如何建立完善的銷售平臺

1、如何建立完善的銷售平臺如何建立完善的銷售平臺20021023一、銷售平臺產(chǎn)生的背景1、專業(yè)化與資源的矛盾企業(yè)在建立銷售組織的時候，通常都是采取三種形式：辦事處、市場部和分公司，來承擔著市場拓展、產(chǎn)品銷售和企業(yè)宣傳的任務(wù)。在實際的運作中，隨著企業(yè)產(chǎn)品的增加，企業(yè)往往會面臨一個多產(chǎn)品推廣的難題。一是如果將所有的產(chǎn)品都交給一個統(tǒng)一的銷售組織來推廣，那么往往由于資源的有限，辦事機構(gòu)總是將精力放在銷售量大的產(chǎn)品上，對于新產(chǎn)品或銷量小的產(chǎn)品則放在次

2、要的地位，如此一來必然使這兩類產(chǎn)品的推廣不專業(yè)，在面對各自競爭對手的專業(yè)化推廣時，只能處于弱勢。二是如果為不同類別的產(chǎn)品分別設(shè)立各自的銷售組織，那就等于完全是從頭開始，對于老產(chǎn)品已經(jīng)建立起來的網(wǎng)絡(luò)資源就無法利用，相應(yīng)地也就加大了企業(yè)投入的費用，增加了產(chǎn)品推廣的風險。這兩個問題在現(xiàn)行的銷售組織形式下是無法得到根本解決的。2、規(guī)范與效率的矛盾經(jīng)?？梢月牭揭痪€銷售人員抱怨，不停地要應(yīng)付總部人員的接待，填寫各種大量的銷售報表，哪里有這么多的精力

3、來應(yīng)付，而且對解決實際的銷售問題毫無幫助；而總部管理人員也在抱怨，銷售人員對公司的政策執(zhí)行不力，上報的信息不準確，很大程度上是在敷衍了事，使公司無法做出正確的決策。而另一方面，銷售組織不但要完成開發(fā)客戶、管理渠道、完成銷售目標、收回貨款等銷售方面的職能，也要承擔廣告宣傳、公關(guān)活動、促銷活動、市場分析、品牌維護等市場方面的職能，另外還要負責財務(wù)、行政、人事等方面的日常管理工作。但銷售組織的主要任務(wù)是完成公司下達的銷售目標，銷售經(jīng)理和銷售人

4、員都承受著很大的壓力，在這種情況下，他們只能將主要精力放在市場和銷售方面，以完成銷售目標來作為工作的準則和要求，對不能給銷售帶來直接幫助的事情都放在一邊。而作為公司來講，肯定要2、資源整合及共享銷售平臺最本質(zhì)的內(nèi)涵是對資源的運用，解決的是如何對資源進行有效地整合，這點正是目前銷售組織體系無法完全解決的問題。而對資源進行整合的目的，一方面是降低企業(yè)的營銷費用和運營成本，更重要的則是提高企業(yè)的專業(yè)化能力，在競爭中取得較大的優(yōu)勢。在銷售平臺的

5、基礎(chǔ)上，銷售人員可以專注于渠道的開發(fā)、客戶的管理、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)等，市場人員則可以在平臺上建立廣告、促銷、調(diào)研等不同的專業(yè)職能，使企業(yè)對區(qū)域市場有更深入的了解，也就不必象現(xiàn)在的銷售人員同時還要承擔市場方面的職能，而專業(yè)的市場人員則高高在上，脫離實際。3、營銷網(wǎng)絡(luò)銷售平臺同時也是一種營銷網(wǎng)絡(luò)，它取代了傳統(tǒng)的辦事處、市場部或分公司的地位，成了企業(yè)總部職能在區(qū)域市場的延伸，使企業(yè)的管理重心下移。以前辦事處、市場部或分公司所建設(shè)的銷售網(wǎng)絡(luò)都將由銷售

6、平臺進行系統(tǒng)的管理，而銷售平臺在建設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)涵上將更加豐富，它不僅僅是指銷售網(wǎng)絡(luò)，還包括了社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、顧客群體網(wǎng)絡(luò)、媒體網(wǎng)絡(luò)及政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，這樣它在區(qū)域市場上將形成一種立體化的網(wǎng)絡(luò)層次，使產(chǎn)品、品牌及企業(yè)的影響力得到更深入地滲透。4、組織機構(gòu)在傳統(tǒng)的營銷網(wǎng)絡(luò)中，辦事處、市場部或分公司通常是分為省級、市級及縣級三個層次，這三個層面的職能是一樣的，只不過省級銷售組織另外還承擔著財務(wù)的職能。那么在實行銷售平臺管理后，這些機構(gòu)都將會轉(zhuǎn)變，