制定完善的銷(xiāo)售計(jì)劃

1、制定完善的銷(xiāo)售計(jì)劃要讓商品銷(xiāo)售出去，不能忽視的步驟就是把銷(xiāo)售計(jì)劃制定好。制定計(jì)劃能對(duì)以后的工作能起到事半功倍的效果。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗在軍事戰(zhàn)斗中，要想取勝，必須做到知己知彼，也就是說(shuō)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，做銷(xiāo)售同樣如此。在銷(xiāo)售前，必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，這樣才不會(huì)疲于應(yīng)付。目標(biāo)制定了，就要馬上行動(dòng)。要想實(shí)現(xiàn)心中的目標(biāo)，就要制定具體的計(jì)劃。制定計(jì)劃，是實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)的前提。銷(xiāo)售員必須要做到長(zhǎng)計(jì)劃、細(xì)步驟、精安排，在執(zhí)營(yíng)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)時(shí)，銷(xiāo)售員必須要以

2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，定期評(píng)估并隨時(shí)督促自己盡全力來(lái)控制計(jì)劃的進(jìn)度，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售計(jì)劃的目標(biāo)，這樣才能真正搞好銷(xiāo)售工作。多爾弗平均每星期要花上半天的時(shí)間用來(lái)做計(jì)劃，每天要花一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間來(lái)做銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作，在沒(méi)有做好計(jì)劃和準(zhǔn)備工作之前，他絕不會(huì)出門(mén)去拜訪客戶和做銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。不要以為這是浪費(fèi)時(shí)間，正是因?yàn)橛辛送晟频挠?jì)劃與準(zhǔn)備，才能使他能一直保持高額的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。一次，一位新來(lái)的銷(xiāo)售員請(qǐng)教多爾弗：“多爾弗先生，您是怎樣成為汽車(chē)行業(yè)最頂尖的銷(xiāo)

3、售員呢？”“因?yàn)槲視?huì)給自己定下遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案?！倍酄柛セ卮??！笆鞘裁捶桨改?？”“我會(huì)將年度的計(jì)劃和目標(biāo)細(xì)分到每周和每天里。比如說(shuō)今年定的目標(biāo)是3840萬(wàn)美元，我會(huì)把它按12個(gè)月分成12等份，這樣每個(gè)月完成320萬(wàn)美元就好了。然后再用星期來(lái)分320萬(wàn)除以4，這下子我就不用做320萬(wàn)元的業(yè)績(jī)了，只要每個(gè)星期做80萬(wàn)元就行了?！薄?0萬(wàn)美元還是太大，怎么辦？”“我會(huì)把它再細(xì)分下去，把它分成七等份，分出來(lái)的數(shù)就是每天需要完

4、成的簽單目標(biāo)。目標(biāo)要定得夠大才足以令我興奮，接著再把目標(biāo)分成一小塊一小塊的，這樣它就會(huì)確實(shí)可行?！弊鋈魏喂ぷ鞫家龀浞值臏?zhǔn)備。同樣，在昨天就應(yīng)該計(jì)劃好今天要做的事情，這個(gè)月底就應(yīng)該計(jì)劃好下個(gè)月要做的所有事情，今年年底就應(yīng)該計(jì)劃好明年要做的所有事情，并在明年的時(shí)候付諸行動(dòng)把它全部完成。在定立目標(biāo)計(jì)劃時(shí)一定要合理，切忌流于形式。在設(shè)定計(jì)劃時(shí)一定要具體可行，要把目標(biāo)細(xì)分到每周、每天，要讓自己在每時(shí)每刻都知道自己應(yīng)該去做哪些事。目標(biāo)高并不是問(wèn)題

5、，只要有健全的計(jì)劃，再高的目標(biāo)都會(huì)變成“現(xiàn)實(shí)”。換句話說(shuō)，目標(biāo)必須安排在行動(dòng)的計(jì)劃里。那么，為了完成這個(gè)業(yè)績(jī)，應(yīng)該采取什么樣的行動(dòng)呢？多爾弗的做法會(huì)讓銷(xiāo)售員覺(jué)得達(dá)成目標(biāo)會(huì)很容易。根據(jù)以往的業(yè)績(jī)，當(dāng)定立了每個(gè)月收入8000元的時(shí)候，究竟要完成多少交易呢？這就需要根據(jù)公司的收入習(xí)慣定下一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。比方說(shuō)每筆交易的大小收入不同，如果每筆交易能賺取XX元傭金，一個(gè)月做成四筆生意就能賺到8000元。做成四筆生意，要投入多少時(shí)間呢？以一位新銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)

6、，每做成一筆生意，一定要接觸四位有誠(chéng)意的客戶。如何找到一位有誠(chéng)意的客戶呢？首先，要認(rèn)識(shí)四位客戶，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，四位肯見(jiàn)面的客戶中一定有一位有誠(chéng)意。我們的方式是要做成一筆生意，便要抓住四位有誠(chéng)意的客戶，為了抓到四位有誠(chéng)意的客戶，我們至少要抓住16位肯見(jiàn)面的客戶。如何認(rèn)識(shí)16位客戶呢？根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如果單憑撥電話的方法，當(dāng)撥出25個(gè)電話的時(shí)候，便會(huì)有一位客戶肯見(jiàn)面。要找到16位肯見(jiàn)面的客戶，便成為每天的行動(dòng)目標(biāo)。凡是成功的人都是能立即行動(dòng)的人。還猶

7、豫什么？請(qǐng)馬上行動(dòng)起來(lái)！做好兩種形式的計(jì)劃早晨的時(shí)間是決定銷(xiāo)售勝負(fù)的關(guān)鍵時(shí)候，銷(xiāo)售員要仔細(xì)研究制定如何才能盡早出發(fā)的行動(dòng)計(jì)劃。在做計(jì)劃之前，讓我們看一下“世界首席銷(xiāo)售員”齋藤竹之助6272歲時(shí)的一天生活安排。（1）早晨5點(diǎn)鐘睜開(kāi)眼后，他就立刻開(kāi)始一天的工作。（2）首先是看書(shū)，思考銷(xiāo)售方案，制定當(dāng)天的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃。（3）6點(diǎn)30分往客戶家中掛電話，以便最后確定拜訪時(shí)間。（4）7點(diǎn)鐘吃早飯，與妻子商談工作。（5）8點(diǎn)鐘到公司去上班。（6）9

8、點(diǎn)鐘乘坐他最喜愛(ài)的卡迪拉克轎車(chē)出去銷(xiāo)售。（7）下午6點(diǎn)鐘下班回家。（8）晚上8點(diǎn)鐘開(kāi)始讀書(shū)、反省、整理客戶資料，并安排新方案。（9）11點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)就寢。齋藤竹之助先生的成功是因?yàn)樗刻於加兄苊艿挠?jì)劃，而且嚴(yán)格按計(jì)劃實(shí)施，從早到晚一刻不停地工作。要知道，他是在57歲走投無(wú)路時(shí)才進(jìn)入銷(xiāo)售界——朝日生命保險(xiǎn)公司的。而他僅用5年時(shí)間就從負(fù)債累累，一躍成為日本首席銷(xiāo)售員。在70歲時(shí)被美國(guó)的“百萬(wàn)美元銷(xiāo)售員”俱樂(lè)部吸收為會(huì)員，而后成為俱樂(lè)部的終身會(huì)員

9、。在72歲高齡時(shí)成為世界首席銷(xiāo)售員，這一切都是由他那雷打不動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的。完善的銷(xiāo)售計(jì)劃分為兩種：為銷(xiāo)售而制定的作戰(zhàn)計(jì)劃和提供給客戶作為參考的計(jì)劃。第一種計(jì)劃，銷(xiāo)售員的行動(dòng)計(jì)劃，也叫作戰(zhàn)計(jì)劃。如何制定作戰(zhàn)計(jì)劃，方法很多，一般包括以下幾個(gè)步驟：（1）設(shè)定目標(biāo)，確立銷(xiāo)售觀。確定銷(xiāo)售觀念或信條，而且要使其具體化，將總目標(biāo)分解細(xì)化，使其成為指導(dǎo)各部分業(yè)務(wù)工作的方針和努力的方向。（2）進(jìn)行預(yù)測(cè)。不管銷(xiāo)售員的主觀意向如何，實(shí)際上是被客觀環(huán)境所包圍的

10、。如果忽略了對(duì)客觀環(huán)境的分析預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售計(jì)劃則只是沙上建塔，空中造樓。（3）設(shè)想銷(xiāo)售計(jì)劃。銷(xiāo)售計(jì)劃是根據(jù)銷(xiāo)售員“主觀意向”和所處的客觀環(huán)境而加以確定的，為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，必須突破客觀環(huán)境的限制。為此，必須有一個(gè)決定用何種手段和如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的計(jì)劃體系。第二種計(jì)劃，為客戶提供參考的計(jì)劃書(shū)。它產(chǎn)生的作用非常大，若是這種計(jì)劃制定得很好，可以說(shuō)銷(xiāo)售就成功了一半。銷(xiāo)售員在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，總要考慮到以下兩件事：一個(gè)是通常銷(xiāo)售中所具有的共同點(diǎn)；另一個(gè)

11、就是因銷(xiāo)售對(duì)象不同可能出現(xiàn)的各種情況。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售員在工作時(shí)所使用的都是本公司編制的商品手冊(cè)。公司的商品手冊(cè)中，概括說(shuō)明了所經(jīng)營(yíng)商品的主要特征，是適用于所有客戶、所有銷(xiāo)售員的共同語(yǔ)言編寫(xiě)的。由于千篇一律，大家都使用它，所以，不僅對(duì)銷(xiāo)售起不到多大的用處，而且容易使客戶感到厭煩。因此，應(yīng)該根據(jù)不同的銷(xiāo)售對(duì)象，自己編寫(xiě)相應(yīng)的文件。以公司印發(fā)的商品手冊(cè)為基礎(chǔ)，反復(fù)研究、設(shè)想，假如自己是客戶，將會(huì)怎樣想，應(yīng)該為客戶提供什么樣的最佳參考計(jì)劃。這樣

12、就能做到因人而異，正中下懷。當(dāng)客戶是某家公司時(shí)，就要以公司的商品手冊(cè)為參考，依照這家公司的規(guī)模來(lái)編寫(xiě)計(jì)劃。無(wú)論對(duì)方擁有一百名、還是一千名職工，無(wú)論對(duì)方的財(cái)會(huì)人員怎樣反復(fù)審查、研究銷(xiāo)售員提供的計(jì)劃書(shū)，都使其感到：的確編得非常好。要制定出具有如此效力的計(jì)劃來(lái)，銷(xiāo)售員有必要進(jìn)行一番有關(guān)財(cái)經(jīng)知識(shí)的學(xué)習(xí)。當(dāng)客戶認(rèn)為編制的計(jì)劃切實(shí)可行時(shí)，銷(xiāo)售員可以從這家公司具體負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作職員的角度來(lái)考慮，制定一份供其在公司內(nèi)部討論時(shí)使用的會(huì)議草案、提案附上。許多

13、銷(xiāo)售員都是由于忽略了這一點(diǎn)，以至于再三催促，總也得不到回音。因?yàn)閾?dān)負(fù)具體工作的職員，往往不能完整地將銷(xiāo)售員的原意轉(zhuǎn)達(dá)給上司，所以導(dǎo)致銷(xiāo)售不能正常進(jìn)行。銷(xiāo)售員如果把計(jì)劃做的非常細(xì)致，一旦第一次銷(xiāo)售獲得成功，第二次再稿時(shí)只需在計(jì)劃書(shū)上加入客戶的姓名、出生年月日、職務(wù)級(jí)別等即可。在客戶中，有些人甚至比銷(xiāo)售員更為精通商品知識(shí)?，F(xiàn)在要靠說(shuō)謊、故弄玄虛欺騙客戶是行不通的。而編寫(xiě)合情合理并能使客戶同意的計(jì)劃，就成為銷(xiāo)售要點(diǎn)。依靠獨(dú)創(chuàng)精神，無(wú)論什么樣的