企業(yè)營銷渠道沖突的形成機理與管理策略研究——基于產(chǎn)品生命周期的視角.pdf

1、企業(yè)營銷渠道是連接企業(yè)與消費者的紐帶，是企業(yè)走向市場的橋梁，是企業(yè)獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢的重要因素。由于渠道成員屬于不同的經(jīng)濟體，各成員之間必然存在例如利益取向的不同、信息溝通不暢、渠道結(jié)構(gòu)不合理等問題，這些問題都會誘發(fā)渠道成員之間的不滿，進而引發(fā)渠道沖突，使渠道效率下降，甚至是渠道某些功能的失調(diào)。企業(yè)渠道沖突管理成為當(dāng)前企業(yè)管理者急需解決的重要課題。本文以經(jīng)典的產(chǎn)品生命周期為研究視角，深入分析了產(chǎn)品生命周期不同階段的渠道沖突形成機理，并提出

2、了相應(yīng)管理對策。
　　 全文共分為五個部分，第一部分為緒論部分，主要介紹了論文的選題背景、研究思路以及論文的基本框架，并對論文研究的方法進行了說明；文章第二部分介紹企業(yè)營銷渠道沖突的基本理論研究。首先對營銷渠道沖突的概念進行了界定，然后闡述本課題國內(nèi)外學(xué)者的研究現(xiàn)狀，并進行了綜合評述，在明確了相關(guān)概念和研究現(xiàn)狀后進一步探討了渠道沖突的類型以及渠道沖突對企業(yè)經(jīng)營的影響；文章第三部分分析企業(yè)營銷渠道沖突的階段演化過程。在這一章里首先

3、介紹渠道階段演化模式，分析企業(yè)渠道沖突階段演化模式與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系，提出了本文的研究視角，即從產(chǎn)品生命周期的角度對企業(yè)渠道沖突的形成機理和管理策略進行研究；文章第四部分分析產(chǎn)品生命周期各階段企業(yè)營銷渠道沖突的形成機理。首先介紹產(chǎn)品生命周期理論的產(chǎn)生、發(fā)展以及產(chǎn)品生命周期各階段的市場特點，接著分析了產(chǎn)品生命周期四個階段的渠道特點，找到各階段制造商與中間商的利益分歧焦點，深入分析了不同階段的渠道沖突形成機理；針對文章第四部分的分析，文章

4、第五部分提出企業(yè)渠道沖突管理的策略。首先闡述了解決渠道沖突的總體思路與原則，接著探討了產(chǎn)品生命周期不同階段企業(yè)化解渠道沖突的解決策略，并結(jié)合M茶葉業(yè)有限公司的具體案例進行了分析。
　　 文章中第四、五部分，也就是第四章和第五章是本文的重點部分。
　　 本文試圖從產(chǎn)品生命周期這一全新視角分析企業(yè)營銷渠道沖突的機理和管理策略，然而，渠道沖突管理中還有許多不可預(yù)見的因素，需要具體問題具體分析，本文只是進行積極而有益的嘗試，旨在