壽險(xiǎn)客戶價(jià)值提升研究——以中國(guó)人壽基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為例.pdf

1、如何提升客戶價(jià)值是我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷模式和服務(wù)價(jià)值提升模式轉(zhuǎn)型的核心問題。基層壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是公司產(chǎn)能生產(chǎn)的核心組織，是代理人產(chǎn)能價(jià)值的集合，也是公司產(chǎn)能價(jià)值提升管理的主要環(huán)節(jié)，所以尋找壽險(xiǎn)公司基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)客戶價(jià)值提升的創(chuàng)新模式就成為業(yè)界和理論界的熱點(diǎn)問題。本課題的研究借鑒了國(guó)外服務(wù)營(yíng)銷價(jià)值鏈的成熟理念和技術(shù)體系，從營(yíng)銷模式角度和保單供需雙方的價(jià)值角度，對(duì)中國(guó)人壽基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)客戶價(jià)值提升的創(chuàng)新模式進(jìn)行了初步探索，為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)選擇創(chuàng)新型營(yíng)銷模式

2、提供了新的參考方向。
　　 本文認(rèn)為，客戶價(jià)值提升的營(yíng)銷模式應(yīng)該借鑒服務(wù)營(yíng)銷理論和及其實(shí)踐創(chuàng)新的成果——服務(wù)營(yíng)銷價(jià)值鏈管理模式。壽險(xiǎn)公司客戶價(jià)值提升管理創(chuàng)新的組織層面應(yīng)該定位在壽險(xiǎn)公司的基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；客戶價(jià)值提升營(yíng)銷創(chuàng)新和基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)應(yīng)該是壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的核心。在公司營(yíng)銷管理各個(gè)層級(jí)的客戶價(jià)值提升的創(chuàng)新方面，將傳統(tǒng)的4P模式改造成服務(wù)價(jià)值鏈導(dǎo)向模式，引入以客戶個(gè)人生命價(jià)值和家庭財(cái)富為核心的價(jià)值管理體系；與此相對(duì)應(yīng)，基

3、層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型應(yīng)該以代理人個(gè)人的素質(zhì)提升為主導(dǎo)；在此基礎(chǔ)上，基層團(tuán)隊(duì)構(gòu)建自身的客戶服務(wù)價(jià)值提升的創(chuàng)新系統(tǒng)，以與公司整體的營(yíng)銷價(jià)值提升管理體制相配套。
　　 壽險(xiǎn)客戶價(jià)值提升涉及到一系列的價(jià)值層面，它是由客戶消費(fèi)(投資)價(jià)值、代理人營(yíng)銷價(jià)值和公司供應(yīng)價(jià)值共同構(gòu)造的，所以本文首先對(duì)壽險(xiǎn)客戶價(jià)值提升相關(guān)的4大理論進(jìn)行了綜述；它們分別是客戶的生命價(jià)值理論、營(yíng)銷服務(wù)價(jià)值鏈理論、壽險(xiǎn)公司價(jià)值理論和壽險(xiǎn)客戶保單價(jià)值實(shí)現(xiàn)的行為理論。在總結(jié)營(yíng)銷

4、價(jià)值理論精華的基礎(chǔ)上，本文從營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織背景、業(yè)務(wù)情況和主要困境等方面，對(duì)國(guó)壽目前客戶價(jià)值提升問題展開了分析，并形成了本文的核心內(nèi)容——深入分析了客戶價(jià)值提升在3個(gè)方面存在的問題，并有針對(duì)性的提出了解決問題的策略，展開了相應(yīng)的成本效益分析。本文認(rèn)為，要提舞壽險(xiǎn)客戶價(jià)值，策略是價(jià)值管理的“虛實(shí)并重”、“長(zhǎng)短并重”和“內(nèi)外并重”；要基于提升代理人價(jià)值來提升客戶價(jià)值，策略是“去粗取精”、“保老促新”和“立高降低”；要基于基層團(tuán)隊(duì)資源整合來提升

5、客戶，主要策略是團(tuán)隊(duì)服務(wù)理念、服務(wù)流程和關(guān)系過程的整合。
　　 本文的研究采取了案例調(diào)查與理論分析相結(jié)合的方法，在充分借鑒、吸收相關(guān)最新理論研究成果的基礎(chǔ)上，對(duì)所論述的觀點(diǎn)盡可能展開有針對(duì)性的問題分析；在時(shí)間維度上，主要采取了靜態(tài)和比較靜態(tài)分析的方法。此外，本文的創(chuàng)新之處體現(xiàn)在：從生命價(jià)值角度對(duì)壽險(xiǎn)客戶價(jià)值鏈做了解釋與分析，為客戶價(jià)值提舞提供了價(jià)值理論平臺(tái)；系統(tǒng)理清了家庭財(cái)富管理與壽險(xiǎn)客戶價(jià)值鏈和基層團(tuán)隊(duì)價(jià)值鏈的關(guān)系，把價(jià)值營(yíng)銷