促成業(yè)務(wù)的18技巧

1、促成技巧促成技巧1不確定成交法不確定成交法電話營銷人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心。A、“嗯，請稍等，讓我查一查我們李老師這個月的課程安排，可能他這個月的時間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個月了?！盉、“每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌龅耐?，我不知道昨天還剩下的兩個攤位是不是已經(jīng)被預(yù)訂完了。您稍等一下，我打個電話確認(rèn)一下，稍后我給您電話?！盋、“您剛才提到的這款電腦型號，是目前最暢銷的

2、品種，幾乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個電話查詢一下。”促成技巧促成技巧2典型故事成交法典型故事成交法在促成之前，先講個故事，在故事結(jié)尾時，巧妙進(jìn)行促成。日本保險業(yè)有一個叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險業(yè)“冠軍”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績，與她會講故事的本領(lǐng)分不開。針對父母在給孩子買保險時，總是猶豫不決的情況，她總會講一個“輸血”的故事：“有一個爸爸，有一

3、次架車到海邊去渡假，回家的時候，不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時，卻一時找不到相同型號的血液，這時，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸。”“過了大約一個小時，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：‘我什么時候會死?！瓉恚瑑鹤釉谳斞耙詾橐粋€人如果將血輸出去，自己就會死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命?！薄澳?，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生

4、命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險，您都還要猶豫嗎？”促成技巧促成技巧3對比成交法對比成交法把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進(jìn)行對比，最后選擇一個對對方更加有利的條件進(jìn)行促成?！澳衬辰?jīng)理，我們這次公開課收費標(biāo)準(zhǔn)是這樣的；在本月15號之前，并同時有超過5人一起報名的可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號之后報名沒有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號，您現(xiàn)在就報名的話，還可以享受優(yōu)促成技巧

5、促成技巧7危機成交法危機成交法通過講述一個與顧客密切相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生危機感，并最終下定決心簽單。“張經(jīng)理，據(jù)最近報道顯示，該小區(qū)上個月內(nèi)一共發(fā)生了3起盜竊案！為了避免給您的生活帶來不必要的麻煩，建議您立即安裝防盜門?！薄巴醪罱Ｓ幸恍o聊的人老是往別人家里打騷擾電話，我們電信公司已經(jīng)采取了一些防范措施，不過為了避免給您的生活帶來一些不必要的麻煩，我們建議您馬上開通來電顯示，

6、您看如何？”“李經(jīng)理，這段時間正是每年的招聘旺季，我們這邊的攤位非常緊張，如果遲些作決定，恐怕會沒有合適的位置了，我建議您現(xiàn)在就確定下來，我這邊好給你安排一個接近入口的最佳位置?！贝俪杉记纱俪杉记?以退為進(jìn)成交法以退為進(jìn)成交法在與客戶談判時，己方先作一小步退讓，同時將合作的其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整，并立即進(jìn)行促成。“如果我們將新產(chǎn)品按原來的價格賣給您，您是不是打算訂20萬元而不是10萬元？”“如果貴公司連續(xù)做五期培訓(xùn)的話，價格方面我們可以

7、給到九折。而如果只是做一期的話，價格就是我們所提供的報價，您看是做一期還是五期呢？”“交貨期能夠推遲一周的話，我們可以優(yōu)惠300元噸，您考慮一下，好嗎？”促成技巧促成技巧9替客戶拿主意成交法替客戶拿主意成交法針對某些猶豫不決的客戶，電話營銷員應(yīng)該立即找出客戶對產(chǎn)品最關(guān)注的地方，然后自作主張為客戶推薦一種能夠滿足其需求的產(chǎn)品。“林總，如果您是考慮到耐用的話，我覺得這款產(chǎn)品對您是最適合不過了，因為這款產(chǎn)品是采用航空材料制作而成的，既耐高溫又