中國人壽合肥分公司保險(xiǎn)大客戶識(shí)別與營銷策略研究.pdf

1、全球經(jīng)濟(jì)高速增長，市場競爭越演越烈，隨著國內(nèi)國際市場的全面接軌，給中國企業(yè)的發(fā)展帶來了機(jī)會(huì)，但同時(shí)也是威脅。各大企業(yè)紛紛搶占市場，如何在激烈的市場競爭者占有一席之地，并持續(xù)的發(fā)展，成為許多企業(yè)需要考慮的問題。理論和實(shí)踐證明，大客戶才是企業(yè)最大利潤源泉，市場經(jīng)濟(jì)的競爭，其實(shí)是大客戶市場的競爭，競爭的本質(zhì)是誰擁有的資源多，誰將取得最后的勝利，而往往大客戶是公司最稀缺的資源。因此，如何進(jìn)行高效的大客戶管理，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵，大客戶營銷的勝

2、利決定著企業(yè)的勝利。大客戶營銷管理已逐漸成為各大企業(yè)新的營銷管理模式，被眾多大企業(yè)采用。但是，從目前的營銷現(xiàn)狀來看，中國企業(yè)的大客戶營銷模式的實(shí)施并不理想。隨著經(jīng)濟(jì)增長和人民生活水平的提高，中國保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展階段，人們對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的需求越來越大，中國人壽保險(xiǎn)公司在這樣的背景下獲得高速的發(fā)展。但同時(shí)，由于保險(xiǎn)業(yè)巨大的市場潛力，使得越來越多的企業(yè)開始進(jìn)駐保險(xiǎn)市場，搶奪市場資源，競爭不斷加劇。因此，對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)大客戶營銷模式的探索和創(chuàng)新勢在必行

3、。
　　本文將以中國人壽保險(xiǎn)公司為例，首先對(duì)保險(xiǎn)大客戶營銷相關(guān)研究進(jìn)展進(jìn)行了整理分析，為本文的研究提供理論基礎(chǔ);其次，利用PEST分析法、波特五力模型、SWOT分析法等，對(duì)中國人壽保險(xiǎn)大客戶營銷環(huán)境進(jìn)行分析;然后，對(duì)中國人壽保險(xiǎn)公司大客戶營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員等方面進(jìn)行分析，并對(duì)目前的大客戶營銷存在的問題和原因進(jìn)行深入剖析，明確本文的研究重點(diǎn)。最后，在前文研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合大客戶識(shí)別原則、保險(xiǎn)大客戶價(jià)值及