如何有效的管理銷售人員

1、如何有效的管理銷售人員如何有效的管理銷售人員激發(fā)斗志激發(fā)斗志一、企業(yè)銷售人員管理的現狀一、企業(yè)銷售人員管理的現狀提到銷售人員的管理，作為市場一線的資深管理者，有一種難言的感慨。無論是任何一本營銷教材或是企業(yè)管理書籍，無一不將銷售人員管理列為重點，但銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。當前中小型企業(yè)里存在著銷售人員管理的悖論現象:宏偉的營銷戰(zhàn)略、銷售計劃最后都需要銷售人員落實到行動之中，究竟是只抓結果不問過程還是管到細節(jié)

2、管到日常行為，很多銷售主管其實并沒有真正考慮清楚。于是出現一個悖論:銷售出問題的時候就結果導向，銷售相對平穩(wěn)的時候就抓過程監(jiān)控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄!管理者是否相信合理的過程可以達成預期的結果是否有把握通過過程的管控達成預期的結果還是把過程管理當成折磨銷售人員的工具進一步說，管理者的角色究竟是監(jiān)工式小吏還是創(chuàng)造式領導每個銷售主管是否敢于在內心里問自己:銷售業(yè)績究竟是被“管理”出來的還是“自然”產生出來的銷售主管(銷售總監(jiān)營銷

3、總監(jiān)營銷總經理)其實是銷售管理系統(tǒng)里首先必須“精細化”界定的職務。當企業(yè)慣性地設職用人的時候，應該對銷售主管的真正作用進行“測算”，也就是在公司資源(品牌、產品、銷售政策、渠道狀況)與管理功能之間考量銷售主管的真實作用，即哪些銷售業(yè)績是由公司資源產生的，哪些銷售業(yè)績是由銷售管理產生的銷售主管可以大致分經驗型與專業(yè)型兩大類:經驗型主管大多從企業(yè)過去的銷售冠軍中產生，以“實戰(zhàn)派”自居，其調動企業(yè)資源的能力往往強于規(guī)劃市場、策動消費的能力專業(yè)

4、型主管往往是一些有學院、4A準4A廣告公司及大型跨國公司從業(yè)背景的人員，以“經理人”自居，經常用一套理論及管理表格來顯示其管理的精細化，有醉心于品牌或新產品開發(fā)的，有專注于銷售網絡建設的，規(guī)劃市場的能力總是超過對公司“政治氣氛”的把控力。就對銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無二致:都是將銷售人員視為執(zhí)行銷售策略的工具。因此，兩類銷售管理者都會碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。在經驗型管理者，執(zhí)行力差是其思想無法令下屬認同，依賴于權力維持

5、與銷售人員一種利益關系(與領導搞好關系可以爭取更多的促銷政策)在經理人型管理者，執(zhí)行力差是因為雖然可以取得下屬理念上的認同，卻不能將比較理想化的表格化管理落實到位并貫徹始終。限，再好的激勵與晉升制度也始終只對少數人有效，不能解決大部分人員的驅動力問題?；蚴菓土P措施懲罰是最直接強硬的管理手段，從行為科學的角度看，對短期行為的校正作用最有效。然孫子曰:數賞，窘也數罰，困也。頻繁的獎罰都是管理陷入困難窘迫局面的表現。從長遠看，頻繁的懲罰降低了

6、被罰者的內疚心理，反而減弱而不是強化被罰者產生主動改正的驅動力。因此，我們認為銷售人員的“愿意”只能產生自銷售工作本身，而不是其他因素。這就讓我們回到行銷的原點:銷售人員所為何事大多數消費品的銷售并不需要高深的專業(yè)知識，進入門檻不高，是任何會思考、會說話的人都可以從事的職業(yè)。抱著混口飯思想開始銷售生涯的人很多，但只有少數思想簡單、行動持久的人會成為第一批幸運兒獲得成功，那些思想搖擺不定的人將始終在銷售基層蹉跎時光，最終被新生代淘汰。產生

7、這些低效、低能銷售人員的根本原因有三點:不明白營銷究竟是什么知道銷售本質的人里很多看到的是營銷之“苦”知道營銷之苦的人里只有更少人體會到營銷的樂趣。營銷的本質就是競爭。是品牌的競爭、產品的競爭、資源的競爭、更是各品牌銷售人員的競爭。這種競爭是殘酷的，市場份額就是這種競爭的反映。在市場份額里體現的不僅是銷售人員的利益差別，也是一種榮譽的差別。營銷對于每一個銷售人員就是挑戰(zhàn)與壓力。挑戰(zhàn)銷售人員的知識、經驗、心理乃至生理，對銷售人員的壓力也是

8、全方位的，從成功與失敗、榮譽與恥辱到利益與尊嚴。因此銷售人員注定了要忍受營銷之苦:只身異地他鄉(xiāng)的孤獨、達不成目標的焦慮、挖空心思的不眠之夜、被客戶拒絕的挫折、得不到任何人援手的無助、被上司叱責的委屈，等等等等。每一個在銷售一線奮戰(zhàn)過的銷售人員都不會忘記這些刻骨銘心的心路歷程!銷售人員在如此巨大的外力壓迫之下，從哪里獲得肯定的力量從哪里滋長克服的勇氣只有從人性的最深處，從對營銷工作本身的感悟。感悟營銷之美、之趣、之樂!營銷就是人生，營銷無