保險(xiǎn)營銷技巧

1、保險(xiǎn)營銷技巧,保險(xiǎn)營銷技巧,第一章 保險(xiǎn)營銷概述第二章 保險(xiǎn)產(chǎn)品第三章 開展保險(xiǎn)營銷前的準(zhǔn)備工作第四章 準(zhǔn)客戶開拓第五章 客戶需求分析 第六章 制作保險(xiǎn)計(jì)劃書第七章 保險(xiǎn)促成第八章 售后服務(wù)第九章 現(xiàn)代營銷員的營銷禁忌,第一章 保險(xiǎn)營銷概述,第一節(jié) 保險(xiǎn)營銷的基本知識第二節(jié) 保險(xiǎn)營銷理念第三節(jié) 保險(xiǎn)營銷的主體、客體及對象,第一節(jié) 保險(xiǎn)營銷的基本知識,一、保險(xiǎn)營銷的概念

2、 保險(xiǎn)營銷就是在變化的市場環(huán)境中，以保險(xiǎn)為商品，以市場交易為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需求為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列活動。,第一節(jié) 保險(xiǎn)營銷的基本知識,保險(xiǎn)營銷的核心概念，我們歸納為三方面：1、保險(xiǎn)需求2、保險(xiǎn)商品3、交換,第一節(jié) 保險(xiǎn)營銷的基本知識,二、保險(xiǎn)營銷的特點(diǎn)1、營銷不是推銷2、營銷注重推銷3、與商品價(jià)格無關(guān)4、挑戰(zhàn)性,第二節(jié) 保險(xiǎn)營銷理念,一、保險(xiǎn)公司營銷理念的發(fā)展與演變（一）傳統(tǒng)營銷觀念1、生產(chǎn)

3、觀念2、產(chǎn)品觀念3、推銷觀念,第二節(jié) 保險(xiǎn)營銷理念,（二）市場營銷觀念 市場營銷觀念的核心特征是：1、顧客至上2、競爭優(yōu)勢3、整體營銷,第二節(jié) 保險(xiǎn)營銷理念,（三）社會市場營銷觀念 社會市場營銷觀念認(rèn)為：組織的任務(wù)是確定目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，并以保護(hù)和提高消費(fèi)者和社會福利的方式，比競爭者更有效地向目標(biāo)市場提供所期望滿足的產(chǎn)品和服務(wù)。它強(qiáng)調(diào)要將企業(yè)利潤、消費(fèi)需要和社會福利三者統(tǒng)一起來。,

4、第二節(jié) 保險(xiǎn)營銷理念,二、現(xiàn)代及未來營銷理念（一）消費(fèi)者導(dǎo)向 消費(fèi)者導(dǎo)向就是把消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求作為保險(xiǎn)營銷活動的起點(diǎn)。1、真正確認(rèn)保險(xiǎn)需求2、細(xì)分目標(biāo)市場3、差異化營銷4、消費(fèi)者行為研究5、采取有效行動,第二節(jié) 保險(xiǎn)營銷理念,（二）整體營銷1、各部門配合一致2、組合要素配合一致,第二節(jié) 保險(xiǎn)營銷理念,（三）客戶滿意 為達(dá)到客戶的滿意應(yīng)遵循以下原則：1、讓消費(fèi)者主動買2、“雙贏”

5、行為3、市場研究4、社會與公司利益的統(tǒng)一,第二節(jié) 保險(xiǎn)營銷理念,（四）保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷1、發(fā)展過程2、特點(diǎn)⑴ 信息量大⑵ 成本低⑶ 省時(shí)省力,第二節(jié) 保險(xiǎn)營銷理念,⑷ 新型的購買方式⑸ 隨時(shí)可用⑹ 沖破限制3、功能⑴ 產(chǎn)品和服務(wù)營銷⑵ 銷售達(dá)成,第二節(jié) 保險(xiǎn)營銷理念,⑶ 廣告和促銷⑷ 客戶和業(yè)務(wù)跟進(jìn)⑸ 客戶服務(wù)與支持⑹ 公司宣傳⑺ 客戶溝通,第二節(jié) 保險(xiǎn)營銷理念,4、形式⑴

6、 按有無站點(diǎn)劃分 按有無站點(diǎn)劃分，可以分為無站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷與基于保險(xiǎn)公司站點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷⑵ 網(wǎng)站營銷與網(wǎng)上營銷⑶ 從營銷主體和對象上劃分 從營銷主體和對象上區(qū)分，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷可分為商業(yè)對商業(yè)、商業(yè)對消費(fèi)者、商業(yè)對政府、消費(fèi)者對消費(fèi)者等多種模式。,第二節(jié) 保險(xiǎn)營銷理念,5、方法⑴ 發(fā)布信息⑵ 開發(fā)客戶群⑶ 客戶服務(wù),第三節(jié) 保險(xiǎn)營銷的主體、客體及對象,一、主體

7、 保險(xiǎn)營銷的主體是指保險(xiǎn)商品的“生產(chǎn)”者和推銷者，包括各類保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。,第三節(jié) 保險(xiǎn)營銷的主體、客體及對象,（一）保險(xiǎn)公司1、保險(xiǎn)公司的一般特征⑴ 享有相對獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)權(quán)利⑵ 有相對獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益⑶ 有經(jīng)濟(jì)責(zé)任,第三節(jié) 保險(xiǎn)營銷的主體、客體及對象,2、保險(xiǎn)公司的自我調(diào)節(jié)機(jī)理3、保險(xiǎn)公司的一般組織形式⑴ 國營保險(xiǎn)⑵ 保險(xiǎn)股份有限公司⑶ 相互保險(xiǎn)⑷ 勞合社4、保險(xiǎn)公司的內(nèi)部組

8、織形式,第三節(jié) 保險(xiǎn)營銷的主體、客體及對象,（二）保險(xiǎn)代理人1、類型2、關(guān)系（三）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人（四）保險(xiǎn)公估人,第三節(jié) 保險(xiǎn)營銷的主體、客體及對象,二、保險(xiǎn)營銷的客體一—保險(xiǎn)商品（一）保險(xiǎn)商品的特性1、不可感知性2、不可分離性3、不穩(wěn)定性4、不可儲存性5、價(jià)格固定性,第三節(jié) 保險(xiǎn)營銷的主體、客體及對象,（二）保險(xiǎn)商品簡介1、壽險(xiǎn)商品2、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)商品,第三節(jié) 保險(xiǎn)營銷的主體、客體及對象,三、保險(xiǎn)營銷的

9、對象——顧客（一）顧客讓渡價(jià)值與顧客滿意1、顧客讓渡價(jià)值2、顧客滿意,第三節(jié) 保險(xiǎn)營銷的主體、客體及對象,（二）保持客戶的重要性1、客戶流失原因2、客戶流失的代價(jià),第三節(jié) 保險(xiǎn)營銷的主體、客體及對象,（三）關(guān)系營銷 1、關(guān)系營銷的五種類型⑴ 基本關(guān)系⑵ 被動式關(guān)系⑶ 反映式關(guān)系⑷ 主動式關(guān)系⑸ 伙伴關(guān)系,第三節(jié) 保險(xiǎn)營銷的主體、客體及對象,2、十條準(zhǔn)則 共存共榮，雙方均從合

10、作關(guān)系中獲利；互相尊重，和諧一致，富有人情；誠懇守信，坦誠相待；建立合作關(guān)系之前應(yīng)有明確的奮斗目標(biāo)；致力于長期合作；深人了解對方的文化背景；雙方都要為最佳合作狀態(tài)而努力；經(jīng)常溝通，及時(shí)解決問題，消除誤會；雙方共同決策，不可強(qiáng)加于人；力求關(guān)系的長期延續(xù)。,本章小結(jié),保險(xiǎn)營銷學(xué)是一門專門研究保險(xiǎn)企業(yè)的營銷活動過程及其規(guī)律性的新興學(xué)科。本章主要介紹保險(xiǎn)營銷的概念及其特征，揭示現(xiàn)代保險(xiǎn)營銷理念，闡述保險(xiǎn)營銷的主體、客體及對象，為保險(xiǎn)企業(yè)開展?fàn)I銷

11、活動確立正確的指導(dǎo)思想。,第二章 保險(xiǎn)產(chǎn)品,第一節(jié) 保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般分類第二節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)第三節(jié) 人身保險(xiǎn),第一節(jié) 保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般分類,一、按照保險(xiǎn)實(shí)施的方式分類1、自愿保險(xiǎn) 保險(xiǎn)人與投保人在自愿原則的基礎(chǔ)上，通過簽訂保險(xiǎn)合同而建立保險(xiǎn)關(guān)系的一種保險(xiǎn)。2、法定保險(xiǎn) 法定保險(xiǎn)又稱強(qiáng)制保險(xiǎn)。它是保險(xiǎn)人與投保人以法律和政府的有關(guān)法規(guī)為依據(jù)而建立保險(xiǎn)關(guān)系的一種保險(xiǎn)。,第一節(jié) 保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般

12、分類,二、按照保險(xiǎn)標(biāo)的分類1、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)2、人身保險(xiǎn),第一節(jié) 保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般分類,三、按照保險(xiǎn)的性質(zhì)分類1、商業(yè)保險(xiǎn)2、社會保險(xiǎn),第二節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),一、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是以存放在固定地點(diǎn)完全處于靜止?fàn)顟B(tài)的財(cái)產(chǎn)和物質(zhì)作為保險(xiǎn)標(biāo)的一種保險(xiǎn)。,第二節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),（一）基本險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任1、火災(zāi)2、雷擊3、爆炸4、飛行物體及其他空中運(yùn)行物體墜落,第二節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),（二）綜合險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任（三）一

13、切險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任（四）除外責(zé)任范圍1、除外原因2、除外損失,第二節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),二、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（一）按照損失原因分類 按照損失原因分為災(zāi)害損失險(xiǎn)、盜竊險(xiǎn)。（二）按照險(xiǎn)種是否獨(dú)立分類 按照險(xiǎn)種是否獨(dú)立分分為基本險(xiǎn)、附加險(xiǎn)。（三）按照保險(xiǎn)標(biāo)的分類 按照保險(xiǎn)標(biāo)的分為室內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、房屋保險(xiǎn)。,第二節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),（四）按照保險(xiǎn)費(fèi)的支付方式分類1、普通家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)2、儲蓄

14、式家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),第二節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),三、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)（一）國內(nèi)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)1、國內(nèi)水路、鐵路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)2、國內(nèi)公路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)3、國內(nèi)航空貨物運(yùn)輸保險(xiǎn),第二節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),（二）進(jìn)出口貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)1、海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)⑴ 平安險(xiǎn)⑵ 水漬險(xiǎn)⑶ 一切險(xiǎn),第二節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),2、海洋運(yùn)輸冷藏貨物保險(xiǎn)3、海洋運(yùn)輸散裝桐油保險(xiǎn)4、航空運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)5、郵包險(xiǎn)6、一般附加險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任⑴ 偷竊、提貨不著險(xiǎn)⑵ 淡水雨

15、淋險(xiǎn),第二節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),⑶ 短量險(xiǎn)⑷ 混雜、玷污險(xiǎn)⑸ 滲漏險(xiǎn)⑹ 碰損、破碎險(xiǎn)⑺ 串味險(xiǎn)⑻ 受潮、受熱險(xiǎn)⑼ 鉤損險(xiǎn)⑽ 包裝破裂險(xiǎn)⑾ 銹損險(xiǎn),第二節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),7、特別附加險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任⑴ 交貨不到險(xiǎn)⑵ 進(jìn)口關(guān)稅險(xiǎn)⑶ 艙面險(xiǎn)⑷ 拒收險(xiǎn)⑸ 黃曲霉素險(xiǎn),第二節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),四、運(yùn)輸工具保險(xiǎn)（一）機(jī)動車輛險(xiǎn)1、車輛損失險(xiǎn)2、第三者責(zé)任險(xiǎn),第二節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),（二）船舶保險(xiǎn)1、國內(nèi)船舶

16、保險(xiǎn)2、涉外船舶保險(xiǎn),第二節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),（三）飛機(jī)保險(xiǎn)1、機(jī)身險(xiǎn)2、第三者責(zé)任險(xiǎn)3、旅客法定責(zé)任險(xiǎn)4、承運(yùn)貨物責(zé)任險(xiǎn)5、戰(zhàn)爭險(xiǎn),第二節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),五、工程保險(xiǎn)（一）建筑工程一切險(xiǎn)（二）安裝工程一切險(xiǎn)（三）機(jī)器的損壞險(xiǎn),第二節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),六、信用保險(xiǎn)和保證保險(xiǎn)1、信用保險(xiǎn) 當(dāng)債權(quán)人作為投保人承保債務(wù)人的信用風(fēng)險(xiǎn)時(shí)就是信用保險(xiǎn)。2、保證保險(xiǎn) 當(dāng)債務(wù)人作為投保人投保自己的信用

17、風(fēng)險(xiǎn)時(shí)就是保證保險(xiǎn)。,第二節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),七、責(zé)任保險(xiǎn)1、公眾責(zé)任保險(xiǎn)2、雇主責(zé)任保險(xiǎn)3、產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)4、職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn),第二節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),八、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn) 農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)是指種植業(yè)保險(xiǎn)和養(yǎng)殖業(yè)保險(xiǎn)，是保險(xiǎn)人專為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者在從事種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)生產(chǎn)過程中，對遭受自然災(zāi)害和意外事故所造成的經(jīng)濟(jì)損失，提供經(jīng)濟(jì)保障的一種保險(xiǎn)。,第三節(jié) 人身保險(xiǎn),一、人身保險(xiǎn)的界定 人身保險(xiǎn)是以人的壽命或身體作為保險(xiǎn)標(biāo)的的

18、保險(xiǎn)。 狹義上，人身保險(xiǎn)也被稱作壽險(xiǎn)。 有的人習(xí)慣上稱人身保險(xiǎn)為壽險(xiǎn)。但必須明確：人身保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)是不能劃等號的，人身保險(xiǎn)的內(nèi)涵大于人壽保險(xiǎn)。,第三節(jié) 人身保險(xiǎn),二、人身保險(xiǎn)的分類（一）按保障范圍的不同分類1、人壽保險(xiǎn)2、人身意外傷害保險(xiǎn)3、健康保險(xiǎn),第三節(jié) 人身保險(xiǎn),（二）按保險(xiǎn)期限長短分類1、長期業(yè)務(wù)2、一年期業(yè)務(wù)3、短期業(yè)務(wù),第三節(jié) 人身保險(xiǎn),（三）按實(shí)施方式分類1、

19、強(qiáng)制保險(xiǎn)2、自愿保險(xiǎn)（四）按投保方式分類1、個(gè)人人身保險(xiǎn)2、團(tuán)體人身保險(xiǎn),第三節(jié) 人身保險(xiǎn),（五）按分紅與否分類1、分紅保險(xiǎn)2、不分紅保險(xiǎn)（六）按風(fēng)險(xiǎn)程度分類1、標(biāo)準(zhǔn)體保險(xiǎn)2、次標(biāo)準(zhǔn)體保險(xiǎn),第三節(jié) 人身保險(xiǎn),（七）按被保險(xiǎn)人年齡分類1、成年人保險(xiǎn)2、未成年人保險(xiǎn),第三節(jié) 人身保險(xiǎn),三、人壽保險(xiǎn)（一）傳統(tǒng)人壽保險(xiǎn)1、死亡保險(xiǎn)⑴ 定期死亡保險(xiǎn)⑵ 終身死亡保險(xiǎn),第三節(jié) 人身保險(xiǎn),2、生存保險(xiǎn)⑴ 單

20、純的生存保險(xiǎn)⑵ 年金保險(xiǎn)3、兩全保險(xiǎn),第三節(jié) 人身保險(xiǎn),（二）特種人壽保險(xiǎn)1、團(tuán)體人身保險(xiǎn)2、簡易人身保險(xiǎn),第三節(jié) 人身保險(xiǎn),（三）創(chuàng)新人壽保險(xiǎn)1、投資連結(jié)保險(xiǎn) 投資連結(jié)保險(xiǎn)是一種壽險(xiǎn)與投資相結(jié)合的新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品。2、萬能壽險(xiǎn) 萬能壽險(xiǎn)是一種交費(fèi)靈活、保費(fèi)可調(diào)整、非約束性的壽險(xiǎn)。,第三節(jié) 人身保險(xiǎn),四、人身意外傷害保險(xiǎn)（一）含義意外傷害的因素主要包括：1、外來的2、突發(fā)的

21、3、非本意的4、意外傷害,第三節(jié) 人身保險(xiǎn),（二）意外傷害的分類1、一般承保的意外傷害⑴ 必須是被保險(xiǎn)人身體上的傷害⑵ 必須是由外界原因、意外事故所致的傷害2、特定承保的意外傷害,第三節(jié) 人身保險(xiǎn),3、不承保的意外傷害⑴ 被保險(xiǎn)人在犯罪活動中受到的傷害⑵ 被保險(xiǎn)人在尋釁斗毆中受的意外傷害⑶ 被保險(xiǎn)人在酒醉、吸食或注射毒品后發(fā)生的意外傷害,第三節(jié) 人身保險(xiǎn),（三）意外傷害保險(xiǎn)的分類1、意外傷害死亡殘疾保

22、險(xiǎn)2、意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)3、意外傷害誤工保險(xiǎn),第三節(jié) 人身保險(xiǎn),五、健康保險(xiǎn)1、健康保險(xiǎn)的概念2、疾病需要滿足的條件⑴ 疾病是由于明顯非外來原因造成⑵ 疾病是非先天性的原因所致⑶ 疾病是由于非規(guī)律性的生理現(xiàn)象所致,第三節(jié) 人身保險(xiǎn),3、健康保險(xiǎn)的有關(guān)特別規(guī)定⑴ 免賠額條款⑵ 觀望期條款⑶ 比例給付條款⑷ 給付限額條款,第三節(jié) 人身保險(xiǎn),4、健康保險(xiǎn)的種類⑴ 醫(yī)療保險(xiǎn)①普通醫(yī)療保險(xiǎn)②住院醫(yī)療

23、保險(xiǎn)③綜合醫(yī)療保險(xiǎn)④重大疾病保險(xiǎn),第三節(jié) 人身保險(xiǎn),⑵ 收入補(bǔ)償保險(xiǎn) 收入補(bǔ)償保險(xiǎn)又稱為殘疾收入補(bǔ)償保險(xiǎn)、收入損失保險(xiǎn)等，是對被保險(xiǎn)人因疾病或意外而導(dǎo)致殘疾后，不能正常工作而失去原來的工資收入的補(bǔ)償保險(xiǎn)。,本章小結(jié),1、保險(xiǎn)按不同的標(biāo)準(zhǔn)有不同的分類，按照保險(xiǎn)實(shí)施的方式分類，保險(xiǎn)可分為自愿保險(xiǎn)和法定保險(xiǎn)；按標(biāo)的不同分類，保險(xiǎn)可以分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)；按照保險(xiǎn)保障的范圍分類，保險(xiǎn)可分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保

24、證保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)；按照保險(xiǎn)性質(zhì)不同，保險(xiǎn)可以分為商業(yè)保險(xiǎn)、社會保險(xiǎn)和政策保險(xiǎn)。,本章小結(jié),2、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是以各種物質(zhì)財(cái)產(chǎn)及有關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的保險(xiǎn)。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)按其保險(xiǎn)標(biāo)的分類，主要由企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)、運(yùn)輸工具保險(xiǎn)、工程保險(xiǎn)、信用與保證保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)等七項(xiàng)組成。,本章小結(jié),3、人身保險(xiǎn)是以人的壽命或身體作為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。對于因不幸事故、意外災(zāi)害、疾病、衰老等原因造成的死亡、傷殘、喪失工作能力或年老退休，根據(jù)保

25、險(xiǎn)條款規(guī)定，給付保險(xiǎn)金。人身保險(xiǎn)包括人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)。,第三章開展保險(xiǎn)營銷前的準(zhǔn)備工作,第一節(jié) 心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備第二節(jié) 基礎(chǔ)知識準(zhǔn)備第三節(jié) 合理制定營銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營銷計(jì)劃,第一節(jié)心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備,一、保險(xiǎn)營銷員必備的心理素質(zhì)（一）正確的營銷心態(tài)1、正確心態(tài)⑴ 積極美好的人生觀⑵ 熱愛保險(xiǎn)營銷事業(yè)⑶ 做個(gè)“多心人”,第一節(jié)心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備,2、心態(tài)調(diào)節(jié)⑴ 激勵(lì)自己

26、⑵ 充滿自信,第一節(jié)心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備,（二）團(tuán)隊(duì)精神 壽險(xiǎn)營銷員要善于利用團(tuán)隊(duì)中各方面的資源，與大家精誠合作，以團(tuán)隊(duì)的力量來規(guī)劃個(gè)人的職業(yè)生涯，以團(tuán)隊(duì)的力量去幫助個(gè)人實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。,第一節(jié)心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備,（三）遵守職業(yè)道德 保險(xiǎn)營銷員無論是在與客戶的日常交往中，還是在講解保險(xiǎn)的工作中，都要恪守誠實(shí)守信，不欺騙、不隱瞞、不夸大，得職業(yè)道德，向客戶如實(shí)地講解客戶應(yīng)知的各項(xiàng)內(nèi)容。不能

27、誹謗同行或同業(yè)。,第一節(jié)心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備,二、合格營銷員的儀容儀表 整潔的儀容和恰當(dāng)?shù)膬x表不僅對客戶而且對營銷員自己都會帶來良好的感覺。 恰當(dāng)?shù)囊轮莾x表的關(guān)鍵。 營銷員拜訪不同的客戶，著裝也不一樣。 男性營銷員應(yīng)每天刮胡子和整理頭型，女性營銷員注意化淡妝和頭型的簡潔得體，有可能的話可以預(yù)備一瓶香水。,第一節(jié)心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備,三、必備的基本禮

28、儀知識（一）舉止得體1、手勢 應(yīng)當(dāng)手掌朝上方為好，給對方看手掌就表示坦白。2、坐姿 當(dāng)營銷員拜訪客戶時(shí)，如果客戶請你坐下，切不可一屁股就坐下！記得要先說一句“謝謝”，然后再慢慢坐下。男性營銷員在坐下后膝蓋張開約一個(gè)拳頭的距離，女性一般將雙腿并攏。,第一節(jié)心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備,3、站姿 采取立正姿的人，會給人以做事情比較可靠穩(wěn)重的感覺。 立正時(shí)，把

29、雙手交叉在前或輕輕握拳于體側(cè)，或雙手交叉在背后雙腳平行分立等，這些都是立正的正確方法，此外，立正的時(shí)候，最好將視線以水平直視。,第一節(jié)心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備,4、眼睛 與男性商談時(shí)，視線的焦點(diǎn)要放在對方的鼻子附近；如果對方是已婚女性，就注視對方的嘴巴；假如是未婚的小姐，則看著對方的下巴，切記不要直直的盯住客戶的眼睛不放。,第一節(jié)心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備,5、握手 一般來講，人在握手時(shí)用力不應(yīng)過大

30、，但稍微加點(diǎn)力可以讓保戶感覺你的真誠，能夠帶來良好的第一印象。 一般情況下，主動和對方握手，表示友好、感激和尊重。,第一節(jié)心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備,握手時(shí)出手快常表示握手出自真誠、友好，樂意交往，重視發(fā)展雙方的關(guān)系；握手時(shí)出手慢常表示缺乏誠意、信心不足，無進(jìn)一步深交的愿望。 握手時(shí)面部要有微笑，這種表情應(yīng)該是發(fā)自內(nèi)心的喜悅和表達(dá)真誠的笑容，而不是裝出來的皮笑肉不笑。,第一節(jié)心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備

31、,（二）基本禮節(jié)1、打招呼 打招呼也可以稱為寒暄，是一種禮節(jié)。有人認(rèn)為寒暄只是一種客套，營銷大師原一平認(rèn)為這是一種錯(cuò)誤的認(rèn)識，他說正確的寒暄必須在短短的一句話中，明顯地表露出你對對方的關(guān)懷和尊敬。,第一節(jié)心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備,2、喝茶的禮節(jié) 喝茶是中國人的傳統(tǒng)習(xí)慣。如果客戶端出茶來招待，保險(xiǎn)營銷員應(yīng)該起身雙手接過茶杯，并說聲“謝謝”。喝茶時(shí)不可狂飲，不可出聲，不可品評。,第一節(jié)心理、形象與

32、禮儀的準(zhǔn)備,3、吸煙的禮節(jié) 在行銷過程中，保險(xiǎn)營銷員盡量不要吸煙。 如果客戶先拿出煙來招待自己，保險(xiǎn)營銷員應(yīng)趕快取出香煙遞給客戶說：“先抽我的。”如果來不及遞煙，應(yīng)起身雙手接煙，并致謝。,第一節(jié)心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備,不會吸煙可婉言謝絕。應(yīng)注意吸煙的煙灰要抖在煙灰缸里，不可亂扔煙灰。 當(dāng)正式面談開始時(shí)，應(yīng)立即滅掉香煙，傾聽客戶講話。如果客戶不吸煙，保險(xiǎn)營銷員也不要吸煙。,第一

33、節(jié)心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備,4、出席舞會的禮節(jié) 保險(xiǎn)營銷員要講究文明、禮貌、道德、衛(wèi)生，要衣著整潔，舉止端莊，不可大聲喧嘩。 音樂奏起，男女可互相邀請。如果女伴邀請男伴，男伴不得謝絕。音樂結(jié)束時(shí)，男伴把女伴送到她原來的座位上，并向她點(diǎn)頭致謝。,第二節(jié) 基礎(chǔ)知識準(zhǔn)備,一、保險(xiǎn)及各種金融知識準(zhǔn)備（一）正確掌握保險(xiǎn)知識1、產(chǎn)品功用⑴ 了解產(chǎn)品的設(shè)計(jì)目的⑵ 明晰產(chǎn)品功用⑶ 理解保險(xiǎn)條款,第

34、二節(jié) 基礎(chǔ)知識準(zhǔn)備,2、產(chǎn)品對比3、產(chǎn)品狀況4、以退為進(jìn)（二）金融知識準(zhǔn)備,第二節(jié) 基礎(chǔ)知識準(zhǔn)備,二、人文知識與時(shí)事知識準(zhǔn)備1、人文知識2、時(shí)事知識,第二節(jié) 基礎(chǔ)知識準(zhǔn)備,三、其他必備知識準(zhǔn)備1、醫(yī)學(xué)與保健知識2、法律知識準(zhǔn)備,第三節(jié) 合理制定營銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營銷計(jì)劃,一、合理制定營銷目標(biāo)和計(jì)劃（一）設(shè)立目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)要求（二）將目標(biāo)分類1、生活目標(biāo)2、工作目標(biāo)3、個(gè)人成長目標(biāo),第三節(jié) 合理制定營銷目標(biāo)和

35、統(tǒng)籌制定營銷計(jì)劃,二、科學(xué)的時(shí)間管理1、進(jìn)行時(shí)間分析的優(yōu)勢⑴ 丟三落四⑵ 事必躬親⑶ 做事拖延⑷ 缺乏自律⑸ 不會拒絕,第三節(jié) 合理制定營銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營銷計(jì)劃,2、統(tǒng)籌合并,第三節(jié) 合理制定營銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營銷計(jì)劃,⑴ 緊急且重要⑵ 不緊急但重要⑶ 緊急但不重要⑷ 不緊急也不重要,第三節(jié) 合理制定營銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營銷計(jì)劃,（二）統(tǒng)籌制訂營銷計(jì)劃1、 營銷計(jì)劃的制定⑴ 年?duì)I銷計(jì)劃,第

36、三節(jié) 合理制定營銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營銷計(jì)劃,⑵ 季度營銷計(jì)劃⑶ 月營銷計(jì)劃,第三節(jié) 合理制定營銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營銷計(jì)劃,2、制訂營銷計(jì)劃注意的因素⑴ 確定每日活動量⑵ 利用備忘錄⑶ 制訂次日計(jì)劃⑷ 制訂學(xué)習(xí)進(jìn)修計(jì)劃,本章小結(jié),本章后先講述了保險(xiǎn)營銷員在開展?fàn)I銷前的必要準(zhǔn)備工作，其中樹立正確的保險(xiǎn)營銷心態(tài)至關(guān)重要，他決定著每個(gè)保險(xiǎn)營銷員未來在保險(xiǎn)事業(yè)上的發(fā)展趨勢和價(jià)值取向，擁有良好的心理素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)精神將有利于保險(xiǎn)營

37、銷員的職業(yè)生涯規(guī)劃。,本章小結(jié),中國是禮儀之邦，所以保險(xiǎn)營銷員在展業(yè)前一定要修飾自己的儀容儀表，使之得體大方。另外，掌握必要的禮儀知識不僅體現(xiàn)對客戶的尊重，而且可以體現(xiàn)出保險(xiǎn)營銷員的個(gè)人修養(yǎng)。,本章小結(jié),保險(xiǎn)是金融行業(yè)，老百姓日益高漲的理財(cái)需求促使保險(xiǎn)營銷員必須要掌握初保險(xiǎn)以外的其他知識，比如金融知識、人文知識、法律知識等等，以便于為客戶提供全面的服務(wù)，同時(shí)為贏得客戶的信任，開拓更廣闊的保險(xiǎn)營銷市場打下良好的基礎(chǔ)。

38、 制定目標(biāo)和營銷計(jì)劃就是對職業(yè)生涯的有效規(guī)劃，科學(xué)合理的制定人生各個(gè)階段的目標(biāo)和計(jì)劃，并加以實(shí)施，逐步達(dá)成遠(yuǎn)景目標(biāo)，超越自己，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。,第四章 準(zhǔn)客戶開拓,第一節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的方法第二節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的技巧第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧第四節(jié) 拜訪準(zhǔn)客戶的目的第五節(jié) 課堂場景練習(xí),第一節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的方法,一、準(zhǔn)客戶的概念及分類 準(zhǔn)客戶就是關(guān)注保險(xiǎn)或有投保意愿、但尚未簽單的客戶群體。他們在等著我們

39、去給他們作計(jì)劃、講產(chǎn)品，然后促成簽單。,第一節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的方法,A類：有意愿并且有錢，這樣的準(zhǔn)客戶要及時(shí)追蹤 B類：沒有意愿但有錢，這樣的準(zhǔn)客戶要及時(shí)回訪 C類：有意愿但沒錢，可以讓他和你一起作保險(xiǎn)，共同致富 D類：沒有意愿又沒錢，不要放棄，等待他轉(zhuǎn)換成上述三類,第一節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的方法,二、個(gè)人準(zhǔn)客戶的開拓方法1、咨詢 咨詢這種方法比較適合于新人用

40、，既鍛煉了膽量，又增長了見識。 能夠主動詢問的人，是有了解意向的群體，需要進(jìn)一步跟進(jìn)。,第一節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的方法,2、電話 電話行銷比較適合聲音甜美的保險(xiǎn)營銷員。要求保險(xiǎn)營銷員有足夠的心理承受能力，因?yàn)橄鄬芙^率會高。,第一節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的方法,3、信函 信函銷售是直接與客戶通信，其目的是為了創(chuàng)造與準(zhǔn)客戶面談的機(jī)會，它是尋找準(zhǔn)客戶的一個(gè)有效途徑。 冒昧

41、地給他人寫信講述保險(xiǎn)的理念，也許會引起別人的反感。,第一節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的方法,4、陌生拜訪 陌生拜訪是尋找客戶最基本的最直接的方法，同時(shí)也是難度最大、打擊性最多、最富有挑戰(zhàn)性、最難堅(jiān)持下去的一種方法。 陌生拜訪是保險(xiǎn)營銷員必須具備的基本功，它的成功與否直接影響著事業(yè)的成功。 陌生拜訪可以歸結(jié)為最基本的方法、最直接的面對、最艱難的開拓、最重要的、最可靠的手段步驟這五個(gè)特點(diǎn)。,第

42、一節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的方法,5、轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖法。意思是說，在尋找準(zhǔn)客戶的過程中，通過客戶來挖掘潛在的準(zhǔn)客戶；利用老客戶、老關(guān)系來發(fā)展新客戶，再通過這些新客戶來尋找其它的準(zhǔn)客戶。6、網(wǎng)絡(luò)營銷7、其它,第一節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的方法,三、團(tuán)體準(zhǔn)客戶的開拓方法 團(tuán)體開拓法也叫蜘蛛網(wǎng)開拓法，或者叫影響力中心運(yùn)用法。即在某一企事業(yè)單位或某個(gè)團(tuán)體單位中，抓住最有影響力的人物，先說服他，讓他成為客戶。然

43、后再以點(diǎn)帶面，全面推廣。,第二節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的技巧,一、咨詢1、具體做法2、注意事項(xiàng)⑴ 做好記錄⑵ 爭取現(xiàn)場簽單⑶ 團(tuán)體進(jìn)行設(shè)點(diǎn)咨詢，效果更好，影響更大,第二節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的技巧,二、電話1、有效的電話使用⑴ 打電話前把想要講的項(xiàng)目寫下大綱，并照著去做。⑵ 從電話簿去查對你有用的公司號碼或向114查詢。⑶ 如果對方不在，請他回話，留下簡短的姓名和電話號碼，這樣可以節(jié)省電話費(fèi)。,第二節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的技巧

44、,⑷ 如果你經(jīng)常打電話給某人，最好跟對方約定特定的時(shí)間接聽你的電話。⑸ 盡量使用直撥電話而避免總機(jī)人工轉(zhuǎn)接。⑹ 確定是否非打這通電話不可，你可否改用寫信的方法或下次碰到那個(gè)人時(shí)再告訴他。,第二節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的技巧,2、電話約訪的秘訣⑴ 開場白⑵ 介紹⑶ 禁忌⑷ 心態(tài)⑸ 輔助用品⑹ 隨時(shí)記錄,第二節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的技巧,三、信函（一）有效的通信方式：1、措辭一定要優(yōu)美，入情入理，又能打動人心；2、

45、內(nèi)容以一般的公司與險(xiǎn)種介紹為主；3、講明公司的性質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量以及兌現(xiàn)的事例；4、承諾有更詳細(xì)資料和公司的記事薄之類可以贈送，有復(fù)函。再行寄送。,第二節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的技巧,（二）有效的搜尋途徑：1、經(jīng)人介紹而獲得；2、平時(shí)多注意翻閱報(bào)刊、雜志；3、查看公司的商情月報(bào)；4、留意電視及廣播透露的人名；5、其他資料。,第二節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的技巧,四、陌生拜訪五、轉(zhuǎn)介紹（一）利用熟悉的關(guān)系（二）二次開發(fā),第二節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓

46、的技巧,六、網(wǎng)絡(luò)等其它準(zhǔn)客戶開拓技巧（一）優(yōu)勢（二）技巧1、溝通分析2、小心上當(dāng)3、謹(jǐn)慎為先,第二節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的技巧,七、團(tuán)體準(zhǔn)客戶開拓（一）事先調(diào)查（二）打入內(nèi)部（三）直接與決策者交談。,第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧,一、優(yōu)先訪問對象的選擇 我們優(yōu)先選定A類準(zhǔn)客戶 B類準(zhǔn)客戶建議拜訪時(shí)間間隔不要超過7天 C類準(zhǔn)客戶的轉(zhuǎn)變是需要一定的過程 D類準(zhǔn)客

47、戶可以1—3個(gè)月聯(lián)系一次,第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧,二、制定拜訪計(jì)劃（一）制定拜訪計(jì)劃之前，首先應(yīng)當(dāng)弄明白以下要點(diǎn)：1、對客戶來說，這次拜訪的時(shí)間是否合適？2、事先有沒有經(jīng)過電話或信函預(yù)約？如果沒有預(yù)約，訪問有沒有問題？3客戶有沒有購買的決策權(quán)？如果沒有，決策權(quán)在誰手中？4、客戶現(xiàn)在是否有購買的需求？是迫切需要還是一般狀態(tài)？,第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧,5、對于客戶可能出現(xiàn)的變化，有沒有隨機(jī)應(yīng)變的準(zhǔn)備？6、與客戶見面時(shí)應(yīng)當(dāng)

48、如何說好第一句話？7、應(yīng)當(dāng)如何說明商品給客戶帶來的利益？8、遇到強(qiáng)烈反對時(shí)如何應(yīng)對？,第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧,（二）應(yīng)當(dāng)如何編制拜訪計(jì)劃1、明確目的 保險(xiǎn)營銷員拜訪準(zhǔn)客戶的原因，就是因?yàn)閷Ψ接袧撛诒ｋU(xiǎn)需求。通過拜訪，即實(shí)況調(diào)查，全面了解準(zhǔn)客戶的情況，以決定推銷哪類險(xiǎn)種，保額高低等內(nèi)容。,第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧,2、拜訪的內(nèi)容 拜訪的內(nèi)容是全方位的，凡是準(zhǔn)客戶有關(guān)的情況都屬于拜訪內(nèi)容。

49、 每一次拜訪準(zhǔn)客戶，都應(yīng)當(dāng)是有的放矢，而不是瞎聊天，尋開心。因此，在拜訪前，要對拜訪內(nèi)容作些安排。,第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧,具體應(yīng)該考慮以下內(nèi)容：⑴ 對保險(xiǎn)的認(rèn)識；⑵ 對人生風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識及對策；⑶ 經(jīng)濟(jì)收入、債權(quán)債務(wù)問題；⑷ 理財(cái)計(jì)劃、投資方式；⑸ 健康狀況等等。,第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧,3、拜訪的地點(diǎn) 選擇拜訪路線時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮準(zhǔn)客戶的類型、所在區(qū)域、拜訪性質(zhì)等。一般來說

50、，應(yīng)當(dāng)這樣選擇：⑴ 重點(diǎn)拜訪的，放在首選線路；⑵ 一般性拜訪的，穿插在重點(diǎn)拜訪的線路上；⑶ 分行業(yè)拜訪時(shí)，應(yīng)選擇優(yōu)先拜訪對象；⑷ 分區(qū)域拜訪時(shí)，重點(diǎn)拜訪和一般拜訪相結(jié)合。,第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧,4、拜訪時(shí)間。 以下說明一下各階層人士的最佳拜訪時(shí)間，供大家參考。⑴ 醫(yī)生 適宜的拜訪時(shí)間應(yīng)當(dāng)選定在上午7點(diǎn)到8點(diǎn)左右，或者下班以后到家里拜訪。⑵ 公務(wù)員、公司職員

51、 如果到公司拜訪，宜在11點(diǎn)左右或者下午4點(diǎn)左右。,第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧,⑶ 教師 適宜在下午4：30以后到家里拜訪，到單位拜訪要看老師具體的崗位而定，了解他的課程安排后再定。⑷ 家庭主婦 不上班的家屬，一般在上午9點(diǎn)至11點(diǎn)，下午2點(diǎn)到4點(diǎn)不忙于做家務(wù)，宜在此時(shí)拜訪。,第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧,⑸ 個(gè)體老板 宜在上午剛開門時(shí)拜訪，這時(shí)候商店剛開門，客流不大

52、，他會有時(shí)間。5、拜訪的對象6、拜訪采取的策略,第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧,三、良好的第一印象（一）良好第一印象的重要性（二）究竟保險(xiǎn)營銷員要注意哪些,第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧,1、儀容儀表 服裝以干凈、大方為宜，千萬不可奇裝異服，過分時(shí)髦；應(yīng)以專業(yè)形象、套裝為宜，胡子刮干凈，頭發(fā)梳整齊，指甲不要太長、臟黑，女性不宜濃妝艷抹，身上也不宜太香或有異味。,第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧,2、行為態(tài)度

53、 抬頭挺胸，不卑不亢，滿懷信心，和人談話時(shí)要注意聆聽，注視對方，給人良好印象。,第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧,3、談吐 說話不快不慢，輕松自然，避免滔滔不絕，滿口臟話。,第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧,4、名片收受 名片應(yīng)放在名片夾中，干凈整齊，容易抽取。 5、遵守時(shí)間 與人相約，守時(shí)是最重要的，如已說明只耽誤客戶20分鐘，必須按時(shí)離開，切忌喋喋不休，遭客戶反感。,第三節(jié) 準(zhǔn)客

54、戶的拜訪技巧,6、身體語言 有些人喜歡雙手交叉抱拳，抖動圓珠筆，晃動腿部，都會留給客戶不良印象，應(yīng)自然為宜。7、不說口頭禪 口頭禪會令對方十分難過，有時(shí)夾帶外語也會讓客戶異常反感。,第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧,8、笑容 業(yè)務(wù)員應(yīng)保持心境上的愉快，笑容才會明朗、真誠，笑容是最好的催化劑。,第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧,9、勿忽略第三者 與客戶見面時(shí)，不論在辦公室

55、或家中，都可能有第三者存在，若忽視他們，可能會招來意外的不悅。,第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧,10、態(tài)度誠懇 答應(yīng)客戶要查詢的資料、交辦事項(xiàng)，最好馬上記錄，并限期完成，給客戶回音，千萬不可光說不做，失去信用。,第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧,四、創(chuàng)造再次拜訪機(jī)會的技巧（一）重要性（二）技巧1、巧用生日2、善用紀(jì)念日3、客戶家添新丁,第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧,4、客戶升職或加薪5、作保單體檢6、幫助客戶作變更

56、7、信息溝通8、續(xù)期提醒9、探望生病客戶10、一些共同愛好的信息交流,第四節(jié) 拜訪準(zhǔn)客戶的目的,一、搜集客戶資料 拜訪準(zhǔn)客戶的目的主要是收集客戶的相關(guān)資料，然后根據(jù)客戶的實(shí)際情況，在進(jìn)行需求分析。,第四節(jié) 拜訪準(zhǔn)客戶的目的,二、了解客戶的資產(chǎn)狀況 了解客戶的資產(chǎn)狀況主要是為了分析他的繳費(fèi)能力。三、幫助準(zhǔn)客戶發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)需求 保險(xiǎn)營銷員和客戶接近，是為了幫助客戶找出他真

57、正的保險(xiǎn)需求。,第五節(jié) 課堂場景練習(xí),課堂場景練習(xí),本章小結(jié),本章通過理論與實(shí)際案例相結(jié)合的方式，把開拓準(zhǔn)客戶的方法及技巧進(jìn)行了詳細(xì)的描述。另外，通過課堂場景練習(xí)可以鞏固所學(xué)到的知識，以便在實(shí)際展業(yè)過程中能更好地應(yīng)用。,第五章 客戶需求分析,第一節(jié) 保險(xiǎn)的重要性第二節(jié) 客戶的需求分析,第一節(jié) 保險(xiǎn)的重要性,一、保障 我們常說，保險(xiǎn)不是為死去的人準(zhǔn)備的，是為活著的人準(zhǔn)備的，是愛心、責(zé)任心的體現(xiàn)和延伸。,,第

58、一節(jié) 保險(xiǎn)的重要性,二、保險(xiǎn)三優(yōu)勢1、稅務(wù)優(yōu)勢 利息稅、個(gè)人所得以及懸在半空不知何時(shí)落下的遺產(chǎn)稅不知困擾著多少人，然而人壽保險(xiǎn)卻是一個(gè)非常好的節(jié)稅方式，它也因此被世界各國人民特別是富豪所喜愛。 在我國，保險(xiǎn)金也是可以免稅的。,第一節(jié) 保險(xiǎn)的重要性,在呼之欲出的遺產(chǎn)稅中，保險(xiǎn)金也是免稅的 在《民法通則》中規(guī)定：不作為遺產(chǎn)的財(cái)富不用交稅。 可見，保險(xiǎn)是一個(gè)

59、非常理想的節(jié)稅工具，受到了法律的保護(hù)，這一優(yōu)勢也是其他金融工具所不能比的。,第一節(jié) 保險(xiǎn)的重要性,2、抵抗通貨膨脹優(yōu)勢3、債務(wù)優(yōu)勢 保險(xiǎn)金是不受債務(wù)追償?shù)摹?第一節(jié) 保險(xiǎn)的重要性,如果被保險(xiǎn)人生前指定了保險(xiǎn)金的受益人，則被保險(xiǎn)人所得的保險(xiǎn)金就不算是被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，從而免于征稅和償債，起到了資產(chǎn)保全的作用。 保險(xiǎn)具有銀行存款、股票、基金、期貨等金融工具所不具備的免于債務(wù)追償?shù)墓δ堋?第一節(jié) 保險(xiǎn)的重

60、要性,三、理財(cái)人壽保險(xiǎn)作為一種投資理財(cái)方式，與其他投資理財(cái)方式相比，其安全性、盈利性和流動性都有保障。四、企業(yè)買保險(xiǎn)的優(yōu)勢1、企業(yè)的潛在需求2、保險(xiǎn)為企業(yè)保駕護(hù)航,第二節(jié) 客戶的需求分析,一、目的 客戶需求分析的目的就是發(fā)現(xiàn)客戶的真正潛在需求，為正確的引導(dǎo)客戶購買最需要的保險(xiǎn)，獲得真正的保險(xiǎn)保障打下基礎(chǔ)。,第二節(jié) 客戶的需求分析,二、方法（一）了解生命周期 人從出生到身故會經(jīng)歷不同的

61、周期，通常我們將人生不同的周期分為六個(gè)階段，如圖所示：,第二節(jié) 客戶的需求分析,1、成長期 包括從出生到完成學(xué)業(yè)。一般在這個(gè)期間，沒有收入，只有支出。2、青年期 一般為26歲到30歲這個(gè)階段，剛剛步入社會，此時(shí)收入小于等于支出。3、家庭形成期 此時(shí)收入穩(wěn)定，積累增加，收入和支出相等，大項(xiàng)投資或消費(fèi)突出，比如購房、購車等。,第二節(jié) 客戶的需求分析,4、家庭成長期

62、 這個(gè)時(shí)期收入大于支出，積累增加，步入了人生中第一個(gè)黃金階段，開始考慮理財(cái)問題。5、家庭成熟期 這個(gè)時(shí)期一般達(dá)到人生的頂峰，收入大于支出，步入了人生中第二個(gè)黃金階段，開始考慮退休問題。6、退休期 這個(gè)時(shí)期收入小于支出，步入了夕陽時(shí)期，此時(shí)更關(guān)注晚年生活和資產(chǎn)“保本”問題。,第二節(jié) 客戶的需求分析,（二）具體方法1、充分準(zhǔn)備 我們在拜訪客戶前一定要做充分的準(zhǔn)備

63、，這些包括筆記本、簽字筆、需求分析問卷、輔助宣傳材料、保險(xiǎn)分析案例等等。,第二節(jié) 客戶的需求分析,2、精心設(shè)計(jì) 這些問題一般包括年齡、婚姻狀況、家庭成員情況、教育情況、工作情況、收入狀況、家庭支出情況、對保險(xiǎn)的認(rèn)知度、已有的保險(xiǎn)、投資偏好等等。,第二節(jié) 客戶的需求分析,3、引起注意 我們在和客戶攀談中，一定要引起客戶對需求分析的注意，要讓他明白需求分析的重要性。,第二節(jié) 客戶的需求分析,4

64、、適當(dāng)贊美 在客戶回答問題的時(shí)候，要適當(dāng)?shù)膶蛻暨M(jìn)行贊美，增加客戶對回答問題的興趣。,第二節(jié) 客戶的需求分析,5、多用敬語 在和客戶溝通的時(shí)候一定要注意語言的運(yùn)用，特別是一些敬語，比如要多用“您”、“請”、“謝謝”、“您愛人”、“您丈夫”等等，千萬不可用“你”、“嘿”、“你那口子”等等不尊敬的話語。,第二節(jié) 客戶的需求分析,（一）保單檢視與黃金三問1、保單檢視2、緣故客戶黃金三問：⑴

65、您覺得保險(xiǎn)行業(yè)潛力大不大？⑵ 不管我坐不做保險(xiǎn)，你有一天會不會買保險(xiǎn)？⑶ 為什么？,第二節(jié) 客戶的需求分析,（二）提問題三步曲1、運(yùn)用事實(shí)問句⑴ 提出客戶自己尚未察覺的問題⑵ 提出問題產(chǎn)生后必要的費(fèi)用⑶ 提出問題產(chǎn)生的真相⑷ 提出問題產(chǎn)生后需要的詳細(xì)費(fèi)用,第二節(jié) 客戶的需求分析,2、運(yùn)用感覺問句引導(dǎo)問題⑴ 提醒客戶同意“這是個(gè)該著手解決的問題”⑵ 詢問客戶對這些問題的看法⑶ 詢問客戶對這些問題的

66、感覺,第二節(jié) 客戶的需求分析,3、解決問題⑴ 詢問客戶針對這些問題的解決辦法⑵ 詢問客戶是否規(guī)劃了解決方案⑶ 詢問客戶你所提供的方法是否可以滿足他的需求⑷ 詢問客戶他所能付出的費(fèi)用⑸ 詢問客戶如果不用你的方法他是否能夠獨(dú)立解決,本章小結(jié),本章從保險(xiǎn)對客戶的重要性，以及客戶對保險(xiǎn)的需要進(jìn)行介紹、分析的。分別闡述了保險(xiǎn)對客戶提供的保障、理財(cái)和企業(yè)保險(xiǎn)的優(yōu)勢，以及詳細(xì)分析了進(jìn)行客戶需求的目的、方法、技巧等。,本章小結(jié),客

67、戶需求分析就是要發(fā)現(xiàn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)問題，找出他的軟肋，為成功的行營銷做好準(zhǔn)備。 所以了解客戶的需求，有利于我們?yōu)榭蛻袅可矶ㄗ霰ｋU(xiǎn)計(jì)劃，只有合理的保險(xiǎn)計(jì)劃才能滿足客戶的真正需求。,第六章 制作保險(xiǎn)計(jì)劃書,第一節(jié) 保險(xiǎn)計(jì)劃書的制作要點(diǎn)第二節(jié) 制作保險(xiǎn)計(jì)劃書第三節(jié) 保險(xiǎn)計(jì)劃書的說明技巧第四節(jié) 課堂場景練習(xí),第一節(jié) 保險(xiǎn)計(jì)劃書的制作要點(diǎn),一、制作保險(xiǎn)計(jì)劃書的目的1、什么是保險(xiǎn)計(jì)劃書2、設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書的目的,

68、,第一節(jié) 保險(xiǎn)計(jì)劃書的制作要點(diǎn),二、設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書的原則1、先大人后小孩原則2、夫妻互保原則3、合理保額原則4、適當(dāng)保費(fèi)原則5、突出重點(diǎn)原則6、先保障后儲蓄贏利原則,第一節(jié) 保險(xiǎn)計(jì)劃書的制作要點(diǎn),三、保險(xiǎn)計(jì)劃書的內(nèi)容（一）封面（二）公司簡介（三）設(shè)計(jì)思路與需求分析（四）計(jì)劃特色（五）保險(xiǎn)利益內(nèi)容（六）輔助資料（七）結(jié)束語,第二節(jié) 制作保險(xiǎn)計(jì)劃書,一、制定保險(xiǎn)計(jì)劃（一）家庭財(cái)務(wù)分析報(bào)告