農(nóng)村信用社市場營銷現(xiàn)狀及措施探討

1、農(nóng)村信用社市場營銷現(xiàn)狀及措施探討一、農(nóng)信社實(shí)施市場營銷的重要性市場營銷是農(nóng)信社在不斷變化的時(shí)常環(huán)境中，為滿足客戶需要、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的整體性經(jīng)營和銷售的活動(dòng)。（一）農(nóng)信社作為金融企業(yè)，決定了農(nóng)信社必須進(jìn)行市場營銷，企業(yè)都存在著對業(yè)務(wù)發(fā)展和利潤追求的內(nèi)在動(dòng)力。這種內(nèi)在的動(dòng)力，使市場成為農(nóng)信社關(guān)注和競爭的焦點(diǎn)。市場化原則成為農(nóng)信社選擇資金買賣對象、提供金融服務(wù)、獲取最大利潤的決策依據(jù)。而對業(yè)務(wù)的擴(kuò)大和利潤的追求，要求農(nóng)信社必須導(dǎo)入市場營銷觀念

2、，加強(qiáng)市場環(huán)境分析與市場調(diào)研。運(yùn)用市場營銷組合，制定科學(xué)合理的市場營銷戰(zhàn)略。以拓展市場份額，求得在市場中的生存和發(fā)展。（二）農(nóng)信社職能的發(fā)揮要求農(nóng)信社必須進(jìn)行市場營銷。農(nóng)信社的職能包括：信用中介、支付中介、信用創(chuàng)造和金融服務(wù)，這些職能要得到充分發(fā)揮，就必須對市場各類客戶的特點(diǎn)進(jìn)行研究，要以客戶為中心，以金融需求為導(dǎo)向，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格向顧客提供適應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，而這也是市場營銷所要解決的問題。（三）農(nóng)信社經(jīng)營環(huán)境的

3、不斷變化，促使農(nóng)信社必須進(jìn)行市場營銷。隨著經(jīng)濟(jì)改革的發(fā)展和市場發(fā)展的日趨復(fù)雜化，金融業(yè)經(jīng)營環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化。大量的閑散資金游離于傳統(tǒng)信用工具之外，農(nóng)信社和客戶的關(guān)系開始向松散型、市場化方向轉(zhuǎn)變，社會(huì)各界對農(nóng)信社的金融產(chǎn)品與服務(wù)的要求日趨多樣化，所有這些的變化都要求農(nóng)信社必須加強(qiáng)金融產(chǎn)品的開發(fā)，提供完善的金融服務(wù)，通過市場營銷管理影響客戶對金融產(chǎn)品和服務(wù)的要求水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成，從而能使農(nóng)信社在復(fù)雜的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營目標(biāo)。（四）同

4、業(yè)競爭的加劇要求農(nóng)信社必須實(shí)施市場營銷。隨著wto的加入，金融業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，金融機(jī)構(gòu)的競爭越來越激烈。每一家金融機(jī)構(gòu)都面臨著傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和原有市場份額消減的沖擊?？蛻袅魇?，資金量的減少，利潤受到影響。如何尋找和發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會(huì)，選擇具有優(yōu)勢的目標(biāo)市場，制定市場營銷計(jì)劃，并有效地執(zhí)行和實(shí)施控制，成為農(nóng)信社在競爭中取勝的關(guān)鍵。二、農(nóng)信社市場營銷的現(xiàn)狀及其原因（一）農(nóng)信社市場營銷的現(xiàn)狀1、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。隨著國有商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)的收縮，農(nóng)信社基本上

5、壟斷了農(nóng)村市場，長期以來受傳統(tǒng)賣方市場的影響，農(nóng)信社處于“朝南坐”的地位。業(yè)務(wù)經(jīng)營觀念是以自身為出發(fā)點(diǎn)，處于被動(dòng)狀態(tài)，由客戶牽著鼻子走，不注重及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，擺正位置，官商意識(shí)濃，“門難進(jìn)、臉難看、事難辦”現(xiàn)象非常普遍。2、不重視產(chǎn)品的開發(fā)?，F(xiàn)在大多數(shù)農(nóng)信社只能提供傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品供客戶選擇，即負(fù)債業(yè)務(wù)只有定期存款、活期存款等。資產(chǎn)業(yè)務(wù)只有農(nóng)業(yè)貸款和非農(nóng)業(yè)貸款等，中間業(yè)務(wù)除一些匯款外其它的幾乎沒有。這種產(chǎn)品單一、陳舊，不重視新產(chǎn)品的開發(fā)，

6、沒有創(chuàng)新意識(shí)，缺乏發(fā)展眼光的產(chǎn)品理念，勢必使農(nóng)信社的路越走越窄。3、對市場的研發(fā)不夠重視。市場營銷應(yīng)以市場為中心，應(yīng)不斷分析和研究客戶的行為和需要掌握營銷的主動(dòng)權(quán)，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，更新服務(wù)以滿足市場的需要。市場的研究與開發(fā)尚未成為農(nóng)信社的自覺行為。目前農(nóng)信社既不善于開發(fā)市場，也不重視發(fā)揮自身優(yōu)勢。4、忽視自身準(zhǔn)確的市場定位。農(nóng)信社在實(shí)施營銷前，應(yīng)通過細(xì)分市場來發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，但并非對所有的市場機(jī)會(huì)都要付諸實(shí)施，因?yàn)檗r(nóng)信社不可能在各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)

7、域平均地投放力量去參與競爭，只有在與農(nóng)信社經(jīng)營目標(biāo)，本社條件相適應(yīng)，并且具有優(yōu)勢的市場機(jī)傳統(tǒng)的經(jīng)營方式正在迅速地向現(xiàn)代的以服務(wù)為基礎(chǔ)的經(jīng)營轉(zhuǎn)變。農(nóng)信社必須加快完善服務(wù)體系。使優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為成功營銷的法寶：一是創(chuàng)造環(huán)境優(yōu)雅的營業(yè)場所。在撤、并低效網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，建設(shè)一批精品網(wǎng)點(diǎn)，有條件的地方要積極開辦金融超市，發(fā)展一批有特色、專業(yè)化網(wǎng)點(diǎn)，例如設(shè)立綠色農(nóng)業(yè)貸款部、房地產(chǎn)貸款部等；二是條件好的地方建立分層次服務(wù)體系，逐步對高價(jià)值客戶提供理想的服務(wù)

8、設(shè)施、服務(wù)功能和業(yè)務(wù)產(chǎn)品，為其帶來超值享受；三是建立客戶信息系統(tǒng)和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。挖掘客戶深度價(jià)值和潛在需求，更好地實(shí)施分層服務(wù)；四是不斷提高員工的職業(yè)道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作效率、關(guān)系親和度和團(tuán)隊(duì)協(xié)作水平，提高員工的服務(wù)能力；五是建立良好的服務(wù)質(zhì)量管理體系，對各項(xiàng)服務(wù)進(jìn)行高效、細(xì)致的管理，使服務(wù)管理走向標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、科學(xué)化。（三）創(chuàng)新金融產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶消費(fèi)金融產(chǎn)品在農(nóng)信社和客戶開發(fā)中占有十分重要的地位，它是農(nóng)信社開發(fā)客戶的基礎(chǔ)與支柱，

9、是聯(lián)系農(nóng)信社與客戶的紐帶，也是農(nóng)信社開發(fā)與管理客戶的工具。農(nóng)信社開發(fā)客戶首先必須滿足客戶的需求，而滿足需求必須通過提供令客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)來實(shí)現(xiàn)，農(nóng)信社只有不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，才能滿足客戶不斷變化的需求和維持農(nóng)信社的存續(xù)。在當(dāng)前金融監(jiān)管的條件下，我國農(nóng)信社的產(chǎn)品創(chuàng)新范圍有限，產(chǎn)品創(chuàng)新要以個(gè)人業(yè)務(wù)為重點(diǎn)。要在服務(wù)、品種、質(zhì)量和方便程度上不斷分析市場需求，研究市場發(fā)展貼近普通百姓心理，適時(shí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種。產(chǎn)品創(chuàng)新要以個(gè)人業(yè)務(wù)為突破口，以科技的

10、支撐，以銀行卡為載體，以個(gè)人理財(cái)為重點(diǎn)，以“多用、通用、常用、好用”為標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持出奇制勝，提倡大膽創(chuàng)新，全力推出一批有震撼力，有吸引力的名牌產(chǎn)品，以引導(dǎo)客戶消費(fèi)。具體業(yè)務(wù)上可以開展以下創(chuàng)新：一是開展存款種類。實(shí)現(xiàn)存款種類多樣化；二是增強(qiáng)貸款種類。貸款向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變，如增加農(nóng)用機(jī)械貸款、醫(yī)療貸款、助學(xué)貸款等；三是改進(jìn)結(jié)算手段。應(yīng)用電子技術(shù)擴(kuò)大電子匯兌面，提高結(jié)算效益，這是擺在農(nóng)信社面前一項(xiàng)迫在眉睫的任務(wù)；四是加大“小額農(nóng)貸”的營銷力度，

11、通過提供包括農(nóng)業(yè)技術(shù)咨詢、產(chǎn)品購銷信息等在內(nèi)的一攬子服務(wù)，提高整體收益水平，并以此影響到農(nóng)民生產(chǎn)、生活的方方面面；五是增加農(nóng)村市場各種代理及代保管業(yè)務(wù)，并通過業(yè)務(wù)活動(dòng)擴(kuò)大到保險(xiǎn)證券等領(lǐng)域。（四）選擇目標(biāo)市場，準(zhǔn)確定位金融資源是有限的，而各種客戶對金融服務(wù)的需求又迥然不同。因此任何金融機(jī)構(gòu)都要在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，對自己進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，確定在市場部分中做到與之相適應(yīng)的形象設(shè)計(jì)，達(dá)到揚(yáng)長避短的目的。農(nóng)信社所選的目標(biāo)市場不僅要有充足的客戶源

12、，而且還要有能實(shí)現(xiàn)盈利的客戶量。在選定目標(biāo)市場后，農(nóng)信社必須充分發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，為選定的市場設(shè)計(jì)特別的營銷組合，使?fàn)I銷組合更加具有針對性。金融服務(wù)定位，能使顧客了解相互競爭的各金融機(jī)構(gòu)之間的差異，便于挑選對他最合適的金融機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)階段，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和農(nóng)民收入偏低，形成城鄉(xiāng)大二元的經(jīng)濟(jì)格局，在同一農(nóng)村，貧富分化形成小二元格局，農(nóng)村人口眾多，農(nóng)村生產(chǎn)小型分散的特點(diǎn)，決定著農(nóng)村信用社的發(fā)展，農(nóng)民對資金的需求將會(huì)增加，這是一個(gè)潛力巨大的市

13、場。農(nóng)信社的市場定位就是立足于我國生產(chǎn)力發(fā)展水平不高，經(jīng)濟(jì)多層次、多元化的具體國情，重點(diǎn)支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。當(dāng)前廣大農(nóng)村面臨著增加收入啟動(dòng)市場，調(diào)整結(jié)構(gòu)的新形勢，農(nóng)村需求發(fā)生了很大變化。農(nóng)信社要根據(jù)這些新情況，新形勢，優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)，合理配置資金來源，當(dāng)前要重點(diǎn)下好“小額農(nóng)貸”這盤棋，要注意確立和篩選一批重點(diǎn)客戶，同時(shí)尋找潛在的重點(diǎn)的客戶。重點(diǎn)客戶也就是優(yōu)質(zhì)客戶，因此要集中有限的資金為重點(diǎn)客戶提供有效的服務(wù)，在支持重點(diǎn)客戶的同時(shí)，積極扶持