【商業(yè)地產(chǎn)】-深圳泰華陽(yáng)光海2期廣告整合推廣策略（含平面）-2008年-81ppt

1、泰華陽(yáng)光海2期廣告整合推廣策略,深圳青銅騎士2008年5月23日,前奏….,紛紛紜紜的市場(chǎng)分析、產(chǎn)品分析、客戶(hù)分析……這些，我們前面的工作中已經(jīng)做得太多太多,1、二期成熟大盤(pán)形象的建立與升華,正本清源，無(wú)非要扼住這樣3根氣管：,2、二期分階段推廣的訴求核心,3、建立二期蓄客的宏堤大壩,我們?nèi)绾谓鉀Q這三個(gè)問(wèn)題？,這三個(gè)問(wèn)題之間具有什么聯(lián)系？,具有領(lǐng)袖氣質(zhì)的差異化大盤(pán)形象，是有效解決不同產(chǎn)品交錯(cuò)銷(xiāo)售困境的統(tǒng)領(lǐng)主題過(guò)多過(guò)細(xì)

2、的分線(xiàn)訴求永遠(yuǎn)無(wú)法與強(qiáng)有力的統(tǒng)一單一訴求匹敵,我們一直非常贊同營(yíng)銷(xiāo)策略中所提出的以下觀點(diǎn),必須注意的一點(diǎn)就是：我們所強(qiáng)調(diào)的大盤(pán)到大城，不是造城，是城熟，不是動(dòng)詞，是名詞。,這個(gè)名詞的具體內(nèi)容有哪些：中心區(qū)值得展望的外部配套價(jià)值地鐵和城市主干道縱橫八方的交通體系價(jià)值33萬(wàn)平米寶城大盤(pán)領(lǐng)袖滿(mǎn)足一個(gè)人一生中不同階段需求的產(chǎn)品類(lèi)型（高層+洋房）2年成就超級(jí)社區(qū)配套超級(jí)大型水景園林……..,成熟、豐富、完善、獨(dú)立、

3、大、體系化…這似乎是陽(yáng)光海作為大盤(pán)必備的價(jià)值內(nèi)涵,但，不是最終的利益承諾,掘地三尺，陽(yáng)光海作為大城的終極價(jià)值：共享（1+1＞2）,高層共享洋房大社區(qū)配套，構(gòu)成本項(xiàng)目高層獨(dú)特的銷(xiāo)售訴求洋房共享超級(jí)社區(qū)，才可以把前庭后院浪費(fèi)得如此美麗大社區(qū)共享洋房，才得以在世人面前品位當(dāng)自高1期園林共享2期園林，園林若比森林整個(gè)陽(yáng)光海共享寶城中心豐富的配套與交通，方可稱(chēng)之為大城所有一切共同組合在一起，給你來(lái)享受！共享就是1+

4、1＞2，就是大城的本質(zhì)，就是揪人心肺的誘惑點(diǎn)！,對(duì)“共享”的深度解構(gòu)：,分享西深圳，共享陽(yáng)光海,跳出區(qū)域定位，跳出中心區(qū)，立足整個(gè)西深圳的城市資源共享，成就大盤(pán)氣度告訴那些消費(fèi)者：你可以坐享深圳，坐享其城！直接與目標(biāo)客戶(hù)面對(duì)面的生活承諾！,將這大城形象強(qiáng)勢(shì)傳播出去，這，就是我們當(dāng)下立即要做的事情。除了戶(hù)外媒體，還需以線(xiàn)上線(xiàn)下物料（比如生活手冊(cè)）等形式，將共享與成熟的概念進(jìn)行到底。我們會(huì)對(duì)主形象做這樣解構(gòu)：,*打算出門(mén)

5、逛街卻不想開(kāi)車(chē)， 于是去哪里都趕快鉆進(jìn)地鐵,,*何必為紅黃綠燈浪費(fèi)時(shí)間， 所以全家人決定在院子里開(kāi)派對(duì),,,*從社區(qū)門(mén)后到家只有一百米的路， 卻在水景和植物叢中流連了兩個(gè)小時(shí),,*本來(lái)要到院子里除草， 端了一杯茶到院子里，就坐了一下午,,*花藤懶懶的爬上葡萄架， 趴了四季，幸福才開(kāi)始上演。,共享才有共鳴！看哪，在高層與洋房交錯(cuò)的整個(gè)推廣階段，我們將如何貫穿共享之下的消費(fèi)者的精神共鳴與利益共鳴,廣告推廣節(jié)點(diǎn)：,,5

6、月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,4月,銷(xiāo)售安排,營(yíng)銷(xiāo)籌備,,,16/17/22/23棟銷(xiāo)售,6/7棟銷(xiāo)售,18-21棟銷(xiāo)售,8/9棟銷(xiāo)售,媒體聯(lián)系政府公關(guān)戶(hù)外廣告更換樓體條幅更換,主流媒體全面炒作慈善中國(guó)行行動(dòng)樓體條幅更換短信/直郵/電臺(tái)組合投放推出新一輪老帶新活動(dòng),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,主流媒體全面炒作戶(hù)

7、外廣告更換樓體條幅更換短信/直郵/電臺(tái)組合投放區(qū)域價(jià)值論壇舉行,泰華運(yùn)動(dòng)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)小活動(dòng)小眾渠道廣告發(fā)布,,高層客戶(hù)寫(xiě)真：第一次置業(yè)、年輕、2-3人家庭結(jié)構(gòu)、希望獲得城市的認(rèn)同感找到家的歸屬感,6月-7月推售6-7棟高層,如何讓潛在消費(fèi)者在8000套的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中情歸陽(yáng)光海，“共享洋房大社區(qū)配套”是本產(chǎn)品的獨(dú)特銷(xiāo)售主張告知消費(fèi)者，在陽(yáng)光海分享城市，分享洋房大社區(qū)我們從歸屬感、安定感、利益獲取三個(gè)方面激起他們的情感共鳴，

8、與他們達(dá)成有效溝通：,一．歸屬感：,*你究竟是深圳人，還是湖南人？在這里，家有了定論,有多少次，面對(duì)這樣的問(wèn)題無(wú)法回答。在這里，終于找到了對(duì)這座城市的歸屬感。你是深圳人，更是享受深圳的人。前海中心區(qū)與碧海中心區(qū)環(huán)伺左右，一座生活的大城已經(jīng)盛放，關(guān)于未來(lái)，你何須期待。,*四海為家，還是以公司為家？在這里，家有了溫度 公司總是冷氣襲人，而內(nèi)心永遠(yuǎn)喧嘩， 走出寫(xiě)字樓，走進(jìn)人群，你要去哪里？ 一個(gè)洋房大社

9、區(qū)給了你方向。 潺潺的流水聲和萬(wàn)家燈火默默的輝映著， 讓生活的感受變得溫暖。,二、安定感：,*你是否還記得一年搬5次家？ 只有在陽(yáng)光海，才是真正找到了家。 說(shuō)起來(lái)像是一句笑話(huà)， 其中的漂泊感只有自己知道。 這個(gè)城市人來(lái)人往， 你選擇留在泰華陽(yáng)光海。 迎面而來(lái)的成熟生活氛圍， 讓你回憶起了家的味道。,*住過(guò)多少地方了， 來(lái)陽(yáng)光海之后，才真正有了家的感覺(jué) 或者沒(méi)有圍合的社區(qū)，不然就

10、是配套仍在建設(shè)中。 總有這樣那樣的不便，時(shí)刻勾起你的漂泊感。 在泰華陽(yáng)光海，成熟的社區(qū)應(yīng)有盡有， 像記憶中的家一樣，便捷又貼心。 這才是你心目中真正的家。,三、利益獲?。?*面積只不過(guò)比洋房小一點(diǎn)， 得到的卻是大戶(hù)人家的配套與享受， 你還要怎么樣？,*兩房三房同樣擁有一個(gè)偌大的洋房大社區(qū)， 還有比這更愜意的事情嗎？,由此，得出高層推廣階段核心主題：,人生漸入佳境,活動(dòng)配合蓄客：,（這一階段是項(xiàng)目形象剛

11、剛面市不久，并且是第一次蓄客，我們的活動(dòng)應(yīng)該是大噱頭的，能引起市場(chǎng)注意的）,活動(dòng)內(nèi)容一：冠名一期深圳衛(wèi)視收視高的娛樂(lè)節(jié)目，如“飯沒(méi)了秀”等。活動(dòng)建議：把在演播室錄制的節(jié)目請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)錄制，旺場(chǎng)聚人氣。,活動(dòng)內(nèi)容二：（業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì) ） “泰華地產(chǎn)杯”足球超級(jí)聯(lián)賽——體驗(yàn)無(wú)極限活動(dòng)建議：豐富業(yè)主生活，鞏固項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，促進(jìn)老業(yè)主帶新客戶(hù)成交，吸引新客戶(hù)到訪(fǎng)、保持市場(chǎng)關(guān)注度 。,,8月底-9月推售18、19、20、21棟洋房,看

12、看我們是怎樣挖掘他們的購(gòu)房沖動(dòng)和情感共鳴的：,洋房客戶(hù)寫(xiě)真：一邊廂解決了事業(yè)有為，一邊廂更要家業(yè)有成！面臨生活的更新?lián)Q代，對(duì)生活進(jìn)行品質(zhì)升級(jí)這，既是對(duì)家人的回報(bào)，也是對(duì)自己的交代,一、對(duì)家人：,*早一天選擇陽(yáng)光海，早一天讓家人幸福 事業(yè)一路成長(zhǎng)，家人一路關(guān)愛(ài)。恨不得一夜之間讓全家人的生 活升級(jí) 換代；恨不得馬上讓父母有可以散步的大社區(qū)、讓老婆有健身房、讓孩 子有琴房…… 選擇陽(yáng)光海，有一個(gè)這么大的成熟社區(qū)，每

13、家都有前后兩個(gè)院子，有一 個(gè)可以看到院子的書(shū)房，還有一群和我們家人很聊得來(lái)的鄰居，相同的 圈層，相同的認(rèn)同，每個(gè)人都各得其所，立即讓家人享福。,*早一天選擇陽(yáng)光海，早一天讓家人安定 很多年了，為了事業(yè)不停的奔走，無(wú)論是不停歇的漂泊還是內(nèi)心的跋山 涉水，每一次的停靠都只是下一段征程的開(kāi)始，與之相伴的，是家人一 路的顛簸和不安。天下初定后，總想找一所讓自己和全家安定下來(lái)的大 房子。 選擇陽(yáng)光海，有一個(gè)這

14、么大的成熟社區(qū)，每家都有前后兩個(gè)院子，有一 個(gè)可以看到院子的書(shū)房，還有一群和我們家人很聊得來(lái)的鄰居，每個(gè)人 都各得其所，和家人一起守望幸福。,二、對(duì)自己：,*快樂(lè)有多簡(jiǎn)單？在這之前，你卻找了很多年 那天看到孩子在院子里跳房子，突然發(fā)現(xiàn)自己離最后一次跳房子的日子 快30年了，也就是那時(shí)不再游戲，學(xué)習(xí)的壓力，生活的壓力，緊接著的 是事業(yè)的壓力…… 現(xiàn)在，你很愿意和孩子在院子里玩，和父母在頂層的花園里聊聊心里話(huà)。

15、 在泰華陽(yáng)光海，一套洋房換回了自己的本真。,*有太多的沉淀，卻一直沒(méi)有找到梳理的空間 從來(lái)都認(rèn)為自己是品位人士，卻因?yàn)榉泵?，多年疏遠(yuǎn)了閱讀生活。 住在這里，一個(gè)可以看到院子的情景房可以裝下你所有的書(shū)籍和興趣。 重新開(kāi)始閱讀吧， 天地是文章，四時(shí)八節(jié)是文章，花木蟲(chóng)魚(yú)是文章，閱讀城市的秉性，閱 讀海洋的表情， 閱讀自然的性情。讀書(shū)是人類(lèi)進(jìn)步的階梯，但是，也是一面看清我自己 的鏡子。,三、對(duì)開(kāi)發(fā)商：,*本來(lái)還

16、可以規(guī)劃更多套， 但那樣就不是給你驚喜的洋房了沒(méi)有層層的退臺(tái)，生活的故事就無(wú)處發(fā)生了，沒(méi)有超大的庭院了，快樂(lè)就無(wú)處生長(zhǎng)了，沒(méi)有前后這個(gè)寬敞的距離，沒(méi)有一個(gè)這么大的水景園林，幸福就無(wú)法延展了，不犧牲成本，就不是那個(gè)給你驚喜的泰華陽(yáng)光海了。,*我們把你的客廳挑高了6m， 這樣你就可以在你的空中別墅里接待貴賓了 漸漸的，上門(mén)拜訪(fǎng)的客人越來(lái)越多。不必故作姿態(tài)，從6m高的天花板 上垂下來(lái)的水晶燈已經(jīng)彰顯了你的風(fēng)范，4

17、樓的復(fù)式洋房，別墅一樣的 生活感受，卻比別墅擁有更開(kāi)闊的視野，并不難的工程，卻會(huì)成為你生 活的點(diǎn)睛之筆，并不是所有的開(kāi)發(fā)商都能為你想到。,*如果不能隨時(shí)欣賞，窗外的景致有什么意義？ 我們和你有同感。我們一直在想，如何讓靜止的風(fēng)景靈動(dòng)起來(lái)。從書(shū)房到客廳，就是一個(gè)從草地到灌木的欣賞過(guò)程，從餐廳到廚房，熱鬧的植物變成了一灣寧?kù)o的水，走進(jìn)臥室，院子剛好在一片葡萄藤的掩映下……所以我們讓?xiě)粜捅M量通透，再用凸窗和庭院將風(fēng)景請(qǐng)進(jìn)家門(mén)，

18、讓生活的每一步，都有不同的樂(lè)趣。,*我們認(rèn)為， 如果沒(méi)時(shí)間去熱帶旅行， 你至少要擁有一個(gè)種滿(mǎn)熱帶植物的園林。 生活就是要享受，所以我們都想環(huán)游世界。在泰華陽(yáng)光海，你已經(jīng)邁開(kāi) 了環(huán)游世界的第一步，因?yàn)槟愕男囊呀?jīng)在這片曲水流觴和地中海的寧?kù)o 風(fēng)情中無(wú)限打開(kāi)。海盜船的童話(huà)記憶和泳池里的歡聲笑語(yǔ)，就是你思緒 的翅膀，你變成了一直自由自在的魚(yú)。,如果說(shuō)，高層的推廣是在訴求一個(gè)“家”，那么洋房說(shuō)的就是“家業(yè)”因此，我們可以

19、將洋房提煉為一句話(huà)：,陽(yáng)光海內(nèi)是家業(yè),活動(dòng)配合蓄客：,（這一階段是陽(yáng)光海的形象已經(jīng)推出一段時(shí)間，市場(chǎng)上有了一定的認(rèn)知的情況下，我們要讓消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知有一個(gè)品質(zhì)上的提升，并且能夠吸引了洋房的目標(biāo)消費(fèi)群，我們的活動(dòng)應(yīng)該是品質(zhì)感更高的，更附庸風(fēng)雅的）,活動(dòng)內(nèi)容一：“尊貴領(lǐng)馭·體驗(yàn)無(wú)極限”——甲殼蟲(chóng)主題車(chē)展試乘試駕活動(dòng)活動(dòng)建議：以冷餐、物料、禮品促進(jìn)活動(dòng)效果，提倡的洋房的生活概念與軟文同步，并要請(qǐng)媒體、報(bào)紙、劍客報(bào)道。

20、,活動(dòng)內(nèi)容二：“盛裝陽(yáng)光?！钲跁r(shí)尚大典”活動(dòng)建議：請(qǐng)深圳本來(lái)知名服裝設(shè)計(jì)師羅錚到現(xiàn)場(chǎng)舉行服裝展示會(huì)，并可以請(qǐng)來(lái)名模演繹羅錚的作品，以羅錚的設(shè)計(jì)風(fēng)格強(qiáng)化項(xiàng)目的個(gè)性，同時(shí)，以羅錚的品牌影響力聯(lián)動(dòng)提升項(xiàng)目品牌，以自助餐、樂(lè)隊(duì)、成交大獎(jiǎng)、驚喜大獎(jiǎng)，引爆現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氣氛。,當(dāng)生活已入佳境，家業(yè)已塵埃落定，陽(yáng)光海的成熟大城形象已經(jīng)在市場(chǎng)上形成一定的影響力，第二輪的銷(xiāo)售即將來(lái)臨，是時(shí)候?qū)﹃?yáng)光海的形象進(jìn)行再一次的升級(jí)了！,正因?yàn)槿绱死锢锿?/p>

21、外共享一切城熟與配套，我們完全有底氣壓倒一切眾生的超級(jí)成熟大盤(pán)形象最終確立：,,10月中下旬推8-9棟高層,陽(yáng)光海外不看城！對(duì)入市的“分享西深圳，共享陽(yáng)光?！睆那楦猩虾蜌鈩?shì)上進(jìn)行一次完美的躍升！,活動(dòng)配合蓄客：,（這一階段，到了下半年，購(gòu)房人群已經(jīng)消耗了很多，之前積蓄的高層客戶(hù)也已經(jīng)消耗了不少，我們?nèi)绾文軉酒鹨郧暗囊庀蚩蛻?hù)的再次注意，同時(shí)吸引新的客戶(hù)，我們的活動(dòng)應(yīng)該也是有噱頭，能吸引眼球的）,活動(dòng)內(nèi)容一：嘉年華活動(dòng)（

22、高調(diào)性、引爆性事件與圈層性、渠道拓源性活動(dòng)相結(jié)合，以情感共鳴為核心）活動(dòng)建議：活動(dòng)以“有模有樣”節(jié)目表演和自助餐形式，到場(chǎng)的嘉賓提供手模制作服務(wù)，該產(chǎn)品結(jié)合香港星光大道手印，融入明星、名人概念，沙畫(huà)表演造勢(shì)，在有女子樂(lè)坊演出，隨后冷煙火表演，邀請(qǐng)媒體記者報(bào)道活動(dòng)內(nèi)容；配合戶(hù)外更換畫(huà)面預(yù)先發(fā)布活動(dòng)內(nèi)容；可配合報(bào)紙與網(wǎng)絡(luò)傳遞有效信息。,活動(dòng)內(nèi)容二：答謝業(yè)主酒會(huì)活動(dòng)建議：爵士樂(lè)隊(duì)作為全場(chǎng)背景音樂(lè)，為酒會(huì)氣氛造勢(shì)，自助餐、雞尾酒、花式

23、調(diào)酒表演、節(jié)目表演等。,平面表現(xiàn),,戶(hù)外,,高層,,洋房,表現(xiàn)方案2,預(yù)祝陽(yáng)光海項(xiàng)目銷(xiāo)售大捷….,感謝聆聽(tīng)THE END,房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)課件,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷(xiāo) 售 訓(xùn) 練 流 程,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)

24、！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章2、未來(lái)發(fā)展前景三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析）,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075

25、5-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤(pán)資料的收集和建立1、個(gè)案基本資料：個(gè)案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績(jī)產(chǎn)品規(guī)劃特色會(huì)所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹,2、個(gè)案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來(lái)發(fā)展介紹生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買(mǎi)家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)－－強(qiáng)化六、拿出自身樓盤(pán)劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 1

26、、利空點(diǎn)－－弱化七、全面了解樓盤(pán)工程進(jìn)度,八、銷(xiāo)售說(shuō)辭統(tǒng)一（銷(xiāo)講）1、客戶(hù)積累2、報(bào)表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來(lái)人來(lái)電表日志市調(diào)表,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來(lái)電接聽(tīng)要?jiǎng)t－－將客戶(hù)引至售樓處1、接聽(tīng)電話(huà)語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說(shuō)話(huà)速

27、度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng)2、接聽(tīng)電話(huà)人員熟悉樓盤(pán)的詳細(xì)情況及促銷(xiāo)口徑3、銷(xiāo)售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽(tīng)電話(huà)，外來(lái)電話(huà)響聲不能超過(guò)3下4、接聽(tīng)電話(huà)必須親切地說(shuō)：“您好，××××”,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)

28、做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶(hù)的電話(huà)打進(jìn)來(lái)，且告知其過(guò)分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來(lái)。6、在回答問(wèn)題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專(zhuān)業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過(guò)3分鐘（在廣告日電話(huà)時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談）,8、在客戶(hù)交談中，要主動(dòng)問(wèn)到幾個(gè)基本問(wèn)題，即媒體來(lái)源、客戶(hù)姓名、電話(huà)、地址和購(gòu)房意向。9、在客戶(hù)所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客

29、氣地咨詢(xún)對(duì)方有何事，可否代為傳話(huà)，或者記錄下來(lái)，轉(zhuǎn)告被找的人，放話(huà)筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。10、不許對(duì)著話(huà)筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽(tīng)顧客電話(huà)時(shí)與其他人搭話(huà)12、廣告電話(huà)接待1）其他電話(huà)進(jìn)來(lái)2）客戶(hù)簽約（強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺?lái)）,二、來(lái)人接待1、接待規(guī)范客戶(hù)上門(mén)時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊“客戶(hù)到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶(hù)并問(wèn)清客戶(hù)第幾次來(lái)，以前是否有人接待接待客戶(hù)要精神飽滿(mǎn)，面帶

30、笑容，留意客戶(hù)的視線(xiàn)和表情，主動(dòng)上前打招呼接待客戶(hù)要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶(hù)問(wèn)題記下來(lái)再回答,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤(pán)情況1、介紹交通示意圖、鳥(niǎo)瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線(xiàn)清晰，著重點(diǎn)明了2、請(qǐng)客戶(hù)在交談區(qū)入座

31、，取出樓書(shū)為客戶(hù)介紹樓書(shū)與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語(yǔ)化介紹，語(yǔ)言活潑，不要照本宣科及時(shí)掌握客戶(hù)心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，博取客戶(hù)好感及信賴(lài)，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶(hù)離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門(mén)，并說(shuō)：“歡迎再次參觀”,實(shí)地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶(hù)如何

32、裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶(hù)有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)買(mǎi)帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶(hù)先進(jìn) 樣板房帶看,四、解答客戶(hù)問(wèn)題1、盡量不要正面反駁客戶(hù)意見(jiàn)2、誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾五、為客戶(hù)度身定制買(mǎi)房個(gè)案－－逼訂回顧－鎖定－設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單）1、購(gòu)買(mǎi)力2、購(gòu)買(mǎi)欲,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下

33、載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷(xiāo)售促進(jìn)”，是一種說(shuō)服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，提升銷(xiāo)售者的效率，在房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，我們經(jīng)常通過(guò)一些SP手段來(lái)促進(jìn)客戶(hù)成交。,現(xiàn)場(chǎng)SP運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶(hù)對(duì)你的信任 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷(xiāo)售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶(hù),實(shí)戰(zhàn)技巧 利用銷(xiāo)控對(duì)話(huà)“賣(mài)掉了

34、沒(méi)有？”目的：幫客戶(hù)鎖定戶(hù)型、位置，避免給客戶(hù)太多的選擇余地。運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶(hù)有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶(hù)挑選了最合適的戶(hù)型和位置，但客戶(hù)還在猶豫比較。,對(duì)話(huà)流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),控臺(tái),,請(qǐng)進(jìn),,,請(qǐng)問(wèn)××賣(mài)掉了沒(méi)有,,對(duì)不起，賣(mài)掉了,注意事項(xiàng)：在客戶(hù)未離開(kāi)，控臺(tái)需注意“已賣(mài)掉”的戶(hù)別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶(hù)很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不

35、夠,對(duì)話(huà)流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在××還有沒(méi)有？,,恭喜，現(xiàn)在還有,,,請(qǐng)保留3分鐘,,××保留3分鐘（確認(rèn)，復(fù)述一遍）,注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造該客戶(hù)搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷(xiāo)控對(duì)話(huà)詢(xún)問(wèn)該戶(hù)有沒(méi)有。,,你在介紹哪一戶(hù)？目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶(hù)較有意向成交。,對(duì)話(huà)流程,業(yè)務(wù)

36、員,控臺(tái),,告訴控臺(tái)你在介紹的戶(hù)別,,,××戶(hù)別，這一戶(hù)××業(yè)務(wù)員也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì),,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢(xún)問(wèn)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶(hù)的談話(huà)，看著控臺(tái)自然對(duì)話(huà)，切忌機(jī)械麻木。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶(hù)？,,告訴客戶(hù)，別人也在看這一戶(hù),控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員“換戶(hù)”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶(hù)快做決定訂購(gòu)運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶(hù)與成交之差一步之遙,對(duì)話(huà)流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái)

37、,,回答控臺(tái),,,××其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶(hù)，你是否換一戶(hù)介紹,,請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼?注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶(hù)的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話(huà)完畢后，要用急迫的心情告訴客戶(hù)，再不做決定，這一戶(hù)就要先賣(mài)給其他客戶(hù)了，請(qǐng)不要再猶豫了。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶(hù)？,,請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘,團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做SP配合，例如：用銷(xiāo)控對(duì)話(huà)詢(xún)問(wèn)同一戶(hù)別有沒(méi)有，且一定要讓客戶(hù)聽(tīng)見(jiàn)。 來(lái)

38、到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶(hù)也要選這一戶(hù)，建議他是否能換一戶(hù)介紹。,議價(jià)技巧 裝作“菜鳥(niǎo)”以“菜鳥(niǎo)”身份博取客戶(hù)對(duì)你的充分信任，告訴客戶(hù)還價(jià)不易 “假底價(jià)表”專(zhuān)案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠(chéng)意。,多請(qǐng)求業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶(hù)議價(jià)，不管客戶(hù)出價(jià)是否在成交范圍，都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶(hù)感覺(jué)到你很幫他。專(zhuān)案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶(hù)價(jià)格，也需要打假電話(huà)，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打電話(huà)

39、時(shí)間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶(hù)相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。,注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況。多用肢體語(yǔ)言去感染客戶(hù)表情逼真自然多與控臺(tái)互動(dòng)隨機(jī)應(yīng)變時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場(chǎng)的人。,六、建立客戶(hù)檔案在整個(gè)介紹過(guò)程完畢后，或在參觀樣板房前請(qǐng)客戶(hù)留下聯(lián)系方式及咨詢(xún)重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。七、客戶(hù)追蹤1、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說(shuō)服2、每天做好來(lái)電、新、老客戶(hù)、簽約客戶(hù)的登記八、

40、再度接待客戶(hù),九、與客戶(hù)簽訂預(yù)購(gòu)書(shū)（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶(hù)辦理按揭、貸款手續(xù)（時(shí)間限定）十二、老客戶(hù)定時(shí)回訪(fǎng)，新客戶(hù)介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開(kāi)發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標(biāo)準(zhǔn)二：取得了《住宅交付使用許可證》，開(kāi)發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開(kāi)發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手

41、續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）,一、交房流程1、具備交房標(biāo)準(zhǔn)后，開(kāi)發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶(hù)通知書(shū)2、向小業(yè)主提供各項(xiàng)證明《大產(chǎn)證》或者《住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質(zhì)量保證書(shū)》 《新建商品住宅使用說(shuō)明書(shū)》 質(zhì)檢站出具的《住宅合格證明書(shū)》,物價(jià)局出具的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理費(fèi)維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清

42、運(yùn)費(fèi)（各地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同）交易中心測(cè)繪部門(mén)出具的《建筑面積測(cè)繪報(bào)告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開(kāi)發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗(yàn)收住宅簽署驗(yàn)收單，（如有質(zhì)量問(wèn)題，提出意見(jiàn)，進(jìn)行整改后驗(yàn)收） 小業(yè)主繳納上述費(fèi)用，簽署《房屋交接書(shū)》、《業(yè)主公約》,如開(kāi)發(fā)商代辦產(chǎn)權(quán)證，收集以下資料及費(fèi)用 資料合同身份證復(fù)印件貸款抵押證明（他項(xiàng)權(quán)證）登記證明印章 費(fèi)用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：3％,印花稅：200