【商業(yè)地產(chǎn)】商業(yè)地產(chǎn)-社區(qū)商業(yè)定位與招商-197ppt

1、2024/3/28,1,社區(qū)商業(yè)定位與招商,萬商俱樂部 楊澤軒,2024/3/28,2,說在前面的話,,目的導(dǎo)向顧客思維：投資商、開發(fā)商、投資者、經(jīng)營者、消費(fèi)者、政府案例借鑒他山之石感悟應(yīng)用,2024/3/28,3,目 錄,第一部分 定義與特征分析第二部分 定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃第三部分 招商與銷售管理第四部分 營銷與運(yùn)營管理第五部分 案例分享,2024/3/28,4,社區(qū)商業(yè)定義與特征分析,社區(qū)商業(yè)的定義社區(qū)商

2、業(yè)的特征社區(qū)商業(yè)的角色社區(qū)商業(yè)的問題,2024/3/28,5,社區(qū)商業(yè)的定義,何謂社區(qū)商業(yè)? 社區(qū)是指在一定區(qū)域內(nèi)的居民具有歸屬感的相對(duì)獨(dú)立的住宅區(qū)。 社區(qū)商業(yè)則是主要為社區(qū)居民提供日常生活必需品、服務(wù)的商業(yè)及服務(wù)設(shè)施（含無店鋪的各種服務(wù)），具體指能滿足和支撐不同業(yè)態(tài)商業(yè)設(shè)施正常運(yùn)營的居民住宅區(qū)商業(yè)。 它的服務(wù)人口一般在5萬人以下，服務(wù)半徑一般在2公里以內(nèi)。由于這一商業(yè)的屬性決定了它的

3、總規(guī)模一般應(yīng)控制在3萬平米以內(nèi)， 社區(qū)商業(yè)是什么？不是什么？業(yè)態(tài)? 定義突出的是什么？ 商圈？ 同類對(duì)應(yīng)的是城市商業(yè)中心\區(qū)域商業(yè)中心,2024/3/28,6,輻射型：5％—11％，商業(yè)體量大，對(duì)外來客流要求高，對(duì)交通、人流、商業(yè)氛圍要求較高。 中間型：2％—5％，主要依賴于本社區(qū)居民的需求,兼顧周邊.內(nèi)向型：2％以下，基本不考慮社區(qū)商業(yè)的對(duì)外性，完全依賴本社區(qū)居民的需求，商業(yè)規(guī)模的大小可根

4、據(jù)社區(qū)人口規(guī)模而變化，一般情況下本社區(qū)人口規(guī)模足以支撐商業(yè)的正常經(jīng)營。,社區(qū)商業(yè)類型--按照商住比指標(biāo)分類,2024/3/28,7,上表中，輻射型社區(qū)商業(yè)的人均商業(yè)面積在1.0—2.5㎡之間，中間型及內(nèi)向型社區(qū)商業(yè)的人均商業(yè)面積在0.14－1㎡之間 。面積不是判斷輻射\中間\內(nèi)向型的唯一標(biāo)準(zhǔn).（來自外部資料）,社區(qū)商業(yè)類型--人均商業(yè)面積比指標(biāo),2024/3/28,8,社區(qū)商業(yè)提供的服務(wù)一般交通時(shí)間15分鐘內(nèi)可到。有專家把構(gòu)建社區(qū)購物網(wǎng)

5、稱作“51015”，即居民出家門步行5分鐘可以到達(dá)便利店，步行10分鐘可到達(dá)超市和餐飲店，步行15分鐘可到達(dá)社區(qū)購物中心。,社區(qū)商業(yè)類型--按照交通時(shí)間分類,2024/3/28,9,便利級(jí)商業(yè)：面積一般在3000M2以下，由一組小店或集中在一起的一個(gè)大集成店組成，包括便利性零售、服務(wù)、餐飲等店鋪，服務(wù)人口一般在3000人以下；鄰里級(jí)商業(yè)：面積一般在3000-20000M2，以超市為主力店，包括便利性零售、服務(wù)、餐飲等店鋪，服務(wù)人口一般

6、在3000-50000人；社區(qū)級(jí)商業(yè)：面積一般在20000-50000M2，以生活百貨或大賣場為主力店，輔助其它專業(yè)、專賣、餐飲和服務(wù)，服務(wù)人口一般在50000-150000人。,社區(qū)商業(yè)類型--按照服務(wù)的規(guī)模分類,2024/3/28,10,底商型商業(yè)裙房型商業(yè)獨(dú)立型商業(yè),社區(qū)商業(yè)類型--按照載體建筑形式分類,2024/3/28,11,散點(diǎn)式商業(yè)商業(yè)街型商業(yè)購物中心型商業(yè),社區(qū)商業(yè)類型--按照布局分類,2024/3/28,12

7、,內(nèi)部型商業(yè)外部型商業(yè)兼有型商業(yè),社區(qū)商業(yè)類型--按照位置分類,2024/3/28,13,社區(qū)商業(yè)類型--按照社區(qū)規(guī)模分類,小型社區(qū)：人口規(guī)模：300-700戶（組團(tuán)，相當(dāng)于居委會(huì)管轄規(guī)模）；人均商業(yè)面積：0.6平米/人以下；可設(shè)定的商業(yè)層次：便利商業(yè)組合，個(gè)別交通條件特別優(yōu)良者可考慮形成商業(yè)街區(qū)；商業(yè)交通時(shí)間：步行5分鐘內(nèi)，如形成商業(yè)街區(qū)則可考慮步行十分鐘內(nèi)；商業(yè)功能滿足：服務(wù)為主，便利性商品和服務(wù)，便捷性餐飲。,202

8、4/3/28,14,中型社區(qū)：人口規(guī)模：2000-5000戶；人均商業(yè)面積：0.6-0.8平米/人；可設(shè)定的商業(yè)層次：便利商業(yè)組合+商業(yè)街區(qū)或鄰里購物中心(交通條件優(yōu)良者可考慮形成商業(yè)街區(qū))；商業(yè)交通時(shí)間：步行10分鐘以內(nèi)；商業(yè)功能滿足：日常性服務(wù)與商品并重，便捷性餐飲并可結(jié)合部分中式正餐，可考慮建設(shè)社區(qū)商業(yè)中心。,社區(qū)商業(yè)類型--按照社區(qū)規(guī)模分類,2024/3/28,15,大型社區(qū)：人口規(guī)模：1-1.5萬戶（相當(dāng)于街道辦事

9、處管轄規(guī)模）；人均商業(yè)面積：0.8-1.2平米/人；可設(shè)定的商業(yè)層次：便利商業(yè)組合+（商業(yè)街區(qū)）+社區(qū)商業(yè)(鄰里購物中心或社區(qū)購物中心)，交通條件優(yōu)良者可考慮形成商業(yè)街區(qū)；商業(yè)交通時(shí)間：步行15分鐘以內(nèi)；商業(yè)功能滿足：可考慮建設(shè)全方位服務(wù)和商品的社區(qū)商業(yè)中心的設(shè)置，并考慮休閑娛樂類商業(yè)的補(bǔ)充，餐飲全業(yè)態(tài)引進(jìn)；,社區(qū)商業(yè)類型--按照社區(qū)規(guī)模分類,2024/3/28,16,社區(qū)商業(yè)的特征,顧客屬地性業(yè)種配套性日常便利性服務(wù)親和

10、性贏利穩(wěn)定性需求依賴性商圈擴(kuò)展性,社區(qū)商業(yè)的特性決定了它的角色,,2024/3/28,17,社區(qū)商業(yè)的角色,忽悠買房者？服務(wù)業(yè)主者？品牌支撐者？利潤獲取者？敷衍指標(biāo)者？自我作品者？其它……,社區(qū)商業(yè)與住宅開發(fā)者之間的關(guān)系究竟是什么？,2024/3/28,18,社區(qū)商業(yè)的角色,局部服從整體優(yōu)先原則利益最大化的輔助原則顧客需求導(dǎo)向產(chǎn)品原則,忠告：玩社區(qū)商業(yè)的不要讓社區(qū)商業(yè)把你玩了！,2024/3/28,19,社區(qū)商業(yè)

11、的開發(fā)應(yīng)該遵循“商業(yè)服從整個(gè)社區(qū)的大盤思維原則”，首先要考慮的就是如何更好地提升整個(gè)社區(qū)的綜合價(jià)值及居民生活素質(zhì)。其次才是社區(qū)商業(yè)自身價(jià)值的最大化。商業(yè)特色的營造也不例外，應(yīng)與住宅的文化、特色保持高度一致。假如住宅營造的是歐洲小鎮(zhèn)風(fēng)情，社區(qū)商業(yè)卻以江南園林特色為主題，則顯得非常突兀、不協(xié)調(diào)。不但整體建筑外觀應(yīng)堅(jiān)持此原則，甚至一草一木都不容疏忽，不能只停留在“表面功夫”,細(xì)節(jié)也是體現(xiàn)事物本質(zhì)的重要組成部分。,社區(qū)商業(yè)與整體住宅區(qū)關(guān)系,20

12、24/3/28,20,社區(qū)商業(yè)與整體住宅區(qū)關(guān)系,2024/3/28,21,萬科四季花城,桃源居,波托菲諾,社區(qū)商業(yè)與整體住宅區(qū)關(guān)系,2024/3/28,22,從整個(gè)社區(qū)的綜合價(jià)值提升的角度來看，商業(yè)服從于社區(qū)，這一點(diǎn)，反映在商業(yè)特色的營造上，體現(xiàn)為商業(yè)的文化、主題、特色應(yīng)該與住宅保持高度統(tǒng)一； 在建筑外觀及線條上，除了與住宅風(fēng)格相統(tǒng)一，還應(yīng)該注意強(qiáng)調(diào)自身色彩及線條的強(qiáng)化運(yùn)用，因?yàn)樯虡I(yè)與住宅是不同區(qū)間的兩種物業(yè)，商業(yè)在外觀的處理上更強(qiáng)

13、調(diào)視覺的沖擊力； 景觀小品、植物及地方代表性建筑對(duì)于整個(gè)社區(qū)商業(yè)的特色營造及商業(yè)氛圍提升也有著重要作用，具體可依據(jù)自身特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的布置。如萬科四季花城特色主題是歐洲小鎮(zhèn)風(fēng)情，其在假日大道商業(yè)街的整體景觀營造，包括常綠喬木、休閑座椅等均給人很強(qiáng)烈的歐洲小鎮(zhèn)風(fēng)情感受。唯有做到大到建筑外墻，小到一草一木，均渾然一體，各具特點(diǎn)而又圍繞同一主題，整個(gè)社區(qū)商業(yè)才能夠給人很鮮明的特點(diǎn)，形成項(xiàng)目自身的差異化優(yōu)勢(shì)； 除了以上幾點(diǎn)，定期或不定期地

14、舉辦一些與主題相關(guān)的活動(dòng)也很有幫助，目前來說，較少有社區(qū)商業(yè)采取這樣的形式，原因是處于剛起步階段，運(yùn)作模式尚不成熟。這種較為靈活的方式不但可鞏固社區(qū)商業(yè)特色，使之在業(yè)主/消費(fèi)者心中留下深刻印象，而且也是與業(yè)主/消費(fèi)者拉近距離，可以從一個(gè)側(cè)面體現(xiàn)社區(qū)商業(yè)的貼心服務(wù)，營造活潑、親切的商業(yè)氛圍。,社區(qū)商業(yè)與整體住宅區(qū)關(guān)系,2024/3/28,23,社區(qū)商業(yè)的問題,雞先還是蛋先便民與擾民出租與出售一鋪養(yǎng)三代與三代養(yǎng)一鋪放水養(yǎng)魚還是殺雞取

15、卵物業(yè)：管理還是經(jīng)營步行街還是不行街,2024/3/28,24,小結(jié),搞清楚社區(qū)商業(yè)是什么？搞清楚你要什么？,2024/3/28,25,目 錄,第一部分 定義與特征分析第二部分 定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃第三部分 招商與銷售管理第四部分 營銷與運(yùn)營管理第五部分 案例分享,2024/3/28,26,社區(qū)商業(yè)定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃,社區(qū)商業(yè)市場分析社區(qū)商業(yè)定位策劃社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合社區(qū)商業(yè)規(guī)劃布局,2024/3/28,27,社區(qū)商

16、業(yè)市場分析—主要要素,周邊人口統(tǒng)計(jì) 周邊消費(fèi)群特征分析 競爭對(duì)手分析（現(xiàn)有及潛在的競爭對(duì)手） 周邊人車流量統(tǒng)計(jì)分析 周邊商業(yè)業(yè)態(tài)的統(tǒng)計(jì)分析 周邊市政規(guī)劃分析 商業(yè)物業(yè)條件分析,2024/3/28,28,社區(qū)商業(yè)市場分析---調(diào)研模板,1.項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)研分析 1)項(xiàng)目1.5公里半徑周邊商家/機(jī)構(gòu)分布 2)項(xiàng)目周邊未來20000平米以上商業(yè)規(guī)劃/在建項(xiàng)目 3)項(xiàng)目商圈調(diào)查與分析:分別0.5/1/1.5

17、公里半徑居民人口數(shù)、人口結(jié)構(gòu)、家庭收入水平,流動(dòng)人口調(diào)研分析（數(shù)量、構(gòu)成、職業(yè)、年齡、收入水平、消費(fèi)特點(diǎn)等）項(xiàng)目周邊交通設(shè)施圖示及主要客流對(duì)象及走向（普通路、快速路、軌道交通、公交樞紐與線路）項(xiàng)目客流監(jiān)測:平時(shí)\周末,（7：00—22：00）不同方向客流量及其交通工具；2.小型租戶分類入戶深訪（租戶類型、面積、營業(yè)額、經(jīng)營狀況、項(xiàng)目規(guī)劃概念測試等）3.消費(fèi)者街頭攔訪調(diào)查（個(gè)人基本信息、消費(fèi)習(xí)慣與特征、項(xiàng)目繪畫概念測試問題等）

18、4.特別調(diào)研項(xiàng)目：典型或可參考個(gè)案深度研究、特殊消費(fèi)群體調(diào)研分析5.項(xiàng)目概念測試（設(shè)計(jì)項(xiàng)目定位與初步規(guī)劃，對(duì)消費(fèi)者、小型商家和相關(guān)人士進(jìn)行測試）,2024/3/28,29,社區(qū)商業(yè)的定位策劃,市場定位顧客定位規(guī)模定位主題定位,2024/3/28,30,社區(qū)商業(yè)市場定位,市場定位是前期定位策劃的最重要定位之一，主要包括：功能定位：按商業(yè)輻射程度分為輻射型社區(qū)商業(yè)、中間型社區(qū)商業(yè)、內(nèi)部型社區(qū)商業(yè)；業(yè)態(tài)類型：日常生活消費(fèi)、社區(qū)配套

19、、餐飲、休閑、娛樂、專業(yè)市場等，但社區(qū)商業(yè)中定位為專業(yè)市場的商業(yè)較少；形象定位：低檔、中低檔、中檔、中高檔、高中檔、高檔；名稱建議（通常是綜合項(xiàng)目所處區(qū)域、項(xiàng)目自身特點(diǎn)、開發(fā)商名稱等來確定）。,2024/3/28,31,顧客是誰顧客規(guī)模顧客特征：肖像描繪,社區(qū)商業(yè)顧客定位,2024/3/28,32,商業(yè)規(guī)模是確定社區(qū)商業(yè)類型的基本要素之一，特別是對(duì)于未確定商業(yè)面積的項(xiàng)目來說，規(guī)模的定位更是重中之重，適中的商業(yè)規(guī)模才能有利于項(xiàng)目的

20、整體發(fā)展。商業(yè)規(guī)模的大小在一定程度上決定著社區(qū)商業(yè)的性質(zhì)，一般情況下，社區(qū)商業(yè)的規(guī)模越大，人均商業(yè)面積越高，其商業(yè)的對(duì)外經(jīng)營性質(zhì)越強(qiáng)，呈現(xiàn)出正相關(guān)的關(guān)系。規(guī)模定位中主要考慮的因素有： 區(qū)域的商業(yè)市場容量 市場整體租售狀況對(duì)項(xiàng)目規(guī)模的影響 項(xiàng)目的商業(yè)屬性（輻射型、中間型或內(nèi)向型） 主力店的帶動(dòng)效應(yīng)（一般主力店與其輻射區(qū)域面積比為1：1.5） 競爭性項(xiàng)目對(duì)項(xiàng)目規(guī)模的影響 市政規(guī)劃對(duì)項(xiàng)目片區(qū)商業(yè)規(guī)模的影響 項(xiàng)目自身

21、條件對(duì)規(guī)模的影響等。,社區(qū)商業(yè)規(guī)模定位,2024/3/28,33,商業(yè)主題形象定位主要考慮的因素： 住宅樓盤的整體風(fēng)格 項(xiàng)目片區(qū)的整體氛圍 主題營造的可實(shí)現(xiàn)性等,社區(qū)商業(yè)主題定位,2024/3/28,34,社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合,百貨、超市、餐飲、服務(wù)配套、美容、服飾精品、生活家居和休閑八大類業(yè)態(tài)構(gòu)成了社區(qū)商業(yè)的基礎(chǔ)業(yè)態(tài)。業(yè)態(tài)組合規(guī)劃原則：社區(qū)商業(yè)基本特性：超市、餐飲和服務(wù)配套是社區(qū)商業(yè)三大基本業(yè)態(tài)；租金收益的最大化，位置較好的鋪

22、位優(yōu)先考慮承租能力較高的業(yè)態(tài)；是否具有招商的可執(zhí)行性，符合項(xiàng)目實(shí)際情況；能否在項(xiàng)目目前條件下開業(yè)經(jīng)營，培育商業(yè)氛圍；符合商鋪建筑設(shè)計(jì)技術(shù)指標(biāo)。,2024/3/28,35,社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合—租戶角色定位,2024/3/28,36,社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合-深圳23個(gè)社區(qū),來自外部資料,2024/3/28,37,每個(gè)社區(qū)都有自身的具體情況，因此在配套商業(yè)的業(yè)態(tài)組合上也會(huì)有鮮明的個(gè)性，23個(gè)案例也不例外，如某些社區(qū)超市業(yè)態(tài)占了較大部分的經(jīng)營面積

23、，象旭飛花園（69.3%）、港灣麗都（67.3%）、蔚藍(lán)海岸（52.6%）等；某些社區(qū)則餐飲業(yè)態(tài)經(jīng)營規(guī)模較大，如波托菲諾（50.5%）、東海坊（70.1%），而一些商業(yè)規(guī)模較小的社區(qū)一般以服務(wù)配套類業(yè)態(tài)為主，以滿足居民的日常購物及生活便利基本需求為目的，如招商海月花園（24.7%）、星海名城（20.6%），因服務(wù)配套類商家單體經(jīng)營面積較小，經(jīng)營面積占比達(dá)到15％以上可以說是該社區(qū)商業(yè)的主力業(yè)態(tài)，發(fā)揮著主體作用。,,社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合-深圳

24、23個(gè)社區(qū),來自外部資料,2024/3/28,38,,,社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合-深圳23個(gè)社區(qū),來自外部資料,2024/3/28,39,,,社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合-深圳23個(gè)社區(qū),來自外部資料,2024/3/28,40,,,社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合-深圳23個(gè)社區(qū),來自外部資料,2024/3/28,41,,社區(qū)商業(yè)三種類型的業(yè)態(tài)組合各有特點(diǎn)，區(qū)別主要體現(xiàn)在社區(qū)商業(yè)基礎(chǔ)業(yè)態(tài)上。,社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合-深圳23個(gè)社區(qū),來自外部資料,2024/3/28,42,,,,

25、,,社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合-深圳23個(gè)社區(qū),來自外部資料,2024/3/28,43,社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合-星河灣示例,2024/3/28,44,社區(qū)商業(yè)規(guī)劃布局,社區(qū)商業(yè)布局類型各業(yè)態(tài)布局特點(diǎn)人流動(dòng)線的規(guī)劃社區(qū)商鋪鋪位面積配比社區(qū)商鋪鋪位開間/進(jìn)深比例,來自外部資料,2024/3/28,45,商業(yè)的布局形式是前期規(guī)劃重點(diǎn)問題之一。整體的布局與商業(yè)的規(guī)模、性質(zhì)有直接關(guān)系，而現(xiàn)實(shí)案例中不同業(yè)態(tài)商家的布局則體現(xiàn)了商家對(duì)于位置的偏好及商業(yè)整體規(guī)劃

26、的合理程度。根據(jù)對(duì)深圳社區(qū)商業(yè)的研究，發(fā)現(xiàn)各社區(qū)商業(yè)的布局主要有四種類型：,社區(qū)商業(yè)布局類型,2024/3/28,46,底商滿布型示例：錦繡江南,入口商街型示例：萬科四季花城,入口集中型示例：星河灣,散點(diǎn)列布型示例：海濱廣場,社區(qū)商業(yè)布局類型—各類型示例,來自外部資料,2024/3/28,47,根據(jù)各業(yè)態(tài)的經(jīng)營特點(diǎn)，對(duì)于位置的要求也不盡一致。從方便居民生活及合理分配資源的角度出發(fā)，應(yīng)該要注意的基本原則有以下幾點(diǎn)： 在商業(yè)布局時(shí)，可優(yōu)

27、先考慮體現(xiàn)居民生活便利的業(yè)態(tài)，如超市、服務(wù)配套類和便利店等業(yè)態(tài)的位置，既方便社區(qū)及周邊居民的消費(fèi)，又兼顧龍頭商家對(duì)其它小商家的帶動(dòng)作用； 餐飲等業(yè)態(tài)有噪音、衛(wèi)生等問題，在規(guī)劃業(yè)態(tài)時(shí)應(yīng)避免影響到社區(qū)居民的正常生活； 對(duì)位置要求不高的業(yè)態(tài)可規(guī)劃于相對(duì)較偏的位置，如裝飾公司、美容一般是以二樓為主要承租面積，但必須預(yù)留良好的展示面。,各業(yè)態(tài)布局特點(diǎn),2024/3/28,48,綜合社區(qū)商業(yè)主要業(yè)態(tài)的布點(diǎn)，則主要有以下基本要求：,各業(yè)態(tài)布局

28、特點(diǎn),2024/3/28,49,一層,二層,商業(yè)分布形式為環(huán)繞街鋪型，展示面較寬。臨蓮花路展示效果最好，也是大型品牌主力商家分布最密集的區(qū)域，如麥當(dāng)勞、肯德基、民潤、小六湯包等。,各業(yè)態(tài)布局特點(diǎn)—萬科金色家園,來自外部資料,2024/3/28,50,東海坊是位于深圳福田區(qū)的大型高尚住宅社區(qū)。商業(yè)面積約7,000多㎡。商業(yè)屬性為中間型，布局形式為入口商街型，與高尚社區(qū)的住宅定位相呼應(yīng)，商業(yè)整體形象較好。餐飲是其配套商業(yè)最突出的特色，占總經(jīng)

29、營面積的比重大，并且經(jīng)營種類較齊全，其分布也相對(duì)較合理，主要位于端口位置，符合餐飲經(jīng)營特點(diǎn)要求，主力商家卡碧桃展示面臨香軒路，代表了整體商業(yè)的形象。 服務(wù)配套類業(yè)態(tài)如藥店、沖印店、餅屋等均位于社區(qū)出入口附近，方便居民日常消費(fèi)。,各業(yè)態(tài)布局特點(diǎn)—東海坊,來自外部資料,2024/3/28,51,波托菲諾是深圳華僑城片區(qū)的高尚住宅社區(qū)。與東海坊相似，餐飲也是其經(jīng)營的一大特色。主力店百佳超市臨展示效果較好的香山街，7-11便利店位置與

30、其隔漢陽館相鄰，但較靠近出入口。 主力餐飲商家如丹桂軒、舞鶴等位于相對(duì)深入位置，因?yàn)橛锌梢劳械暮Y源，并且可解決停車問題，展示面則通過于香山街加設(shè)導(dǎo)視牌解決。服務(wù)配套類業(yè)態(tài)位于以香山街分界的兩邊社區(qū)的中間位置，兼顧了整體便利性。,各業(yè)態(tài)布局特點(diǎn)—波托菲諾,來自外部資料,2024/3/28,52,在社區(qū)商業(yè)的人流動(dòng)線中，一般存在人流的集散中心，目前主要表現(xiàn)為兩種形式：人流焦點(diǎn)和人流端點(diǎn)。 人流焦點(diǎn)一般位于社區(qū)主出入口或商業(yè)

31、的主力店，是人流的集散地，具有唯一性，一般情況下，人流焦點(diǎn)人流較密集，具有凝集人流的作用。 人流端點(diǎn)一般位于社區(qū)出入口和商業(yè)的主力店，是拉動(dòng)人流的關(guān)鍵，可以并存多個(gè)，有效地提升人流流動(dòng)頻率。 在深圳典型社區(qū)商業(yè)中，人流動(dòng)線規(guī)劃較具有代表性的是：西海灣花園、萬科四季花城、萬科金色花園、港灣麗都、東海坊和波托菲諾。,人流動(dòng)線規(guī)劃,2024/3/28,53,人流動(dòng)線規(guī)劃,來自外部資料,2024/3/28,54,人流動(dòng)線規(guī)劃,來自外部資料

32、,2024/3/28,55,人流動(dòng)線規(guī)劃,來自外部資料,2024/3/28,56,以上6個(gè)社區(qū)中：西海灣花園和萬科四季花城主力店與社區(qū)主出入口相距較近，兩者形成一個(gè)整體，作為人流焦點(diǎn)；萬科金色家園和港灣麗都的主力店與社區(qū)主出入口雖然相距較遠(yuǎn)，但由于商業(yè)分布較長，兩者都能吸引人流經(jīng)過大部分商業(yè)，仍是以主力店作為人流焦點(diǎn)。東海坊商業(yè)在臨香軒路和農(nóng)軒路處規(guī)劃品牌餐飲主力店，以此拉動(dòng)整個(gè)商業(yè)的人流，是商業(yè)的人流端點(diǎn)。波托菲諾以超市主力店

33、、臨天鵝湖的品牌餐飲店和社區(qū)出入口為人流端點(diǎn)，三個(gè)端點(diǎn)拉動(dòng)人流經(jīng)過社區(qū)的大部分商業(yè)。,人流動(dòng)線規(guī)劃,2024/3/28,57,從以上6個(gè)社區(qū)看，焦點(diǎn)型人流動(dòng)線和端點(diǎn)型人流動(dòng)線的主要特性是：,人流動(dòng)線規(guī)劃,2024/3/28,58,綜合兩種類型人流動(dòng)線分析，社區(qū)商業(yè)人流動(dòng)線規(guī)劃應(yīng)主要注意以下幾點(diǎn)：1、規(guī)劃人流動(dòng)線應(yīng)簡單易達(dá)，增強(qiáng)商業(yè)的便利性；2、人流焦點(diǎn)或人流端點(diǎn)盡量臨主要道路設(shè)置，對(duì)外展示面良好，利于導(dǎo)入外 部人流；3、人流

34、焦點(diǎn)應(yīng)設(shè)置于商業(yè)的中心位置，均勻的拉動(dòng)人流；人流端點(diǎn)的設(shè)置應(yīng)考慮能否引導(dǎo)人流經(jīng)過盡可能多的商業(yè)；4、人流動(dòng)線設(shè)計(jì)以直線為主，在人流視野范圍內(nèi)的商鋪，具有較高租金價(jià)值，同時(shí)適當(dāng)勾勒弧線，體現(xiàn)層次感及節(jié)奏，增加人流動(dòng)線的變化；5、人流動(dòng)線規(guī)劃中，可結(jié)合具體情況設(shè)置具有銜接過渡的中庭等設(shè)施，一方面使人流動(dòng)線較靈活，同時(shí)也起到很好的凝聚人氣作用，提升部分商鋪商業(yè)價(jià)值。,人流動(dòng)線規(guī)劃,2024/3/28,59,硬件規(guī)劃設(shè)計(jì)如不合理，會(huì)導(dǎo)致合適

35、的業(yè)態(tài)無法進(jìn)駐，因此，硬件規(guī)劃是社區(qū)商業(yè)能否良好經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。 每種業(yè)態(tài)對(duì)于硬件技術(shù)指標(biāo)的要求都不一致，對(duì)于鋪位面積的需求也各不相同，結(jié)合社區(qū)商業(yè)各業(yè)態(tài)面積需求，將鋪位按面積區(qū)間分為“30㎡以下、31㎡－80㎡、81㎡－200㎡、201㎡－500㎡、501㎡以上”五種面積區(qū)間。,,鋪位面積,2024/3/28,60,,,,鋪位面積,來自外部資料,2024/3/28,61,,,,,從以上特點(diǎn)看，面積區(qū)間較大的鋪位在面積比例上占有較大

36、的比例，符合輻射型社區(qū)商業(yè)的特點(diǎn)：輻射面較廣的業(yè)態(tài)——如餐飲、美容等的比例相對(duì)其他面積區(qū)間的社區(qū)商業(yè)較高，而這些業(yè)態(tài)的經(jīng)營面積都較大，因此，面積區(qū)間較大的鋪位比例相對(duì)應(yīng)的較高。但是，在個(gè)數(shù)比例上，“30㎡以下”和“31㎡－80㎡”兩種面積區(qū)間的鋪位還是占有較大的比例，雖然其所占面積比例較低，但由于單體面積偏小，在個(gè)數(shù)上有著較大的優(yōu)勢(shì)。,鋪位面積,來自外部資料,2024/3/28,62,,,,,,中間型社區(qū)商業(yè)的輻射力相對(duì)于輻射型社區(qū)商業(yè)

37、較弱，經(jīng)營面積較大的主力店在規(guī)模上會(huì)相對(duì)的減少，因而該面積區(qū)間中“501㎡以上”的面積相對(duì)應(yīng)的降低，但個(gè)數(shù)比例卻有所上升，主要由于在缺少經(jīng)營面積較大的主力店，為保持商業(yè)的輻射面，相應(yīng)增加次主力店的數(shù)量，形成規(guī)模效應(yīng)。,鋪位面積,來自外部資料,2024/3/28,63,,,,,內(nèi)向型社區(qū)商業(yè)中面積區(qū)間較大的鋪位面積比例下降較多，主要由于內(nèi)向型社區(qū)商業(yè)的對(duì)外輻射力較弱，一些輻射面廣且經(jīng)營面積較大的業(yè)態(tài)比例會(huì)相應(yīng)的較少。,鋪位面積,來自外部資

38、料,2024/3/28,64,三種類型商業(yè)的鋪位個(gè)數(shù)比：,三種類型商業(yè)的鋪位面積比：,鋪位面積比,來自外部資料,2024/3/28,65,經(jīng)統(tǒng)計(jì)，23個(gè)典型社區(qū)商業(yè)各面積區(qū)間商鋪的各業(yè)態(tài)比例如下表所示：,鋪位面積比—與業(yè)態(tài)之間關(guān)系,來自外部資料,2024/3/28,66,社區(qū)商業(yè)的開間/進(jìn)深主要在以下幾個(gè)區(qū)間：,鋪位開間/進(jìn)深比,2024/3/28,67,底商設(shè)計(jì)要點(diǎn),客流量與面積大小正相關(guān)客流量低，價(jià)值低，內(nèi)街鋪盡量不要面寬進(jìn)深〈

39、1：3面寬一般4-9米，進(jìn)深8-15米（餐飲盡可能大于12米），總面積控制在100平以下；餐飲一般不能做，如果做，需要在平面預(yù)留共用排煙道（結(jié)合塔樓高空排放）預(yù)留上下水,DN40/100室內(nèi)外高差〈100-300毫米電量至少100W/平米廣告位預(yù)留空調(diào)機(jī)位考慮，頂或立面（〉2.2米)層高根據(jù)各地看,盡可能4.5以上,2層可低點(diǎn),管道穿梁問題剪力墻優(yōu)化問題,可考慮部分轉(zhuǎn)換(如轉(zhuǎn)換層出現(xiàn),則與設(shè)備層合用),從經(jīng)濟(jì)性考慮,不

40、提倡除核心筒落地外其它剪力墻全部轉(zhuǎn)換的做法,除非商鋪價(jià)值足夠消火栓安裝完成,但要暗裝,2024/3/28,68,北京某項(xiàng)目商業(yè)整體規(guī)劃,,,,,,,,來自外部資料,2024/3/28,69,目 錄,第一部分 定義與特征分析第二部分 定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃第三部分 招商與銷售管理第四部分 營銷與運(yùn)營管理第五部分 案例分享,2024/3/28,70,社區(qū)商業(yè)招商與銷售管理,社區(qū)商業(yè)租售定位社區(qū)商業(yè)租售比例社區(qū)商業(yè)租賃管理

41、社區(qū)商業(yè)銷售管理,2024/3/28,71,社區(qū)商業(yè)租售定位,租售定位原則： 市場租售態(tài)勢(shì)對(duì)項(xiàng)目的影響（租售市場壓力的大?。?； 發(fā)展商的意圖： 若希望短期回籠資金，則建議盡可能的銷售； 若有條件長期經(jīng)營并希望作為自有的品牌來打造，則建議以租為主； 若希望短期回籠資金，同時(shí)兼顧品牌的打造，則通常建議只售價(jià)值較高的街鋪，而主力店及內(nèi)鋪只租。 項(xiàng)目的租售前景預(yù)判。,2024/3/28,72,社區(qū)商業(yè)租售定位,來自外部資料,2024

42、/3/28,73,租金定位：通常是運(yùn)用市場比較法進(jìn)行定價(jià)，通過項(xiàng)目周邊主要項(xiàng)目（相近或相類似的商業(yè)項(xiàng)目）的市場調(diào)研，進(jìn)行綜合比較，主要比較的要素有：a、整體區(qū)位 b、商業(yè)氛圍c、人流量 d、主力店e、交通條件 f、發(fā)展商實(shí)力g、規(guī)模主題 h、升值前景,社區(qū)商業(yè)租售定位—租價(jià)定位,2024/3/28,74,主要有兩種方法對(duì)售價(jià)進(jìn)行定位，即市場比較法

43、和收益還原法。市場比較法同租金定位類似，綜合比較上述幾種因素進(jìn)行分析，如中海坂田項(xiàng)目（參考項(xiàng)目綜合系數(shù)評(píng)估表） ：,社區(qū)商業(yè)租售定位—售價(jià)定位,來自外部資料,2024/3/28,75,根據(jù)可比項(xiàng)目銷售價(jià)格，通過市場比較法，得出項(xiàng)目市場參考價(jià)格，如下表：,根據(jù)市場比較法推導(dǎo)出本項(xiàng)目的銷售均價(jià)，約：13800元/㎡。,社區(qū)商業(yè)租售定位—售價(jià)定位,來自外部資料,2024/3/28,76,售價(jià)定位的另一方法為收益還原法，即通過租金的調(diào)研來推算售

44、價(jià)。還以中海坂田項(xiàng)目為例：主要選取區(qū)位相同或類似參考性強(qiáng)的項(xiàng)目：雅園路、四季花城、萬科城、惠鑫公寓、四季春城等，進(jìn)行橫向比較。,根據(jù)目前市場租金水平判斷，由于本項(xiàng)目商業(yè)處于成長期，平均租金約50—60元/㎡。,社區(qū)商業(yè)租售定位—售價(jià)定位,來自外部資料,2024/3/28,77,收益還原法根據(jù)商業(yè)租金與投資回報(bào)率來確定售價(jià)，按照目前深圳市場租金與價(jià)格比的參考標(biāo)準(zhǔn)，商業(yè)前期實(shí)際租金回報(bào)率一般為6％：均價(jià)＝租金/投資回報(bào)率；由于項(xiàng)目周邊

45、商業(yè)尚處于市場培養(yǎng)期，租金價(jià)位較低，投資回報(bào)率相應(yīng)較低,均價(jià)：60元/㎡÷6%×12月=12000元/㎡ 50元/㎡÷6%×12月=10000元/㎡ 根據(jù)收益還原法，項(xiàng)目售價(jià)在10000—15000元/㎡之間。 即通過市場比較法與收益還原法得出項(xiàng)目的均價(jià)為：12000元/ ㎡左右。,社區(qū)商業(yè)租售定位—售價(jià)定位,來自外部資料,2024/3/28,78,無固定比例開發(fā)

46、商戰(zhàn)略是根本依據(jù)底商一般是銷售大中商業(yè)（1000平米）原則上先租后售）內(nèi)部商鋪原則不售,社區(qū)商業(yè)租售比例,2024/3/28,79,總體思路：以品牌商家或大商家增強(qiáng)鞏固小商家及投資者信心。主力店及次主力店的主要代表：生活超市中西連鎖快餐中餐特色酒樓美容SPA、休閑足浴品牌商家品牌24小時(shí)便利店等,社區(qū)商業(yè)租賃管理—租賃策略,2024/3/28,80,社區(qū)商業(yè)租賃管理—常用招商優(yōu)惠形式,2024/3/28,81,社區(qū)

47、商業(yè)租金模式,純租金保底+扣點(diǎn)租金“保底+扣率租金”兩者取高純扣率租金,2024/3/28,82,社區(qū)商業(yè)租金模式,2024/3/28,83,租金收取模式及計(jì)算依據(jù),影響租戶應(yīng)負(fù)多少租金因素：經(jīng)營的商品業(yè)種店鋪面積大小店的面寬店的位置承租戶在整體策略重點(diǎn)角色市場可參考類比租金,2024/3/28,84,租金收取模式及計(jì)算依據(jù),新開業(yè)正常期成熟期……,臺(tái)灣：部分新開購物中心為減少租戶進(jìn)駐疑慮，有的采取前三年租金逐步

48、回歸正常租金策略或租金與抽成合并運(yùn)用方式。,2024/3/28,85,社區(qū)購物中心費(fèi)用收取類型,管理費(fèi)（空調(diào)費(fèi)有的含在內(nèi)）；宣傳推廣費(fèi)（推廣基金，若包含于管理費(fèi)中，則此項(xiàng)費(fèi)用不收取）； 收銀系統(tǒng)使用費(fèi)（用于社區(qū)或鄰里購物中心,有提成形式時(shí)） 履約保證金；租金押金；水費(fèi)、電費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)、通訊費(fèi)的接駁費(fèi)及押金；施工管理費(fèi)；保險(xiǎn)金；刷卡手續(xù)費(fèi)(用于社區(qū)或鄰里購物中心,有提成形式時(shí)） ；合同相關(guān)律師費(fèi)、稅費(fèi)；店鋪海報(bào)制作費(fèi)(用

49、于社區(qū)或鄰里購物中心,有提成形式時(shí)）；設(shè)備使用費(fèi)（大型機(jī)電設(shè)備等）。,2024/3/28,86,某項(xiàng)目租金預(yù)測,,來自外部資料,2024/3/28,87,某項(xiàng)目前五年運(yùn)營收入及費(fèi)用預(yù)期,不包含前期投入費(fèi)用1,912萬元,來自外部資料,2024/3/28,88,生活百貨類超市類餐飲類便利店類服務(wù)配套及服飾精品類美容美發(fā)類生活家居類休閑娛樂類,社區(qū)商業(yè)租賃管理—各類型商家物業(yè)條件,2024/3/28,89,各類型商家列表示意

50、,來自外部資料,2024/3/28,90,生活百貨物業(yè)條件,來自外部資料,2024/3/28,91,大型綜合超市物業(yè)條件,來自外部資料,2024/3/28,92,標(biāo)準(zhǔn)超市物業(yè)條件,來自外部資料,2024/3/28,93,便利超市物業(yè)條件,來自外部資料,2024/3/28,94,大型中式正餐物業(yè)條件,來自外部資料,2024/3/28,95,中式快餐物業(yè)條件,來自外部資料,2024/3/28,96,西式快餐物業(yè)條件,來自外部資料,2024/

51、3/28,97,西餐咖啡物業(yè)條件,來自外部資料,2024/3/28,98,便利店物業(yè)條件,來自外部資料,2024/3/28,99,服務(wù)配套物業(yè)條件,來自外部資料,2024/3/28,100,美容SPA和美發(fā)兩者對(duì)經(jīng)營場所的技術(shù)指標(biāo)要求不盡相同，同時(shí)，美容業(yè)態(tài)對(duì)外服務(wù)性質(zhì)較強(qiáng)，對(duì)展示性要求較高，其經(jīng)營的特點(diǎn)也決定其對(duì)供給水、排污等技術(shù)指標(biāo)有著較細(xì)致的要求。一般情況下，美容SPA的經(jīng)營樓層多在二層，而美發(fā)大部分則在一層。美容SPA類商家物

52、業(yè)條件要求：,美容美發(fā)物業(yè)條件,來自外部資料,2024/3/28,101,美發(fā)類商家物業(yè)條件要求：,美容美發(fā)物業(yè)條件,來自外部資料,2024/3/28,102,生活家居業(yè)態(tài)由于其所銷售的部分產(chǎn)品體積較大，對(duì)于經(jīng)營面積的要求相對(duì)較大。,可以看出，生活家居對(duì)于經(jīng)營場所的硬件技術(shù)要求符合自身經(jīng)營的需要，和其他業(yè)態(tài)相比，其對(duì)大面積商鋪的需求可通過打通兩間或多間小鋪來達(dá)到，這樣在規(guī)劃設(shè)計(jì)商業(yè)建筑時(shí)可有較大的靈活性。,生活家居類物業(yè)條件,來自外部資

53、料,2024/3/28,103,休閑類業(yè)態(tài)輻射面較廣，服務(wù)性質(zhì)較強(qiáng)，一般在二、三樓，對(duì)給排水、供配電、排污、停車場車位等要求較高，同時(shí)，面積的需求也相對(duì)較大。,生活?yuàn)蕵奉愇飿I(yè)條件,來自外部資料,2024/3/28,104,商鋪交房條件,商鋪編號(hào)： 1-1-1 建筑面積：305m2 套內(nèi)面積：189m2 一、.商鋪戶內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)（安裝部分）1.電力配設(shè)： 40KW, 80A/3P2.給水管徑：

54、DN 40 3.燃?xì)猓嚎紤]4.排水管徑：DN 100 5.排污管徑：DN 100 6.空調(diào)電力配設(shè)：未單獨(dú)設(shè)置配 7.廣告牌電力配設(shè)：未單獨(dú)設(shè)置配8.廚房：有9.排煙道內(nèi)徑：1000*850mm 10.廚房樓板外加荷載：400Kg/m211.商鋪層高（風(fēng)口以下）：5000mm12.電話：五類雙絞線一根到位13.有線電視：一個(gè)點(diǎn)14寬帶網(wǎng)絡(luò)：一個(gè)點(diǎn)15.消

55、防系統(tǒng)配設(shè):消火栓等系統(tǒng)16.門窗標(biāo)準(zhǔn)材質(zhì):鋁合金17.新風(fēng)口配設(shè):18.消防排煙配設(shè):無二、商鋪交房標(biāo)準(zhǔn)（建筑部分標(biāo)準(zhǔn)）１．墻體:空心磚２．地面：砼結(jié)構(gòu)面３．墻面:水泥砂漿抹灰４．天棚：砼結(jié)構(gòu)面三、商鋪交房標(biāo)準(zhǔn)（公共部分標(biāo)準(zhǔn)）1.公共通道的天花、地面、墻面的裝修材質(zhì)：輕鋼龍骨石膏板吊頂；?；u墻地面；火燒黑珍珠梯踏步。2.電梯內(nèi)飾及載重量：觀光梯內(nèi)飾：發(fā)紋不銹鋼＋透明玻璃，載重1000Kg。貨梯內(nèi)飾：發(fā)紋不銹

56、鋼，載重1000Kg。3.公共部分消防系統(tǒng)配設(shè)：設(shè)置消火栓系統(tǒng)4.公共部分照明配設(shè)及供水：設(shè)置到位5.公共衛(wèi)生間內(nèi)飾：輕鋼龍骨石膏板吊頂；?；u墻地面。,來自外部資料,2024/3/28,105,銷售什么？基礎(chǔ)工作投資者儲(chǔ)備宣傳造勢(shì)租售策略,社區(qū)商業(yè)銷售管理,2024/3/28,106,目前商業(yè)市場有四種操作策略，根據(jù)不同的操作策略，所引進(jìn)的業(yè)態(tài)及長期經(jīng)營效果也各不相同。,純 銷 售,帶租約銷售,短期返租銷售,長期返租銷售

57、,,,,一般為一到三年返租,一般為八到十年返租,社區(qū)商業(yè)銷售管理—銷售策略,2024/3/28,107,優(yōu)勢(shì)：,發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項(xiàng)目整體資金壓力，無需承擔(dān)返 租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)； 將商業(yè)經(jīng)營壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔(dān)經(jīng)營壓力。,劣勢(shì)：,產(chǎn)權(quán)分散，主力店或品牌店難以進(jìn)駐； 無法規(guī)劃經(jīng)營業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象； 對(duì)于商業(yè)做旺主要靠市場自身調(diào)整，所需時(shí)間較長； 若經(jīng)營不好，對(duì)于項(xiàng)目整體形象有一定影響。,適用：,商業(yè)銷

58、售競爭不激烈導(dǎo)致市場成熟度低，投資客戶缺乏了解； 純街鋪銷售； 商業(yè)體量極少或零星商業(yè)物業(yè)。,銷售策略—純銷售模式,2024/3/28,108,優(yōu)勢(shì)：,通過招商保證前期商業(yè)定位與形象；能快速回收資金，無需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。,劣勢(shì)：,鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯；未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪；銷售難度較大，售價(jià)與租金之間產(chǎn)生的收益回報(bào)低難以達(dá)到投資者期望；中、長期收益難以穩(wěn)定；

59、后期經(jīng)營管理難度較大，嚴(yán)重?fù)p壞商業(yè)形象與公司長期發(fā)展；各類手續(xù)復(fù)雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。,適用：,商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營紅火，無需擔(dān)心后續(xù)收益；可銷售物業(yè)有大型主力店進(jìn)駐且長期經(jīng)營保證，獲取長期穩(wěn)定收益回報(bào)；純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。,銷售策略—帶租約銷售模式,2024/3/28,109,優(yōu)勢(shì)：,前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。幫業(yè)主堅(jiān)守前幾年守業(yè)期，既能堅(jiān)定投資者信心，

60、又能在返租后卸下返租包袱；3年返租期較適中，3年后商業(yè)有可能旺。,劣勢(shì)：,承擔(dān)前幾年的返租補(bǔ)貼；返租結(jié)束后的統(tǒng)一經(jīng)營管理要求較高；因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險(xiǎn)。,銷售策略—短期返租(1-3年),2024/3/28,110,優(yōu)勢(shì)：,前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位；給投資者堅(jiān)定信心。返租銷售，并適當(dāng)降低投資門檻，可以擴(kuò)大客戶層面，有利于加快項(xiàng)目銷售速度。如果項(xiàng)目經(jīng)營管理非常成功，遠(yuǎn)期物業(yè)租金收益將有可能出承諾回報(bào)。

61、,劣勢(shì)：,承擔(dān)十年的返租補(bǔ)貼；如后期經(jīng)營管理沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，則承受返租年限越長，壓力越大。因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險(xiǎn)。,銷售策略—短期返租(8-10年),2024/3/28,111,從銷售角度看，短期返租與長期返租都會(huì)使得銷售速度加快，兩者不會(huì)對(duì)銷售成果產(chǎn)生非常大的區(qū)別。從風(fēng)險(xiǎn)角度看，短期返租相對(duì)于長期返租，后期返租壓力小，后期風(fēng)險(xiǎn)非常?。煌瑫r(shí)也更能趨向政府相關(guān)政策，避免政策風(fēng)險(xiǎn)。,銷售策略—長期與短期返租比較,2024/

62、3/28,112,銷售策略案例—銷售商鋪,2001年12月，XX商鋪面向業(yè)主和社會(huì)進(jìn)行銷售和招商，一時(shí)間，響應(yīng)者眾多，其中，恰好有幾位員工親屬（而且也是業(yè)主）非常踴躍參與購買和開辦各種經(jīng)營業(yè)態(tài)，狀況大致是：A的妹妹買了商鋪開美容院，B的夫人和C的丈夫要買商鋪開酒吧，D的丈夫要開超市，E愛人的哥哥要開早點(diǎn)鋪……。當(dāng)時(shí)，我沒有深想，因?yàn)榇蠹叶际前垂疽?guī)定買的、辦的、無所謂親疏。且超市、美容、酒吧、早點(diǎn)鋪等業(yè)態(tài)正是公司極力想招進(jìn)來的。

63、60;  但是，我突然之間產(chǎn)生了一種警覺：“①現(xiàn)在是不賺錢的買賣，大家不會(huì)來爭，但是，賺錢了呢？甚至你沒有賺什么錢，但社會(huì)上的人覺得這是個(gè)賺錢買賣，而只是主觀上認(rèn)為你們只是先滿足公司內(nèi)部親戚，尤其是高級(jí)職員、老職員的親戚，這種風(fēng)言風(fēng)語，對(duì)公司形象是傷害；對(duì)商譽(yù)、公信力就是損失；②公司越來越大，新職員越來越多，當(dāng)新員工看了這種情況，他容易主觀臆斷為“公司職員親戚都在利用職務(wù)之便在周邊開店”。聽了個(gè)別人議論，肯定會(huì)意冷心灰，對(duì)

64、公司的文化持懷疑態(tài)度。這種懷疑的態(tài)度，就是對(duì)公司員工士氣的傷害?！?#160;   第二天，我就找負(fù)責(zé)招商的B、F談及此事。B、F二人覺得我太小心了，他們招商費(fèi)了大量工夫。像D的愛人，對(duì)超市非常有心得，非他無法辦好；E的哥哥開早點(diǎn)鋪，也是小區(qū)翹首以盼的。G聽了也在旁邊說“無此必要”。但我提了幾個(gè)問題：①這種風(fēng)傳是否極有可能形成的？記得有一天在食堂吃飯，我去得晚，張老師給湯盆里加了一點(diǎn)湯，就有物管公司的員工說：“老

65、板的湯盆里肉要多一些?！逼鋵?shí)，我對(duì)這事沒有注意，因?yàn)槲以跍p肥。②新員工和外界在不知真相時(shí)是否會(huì)貶低公司？③這種雖然無中生有的東西，對(duì)我們是否會(huì)產(chǎn)生傷害。④若有傷害，我們能不在乎嗎？⑤關(guān)鍵是，我們能向每一個(gè)員工，向社會(huì)各界人士去解釋嗎？F聽了，默然。   中午，召開公司部門經(jīng)理會(huì)議，除了討論別的事，也專門將這件事提了出來，非常令人感動(dòng)的是，他們沒有一個(gè)人是站在自家私利的角度來看待此事，大家都開誠布公將這件事可能會(huì)

66、產(chǎn)生后果逐一分析，制定了三條原則。原則一：購買則機(jī)會(huì)均等。即如果是銷售，員工家屬可以購買，與對(duì)外銷售的條件一樣。原則二：招租時(shí)同等條件外部優(yōu)先。即如果是招租，同等條件下外部人員優(yōu)先，員工家屬其次。  原則三：家屬只能參與有競爭業(yè)態(tài)項(xiàng)目的招租。即員工家屬不得參與獨(dú)自一家的經(jīng)營業(yè)態(tài)項(xiàng)目的招租，必須有兩家或兩家以上才能參與。 其實(shí)，我們都明白這樣的結(jié)果，將許多有經(jīng)營能力，有熱情的家屬擋在了門外，

67、就象我們公司的回避制度使我們失去了親戚中的優(yōu)秀人才。但也增加了透明度，減少了“瓜田納履、李下正冠”帶來的麻煩。作為一個(gè)小公司，這些矛盾和后果不會(huì)明顯和突出，但隨著時(shí)間的推移，公司人員的增多、溝通環(huán)節(jié)增多、發(fā)生誤解、沖突的可能性也增大。有了后果我們才來亡羊補(bǔ)牢修改制度，這會(huì)有較大阻力，這是很不合算的。  在政策的制定上，一定要有足夠的預(yù)見性和前瞻性。舉例說明：我們?cè)?jīng)制定過對(duì)員工購房的優(yōu)惠制度，而且改過許多次，其目的

68、就是堵員工炒房的漏洞，因?yàn)楣镜姆績r(jià)向來低開高走，加上員工個(gè)人享受的優(yōu)惠，是一筆不小的數(shù)字，但若公司不加管束，勢(shì)必讓員工增加投機(jī)心理，與公司的文化相悖;其次是大家都爭先恐后去炒房，會(huì)影響公司形象（別的公司的小貓膩我們不是知道得較清楚，而且很反感嗎？）. 所以，加強(qiáng)自我約束，未必是壞事。,2024/3/28,113,目 錄,第一部分 定義與特征分析第二部分 定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃第三部分 招商與銷售管理第四部分 營銷與運(yùn)營管理第

69、五部分 案例分享,2024/3/28,114,1.著重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的重要賣點(diǎn)；2.媒體策略:媒體策略是招商工作中重要的環(huán)節(jié)，也是推廣策略的核心部分，應(yīng)該結(jié)合項(xiàng)目的整體招商進(jìn)度、重大事件的時(shí)間節(jié)點(diǎn)加以推廣。3.媒體組合：造勢(shì)：從項(xiàng)目外包裝開始，招商處包裝配合，加大戶外廣告投放，如路旗、路牌、樓體包裝等，報(bào)紙、電臺(tái)、電視均配合到位，公交車體、公交站牌全面啟動(dòng)。引爆：即公開招商及后一至二周，全面媒體鋪開，網(wǎng)站、增加各酒店及高檔場所信息