【商業(yè)地產】-深圳市城市山林上園銷售及價格策略案2007年-91ppt

1、城市山林·上園銷售及價格策略案,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,2,一、我們先看一下市場情況……,3,今年以來（1-8月）全市住宅總供應面積383.6萬平米，供應平穩(wěn) 。,市場狀況——全市,4,今年（1-8月）全市總成交面積387.5萬平米，上半年穩(wěn)步上升，7

2、、8月份成交減緩，7月下跌12％，8月再次驟降51.6％。,,市場狀況——全市,5,今年（1-8月）全市成交均價13384.2元/平米， 保持穩(wěn)步上升，8月份一舉達到19119元/平米，主要由于關內高端物業(yè)在此期間入市影響。,,市場狀況——全市,6,南山區(qū)上半年呈現(xiàn)整體市場供不應求局面，7月供求系數(shù)激增至3.96，雖然8月供求比恢復1以下，但市場銷售依然呈現(xiàn)“疲軟”狀態(tài)。,市場狀況——南山,,7,今年（1-8月）南山區(qū)成交均價為1646

3、1.7元/平米，成交價格繼續(xù)上揚。,,市場狀況——南山,8,二手市場住宅整體成交量,二手市場7月下滑40％，8月再度下降51.5％。,,,9,二手住宅成交價格上半年漲幅超過50％，但7月8月呈小幅跌勢。,,二手住宅市場成交價格,,10,從一手樓供應平穩(wěn)及價格飛漲看來，似乎市場依然向好……但7、8月份的一手樓及二手樓成交情況反映出7月以來樓市消化力量明顯不足。,市場狀況——分析,11,什么原因造成了這種市場狀況？,主要原因在于政策不斷的影

4、響樓市！,12,,,,,2007,6月中旬以來，央行連續(xù)加息，各銀行緊縮銀根,,,,,,,,,,0707,深圳出臺了《關于規(guī)范境外機構和境外個人購買商品房的通知》,,,,,0707,出臺《關于實施深圳市住房建設規(guī)劃2007年度實施計劃的通知》,,,,,0707,出臺《關于進一步規(guī)范我市商品房銷售行為的通知》,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地

5、產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,13,,,,,0707,擬出臺《關于進一步促進我市住房保障工作的若干意見》,,,,,,,,,,0707,擬出臺“雙限、雙競”政策 ：,,,,,0707,擬出臺二手房買賣個稅征收細則。,甚至提前披露了一系列正在制定的政策……,,,,,0707,擬全面清算發(fā)展商土地增值稅,14,這其中，影響最大的是“銀行銀根緊縮”，一系列政策引發(fā)的結果：

6、 1、投資者退出深圳市場 2、買家進入觀望狀態(tài)。 3、樓市不再火爆,15,可以預見，未來市場供應依然以關外兩區(qū)為主；關內物業(yè)供應南山仍將成為主力；小戶型單位比例將增大。,后市猜想,16,1、樓市回歸理性；2、樓價上揚趨緩；3、個盤銷售周期拉長。,但一系列政策導致導致的后果，有可能促使后市：,后市猜想,17,二、南山最近開盤項目個案分析……,7、8月份市場變化如此之大，

7、我們看一下在此期間南山新開盤項目的情況,18,城中央,總建筑面積：181399.54平方米項目總套數(shù)：1100套 三房（96-156平米）， 49% 四房（142-150平米）， 11% 五房（154-165平米），

8、 25％ “3+1”戶型（179-216平米）， 15％停 車 位： 663 車戶比： 0.60,19,,項目分析,有向高端市場沖擊的初衷；但難以突破整體社區(qū)中低端印象；價格具備一定的優(yōu)勢，但整體競爭力較為有限。,城中央,中檔物業(yè),20,均價（出街價）：16800元/平米（不計復式）標準層價格區(qū)間：13300～25500元/平米現(xiàn)場折扣：98*98價格是該項目唯一優(yōu)勢。,價格分析,城中央,21,,銷售分析,

9、07年7月1日開盤，推出1100套，當天銷售率44%。目前銷售率為67%，周均銷售25套，近期銷售速度維持在5～7套。價格優(yōu)勢促進成交！,城中央,22,后海公館,建筑面積：85063.92平方米套數(shù)：549套項目主力戶型： 二房：66～70 110套 18％ 三房：102～131 428套 78％停 車 位：  454 車戶比： 0.83 裝修情況：精裝修,《2009年

10、房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,23,該項目戶型定位不高；但產品質素較好；后海區(qū)域的規(guī)劃前景是其最重要的優(yōu)勢。,項目分析,后海公館,中高檔物業(yè),24,標準層均價（出街價）：26300 元/平米（不計復式）標準層價格區(qū)間：19100～36500元/平米現(xiàn)場折扣：無，帶1000元

11、/平米精裝修價格在片區(qū)市場有一定競爭力！,價格分析,后海公館,25,銷售分析,2007年7月24日開盤，總推出549套，當天銷售29%，目前銷售率44.3%，周均銷售約12套。 性價比優(yōu)勢逐漸凸顯。,后海公館,26,博海名苑,建筑面積：37075.51m2 住宅套數(shù)：248套 三房：110－135 20％ 四房：140～150 23％ 復式：140～165 28％

12、 170以上 29％ 車位數(shù)：200 車戶比： 0.81,27,針對高端客戶定位；具有海景、高爾夫景觀及區(qū)域形象優(yōu)勢；緊鄰濱海大道及沙河立交，交通噪音弱化項目的綜合素質。,項目分析,中高檔物業(yè),博海名苑,28,標準層 均價（出街價）：38000元/平米（不計頂層復式）標準層均價區(qū)間：23300（平層）～53794元/平米（標準層復式）現(xiàn)場折扣：延續(xù)開盤期間98折定價差異較大

13、，整體均價水平偏高。,價格分析,博海名苑,29,,銷售分析,07年7月28日開盤，推出248套單位，當天銷售率34%，目前銷售率41.5%，周均銷售2套。 價位制約項目銷售速度。,博海名苑,30,蘭溪谷二期,總建筑面積：146910.96平方米項目總套數(shù)：537 四房（170-200平米） 30% 五房以上（250-280平米）6% Townhouse 6套停 車 位： 7

14、35 車 戶 比： 1.37,31,定位走純高端大戶路線一期的市場地位；招商地產的品牌影響力；蛇口半山的豪宅市場區(qū)域地位。,項目分析,高端物業(yè),蘭溪谷二期,32,標準層均價（首批出街均價）：38800元/平米（不計復式）標準層價格區(qū)間：27759～46000元/平米現(xiàn)場折扣：無性價比稍低,價格分析,蘭溪谷二期,33,,銷售分析,07年7月29日開盤，推出262套單位，當天銷售率12%，目前銷售率為25.6%。周均銷售1～

15、2套 市場對該項目的認同度下降。,蘭溪谷二期,34,總建筑面積:86520平方米總戶數(shù):447 三房（100-137平米），約占36%； 四房（132-194平米），約占64%停車位:500車戶比：1：1.1,澳城,35,項目分析,片區(qū)規(guī)劃及發(fā)展前景給予客戶極大期待；產品定位走中大戶型路線；片區(qū)配套設施欠缺；現(xiàn)場包裝上展示條件不到位。,澳城,中高檔物業(yè),36,價格分析,標準層均價（出街價

16、）： 30460 元/平方米（不計復式）標準層價格區(qū)間： 20281～42838元/平方米現(xiàn)場折扣：99折價格差異較大。,澳城,37,07年8月26日開盤，推出387套單位，當天售出129套單位，銷售率33.3%。目前銷售率為40%，周均銷售10套左右。 投資前景及海景景觀資源是促成項目成交的主要因素。,銷售分析,澳城,38,從7月以來入市項目銷售情況來看，市場銷售速度整體縮減一方面新房入市價格過高，對成交產生

17、了明顯的抑制作用 ；另一方面受政策導致客戶觀望，入市不踴躍。,個案分析——總結,39,市場回歸理性：開盤銷售率處于25～30％市場正常的；周均消化單位在10套左右，銷售周期延長，整個銷售周期預計將延長至12～18個月 。,個案分析——結論,40,在這樣的市場條件下，我們如何實現(xiàn)本項目的價值？,41,三、項目市場定位分析……,42,項目素質分析,項目營銷啟動初期，我們對本項目的市場定位為：泛豪宅那么，在當前的市場環(huán)境中，城市山

18、林處于一個什么樣的位置？,43,在外部資源提供了近山、親山的純粹環(huán)境，居住環(huán)境進一步提升；在內部素質營造方面，進一步強化了項目的附加值及品質。 相比初期定位的牽強， 目前真正具備了泛豪宅的物業(yè)標準！,44,在外部資源方面，景觀素質優(yōu)于蘭溪谷二期；在產品素質方面，具有相對的優(yōu)勢；在物業(yè)定位方面，與澳城相仿；在區(qū)域

19、價值方面，略處劣勢；在發(fā)展商的品牌美譽度方面，尚難撼動招商地產在南山市場的口碑；一期的市場地位對項目檔次提升有一定的牽制！,與競爭項目比較,45,,綜合評判，在當前市場競爭中，本項目尚不足以撼動蘭溪谷二期的的市場地位，但與其他競爭項目，尤其是與澳城花園相比，具有相對的優(yōu)勢。,,,推出時間,綜合質素,蘭溪谷二期,星海名城六期,,澳城花園,博海名苑,,,,,后海公館,華聯(lián)城市山林·上園,,,8月,,6月,,10月,,,,中檔,

20、中高檔,,泛豪宅,46,四、項目價格定位分析……,47,,通過市場比較，本項目市場定位處于澳城花園及蘭溪谷二期之間,48,,相比蘭溪谷二期，本項目優(yōu)勢在于項目山景資源更為親山、產品用料更為精良；劣勢在于發(fā)展商在南山市場的市場美譽度、一期物業(yè)為項目帶來的潛在市場預期、項目更為純粹的大戶高端定位、對所處區(qū)位的價值認同。同時，蘭溪谷主打并非山景景觀，而是半山豪宅生活。,因此，相比蘭溪谷本項目劣勢相對明顯！,49,,相比澳城，本項目優(yōu)

21、勢在于項目展示及項目物業(yè)自身素質優(yōu)于澳城；劣勢在于項目區(qū)域發(fā)展前景預期相比澳城后海地段發(fā)展前景薄弱。,與澳城相比，在不去衡量海景、山景孰優(yōu)孰劣的前提下，兩個項目產品定位相同，并各具優(yōu)劣勢，旗鼓相當，但可以預見本項目展示條件將明顯優(yōu)于澳城，因此綜合評判，本項目稍占優(yōu)勢。,50,,因此，對比市場物業(yè)，中原對本項目的實收價格預期處于澳城與蘭溪谷二期之間，但相對而言，更為接近澳城。中原建議華聯(lián)城市山林·上園市場均價：32000

22、元/平米,51,五、項目銷售策略……,如何實現(xiàn)？,52,銷售策略分析,打造高端的產品形象；營造好的市場口碑；樹立華聯(lián)品牌形象。,本項目目標：,53,銷售策略分析,卓越的產品素質；良好的展示形象；與其形象相符的市場價值。,高端產品形象如何建立？,54,銷售策略分析,市場口碑如何建立？,純粹的高尚住區(qū)（環(huán)境/居住群體）；平穩(wěn)的銷售進程（市場認可）。,55,銷售策略分析,華聯(lián)品牌建立？,實現(xiàn)上述兩個目標！,56,因此，我們的銷售策略

23、為：高開高走均衡銷售,——樹立區(qū)域市場及華聯(lián)置業(yè)的物業(yè)標桿。,——銷售速度/銷售單位均衡,57,本項目以32000元/平米的價格入市，項目實收總價區(qū)間預計如下： 單位：萬元,銷售周期預計,與澳城項目出街總價區(qū)間 相仿：

24、單位：萬元,58,銷售周期預計,考慮到本項目基數(shù)更大，并且市場高端客戶總量有限，在市場環(huán)境為發(fā)生較大利好的情況下，預計本項目銷售周期將會更長：,開盤銷售率預計實現(xiàn)20～30％；在正常的市場條件下，銷售周期預計12～15個月；實現(xiàn)均價超過32000元/平米。,59,六、開盤策略,60,當前的開盤方式主要可以采取兩種方式：1、排隊；2、抽簽；,61,排隊,通行的作法：開盤前通知客戶于開盤當日到達現(xiàn)場選房；按到場先后次序（排隊）

25、領取選房順序號；按選房順序號依次選房。,代表項目——博海名苑、公園大地,62,抽簽,通行的作法：以簽到順序（或提前）將客戶分組，每組若干人，每人一個選房順序號；選房當天，現(xiàn)場抽取選房組號，根據(jù)所抽出組號的順序選房；同一組客戶按照各自組內選房順序號先后參加選房。,代表項目——城中央、澳城、后海公館、蘭溪谷、泰華陽光海,63,,上述兩種方式，各有優(yōu)缺點，排隊選房不夠人性化、造成后面客戶流失，需要投入大量精力維持秩序；抽簽解籌可能

26、造成所在組別靠后的誠意客戶流失。 保持現(xiàn)場秩序的穩(wěn)定是品牌發(fā)展商第一考慮要素！,因此，中原推薦以“抽簽”方式開盤。,64,開盤前十天內價格試算；提前進行“銀行按揭資格預審”，并須提供“50萬”資金證明以獲取選房資格； 獲取選房資格的客戶提前分組，開盤當天以現(xiàn)場抽簽順序排定各組選房順序；當天新到場或未進行“銀行按揭資格預審”的客戶憑銀行資信審查結果臨時安排，按到場先后順序在抽簽結束后參與選房；內部關系戶——混水摸魚。,

27、開盤安排,65,六、優(yōu)惠策略,66,優(yōu)惠策略,開盤優(yōu)惠1％——激發(fā)客戶購買欲望，提升客戶參與選房積極性，該優(yōu)惠結合項目合同簽訂使用，激發(fā)客戶簽署合同的積極性；調整系數(shù)2％——銷售期公開使用，并作為價格調整系數(shù)，為項目小幅提價預留空間。,67,付款方式優(yōu)惠——一次性付款客戶享有額外1％優(yōu)惠，鼓勵一次性付款。銀行按揭資格預審優(yōu)惠1％——鼓勵客戶參與銀行按揭資格預審，準確掌握客戶的誠意度；老業(yè)主及關系客戶優(yōu)惠1％——鼓勵老業(yè)主成交，促進

28、華聯(lián)品美譽度提升。,（以上優(yōu)惠將通過計算綜合折扣返算至出街價格表，確保發(fā)展商實收價格）,68,優(yōu)惠實施：,價格制定策略及說明,70,一、項目均價制定策略,首先，我們來看一下目前區(qū)域市場的銷售情況……,71,上半年市場推售情況及未來市場潛在供應：,項目均價制定策略分析——市場,72,通過對比，本項目主力面積段盡管存在一定的市場競爭，但市場消化速度較快。150～180平米面積區(qū)間單位存市場推售比例最高，并且消化速度較慢；,73,在項目內

29、部的比較中：項目大部分靠山單位綜合素質相對較高；部分內部單位也具有極好的綜合素質。同時，潛在客戶隨著購買面積段的提升對價格敏感度逐漸降低。,項目均價制定策略分析——項目分析,,74,因此，我們的均價制定策略是：,參考市場，促使市場熱銷面積實現(xiàn)更高的價值回報；結合項目實際情況，讓綜合素質更優(yōu)的單位實現(xiàn)更大的價值預期；促進項目均衡消化。,75,項目均價制定策略分析——項目分析,76,二、價格表制作說明結合市場情況，根據(jù)項目自

30、身產品特點及素質制定本項目的價格表體系。,77,相比一期，項目二期物業(yè)各單位均好性差異不大，所以我們將二期物業(yè)作為一個整體，制作項目二期的價格表體系。,78,所以，我們需要,針對不同目標客戶的購買意向制定相應的均價水平，實現(xiàn)項目的均衡消化；利用素質更好（面積更大）的單位，實現(xiàn)項目整體價值的提升，同時促進客戶對素質一般單位的價值認同。,79,選擇11層為標準層（二期最低層數(shù)的中間層），對各單位進行橫向比較評分；參考因素主要為景觀、視野

31、、朝向、戶型及噪音；以30000元/平米的試算值進行試算，試算得出11層各套單位的均衡價格。,第一步：橫向評分,80,參考因素：,景觀：以客廳、主人房及陽臺可看出的景觀為主要景觀；視野：以從客廳及主臥看出去的角度為主要視野，主要考慮開闊度、深遠度、樓間距等 ；朝向：主要考慮該單位幾個開放面的方向，但是仍以客廳和主臥的朝向為主要朝向；戶型：由主至次考慮戶型布局合理性，客廳及主臥的舒適性、通透性，入戶花園好用與否，把邊位置等等。噪

32、音：影響較小，主要為項目內的幼兒園及西部通道的潛在影響因素。,81,第二步、通過縱向比對，建立項目縱向價差：,以11層為標準層，向上遞加，向下遞減層差；同時，為防止高層單位價格過高，所以采取低區(qū)及高區(qū)層差減小，中間層差加大，使中間樓層承擔較多價值的策略。,82,考慮項目整體物業(yè)單位建筑面積區(qū)間跨度相對較大（106～202平米），潛在買家對價格的敏感度存在差異，對不同面積段單位執(zhí)行層差差別設置；,83,考慮到部分同類物業(yè)存在樓層差異（21

33、層或29～31層）對該類物業(yè)層差作局部調整（層差加價21層相當于高層25～26層加價）；項目縱向景觀存在局部變化，導致相鄰單位關系發(fā)生變化，對該類情況通過調整（增大或縮?。┚植繉硬?，改變相互關系。,84,完成上述設定后，運用運算公式，完成初步價格表框架制作。,,85,26290118.983127984,27180118.983233876.4,24860110.872756228.2,26820110.8729735

34、33.4,24420110.092688397.8,23260106.862485563.6,25580118.683035834.4,25040118.682971747.2,28070132.983732748.6,28790132.983828494,23880112.432684828,29590139.664132539,35290202.477145166,30120164.71496

35、1065,27180133.823637228,26020126.153282423,25220126.153181503,26650130.743484221,25400130.743320796,27630131.013619806.3,27980128.753602425,268201143057480,27270111.073028879,29590140.464156211,29050

36、125.863656233,29940125.863768248,27800140.463904788,28340155.34401202,36540202.137385830,35380163.415781446,37340201.587526997,35560163.215803747.6,31640154.834898821,32260136.044388650.4,34580159.88

37、5528650,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,單價面積總價,32970136.044485238.8,1,2,3,5,4,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,21,22,23,24,25,26,27,28,29,30,31,32,33,34,35,36,各單元價格排序，由低至高。,14單元,13單元,20單元,21單元,22單元,16單元,

38、15單元,19單元,18單元,17單元,,價格順序,86,第三步、特殊加價,項目各單位存在較多的特殊因素，影響到項目素質的好壞，須單獨調整：個別樓層受外圍建筑物等影響，出現(xiàn)景觀或素質改變，在層差上特殊調整；入戶花園、工作陽臺、景觀陽臺單獨加價；贈送面積部分單獨加價；地面停車場單位單獨調整；復式單位單獨定價。,87,88,復式單位單獨定價。目前市場復式單位集中于55000～70000元/平米價格區(qū)間；結合本項目情況：

39、不便于享有外部景觀資源復式單位，建議以市場中間價位入市（60000元左右）； 享有項目景觀資源復式單位，建議根據(jù)物業(yè)具體位置、對景觀資源的享有程度，以市場高位入市（70000元左右）。,89,第四步、自我比較調整,分棟比較；同一戶型同遠到近相互比較；同一戶型不同面積，按總價比較；不同戶型對大戶型的最低價與小戶型的最高價之間比較；……,根據(jù)比較情況調整試算值，制定出項目實收價格表體系。,90,價格表制作完成后，完成上述價格制

40、定利用綜合折扣系數(shù)返算項目出街價格！,綜合折扣系數(shù)：0.964綜合折扣系數(shù)返算項目出街價格32000/0.964=33195！,91,the end！,房地產銷售流程培訓課件,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,93,銷 售 訓 練 流 程,《2009年房地產營銷策劃

41、大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,94,第一部分、案前,95,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經濟、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangc

42、e.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,96,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案基本資料：個案產品業(yè)主概括與業(yè)績產品規(guī)劃特色會所物業(yè)面積結構建筑商建材設備特色介紹,97,2、個案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項生態(tài)設施重大公共設施與未來發(fā)展介紹生活機能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,98,五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1

43、、利多點－－強化六、拿出自身樓盤劣勢應對措施 1、利空點－－弱化七、全面了解樓盤工程進度,99,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報表單據(jù)的熟悉預約單來人來電表日志市調表,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,100,第二部分、案中,10

44、1,一、來電接聽要則－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務和責任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下4、接聽電話必須親切地說：“您好，××××”,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資

45、料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,102,5、在回答問題時應做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導致其不到售樓處來。6、在回答問題時，盡量強調現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時間應更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談）,103,8、在客戶交談中

46、，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時，應很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉告被找的人，放話筒時動作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進來2）客戶簽約（強烈要求，請再打來）,104,二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時，業(yè)務員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺

47、上喊“客戶到”，業(yè)務員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789

48、,105,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”,106,實地介

49、紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責任心，危險走在前面，電梯客戶先進 樣板房帶看,107,四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個案－－逼訂回顧－鎖定－設計幾個方案（菜單）1、購買力2、購買欲,《2

50、009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,108,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進”，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產銷售過程中，我們經常通過一些SP手段來促進客戶成交。,109,現(xiàn)場SP運用的要點 建立客

51、戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,110,實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運用時機：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務員已根據(jù)實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,111,對話流程,業(yè)務員,控臺,控臺,,請進,,,請問××賣掉了沒有,,對不起，

52、賣掉了,注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,112,“保留三分鐘”目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠,113,對話流程,業(yè)務員,控臺,請確認一下，現(xiàn)在××還有沒有？,,恭喜，現(xiàn)在還有,,,請保留3分鐘,,××保留3分鐘（確認，復述一遍）,注意事項：控臺在確認復述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手

53、的氣氛，安排其他業(yè)務員用銷控對話詢問該戶有沒有。,114,,你在介紹哪一戶？目的：控臺隨時掌握業(yè)務員洽談的狀況。運用時機：當業(yè)務員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。,115,對話流程,業(yè)務員,控臺,,告訴控臺你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務員也在帶看，請把握機會,,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項：當控臺詢問時，業(yè)務員應暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木。,&

54、#215;×業(yè)務員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,116,控臺建議業(yè)務員“換戶”目的：幫助業(yè)務員催促客戶快做決定訂購運用時機：客戶與成交之差一步之遙,117,對話流程,業(yè)務員,控臺,,回答控臺,,,××其他業(yè)務員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請再保留一分鐘,注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶

55、了，請不要再猶豫了。,××業(yè)務員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,請快做決定，最后保留一分鐘,118,團隊協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務員根據(jù)控臺安排，做SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,119,議價技巧 裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易 “假底價表”專案可準備一份假底價表，在議

56、價遇到阻力時使用，以示你的誠意。,120,多請求業(yè)務員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。,121,注意事項：業(yè)務員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺能觀察全場情況。多用肢體語言去感染客戶表情逼真自然多與控臺互動隨機應變

57、時刻注意周邊情況，利用好在場的人。,122,六、建立客戶檔案在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,123,九、與客戶簽訂預購書（后續(xù)工作跟進，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時間限定）十二、老客戶定時回訪，新客

58、戶介紹,124,第三部分、案尾,125,交房手續(xù)一、交房標準標準一：辦理了房地產初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產權證（大產證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標準二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內辦理房地產初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產權證（大產證）,126,一、交房流程1、具備交房標準后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項證明《大產證》或者《住宅交

59、付使用許可證》 《新建商品住宅質量保證書》 《新建商品住宅使用說明書》 質檢站出具的《住宅合格證明書》,127,物價局出具的收費標準物業(yè)管理費維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清運費（各地區(qū)標準不同）交易中心測繪部門出具的《建筑面積測繪報告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,128,開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗收住宅簽署驗收單

60、，（如有質量問題，提出意見，進行整改后驗收） 小業(yè)主繳納上述費用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公約》,129,如開發(fā)商代辦產權證，收集以下資料及費用 資料合同身份證復印件貸款抵押證明（他項權證）登記證明印章 費用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：3％,130,印花稅：200元地籍圖費（按土地局出具標準或發(fā)展商代付）產證工本費、手續(xù)費：250元代辦費（也可提供免費服務）,131,THAN