經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)技巧

1、專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需文檔下載最佳的地方專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需文檔下載最佳的地方經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)：新形勢(shì)，新辦法經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)：新形勢(shì)，新辦法選擇一個(gè)錯(cuò)誤的經(jīng)銷商，等于一開(kāi)始就失敗了。今天廠商合作中存在的許多問(wèn)題，如產(chǎn)品推廣不力，經(jīng)銷商配合不力，廠家策略執(zhí)行不到位，經(jīng)銷商竄貨等等，都與經(jīng)銷商選擇失誤有關(guān)。正如一家酒廠的銷售經(jīng)理提出的公式：一流產(chǎn)品＋一流經(jīng)銷商＝超一流的市場(chǎng)。一流產(chǎn)品＋二流經(jīng)銷商＝二流

2、市場(chǎng)。二流產(chǎn)品＋一流經(jīng)銷商＝一流市場(chǎng)。市場(chǎng)永遠(yuǎn)比營(yíng)銷變化快。今天，一些傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的理念正在受到挑戰(zhàn)。比如，過(guò)去要求經(jīng)銷商要有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，但今天一些企業(yè)開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷商從零開(kāi)始，照樣把市場(chǎng)做得風(fēng)生水起。一些企業(yè)要求經(jīng)銷商有實(shí)力，但洋河酒業(yè)選擇經(jīng)銷商的第一標(biāo)準(zhǔn)是他的社會(huì)關(guān)系資源，因?yàn)?，洋河酒業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略是從團(tuán)購(gòu)切入市場(chǎng)。銷售人員選擇經(jīng)銷商時(shí)的失誤在于輕率與無(wú)知。輕率是指沒(méi)有經(jīng)銷商選擇流程與標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)經(jīng)銷商不甚了解等；無(wú)知是指銷售人員并

3、不知道究竟什么樣的經(jīng)銷商才是一個(gè)好經(jīng)銷商。經(jīng)過(guò)20多年的市場(chǎng)風(fēng)雨洗禮，我國(guó)誕生了一大批優(yōu)秀的經(jīng)銷商，他們是企業(yè)值得依賴的合作伙伴。我向企業(yè)推薦以下11類經(jīng)銷商：受到同行尊敬的經(jīng)銷商案例：某著名品牌的業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，首先到終端看看在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，哪一個(gè)產(chǎn)品的鋪貨率最高、生動(dòng)化做得最好。找出這個(gè)產(chǎn)品后，業(yè)務(wù)員詢問(wèn)終端商：這個(gè)產(chǎn)品是從誰(shuí)手中進(jìn)貨的你對(duì)他們的服務(wù)是否滿意如果大家都對(duì)這個(gè)經(jīng)銷商有良好的印象，業(yè)務(wù)員就直接去找這個(gè)經(jīng)銷商：代

4、理我們的產(chǎn)品吧!專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需文檔下載最佳的地方專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需文檔下載最佳的地方與下游客戶合作時(shí)，能夠提供指導(dǎo)、培訓(xùn)、策略，使下游客戶跟上廠商的發(fā)展步伐，成為下游客戶的精神領(lǐng)袖。這樣，會(huì)大大地提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，有助于渠道發(fā)展。比如，河南飄香食品有限公司董事長(zhǎng)裴曉生依靠顧問(wèn)式服務(wù)，讓下游客戶忠誠(chéng)于他。他在管理批發(fā)商時(shí)首先做觀念引導(dǎo)。他說(shuō)：“總經(jīng)銷商走過(guò)的路是二批商沒(méi)有走過(guò)的路，因

5、此，總經(jīng)銷商有責(zé)任向二批商指出應(yīng)往哪個(gè)方向發(fā)展。”因此，他在拜訪客戶時(shí)，向他們灌輸新的營(yíng)銷理念，每年都幫助下游客戶制訂新年發(fā)展目標(biāo)。在對(duì)經(jīng)銷商管理時(shí)，他主要突出“五化”管理客戶：品牌化：用廠家品牌武裝批發(fā)商。一些批發(fā)商沒(méi)有品牌意識(shí)，生意模式是什么產(chǎn)品好賣賣什么，什么產(chǎn)品價(jià)格便宜賣什么，什么產(chǎn)品促銷力度大賣什么。裴曉生每次拜訪批發(fā)戶時(shí)，通過(guò)溝通，說(shuō)服批發(fā)戶經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品促進(jìn)自己發(fā)展。專業(yè)化：協(xié)助下游客戶進(jìn)行產(chǎn)品品牌整合，做好品牌組合，包括確