房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)資料(售樓必備)

1、要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：①果斷——將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出；②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹；③感染——將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買欲望；3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買。（二）、利用暗示進(jìn)行推銷、談判1、正面暗示日本有（醫(yī)生

2、的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買欲望都可能受到影響。2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：①倒背著手面對(duì)客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感③搓手——沒能信心的表現(xiàn)④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒

3、郎當(dāng)。（三）、巧妙利用電話推銷1、在電話中作給人好感的交流①注意聲音的高度，速度、語(yǔ)氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺；③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要；④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。①商洽成功的要點(diǎn)：（一）、與客戶融洽談判1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠(chéng)相處；3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開心；4、尋找共通的話題，以

4、商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f競(jìng)爭(zhēng)樓盤的劣勢(shì)；（二）、對(duì)客戶作有效的詢問1、利用詢問讓客戶開口說話；2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問；3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。（三）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：①利益型②理性型③感性型3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：①不

5、說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話②別說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)4、“擅長(zhǎng)傾聽”客戶說話為推銷高手①傾聽對(duì)方說話②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高5、培養(yǎng)“傾聽技巧”①對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹②在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說太多話，專心聆聽對(duì)方的話；2、說話要有權(quán)威性

6、；3、事前預(yù)想一下客戶的意見；4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上的?？蛻粼诜治瞿愕目尚懦潭仁遣粌H要看你的外表和言行，而且通過你每一個(gè)舉動(dòng)來觀察你是否誠(chéng)實(shí)，是否為他的利益著想。?二、掌握贏得信賴的技巧?⑴把握分寸?在洽談之初，尤其要注意不要把話說得太滿，否則客戶立刻會(huì)為你的話打折扣，任何一種夸大其辭都有可能招致本能的反擊，如果一開始的話很有分寸感，很可信，下面的話循序漸進(jìn)，大膽，就比較容易令人接受。?⑵時(shí)刻表

7、示對(duì)“老板”的忠誠(chéng)?永遠(yuǎn)都不要在客戶面前發(fā)自己的公司和同事的牢騷，這樣只能使客戶對(duì)公司的信任度降低。時(shí)刻牢記你對(duì)公司的忠誠(chéng)可以使客戶受到鼓舞，對(duì)你的房子也就產(chǎn)生了一定的信任，售樓員銷售的不僅僅是房子，同時(shí)也隨售著公司的聲譽(yù)。?⑶質(zhì)量保證?利用官方文件，參與本樓盤施工及銷售單位的信譽(yù)對(duì)質(zhì)量宣傳有幫助，“曾榮獲物業(yè)管理優(yōu)秀小區(qū)”、“本樓盤的承建商是著名的XX公司、得到國(guó)家魯班獎(jiǎng)”之類的話題和文件展示很有必要，但要切合實(shí)際。?⑷質(zhì)量保證?你的

8、目的是為客戶樹立起信心，而不是吸引其注意力，因此應(yīng)當(dāng)用“順便提到”的方式講出來。這種參照對(duì)象必須是在社會(huì)層次與客戶相近的人，如果是客戶認(rèn)識(shí)的可靠的人效果會(huì)更好，同時(shí)那些經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶往往對(duì)此不屑一顧，在使用這種方法時(shí)必須輕描淡寫，否則會(huì)顯得你只有這張王牌。?⑸講一個(gè)故事?要盡可能多地提到人名、地名、單位、樓盤及房號(hào)、戶型朝向大小和具體細(xì)節(jié)，如果你能出示諸如信件、照片或剪報(bào)就更容易增加可信度，有時(shí)一旦故事的局部被證實(shí)是真實(shí)的，聽故事的人往

9、往會(huì)想念其全部。要充分把握語(yǔ)氣的運(yùn)用，興奮和惋惜應(yīng)適當(dāng)，不可過分夸張，而且正面的鼓勵(lì)和反面的遺憾相互比照，但如果故事的主角可能是聽者認(rèn)識(shí)并可以找到的人就千萬小心，一個(gè)小細(xì)節(jié)的錯(cuò)位敘述會(huì)破壞你的全部可信度。?⑹讓旁觀者說話?第三者的觀點(diǎn)亦是一種榜樣的力量，“這位王先生已買了606房，您不如聽聽他的看法?！?隨機(jī)應(yīng)變八大技巧?客戶的情緒有時(shí)是千變?nèi)f化的，盡管按照你事先制訂的推銷計(jì)劃可以順利地進(jìn)行洽談，但有時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些不利推銷的異常情況逼使你

10、必須另行改變戰(zhàn)術(shù)來加以適應(yīng)。一個(gè)好的售樓員是在客戶的指責(zé)、抱怨、謾罵甚至人身攻擊中成長(zhǎng)起來的，你必須根據(jù)客戶不同的個(gè)性、與你無深交及現(xiàn)場(chǎng)氛圍來改變處理方法。下面介紹的幾種策略是每個(gè)售樓員必須掌握的，以不變應(yīng)萬變，堅(jiān)強(qiáng)鎮(zhèn)定的過硬心理素質(zhì)面對(duì)客戶吧！?緩和氣氛?在多數(shù)情況下，客戶的說法多少都還有道理的，但并不全面，對(duì)于客戶的這種抱怨，我們永遠(yuǎn)都不要針鋒相對(duì)，適當(dāng)承認(rèn)失誤有時(shí)是必要的，誠(chéng)實(shí)的品格永遠(yuǎn)是緩和和不良的最佳方法，要善于讓客戶在丟面子

11、的情況下講明任何問題的原因。?接受意見并迅速行動(dòng)?對(duì)于客戶合理但語(yǔ)氣激烈的指責(zé)，售樓員應(yīng)首先接受其意思并深表感謝，采取行動(dòng)立即改造錯(cuò)誤的結(jié)果是使客戶感到自己是個(gè)英明的人，每個(gè)人都喜歡別人說他正確，并讓別人根據(jù)他的意見迅速采取行動(dòng)，沒有人愿意感到自己的意見補(bǔ)置之不理工噯到壓制。?恰當(dāng)?shù)胤磽舨粚?shí)之詞?有這樣一種客戶，他經(jīng)常會(huì)發(fā)表一此不負(fù)責(zé)任及完全不符合事實(shí)的言論，他天生就不想承認(rèn)自己說了假話，而且為保住臉面和掩蓋欺騙行為，他的態(tài)度會(huì)越來越激