商務(wù)談判試題庫

1、商務(wù)談判試題庫第六章后面一、單項選擇題（在每小題的四個備選答案中，選出一個正確的答案，并將其號碼填在題干后的括號內(nèi)。）1.商務(wù)談判追求的主要目的是（D）A.讓對方接受自己的觀點B.讓對方接受自己的行為C.平等的談判結(jié)果D.互惠的經(jīng)濟利益2.商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動力是（B）A.目標(biāo)B.利益C.合作D.需要3、談判中，作為賣方，報價起點要（D）A.低B.高C.既要低又要接近理想報價D.既要高又要接近理想報價4、按談判中雙方所采取的的態(tài)度

2、，可以將談判分為軟型談判、硬型談判和(A)。A.原則型談判B.集體型談判C.橫向談判D.投資談判5、在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在(B)上的平等。A.實力B.經(jīng)濟利益C.法律D.級別6、價格條款的談判應(yīng)由(B)承擔(dān)。A.法律人員B.商務(wù)人員C.財務(wù)人員D.技術(shù)人員7、商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是(B)。A.問B.聽C.看D.說8、談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于(B)。A.進取型B.關(guān)系型C.權(quán)

3、力型D.自我型9、英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(D)。A.講效率B.守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感10、日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(D)。A.直截了當(dāng)B.不講面子C.等級觀念弱D.集團意識強11、談判成為必要是由于交易中存在（D）A合作B辯論C攻擊D沖突12談判小組中商務(wù)人員主要負(fù)責(zé)組織（B）A技術(shù)條款談判B價格條款談判C法律條款談判D金融條款談判13、談判目標(biāo)是談判者行動的（C）A具體內(nèi)容B具體步驟C指針和方向D談判策略14、國際談判中

4、座次安排基本要求是（D）A以左為尊，右高左低B以左為尊，左高右低C以右為尊，左高右低D以右為尊，右高左低15、商務(wù)談判的構(gòu)成要素有：（D）A談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判氛圍B談判當(dāng)事人、談判氛圍C談判背景、談判氛圍D談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判背景16、由于文化和習(xí)俗的關(guān)系，在非洲婦女面前不能提及的字是（A）A針B打C槍D刀二、多項選擇題(在每小題的五個備選答案中，選出二至五個正確的答案，并將正確答案的序號分別填在題干的括號內(nèi)，多選、少選、

5、錯選均不得分。)1、下面哪些屬于德國商人的談判風(fēng)格？(B.C.D.E)意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量。”第二天，日方宣布

6、降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。請分析下列問題：1、我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？2、請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)3一個農(nóng)夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，

7、我們到別的地方去買好了?！辟I主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高

8、的玉米棒子就好么？你們再仔細(xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！”他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”農(nóng)夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。

9、請分析農(nóng)婦是如何贏得這次談判的？第七章后面一、單項選擇題(在每小題的四個備選答案中，選出一個正確答案，并將正確答案的序號填在題干的括號內(nèi)。)1、談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和()。A.禮物價值B.禮物包裝C.禮物類型D.感情價值2、談判是追求（）的過程。A、自身利益要求B、雙方利益要求C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達成一致D、雙方為維護自身利益而進行的智力較量3、硬式談判者的目標(biāo)是（）A、達成協(xié)議B、解決問題C、贏得