壽險業(yè)個險營銷人員勝任特征模型的初步研究.pdf

1、市場營銷活動是企業(yè)生存與發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)成功的關鍵因素。尤其對于壽險行業(yè)來說，其營銷人員的素質高低和能力大小是壽險業(yè)整個業(yè)務開展以及人力資源競爭力和整體實力提高的關鍵所在。怎樣才能發(fā)現并選拔優(yōu)秀和杰出的壽險營銷人員，是眾多人壽保險公司關注的問題。 勝任特征是20世紀70年代初期興起于美國的一個管理概念。它用來表述個體在某個崗位或職位取得優(yōu)秀績效的潛在特征。本研究選取了壽險業(yè)個險營銷人員為研究對象進行了實證性的探索研究，采用

2、問卷調查法探討了中國文化背景下壽險營銷人員的勝任特征。從理論與實證相結合的角度，探討了壽險營銷人員要取得優(yōu)秀的業(yè)績需要具備哪些勝任特征，初步建立了壽險業(yè)個險營銷人員勝任特征模型，并探討了人口學變量對壽險營銷人員勝任特征模型構建的影響。 通過查閱文獻、行為事件訪談、專家小組討論、接受培訓等多種渠道收集預試調查問卷項目，編制預試調查問卷。對預試調查問卷及結果進行定性及定量分析，對問卷進行進一步修訂，編制成正式調查問卷。整個調查過程中

3、，調查被試近千人，運用SPSS軟件通過統(tǒng)計檢驗對調查結果的信度與效度進行了全面檢驗。研究結果表明，個險營銷人員的勝任特征包括以下六個方面：人際了解與溝通、成就導向、顧客服務導向、行業(yè)認同感、營銷技巧、專業(yè)化導向。依據研究結果，初步構建了個險營銷人員勝任特征模型，可供應用者和研究者參考。通過對性別、年齡、學歷背景和從業(yè)時間等人口學變量的分析發(fā)現：男性營銷人員比女性營銷人員具有更強的成功欲望，并且更傾向于利用各種平臺獲取知識打造專業(yè)人士形象