房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)課程

1、房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)課程,宇恒策略研究工作室,,總 綱 一、銷售技巧的基礎(chǔ)二、傾聽(tīng)的技巧與關(guān)鍵三、發(fā)生拒絕的常見(jiàn)原因及消除技巧四、逼定的技巧五、如何主動(dòng)銷售（制造障礙）六、物業(yè)顧問(wèn)三大類型,,銷售技巧的基礎(chǔ),1、樓盤(pán)基礎(chǔ)知識(shí)； 2、現(xiàn)場(chǎng)接待及銷售流程； 3、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)信息； 4、相關(guān)常用政策規(guī)定及行業(yè)知識(shí),溝通——從心開(kāi)始,擒客先擒心,真心誠(chéng)意地幫助顧客選購(gòu)最佳的物業(yè)，讓顧客獲得更輕松、更愉快的生活

2、或工作，當(dāng)你習(xí)慣了這種做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。,溝通要決,·推銷工作的要點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)顧客的需求、愿望、意見(jiàn)、問(wèn)題、偏 見(jiàn)、心態(tài)以及判斷 ·抓住顧客心理，從顧客利益出發(fā)，用顧客的觀點(diǎn)衡量問(wèn)題。 ·洞察顧客的心理是你需要掌握的最為重要的技巧，這比和藹可親的態(tài)度、介紹產(chǎn)品的能力、應(yīng)付顧客挑剔或討價(jià)還價(jià)的能力更為重要。,傾聽(tīng)技巧,·用心、虛心、耐心 聽(tīng)別人說(shuō)話的時(shí)候，

3、我們應(yīng)該睜大眼睛看著對(duì)方，注意他的姿態(tài)和面部表情，給予應(yīng)有的注意與尊敬。·積極地回應(yīng)與反饋 我們都不喜歡同一個(gè)情感木納的人說(shuō)話，偶爾微笑一下或點(diǎn)點(diǎn)頭，這種積極的回應(yīng)不亞于一個(gè)哈欠的消極性。,談話技巧,·要有恰當(dāng)?shù)膯?wèn)候與寒暄·語(yǔ)言要清晰易懂/熱烈生動(dòng)·要自然交談、不講行話·要注重對(duì)話·學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換話題/選擇話題,注意常見(jiàn)溝通痼疾,·言談

4、側(cè)重道理，讓顧客感到可操作性不強(qiáng)·喜歡隨時(shí)反駁，不聽(tīng)顧客意見(jiàn)·談話無(wú)重點(diǎn)，想到哪說(shuō)到哪，準(zhǔn)備不充分·言不由衷的恭維，降低可信度·公式化對(duì)待顧客，不尊重顧客心理·情緒化，讓顧客感到缺乏積極樂(lè)觀的態(tài)度,傾聽(tīng)的技巧,你希望別人以什么樣的姿態(tài)聽(tīng)你講話，你就拿出什么樣的姿態(tài)去聽(tīng)別人說(shuō)話,·不要對(duì)說(shuō)話的人抱有偏見(jiàn) 注意他講的話，而不是他的人或講話方式，不動(dòng)腦筋或草草

5、下結(jié)論就是偏見(jiàn)·不要提出討論沒(méi)有興趣的話題 當(dāng)我們能夠確定某些話題純屬無(wú)聊時(shí)，及早終止這種沒(méi)有價(jià)值的談話才是明智的,提出明智的問(wèn)題使你看上去既能干又博學(xué),·節(jié)省時(shí)間的問(wèn)題 ·防止你說(shuō)話太多的問(wèn)題 ·把顧客包容進(jìn)來(lái)的問(wèn)題 ·迫使顧客思考的問(wèn)題 ·獲得并保持顧客注意力的問(wèn)題 ·最重要的是掌握主動(dòng),提問(wèn)技

6、巧,封閉式提問(wèn) 開(kāi)放式提問(wèn) ·選擇式 ·商量式 ·暗示式

7、 ·探索式 ·參照式 ·啟發(fā)式 ·澄清式,封閉性問(wèn)題,,相當(dāng)于是非題，即用是與否，對(duì)或錯(cuò)，或簡(jiǎn)單三兩個(gè)字可以回答的。,如： 價(jià)格是不是

8、很優(yōu)惠； 戶型是否很好； 交通是否方便； 外立面是否很漂亮； 地理位置是否很優(yōu)越； 是不是還需要考慮一下。,開(kāi)放性問(wèn)題,,能引起客戶興趣，并能長(zhǎng)時(shí)間闡述的思考題或論述題。,如： 我們這么多戶型，您為什么一眼就看上此套； 您還有哪方面問(wèn)題還需要探討與考慮的； 您對(duì)我們樓盤(pán)綜合有何評(píng)價(jià)。,開(kāi)放性問(wèn)題基于

9、的基礎(chǔ),封閉性問(wèn)題與開(kāi)放性問(wèn)題的互相轉(zhuǎn)換,即是非題使用的唯一目的便是了解客戶基本情況，從而引出開(kāi)放性問(wèn)題。,封閉性問(wèn)題,開(kāi)放性問(wèn)題,,發(fā)生拒絕的常見(jiàn)原因及應(yīng)對(duì)方法,發(fā)生拒絕的常見(jiàn)原因,消除拒絕的心理學(xué)基礎(chǔ),消除拒絕的基本技巧,,逼定的技巧,建立信任 10% 洽談溝通 20% 接待服務(wù) 30% 逼 定 40%,,傳統(tǒng)理念認(rèn)為：,,,,,逼定的技巧,,正確理念為：,建立信任 40% 洽談溝通

10、 30% 接待服務(wù) 20% 逼 定 10%,,,,建立信任第一印象最重要（賓至如歸）,再聊些認(rèn)同點(diǎn),,成功,失敗——再聊客戶有興趣的話題 （開(kāi)放性問(wèn)題）——提出要求, 不要害 羞，五、六次提出又失敗是正常的。,主動(dòng)銷售,,主動(dòng)制造障礙,心理學(xué)基礎(chǔ),我從容，因?yàn)槲业闹R(shí)令顧客滿意,物業(yè)顧問(wèn)的三大類型,·勞累型 他是勤奮的，

11、有較強(qiáng)烈的成單欲望，也經(jīng)常有不俗的業(yè)績(jī)。他可能對(duì)200問(wèn)很熟，除此之外他更愿意相信技巧而不是知識(shí)，他經(jīng)常感到“談這個(gè)客戶真累”，當(dāng)然，有時(shí)他免不了遭到顧客的投訴。,·無(wú)奈型,他不想考慮太多的問(wèn)題，得過(guò)且過(guò)，業(yè)績(jī)平平。他相信顧客是明白人，他所要做的工作就是帶顧客看房、算價(jià)、辦手續(xù)。有人說(shuō)他心態(tài)“好”，實(shí)際上很無(wú)奈，他常說(shuō)的一句話是“最近客戶一個(gè)誠(chéng)意的都沒(méi)有，風(fēng)水不好?！碑?dāng)然，他也經(jīng)常會(huì)有驚喜“沒(méi)有想到他會(huì)買(mǎi)房”，同時(shí)，也會(huì)有惱火

12、的時(shí)候，他的客戶在別人手上成交都一個(gè)月了，他竟然一點(diǎn)不知道。,·從容型,他不一定是最勤奮的，但一定是最用心的，而且有良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，廣泛獵取各種知識(shí)，當(dāng)然他的業(yè)績(jī)常常不錯(cuò)。他能跟顧客愉快的交談，甚至成為朋友。他并不一定說(shuō)很多話，但有時(shí)候他的幾句話甚至一個(gè)微笑都能解決問(wèn)題，因?yàn)?，他知道說(shuō)什么，在什么時(shí)候說(shuō)。,物業(yè)顧問(wèn)應(yīng)學(xué)習(xí)哪些知識(shí),*項(xiàng)目百問(wèn)/敘盤(pán)詞/常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的處理*建筑設(shè)計(jì)/工程知識(shí)*房地產(chǎn)政策與法規(guī)*房地產(chǎn)市場(chǎng)（跑

13、盤(pán)、發(fā)展趨勢(shì)、各大媒體等）*房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與管理*家居、裝修與風(fēng)水*城市規(guī)劃與園林景觀*物業(yè)管理*顧客心理學(xué)*商務(wù)禮儀*新聞/時(shí)尚*金融/證券/保險(xiǎn)/網(wǎng)絡(luò)/消費(fèi)品*企業(yè)管理/市場(chǎng)營(yíng)銷 。。。。。。。。。,知識(shí)是學(xué)不完的，也正因?yàn)槿绱耍飿I(yè)顧問(wèn)可以是你一輩子的職業(yè)。只要你愿意學(xué)習(xí)，你每天都可以得到新的提高，你的太陽(yáng)每天都會(huì)是新的,行動(dòng)提議,*把項(xiàng)目產(chǎn)品吃透，不斷總結(jié)，每天提升話術(shù)*經(jīng)常組織敘盤(pán)比賽，鍛煉我們的第一板