅和表達真誠的笑容，而不是裝出來的皮笑肉不笑。,第一節(jié)心理、形象與禮儀的準備

31、,（二）基本禮節(jié)1、打招呼 打招呼也可以稱為寒暄，是一種禮節(jié)。有人認為寒暄只是一種客套，營銷大師原一平認為這是一種錯誤的認識，他說正確的寒暄必須在短短的一句話中，明顯地表露出你對對方的關懷和尊敬。,第一節(jié)心理、形象與禮儀的準備,2、喝茶的禮節(jié) 喝茶是中國人的傳統(tǒng)習慣。如果客戶端出茶來招待，保險營銷員應該起身雙手接過茶杯，并說聲“謝謝”。喝茶時不可狂飲，不可出聲，不可品評。,第一節(jié)心理、形象與

32、禮儀的準備,3、吸煙的禮節(jié) 在行銷過程中，保險營銷員盡量不要吸煙。 如果客戶先拿出煙來招待自己，保險營銷員應趕快取出香煙遞給客戶說：“先抽我的?！比绻麃聿患斑f煙，應起身雙手接煙，并致謝。,第一節(jié)心理、形象與禮儀的準備,不會吸煙可婉言謝絕。應注意吸煙的煙灰要抖在煙灰缸里，不可亂扔煙灰。 當正式面談開始時，應立即滅掉香煙，傾聽客戶講話。如果客戶不吸煙，保險營銷員也不要吸煙。,第一

33、節(jié)心理、形象與禮儀的準備,4、出席舞會的禮節(jié) 保險營銷員要講究文明、禮貌、道德、衛(wèi)生，要衣著整潔，舉止端莊，不可大聲喧嘩。 音樂奏起，男女可互相邀請。如果女伴邀請男伴，男伴不得謝絕。音樂結束時，男伴把女伴送到她原來的座位上，并向她點頭致謝。,第二節(jié) 基礎知識準備,一、保險及各種金融知識準備（一）正確掌握保險知識1、產(chǎn)品功用⑴ 了解產(chǎn)品的設計目的⑵ 明晰產(chǎn)品功用⑶ 理解保險條款,第

34、二節(jié) 基礎知識準備,2、產(chǎn)品對比3、產(chǎn)品狀況4、以退為進（二）金融知識準備,第二節(jié) 基礎知識準備,二、人文知識與時事知識準備1、人文知識2、時事知識,第二節(jié) 基礎知識準備,三、其他必備知識準備1、醫(yī)學與保健知識2、法律知識準備,第三節(jié) 合理制定營銷目標和統(tǒng)籌制定營銷計劃,一、合理制定營銷目標和計劃（一）設立目標的標準要求（二）將目標分類1、生活目標2、工作目標3、個人成長目標,第三節(jié) 合理制定營銷目標和

35、統(tǒng)籌制定營銷計劃,二、科學的時間管理1、進行時間分析的優(yōu)勢⑴ 丟三落四⑵ 事必躬親⑶ 做事拖延⑷ 缺乏自律⑸ 不會拒絕,第三節(jié) 合理制定營銷目標和統(tǒng)籌制定營銷計劃,2、統(tǒng)籌合并,第三節(jié) 合理制定營銷目標和統(tǒng)籌制定營銷計劃,⑴ 緊急且重要⑵ 不緊急但重要⑶ 緊急但不重要⑷ 不緊急也不重要,第三節(jié) 合理制定營銷目標和統(tǒng)籌制定營銷計劃,（二）統(tǒng)籌制訂營銷計劃1、 營銷計劃的制定⑴ 年營銷計劃,第

36、三節(jié) 合理制定營銷目標和統(tǒng)籌制定營銷計劃,⑵ 季度營銷計劃⑶ 月營銷計劃,第三節(jié) 合理制定營銷目標和統(tǒng)籌制定營銷計劃,2、制訂營銷計劃注意的因素⑴ 確定每日活動量⑵ 利用備忘錄⑶ 制訂次日計劃⑷ 制訂學習進修計劃,本章小結,本章后先講述了保險營銷員在開展營銷前的必要準備工作，其中樹立正確的保險營銷心態(tài)至關重要，他決定著每個保險營銷員未來在保險事業(yè)上的發(fā)展趨勢和價值取向，擁有良好的心理素質(zhì)和團隊精神將有利于保險營

37、銷員的職業(yè)生涯規(guī)劃。,本章小結,中國是禮儀之邦，所以保險營銷員在展業(yè)前一定要修飾自己的儀容儀表，使之得體大方。另外，掌握必要的禮儀知識不僅體現(xiàn)對客戶的尊重，而且可以體現(xiàn)出保險營銷員的個人修養(yǎng)。,本章小結,保險是金融行業(yè)，老百姓日益高漲的理財需求促使保險營銷員必須要掌握初保險以外的其他知識，比如金融知識、人文知識、法律知識等等，以便于為客戶提供全面的服務，同時為贏得客戶的信任，開拓更廣闊的保險營銷市場打下良好的基礎。

38、 制定目標和營銷計劃就是對職業(yè)生涯的有效規(guī)劃，科學合理的制定人生各個階段的目標和計劃，并加以實施，逐步達成遠景目標，超越自己，實現(xiàn)個人價值。,第四章 準客戶開拓,第一節(jié) 準客戶開拓的方法第二節(jié) 準客戶開拓的技巧第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧第四節(jié) 拜訪準客戶的目的第五節(jié) 課堂場景練習,第一節(jié) 準客戶開拓的方法,一、準客戶的概念及分類 準客戶就是關注保險或有投保意愿、但尚未簽單的客戶群體。他們在等著我們

39、去給他們作計劃、講產(chǎn)品，然后促成簽單。,第一節(jié) 準客戶開拓的方法,A類：有意愿并且有錢，這樣的準客戶要及時追蹤 B類：沒有意愿但有錢，這樣的準客戶要及時回訪 C類：有意愿但沒錢，可以讓他和你一起作保險，共同致富 D類：沒有意愿又沒錢，不要放棄，等待他轉換成上述三類,第一節(jié) 準客戶開拓的方法,二、個人準客戶的開拓方法1、咨詢 咨詢這種方法比較適合于新人用

40、，既鍛煉了膽量，又增長了見識。 能夠主動詢問的人，是有了解意向的群體，需要進一步跟進。,第一節(jié) 準客戶開拓的方法,2、電話 電話行銷比較適合聲音甜美的保險營銷員。要求保險營銷員有足夠的心理承受能力，因為相對拒絕率會高。,第一節(jié) 準客戶開拓的方法,3、信函 信函銷售是直接與客戶通信，其目的是為了創(chuàng)造與準客戶面談的機會，它是尋找準客戶的一個有效途徑。 冒昧

41、地給他人寫信講述保險的理念，也許會引起別人的反感。,第一節(jié) 準客戶開拓的方法,4、陌生拜訪 陌生拜訪是尋找客戶最基本的最直接的方法，同時也是難度最大、打擊性最多、最富有挑戰(zhàn)性、最難堅持下去的一種方法。 陌生拜訪是保險營銷員必須具備的基本功，它的成功與否直接影響著事業(yè)的成功。 陌生拜訪可以歸結為最基本的方法、最直接的面對、最艱難的開拓、最重要的、最可靠的手段步驟這五個特點。,第

42、一節(jié) 準客戶開拓的方法,5、轉介紹 轉介紹也叫連鎖法。意思是說，在尋找準客戶的過程中，通過客戶來挖掘潛在的準客戶；利用老客戶、老關系來發(fā)展新客戶，再通過這些新客戶來尋找其它的準客戶。6、網(wǎng)絡營銷7、其它,第一節(jié) 準客戶開拓的方法,三、團體準客戶的開拓方法 團體開拓法也叫蜘蛛網(wǎng)開拓法，或者叫影響力中心運用法。即在某一企事業(yè)單位或某個團體單位中，抓住最有影響力的人物，先說服他，讓他成為客戶。然

43、后再以點帶面，全面推廣。,第二節(jié) 準客戶開拓的技巧,一、咨詢1、具體做法2、注意事項⑴ 做好記錄⑵ 爭取現(xiàn)場簽單⑶ 團體進行設點咨詢，效果更好，影響更大,第二節(jié) 準客戶開拓的技巧,二、電話1、有效的電話使用⑴ 打電話前把想要講的項目寫下大綱，并照著去做。⑵ 從電話簿去查對你有用的公司號碼或向114查詢。⑶ 如果對方不在，請他回話，留下簡短的姓名和電話號碼，這樣可以節(jié)省電話費。,第二節(jié) 準客戶開拓的技巧

44、,⑷ 如果你經(jīng)常打電話給某人，最好跟對方約定特定的時間接聽你的電話。⑸ 盡量使用直撥電話而避免總機人工轉接。⑹ 確定是否非打這通電話不可，你可否改用寫信的方法或下次碰到那個人時再告訴他。,第二節(jié) 準客戶開拓的技巧,2、電話約訪的秘訣⑴ 開場白⑵ 介紹⑶ 禁忌⑷ 心態(tài)⑸ 輔助用品⑹ 隨時記錄,第二節(jié) 準客戶開拓的技巧,三、信函（一）有效的通信方式：1、措辭一定要優(yōu)美，入情入理，又能打動人心；2、

45、內(nèi)容以一般的公司與險種介紹為主；3、講明公司的性質(zhì)，服務質(zhì)量以及兌現(xiàn)的事例；4、承諾有更詳細資料和公司的記事薄之類可以贈送，有復函。再行寄送。,第二節(jié) 準客戶開拓的技巧,（二）有效的搜尋途徑：1、經(jīng)人介紹而獲得；2、平時多注意翻閱報刊、雜志；3、查看公司的商情月報；4、留意電視及廣播透露的人名；5、其他資料。,第二節(jié) 準客戶開拓的技巧,四、陌生拜訪五、轉介紹（一）利用熟悉的關系（二）二次開發(fā),第二節(jié) 準客戶開拓

46、的技巧,六、網(wǎng)絡等其它準客戶開拓技巧（一）優(yōu)勢（二）技巧1、溝通分析2、小心上當3、謹慎為先,第二節(jié) 準客戶開拓的技巧,七、團體準客戶開拓（一）事先調(diào)查（二）打入內(nèi)部（三）直接與決策者交談。,第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧,一、優(yōu)先訪問對象的選擇 我們優(yōu)先選定A類準客戶 B類準客戶建議拜訪時間間隔不要超過7天 C類準客戶的轉變是需要一定的過程 D類準客

47、戶可以1—3個月聯(lián)系一次,第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧,二、制定拜訪計劃（一）制定拜訪計劃之前，首先應當弄明白以下要點：1、對客戶來說，這次拜訪的時間是否合適？2、事先有沒有經(jīng)過電話或信函預約？如果沒有預約，訪問有沒有問題？3客戶有沒有購買的決策權？如果沒有，決策權在誰手中？4、客戶現(xiàn)在是否有購買的需求？是迫切需要還是一般狀態(tài)？,第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧,5、對于客戶可能出現(xiàn)的變化，有沒有隨機應變的準備？6、與客戶見面時應當

48、如何說好第一句話？7、應當如何說明商品給客戶帶來的利益？8、遇到強烈反對時如何應對？,第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧,（二）應當如何編制拜訪計劃1、明確目的 保險營銷員拜訪準客戶的原因，就是因為對方有潛在保險需求。通過拜訪，即實況調(diào)查，全面了解準客戶的情況，以決定推銷哪類險種，保額高低等內(nèi)容。,第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧,2、拜訪的內(nèi)容 拜訪的內(nèi)容是全方位的，凡是準客戶有關的情況都屬于拜訪內(nèi)容。

49、 每一次拜訪準客戶，都應當是有的放矢，而不是瞎聊天，尋開心。因此，在拜訪前，要對拜訪內(nèi)容作些安排。,第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧,具體應該考慮以下內(nèi)容：⑴ 對保險的認識；⑵ 對人生風險的認識及對策；⑶ 經(jīng)濟收入、債權債務問題；⑷ 理財計劃、投資方式；⑸ 健康狀況等等。,第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧,3、拜訪的地點 選擇拜訪路線時，應當考慮準客戶的類型、所在區(qū)域、拜訪性質(zhì)等。一般來說

50、，應當這樣選擇：⑴ 重點拜訪的，放在首選線路；⑵ 一般性拜訪的，穿插在重點拜訪的線路上；⑶ 分行業(yè)拜訪時，應選擇優(yōu)先拜訪對象；⑷ 分區(qū)域拜訪時，重點拜訪和一般拜訪相結合。,第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧,4、拜訪時間。 以下說明一下各階層人士的最佳拜訪時間，供大家參考。⑴ 醫(yī)生 適宜的拜訪時間應當選定在上午7點到8點左右，或者下班以后到家里拜訪。⑵ 公務員、公司職員

51、 如果到公司拜訪，宜在11點左右或者下午4點左右。,第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧,⑶ 教師 適宜在下午4：30以后到家里拜訪，到單位拜訪要看老師具體的崗位而定，了解他的課程安排后再定。⑷ 家庭主婦 不上班的家屬，一般在上午9點至11點，下午2點到4點不忙于做家務，宜在此時拜訪。,第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧,⑸ 個體老板 宜在上午剛開門時拜訪，這時候商店剛開門，客流不大

52、，他會有時間。5、拜訪的對象6、拜訪采取的策略,第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧,三、良好的第一印象（一）良好第一印象的重要性（二）究竟保險營銷員要注意哪些,第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧,1、儀容儀表 服裝以干凈、大方為宜，千萬不可奇裝異服，過分時髦；應以專業(yè)形象、套裝為宜，胡子刮干凈，頭發(fā)梳整齊，指甲不要太長、臟黑，女性不宜濃妝艷抹，身上也不宜太香或有異味。,第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧,2、行為態(tài)度

53、 抬頭挺胸，不卑不亢，滿懷信心，和人談話時要注意聆聽，注視對方，給人良好印象。,第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧,3、談吐 說話不快不慢，輕松自然，避免滔滔不絕，滿口臟話。,第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧,4、名片收受 名片應放在名片夾中，干凈整齊，容易抽取。 5、遵守時間 與人相約，守時是最重要的，如已說明只耽誤客戶20分鐘，必須按時離開，切忌喋喋不休，遭客戶反感。,第三節(jié) 準客

54、戶的拜訪技巧,6、身體語言 有些人喜歡雙手交叉抱拳，抖動圓珠筆，晃動腿部，都會留給客戶不良印象，應自然為宜。7、不說口頭禪 口頭禪會令對方十分難過，有時夾帶外語也會讓客戶異常反感。,第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧,8、笑容 業(yè)務員應保持心境上的愉快，笑容才會明朗、真誠，笑容是最好的催化劑。,第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧,9、勿忽略第三者 與客戶見面時，不論在辦公室

55、或家中，都可能有第三者存在，若忽視他們，可能會招來意外的不悅。,第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧,10、態(tài)度誠懇 答應客戶要查詢的資料、交辦事項，最好馬上記錄，并限期完成，給客戶回音，千萬不可光說不做，失去信用。,第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧,四、創(chuàng)造再次拜訪機會的技巧（一）重要性（二）技巧1、巧用生日2、善用紀念日3、客戶家添新丁,第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧,4、客戶升職或加薪5、作保單體檢6、幫助客戶作變更

56、7、信息溝通8、續(xù)期提醒9、探望生病客戶10、一些共同愛好的信息交流,第四節(jié) 拜訪準客戶的目的,一、搜集客戶資料 拜訪準客戶的目的主要是收集客戶的相關資料，然后根據(jù)客戶的實際情況，在進行需求分析。,第四節(jié) 拜訪準客戶的目的,二、了解客戶的資產(chǎn)狀況 了解客戶的資產(chǎn)狀況主要是為了分析他的繳費能力。三、幫助準客戶發(fā)現(xiàn)保險需求 保險營銷員和客戶接近，是為了幫助客戶找出他真

57、正的保險需求。,第五節(jié) 課堂場景練習,課堂場景練習,本章小結,本章通過理論與實際案例相結合的方式，把開拓準客戶的方法及技巧進行了詳細的描述。另外，通過課堂場景練習可以鞏固所學到的知識，以便在實際展業(yè)過程中能更好地應用。,第五章 客戶需求分析,第一節(jié) 保險的重要性第二節(jié) 客戶的需求分析,第一節(jié) 保險的重要性,一、保障 我們常說，保險不是為死去的人準備的，是為活著的人準備的，是愛心、責任心的體現(xiàn)和延伸。,,第

58、一節(jié) 保險的重要性,二、保險三優(yōu)勢1、稅務優(yōu)勢 利息稅、個人所得以及懸在半空不知何時落下的遺產(chǎn)稅不知困擾著多少人，然而人壽保險卻是一個非常好的節(jié)稅方式，它也因此被世界各國人民特別是富豪所喜愛。 在我國，保險金也是可以免稅的。,第一節(jié) 保險的重要性,在呼之欲出的遺產(chǎn)稅中，保險金也是免稅的 在《民法通則》中規(guī)定：不作為遺產(chǎn)的財富不用交稅。 可見，保險是一個

59、非常理想的節(jié)稅工具，受到了法律的保護，這一優(yōu)勢也是其他金融工具所不能比的。,第一節(jié) 保險的重要性,2、抵抗通貨膨脹優(yōu)勢3、債務優(yōu)勢 保險金是不受債務追償?shù)摹?第一節(jié) 保險的重要性,如果被保險人生前指定了保險金的受益人，則被保險人所得的保險金就不算是被保險人的遺產(chǎn)，從而免于征稅和償債，起到了資產(chǎn)保全的作用。 保險具有銀行存款、股票、基金、期貨等金融工具所不具備的免于債務追償?shù)墓δ堋?第一節(jié) 保險的重

60、要性,三、理財人壽保險作為一種投資理財方式，與其他投資理財方式相比，其安全性、盈利性和流動性都有保障。四、企業(yè)買保險的優(yōu)勢1、企業(yè)的潛在需求2、保險為企業(yè)保駕護航,第二節(jié) 客戶的需求分析,一、目的 客戶需求分析的目的就是發(fā)現(xiàn)客戶的真正潛在需求，為正確的引導客戶購買最需要的保險，獲得真正的保險保障打下基礎。,第二節(jié) 客戶的需求分析,二、方法（一）了解生命周期 人從出生到身故會經(jīng)歷不同的

61、周期，通常我們將人生不同的周期分為六個階段，如圖所示：,第二節(jié) 客戶的需求分析,1、成長期 包括從出生到完成學業(yè)。一般在這個期間，沒有收入，只有支出。2、青年期 一般為26歲到30歲這個階段，剛剛步入社會，此時收入小于等于支出。3、家庭形成期 此時收入穩(wěn)定，積累增加，收入和支出相等，大項投資或消費突出，比如購房、購車等。,第二節(jié) 客戶的需求分析,4、家庭成長期

62、 這個時期收入大于支出，積累增加，步入了人生中第一個黃金階段，開始考慮理財問題。5、家庭成熟期 這個時期一般達到人生的頂峰，收入大于支出，步入了人生中第二個黃金階段，開始考慮退休問題。6、退休期 這個時期收入小于支出，步入了夕陽時期，此時更關注晚年生活和資產(chǎn)“保本”問題。,第二節(jié) 客戶的需求分析,（二）具體方法1、充分準備 我們在拜訪客戶前一定要做充分的準備

63、，這些包括筆記本、簽字筆、需求分析問卷、輔助宣傳材料、保險分析案例等等。,第二節(jié) 客戶的需求分析,2、精心設計 這些問題一般包括年齡、婚姻狀況、家庭成員情況、教育情況、工作情況、收入狀況、家庭支出情況、對保險的認知度、已有的保險、投資偏好等等。,第二節(jié) 客戶的需求分析,3、引起注意 我們在和客戶攀談中，一定要引起客戶對需求分析的注意，要讓他明白需求分析的重要性。,第二節(jié) 客戶的需求分析,4

64、、適當贊美 在客戶回答問題的時候，要適當?shù)膶蛻暨M行贊美，增加客戶對回答問題的興趣。,第二節(jié) 客戶的需求分析,5、多用敬語 在和客戶溝通的時候一定要注意語言的運用，特別是一些敬語，比如要多用“您”、“請”、“謝謝”、“您愛人”、“您丈夫”等等，千萬不可用“你”、“嘿”、“你那口子”等等不尊敬的話語。,第二節(jié) 客戶的需求分析,（一）保單檢視與黃金三問1、保單檢視2、緣故客戶黃金三問：⑴

65、您覺得保險行業(yè)潛力大不大？⑵ 不管我坐不做保險，你有一天會不會買保險？⑶ 為什么？,第二節(jié) 客戶的需求分析,（二）提問題三步曲1、運用事實問句⑴ 提出客戶自己尚未察覺的問題⑵ 提出問題產(chǎn)生后必要的費用⑶ 提出問題產(chǎn)生的真相⑷ 提出問題產(chǎn)生后需要的詳細費用,第二節(jié) 客戶的需求分析,2、運用感覺問句引導問題⑴ 提醒客戶同意“這是個該著手解決的問題”⑵ 詢問客戶對這些問題的看法⑶ 詢問客戶對這些問題的

66、感覺,第二節(jié) 客戶的需求分析,3、解決問題⑴ 詢問客戶針對這些問題的解決辦法⑵ 詢問客戶是否規(guī)劃了解決方案⑶ 詢問客戶你所提供的方法是否可以滿足他的需求⑷ 詢問客戶他所能付出的費用⑸ 詢問客戶如果不用你的方法他是否能夠獨立解決,本章小結,本章從保險對客戶的重要性，以及客戶對保險的需要進行介紹、分析的。分別闡述了保險對客戶提供的保障、理財和企業(yè)保險的優(yōu)勢，以及詳細分析了進行客戶需求的目的、方法、技巧等。,本章小結,客

67、戶需求分析就是要發(fā)現(xiàn)客戶的風險問題，找出他的軟肋，為成功的行營銷做好準備。 所以了解客戶的需求，有利于我們?yōu)榭蛻袅可矶ㄗ霰ｋU計劃，只有合理的保險計劃才能滿足客戶的真正需求。,第六章 制作保險計劃書,第一節(jié) 保險計劃書的制作要點第二節(jié) 制作保險計劃書第三節(jié) 保險計劃書的說明技巧第四節(jié) 課堂場景練習,第一節(jié) 保險計劃書的制作要點,一、制作保險計劃書的目的1、什么是保險計劃書2、設計保險計劃書的目的,

68、,第一節(jié) 保險計劃書的制作要點,二、設計保險計劃書的原則1、先大人后小孩原則2、夫妻互保原則3、合理保額原則4、適當保費原則5、突出重點原則6、先保障后儲蓄贏利原則,第一節(jié) 保險計劃書的制作要點,三、保險計劃書的內(nèi)容（一）封面（二）公司簡介（三）設計思路與需求分析（四）計劃特色（五）保險利益內(nèi)容（六）輔助資料（七）結束語,第二節(jié) 制作保險計劃書,一、制定保險計劃（一）家庭財務分析報告