6286+電大-2016年工商管理?？浦虅?wù)談判實(shí)務(wù)復(fù)習(xí)試題集

1、2015最新《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》復(fù)習(xí)小抄資料最新《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》復(fù)習(xí)小抄資料116名詞解釋名詞解釋B本職分工:本職分工系指參加談封的人員的自俄.專業(yè)分工。3、談判手禮儀:談判手的的儀包括談封手的服飾、舉止和談吐。B被動(dòng)倫理標(biāo)準(zhǔn)：系指受談判對(duì)手言行的影響而做出的相應(yīng)反應(yīng)的行為標(biāo)準(zhǔn)，或稱之為“因果報(bào)應(yīng)”行為準(zhǔn)則。B報(bào)價(jià):所謂報(bào)價(jià)，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。B不開先例策略：是指握有優(yōu)

2、勢(shì)的賣方堅(jiān)持自己提出的交易條件，尤其是價(jià)格條件，而不愿讓步的一種強(qiáng)硬的策略。G詭辯術(shù):系在談判中為獲取單方面利益有意或無意巧妙地利用辯證邏輯與形式邏輯的思維差異，或故意運(yùn)用形式邏輯缺點(diǎn)或不正常的推理方式論述本質(zhì)無理的論點(diǎn)的“正確性或合理性.技巧。G公開招標(biāo)：是招標(biāo)人通過公共宣傳媒介發(fā)布招標(biāo)信息，使世界各地的所有合格的承包商前來購買標(biāo)書參加投標(biāo)，條件對(duì)業(yè)主最有利的可中標(biāo)。G綱舉目張?jiān)瓌t：該原則系指合同條款組合應(yīng)從綱抓起，并以此帶出分條目的

3、書寫原則。G國(guó)際商務(wù)談判：就不同國(guó)家、附屬多個(gè)國(guó)家的法律標(biāo)準(zhǔn)的交易進(jìn)行的討論、協(xié)商。G國(guó)際商務(wù)談判：指就不同國(guó)家、附屬多個(gè)國(guó)家的法律標(biāo)準(zhǔn)的交易進(jìn)行的討論、協(xié)商。H合同正文結(jié)構(gòu)：即通常講的“合同條文”或“合同條款”的構(gòu)成。4、通用(基礎(chǔ))條款:系指處理交易要素必備的條軟。H合同文本談判：系指商業(yè)交易條件形成后的法律鑒證文字的磋商。H還價(jià):也稱“還盤”，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。H還價(jià)：是談判的一方報(bào)價(jià)后，另一方仔細(xì)傾聽，

4、并復(fù)述對(duì)方報(bào)價(jià)的主要內(nèi)容，通過多次的討價(jià)，發(fā)盤人會(huì)有一定的調(diào)價(jià)，最后的新報(bào)價(jià)進(jìn)行斟酌后受盤人向?qū)Ψ秸教岢龌貞?yīng)答復(fù)的過程。J價(jià)格解釋：是對(duì)交易中數(shù)字化與文字化表述的價(jià)值條件于以明確的總稱。J決策程序：指談判決策的產(chǎn)生過程。J技術(shù)轉(zhuǎn)讓：是指技術(shù)持有者通過各種方式將其擁有的生產(chǎn)、銷售或管理的專有技術(shù)以及專利技術(shù)轉(zhuǎn)讓或許可他人使用的行為，并從中獲得經(jīng)濟(jì)報(bào)酬。K開場(chǎng)陳述：即雙方分別闡明自己對(duì)有關(guān)問題的看法和原則，內(nèi)容是概括、扼要地?cái)⑹黾悍降囊庠?/p>

5、與目標(biāo)、原則與立場(chǎng)、限制條件、利益、對(duì)議題的理解、對(duì)對(duì)方建議的回答。K客座談判:系指談判手到對(duì)方所在地進(jìn)行有關(guān)交易的談判。L禮儀:禮儀作為重要的生活規(guī)范和道德規(guī)范，是對(duì)他人表示尊敬的方式與體現(xiàn)，規(guī)定人們?cè)诮煌^程中如何做，以及如何幽雅地做。M賣方地位的談判:“賣方氣應(yīng)理解為所有提供商品、證券、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)的一方。M蘑菇戰(zhàn)：以耐心、耐性和韌性拖垮對(duì)手的談判意志，從而達(dá)到己方預(yù)期談判目標(biāo)的方法，稱之為蘑菇戰(zhàn)。M模擬談判:所謂模擬談判是指正式

6、談判開始之前，將談判小組成員一分為二一部分人扮演談判對(duì)手并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來與另一部分扮演己方的人員交鋒預(yù)演談判的過程。Q確認(rèn)書：是合同的簡(jiǎn)化形式，雙方通過磋商多次對(duì)交易條件進(jìn)行修改、還盤，最后接受時(shí)，為避免誤會(huì)，請(qǐng)接受方予以認(rèn)定的憑證，在接受后，補(bǔ)以確認(rèn)書。P平行論證:即當(dāng)你論證他的某個(gè)弱點(diǎn)時(shí)，他虛晃一槍，另辟胡場(chǎng)，抓住你的另一個(gè)弱點(diǎn)開戰(zhàn)，或者故憊提出新的論題，在談判桌上同時(shí)it證，使談判失去中心。S商務(wù)談判：商務(wù)談判是關(guān)于商

7、業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商業(yè)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。S商品貿(mào)易談判：即一般商品買賣的談判，主要是指買賣雙方就買賣貨物本身有關(guān)內(nèi)容，如質(zhì)量、數(shù)量、貨物轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間、買賣價(jià)格條件與支付方式以及交易過程中雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)等問題所進(jìn)行的談判。S商務(wù)談判:所謂商務(wù)談判，是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益就交易的各種條件

8、進(jìn)行洽談、磋商最終達(dá)成協(xié)議的過程。S收?qǐng)鲭A段:就是指談判雙方完成由締約意圖向?qū)嶋H締約行為轉(zhuǎn)化的動(dòng)態(tài)過程。S商務(wù)談判信息：指那些與談判活動(dòng)有關(guān)直接或者間接聯(lián)系的各種情況及其屬性的客觀描述。S商務(wù)談判的道德觀：是指調(diào)整從事商事活動(dòng)的人們的相互關(guān)系的行為規(guī)范，為談判手的行為提供標(biāo)準(zhǔn)和方向。S商務(wù)談判的策略：是指談判者在談判過程中，為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)，人為采取的一些行動(dòng)和方法。S商務(wù)談判策略:商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程

9、中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。S散射思維：指在談判中同時(shí)對(duì)談判議題發(fā)個(gè)方面進(jìn)行全方位掃描的思維形式。T談判目標(biāo)：是指談判當(dāng)事人希望通過談判所得的結(jié)果。它是對(duì)談判所要達(dá)到的結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心，是企業(yè)必須明確的首要內(nèi)容。T特殊(補(bǔ)充)條款:即視交易要求而需進(jìn)一步明確交易義務(wù)的條款。T談判背景:談判背景是指談判所處的客觀條件，主要包括：環(huán)境背景、組織背景和人員背景三個(gè)方面。

10、T談判目標(biāo):所謂談判目標(biāo)是談判者為滿足自身的需要根據(jù)客觀情況為本次談判所確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系。T探詢：是交易個(gè)方面的談判手依據(jù)談判任務(wù)尋找、了解交易對(duì)象的活動(dòng)、搜尋有關(guān)資料的工作。T特殊談判：指從組織談判的角度看，與正常貿(mào)易談判不同的談判。T妥協(xié)：指討價(jià)還價(jià)后，談判各方根據(jù)自己的目標(biāo)和力量，對(duì)解決雙方尚存在的分歧所做的最后努力。T談判：有時(shí)也稱磋商，是當(dāng)事人各方按各自的交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說明、辯論、說服、協(xié)商的階段，是雙方意見短兵相接的

11、談判階段。T談判的終結(jié)：即一項(xiàng)交易談到的最后階段，亦為談判出結(jié)果:或成交.或中止、或破裂的時(shí)刻。T妥協(xié)：指討價(jià)還價(jià)后，談判各方根據(jù)自己的目標(biāo)和力量，對(duì)解決雙方尚存在的分歧所做的最后努力。T談判節(jié)奏:系指主持人應(yīng)掌握談判火候，而談判火候的實(shí)質(zhì)是時(shí)機(jī)與條件的掌握W外圍戰(zhàn):為了保證全局的談判效果，談判者要清除影響雙方談判決心的因素，澄清談翅的真實(shí)形勢(shì)，以掃蕩與談判主題相關(guān)的外圍障礙，謂之“外圍戰(zhàn)”oX小結(jié):小結(jié)階段指談判過程中對(duì)已談過的內(nèi)容及

12、雙方的立場(chǎng)予以歸納整理的階段。X先苦后甜策略：是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方滿意的簽訂合同，我方從中獲取較大利益的策略。2015最新《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》復(fù)習(xí)小抄資料最新《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》復(fù)習(xí)小抄資料316C穿著選擇灰色、黑色會(huì)給人一種堅(jiān)實(shí)、端莊、嚴(yán)肅的感覺。(√)C從椅子的左邊入座以及從椅子的右邊起立是坐椅子的一種禮貌。()C重建談判，起因很多。從大類

13、看有兩類：簽約前重建談判和簽約后重建談判。（對(duì)）C從合同附件的談判看，解決分歧的談判原則有三即運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣、同合同正文條款掛鉤、同價(jià)格條件掛鉤。（對(duì)）C穿著選擇灰色、黑色會(huì)給人一種堅(jiān)實(shí)、端莊、嚴(yán)肅的感覺。(√)D當(dāng)對(duì)方力量比自己強(qiáng)，對(duì)方在使用硬式談判法時(shí)，可以考慮對(duì)其進(jìn)行遷就，適當(dāng)妥協(xié)，可以變被動(dòng)為主動(dòng)。()D當(dāng)對(duì)合同的挽救或部分變更合同的努力失敗后，雙方可能就撤銷合同或者協(xié)議進(jìn)行談判。(√)D德國(guó)人性格倔強(qiáng)、自負(fù)、缺乏靈活性，在交易中

14、很少讓步，討價(jià)還價(jià)的余地不大。(√)D當(dāng)問題不好回答時(shí)，回避答復(fù)的方法之一就是“答非所問”，目的在于避開對(duì)方鋒芒。(√)D定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但是不得超過主體合同標(biāo)的額的20%。(√)D當(dāng)談判手以供應(yīng)者身份參與國(guó)際商業(yè)談判時(shí)，即視為買房地位的談判。（錯(cuò)）D德國(guó)談判手性格外露、坦率、熱情自信，追求物質(zhì)上的實(shí)利。（錯(cuò)）D東歐談判手在談判中態(tài)度謙恭、不易激動(dòng)、極具自主性，自尊心強(qiáng)。（錯(cuò)）D對(duì)于談判中的純風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險(xiǎn)策略。(√)

15、34.對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，不可以主動(dòng)進(jìn)攻。(√)F法國(guó)人素有“契約之民“的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。(╳)將“法國(guó)“改為“英國(guó)“。F服飾反差鮮明會(huì)給對(duì)方以隨和的感覺，往往預(yù)示著進(jìn)行時(shí)試探性預(yù)備會(huì)談。()G關(guān)于借款的利率問題，交易雙方可以根據(jù)用途及實(shí)際狀況進(jìn)行協(xié)商設(shè)定。()G根據(jù)是否將貨款直接付給保付商，可以將保理分為到期保付代理和融資保付代理。()G高報(bào)價(jià)適合于市場(chǎng)上沒有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，且需求彈性小的商品。()H還價(jià)應(yīng)該把主要精

16、力放在價(jià)格上，關(guān)注價(jià)格與技術(shù)、商務(wù)等方面的條件、資料等只會(huì)破壞還價(jià)的權(quán)威性和嚴(yán)肅性。()H還價(jià)應(yīng)該松緊適宜，過松的報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，可能會(huì)招致對(duì)手的緊逼，使自己處于被動(dòng)地位。(√)H還價(jià)起點(diǎn)的確定很關(guān)鍵，應(yīng)該綜合考慮各種因素，同時(shí)為了探測(cè)對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)的反應(yīng)，可以先隨意報(bào)一個(gè)主觀價(jià)格。()H還價(jià)應(yīng)該有張弛有度，如賣方已對(duì)賣價(jià)做出明確反應(yīng)且改善其報(bào)價(jià)，買方方可考慮還價(jià)，這樣才會(huì)有新的收獲。(√)H合同索賠爭(zhēng)議的調(diào)解是依照合同或雙方達(dá)成的協(xié)議，由仲裁機(jī)

17、構(gòu)站在中立的立場(chǎng)上對(duì)索賠請(qǐng)求作出裁決。()H合同文本中的通用條款即視交易要求而需進(jìn)一步明確交易義務(wù)的條款。（錯(cuò)）H互補(bǔ)規(guī)則即個(gè)條文和個(gè)文件的內(nèi)容及條件的談判要有協(xié)調(diào)性。（錯(cuò)）H互補(bǔ)互存即合同條款與合同附件的規(guī)定，具有內(nèi)容的互補(bǔ)性和法律的互存性。（對(duì)）J即席決策是指談判手在實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)的過程中，針對(duì)某個(gè)具體的、分項(xiàng)的目標(biāo)或具體的、階段性的策略的實(shí)現(xiàn)而制定方案的過程。（錯(cuò)）J技術(shù)貿(mào)易談判包括技術(shù)服務(wù)、技術(shù)培養(yǎng)、專有技術(shù)保密、投資項(xiàng)目的可行性及

18、其權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任等。()J精美的名片使人印象深刻，為了表示尊重，應(yīng)該在主談人之前主動(dòng)出示名片。()J接受對(duì)方的名片時(shí)，應(yīng)雙手去接，拿到后，要馬上看，要正確記住對(duì)方名字，將名片收起，如果遇到不認(rèn)識(shí)的字，可以在收起后悄悄問熟悉他的人。()J技術(shù)轉(zhuǎn)讓的內(nèi)容一般是無形的技術(shù)知識(shí)，不包括機(jī)器和設(shè)備。()11.商標(biāo)權(quán)是一種專用權(quán)，象征著商品的聲譽(yù)。(√)J交產(chǎn)品合同，也就是所謂的一攬子合同，是在工程項(xiàng)目投產(chǎn)后，承包商仍然負(fù)責(zé)繼續(xù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、維修等

19、保證產(chǎn)品達(dá)到要求。()J交易方所在地時(shí)局動(dòng)蕩，談判中考慮問題的次序有所變化，第一是交易條件，第二是動(dòng)蕩。（錯(cuò)）J間接索賠談判即由簽約人之間直接交涉對(duì)違約造成的損失或損害采取補(bǔ)救辦法的談判形式。（錯(cuò)）J激將讓利是利用日本的談判手的進(jìn)取心，事業(yè)成就欲，逼其讓利以求“成果”。（對(duì)）J借惻隱術(shù)是一種糖果妝扮可憐相、為難狀，喚起對(duì)方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的做法。（對(duì)）J戒指一般戴在左手，且一般只戴一枚，絕不可超過兩枚。(√)K客場(chǎng)談判由于會(huì)

20、形成客觀的劣勢(shì)，是一種難度較大的談判。(√)K客座談判時(shí)，人員的投入自由度較大，要依照對(duì)方的談判者或己方的策略要求而定。()M美國(guó)談判手性格倔犟，靈活性差，造成談判思維原則性強(qiáng)，不妥協(xié)，體內(nèi)盤交易條件討價(jià)還價(jià)的余地較小。（錯(cuò)）M滿意感是一種在大會(huì)談判外，雙方采取小圈子會(huì)談以解決棘手問題的做法。（錯(cuò)）N男士要讓女士走在前面穿過大門和狹窄的走廊，但要女士在前面通過崎嶇、陡峭的地面。(√)R如果一筆交易涉及設(shè)備和機(jī)器的買賣，并沒有技術(shù)的讓渡，

21、那么這也可以屬于技術(shù)轉(zhuǎn)讓貿(mào)易范疇。()R如果交易雙方已正式簽訂了合同，但是該合同需要政府審批，那么合同生效日期以最后批準(zhǔn)一方政府的批準(zhǔn)日期為準(zhǔn)。(√)R人各有自己的性格，生活中稱之為個(gè)性。個(gè)性是人的自然存在，談判中不存在雙重個(gè)性。（錯(cuò)）R日本談判手頗具紳士風(fēng)度即不易動(dòng)怒，也不易放下架子，喜歡按程式談，談判條件不愛大起大落，注意鉆研倫理。（錯(cuò)）R如果對(duì)方在一開始就大談實(shí)質(zhì)性問題，且表現(xiàn)得急于求成，我們可以直面這些要求，直截了當(dāng)?shù)卣归_談判。

22、()R如果一方的報(bào)價(jià)和另一方的底價(jià)有很大距離，這就容易使談判不能有效達(dá)成，是一種失敗的報(bào)價(jià)。()R如果談判出現(xiàn)僵局，不妨考慮在小處適當(dāng)做些讓步，然后在大項(xiàng)目、大金額上進(jìn)行猛攻，這就是所謂的投石問路。()R如果談判破解，雙方?jīng)]有達(dá)成任何一致意見或協(xié)議，從廣義上理解，該商務(wù)談判就是沒有談判結(jié)果的。()R如果手鏈戴在右手且只有一條，說明自己尚未婚配。(√)S商務(wù)談判按照溝通的過程可以分為主動(dòng)溝通和被動(dòng)溝通。()S商務(wù)談判中使用的文體，以公務(wù)文

23、體為主，以事務(wù)文體為輔。()S商務(wù)談判中的“聯(lián)合策略”是指實(shí)力較弱的一方，聯(lián)合起其他力量一起想實(shí)力較強(qiáng)的一方施加壓力。()S商標(biāo)所有人可以將商標(biāo)的使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給他人使用，商標(biāo)一般與專利、專有技術(shù)一起轉(zhuǎn)讓，不單獨(dú)轉(zhuǎn)讓。()S設(shè)立信托，必須有合法的目的，有確定的信托財(cái)產(chǎn)，并且必須是委托人合法所有的財(cái)產(chǎn)。(√)S送客，系指在國(guó)際商業(yè)談判中對(duì)于不可能成交的交易對(duì)手采取的一種禮貌收?qǐng)龅恼勁行问健＃▽?duì)）S所謂初期探尋的回旋性，是指探尋階段交易雙方之間