中小生產(chǎn)型企業(yè)如何舞好渠道營銷之劍

1、中小生產(chǎn)型企業(yè)如何舞好渠道營銷之劍？中小生產(chǎn)型企業(yè)如何舞好渠道營銷之劍？張國棟張國棟不論從事哪一類產(chǎn)品的制造、生產(chǎn)，大家都習(xí)慣于崇尚行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)，這本無可厚非，誰讓消費者日常用品選購都傾向于叫得響的牌子呢！比如喝飲料大家都會選可口可樂、娃哈哈、匯源，喝牛奶一定傾向于蒙牛、伊利、三元、雀巢。樓房呢如果有條件則是買萬通地產(chǎn)、萬科等廠家住著才踏實。就連辦公用的計算機如果不買戴爾、聯(lián)想之類的品牌，就會總擔(dān)心哪天要出問題。可惜只是每天做著艷羨

2、別人的夢，又有幾家中小企業(yè)能明白消費者心理傾向產(chǎn)生的背后有哪些不為人知的故事和原因。如果業(yè)界還是一盤散沙，每家骨子里總想用價格戰(zhàn)、市場炒作等手段靠惡意競爭來取的暫時的領(lǐng)先的話，我相信一位學(xué)者的話：“如果中國經(jīng)濟發(fā)展引領(lǐng)的行業(yè)內(nèi)部過不了無序競爭這關(guān)，那么本世紀(jì)很難有未來進入世界五百強榜單的中國民營企業(yè)。”但是，雖然如今中小企業(yè)的經(jīng)營存在著諸多困難，但是還得活下去，即使明天活不了，今天也得努力的掙扎一下，想活和想做最后的努力都寄托在最后一根

3、救命稻草—營銷上。傳統(tǒng)視野中的渠道營銷其實是作為一個概念單獨提出來的，正是因為這樣很多研究者包括有的企業(yè)家都把營銷當(dāng)成獨立的一塊來研究來運作，這無疑是一個誤區(qū)。其實單獨提出來并不是真正是因為它是單獨孤立存在的，而是它所包含或它的地位對于一個營利的組織真正舉足輕重。也許在今天我們做為雇員或職業(yè)經(jīng)理人看來覺得就那么回事，但如果是老板的話，相比而言，一定會有著不同尋常的深刻體會。如果說營銷是一種力量，那么他一定是一種集合的力量，但至于是什么力

4、量的集合，那就是像可口可樂的配方了，眾說紛紜。筆者在從事管理咨詢工作時，也接觸到不少關(guān)于營銷的著作和著名人士的種種學(xué)說，下面本人將結(jié)合自己的營銷實踐和研究成果將試圖揭開營銷制勝的面紗，真正能服務(wù)于中小生產(chǎn)性企業(yè)，助其舞好渠道營銷之劍。負(fù)責(zé)人而言，又怠于尋找原因，其實原因很簡單就是營銷戰(zhàn)略板塊排序不當(dāng)導(dǎo)致的。做營銷。我們的眼里不要老盯著營銷這兩個字，看久了就麻木了，營銷戰(zhàn)略版塊包括品牌、質(zhì)量、服務(wù)、規(guī)則四大塊，缺一不可。但是對于廠商自身和

5、渠道又有著按重要性不同的排序。比如，還以太陽能企業(yè)為例，首先，我生產(chǎn)的太陽能熱水器質(zhì)量得過關(guān)，其次，售后服務(wù)體系得健全；再次，得制定出一個對企業(yè)自身、合作伙伴、客戶等合理的規(guī)則；最后，才有可能建立一個品牌。而對于渠道商來說，我要代理你的產(chǎn)品我首先看的是你的品牌，他相信品牌認(rèn)可度對銷量肯定大有影響；其次，才會看你的產(chǎn)品質(zhì)量，當(dāng)然這也是能坐下來和你談的基礎(chǔ)；再次，要了解你制定出一個對企業(yè)自身、合作伙伴、客戶等合理的規(guī)則，也就是每個廠家的經(jīng)銷

6、政策；最后，才會關(guān)心廠商的服務(wù)情況，才能談得上有機會去公司做實地考察，達成合作。也許更多人關(guān)注的還有價格，但本人認(rèn)為如果作為一個生產(chǎn)型企業(yè)排不好這幾個營銷戰(zhàn)略版塊的順序，業(yè)務(wù)只能是一團亂麻，收效甚微。筆者認(rèn)為這點是渠道營銷的基礎(chǔ)，當(dāng)然也依賴于對市場的調(diào)研和準(zhǔn)確分析并形成有效的互動，也就是說渠道營銷戰(zhàn)略和市場調(diào)研也要相互適應(yīng)，一方發(fā)生變化另一方也必然發(fā)生變化。如果我們忽視這一點就會發(fā)生價格定的高，無人問津，訂的低淪為雜牌一列，更沒市場機會

7、，一般的企業(yè)至少會給人低價傾銷、惡意競爭的不利印象。因此，比如在太陽能渠道營銷中，在制定有效地營銷戰(zhàn)略之前，必須要實地考察當(dāng)?shù)厥袌?，?nèi)容上不但包括當(dāng)?shù)靥柲苁袌龅姆植?、銷量、當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量和品牌分布，還涵蓋有無勤洗澡習(xí)慣、風(fēng)俗人情、流動人口情況等因素。比如，我曾去山西做過考察，像婁煩這種四面環(huán)山的礦區(qū)，市場空間就不像平原地區(qū)，四面接壤，單純從人口數(shù)量上講就不適合做為銷售的重點目標(biāo)。再次，一定要虛實結(jié)合。如果我們把弄清楚以上兩組關(guān)系看做是渠