莘萌服飾校園營(yíng)銷策劃書

1、茲爵,校園營(yíng)銷策劃書,——莘萌服飾在福州高校的推廣策劃,前言廈門莘萌服飾有限公司的是由林氏三兄弟于2011年創(chuàng)辦的集服裝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷一體的股份制公司。莘萌公司看到，隨著高等教育的普及大學(xué)生越來越多，高校是公司今后市場(chǎng)開拓的重要新方向之一，所以為了比競(jìng)爭(zhēng)占有更多的市場(chǎng)份額，占領(lǐng)市場(chǎng)的先機(jī)，莘萌公司特別在此次新產(chǎn)品發(fā)布之際在此次的“茲爵杯”營(yíng)銷大賽，推廣莘萌公司的產(chǎn)品，讓更多在校青年認(rèn)識(shí)和了解茲爵商務(wù)男裝給人“做事干凈利落，做人敢作敢

2、為”的品牌形象，以贏得更多的市場(chǎng)。（一） 本建議主旨1、 讓更多的消費(fèi)者了解莘萌服飾有限公司的茲爵品牌，并引起他們的購(gòu)買興趣。2、 開拓和建立新的銷售市場(chǎng)、渠道，擴(kuò)大消費(fèi)群體，增加銷售量。3、 降低銷售成本，節(jié)約一些不必要的、浪費(fèi)的傳統(tǒng)銷售模式所需的銷售費(fèi)用。4、 利用電子商務(wù)提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平。（二） 本策劃書建議實(shí)施期 自2011年11月15日至2011年12月3日（三） 本策劃預(yù)算成本為200元人民幣,目標(biāo)市

3、場(chǎng)產(chǎn)品與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷策略團(tuán)隊(duì)分工與管理預(yù)算與收益風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與預(yù)案,茲爵,公司情況分析,,市場(chǎng)細(xì)分,市場(chǎng)定位,茲爵,心動(dòng)所以行動(dòng)……,公司和產(chǎn)品情況分析：2011年8月，由林氏三兄弟創(chuàng)辦的廈門莘萌服飾有限公司收購(gòu)Z · Droid，后又注冊(cè)中文名品牌“茲爵”。廈門莘萌服飾有限公司的是集服裝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷一體的股份制公司?？偛孔谥袊?guó)鷺島之廈門，并在廈門、廣州已擁有自己的生產(chǎn)基地。茲爵是由意大利具有成熟市場(chǎng)

4、的商務(wù)裝品牌 Z·droid 轉(zhuǎn)變而來，她不僅繼承了Z·droid 在設(shè)計(jì)、制作方面的細(xì)膩之處，更被賦予了代表中國(guó)男兒的精神形象“干凈利落，敢作敢為”。公司自成立以來，堅(jiān)持質(zhì)量就是企業(yè)生命，以弘揚(yáng)民族服飾工業(yè)為己任，努力為客戶創(chuàng)造品牌的價(jià)值，提出“質(zhì)量是品牌的基礎(chǔ)、營(yíng)銷是品牌的活力、設(shè)計(jì)是品牌的靈魂”的制造理念。設(shè)立功能齊全的研發(fā)設(shè)計(jì)中心，組建陣容強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍，不斷提升莘萌服飾品質(zhì)的知名度和美譽(yù)度，以及公司整體

5、團(tuán)隊(duì)形象，精心為客戶設(shè)計(jì)服飾搭配，全力打造具有中國(guó)特色品牌的職場(chǎng)正裝、商務(wù)套裝、正裝西服、襯衫、領(lǐng)帶、制服、行政服飾、職業(yè)裝外套等。為客戶提供最完善的配合與支持。,目標(biāo)市場(chǎng)分析,,目標(biāo)市場(chǎng)分析,目標(biāo)消費(fèi)群根據(jù)客戶對(duì)職業(yè)正裝的使用狀態(tài)、要求和需求情況，把茲爵服飾的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分為： 工作用戶（教職工、研究生）：工作用戶具有一定收入，有直接的購(gòu)買需求和購(gòu)買能力；特別是年輕的教職工，步入工作崗位不久，追求個(gè)人形象的塑造，茲爵服飾正是

6、很好的選擇。 這個(gè)市場(chǎng)相對(duì)有可選擇性，所以要注重適當(dāng)增加對(duì)這部份市場(chǎng)的投入 將工作用戶（大三、大四、專生本）：這類人即將面臨招聘競(jìng)技，整體形象十分關(guān)鍵，職業(yè)正裝亦是必須的。他們往往可以依托家里消費(fèi)，也是有購(gòu)買需求和購(gòu)買能力的人群。茲爵可以是他們的不二選擇。 這個(gè)市場(chǎng)近年來一直在不斷地增長(zhǎng)， 市場(chǎng)十分巨大 ，要作為這次營(yíng)銷的主打市場(chǎng)，加大對(duì)這一市場(chǎng)的廣告投入等。 團(tuán)隊(duì)用戶（辯論、社團(tuán)工作等團(tuán)隊(duì)）：這些消費(fèi)者

7、，主要是比賽等工作需要型，茲爵“to be winners ”的口號(hào)喊出的就是他們最好的選擇。 個(gè)人用戶----（在校青年時(shí)尚人群、校及院學(xué)生干部、潛在需求者）：商業(yè)店年輕人收入豐厚有購(gòu)買需求和購(gòu)買能力；工作需要的學(xué)生干部和追求時(shí)尚的青年學(xué)生，可以依托家里消費(fèi)，也是有購(gòu)買需求和購(gòu)買能力的人群。 這兩個(gè)市場(chǎng)的客戶關(guān)注服裝的質(zhì)量及品牌形象，在針對(duì)這部份目標(biāo)市場(chǎng)做廣告要注重加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量宣,,,市場(chǎng)評(píng)估（1）市場(chǎng)的規(guī)模和預(yù)期

8、增長(zhǎng)程度：隨著 “十二五”發(fā)展規(guī)劃 高校的擴(kuò)招，據(jù)統(tǒng)計(jì),僅2005年,從業(yè)人口中大專及以上文化程度人數(shù)由2000年的2800多萬增加到4500萬,在業(yè)人口中大專及以上文化程度人數(shù)的比例也由4%提高到6%。目前,一年大學(xué)畢業(yè)生500萬,由此可見， 茲爵服飾在校園的市場(chǎng)是很巨大的。隨著高校學(xué)生人數(shù)的飆升，不管是面試還是在上職場(chǎng)第一印象尤為重要，所以在高校的市場(chǎng)將不斷增長(zhǎng)。（2）市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力：據(jù)了解現(xiàn)在高校的職場(chǎng)正裝、

9、 商務(wù)套裝、正裝西服等市場(chǎng)目前處于真空狀態(tài)，目前還沒有一個(gè)服飾 企業(yè)或者公司開發(fā)高校潛在的服飾市場(chǎng)。高校市場(chǎng)不僅僅是單一的 消費(fèi)對(duì)象，而是有多個(gè)不同的群體組成的，這要更有利與公司推 出有針對(duì)性不同價(jià)位的產(chǎn)品。這樣更有效的利用市場(chǎng)的潛在性，讓公司可以在這個(gè)市場(chǎng)中更好更快的發(fā)展。（3）與公司的目標(biāo)和資源的一致性：莘萌服飾有限公司現(xiàn)在的產(chǎn)品主要是中檔產(chǎn)品很適于沒什么經(jīng)濟(jì)

10、來源的青少年，高校教職工與學(xué)生剛好與公司現(xiàn)階段目標(biāo)相符。由于公司成立時(shí)間較短，現(xiàn)階段市場(chǎng)占有率較小，所以選擇校園推廣是最快、最有效的方式。從各高校畢業(yè)出去的學(xué)生以后將是社會(huì)的主流，所以先從高校校園宣傳推廣是對(duì)于公司現(xiàn)階段較有利。,www.tobewinners.com,目標(biāo)市場(chǎng)分析,www.tobewinners.com,目標(biāo)市場(chǎng)策略 差異化營(yíng)銷策略：指面對(duì)已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng)，企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場(chǎng)作為市場(chǎng)目標(biāo)，分別對(duì)每個(gè)

11、子市場(chǎng)提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別制定產(chǎn)品、價(jià)格、渠以及促等銷策略并予以實(shí)施。 由于莘萌公司剛創(chuàng)立不久，品牌知名度在整個(gè)福州市場(chǎng)還未打響，對(duì)茲爵產(chǎn)品，我們建議主要采取差異化的營(yíng)銷策略，及挑戰(zhàn)、深度分銷和傳播整合戰(zhàn)略的有機(jī)結(jié)合戰(zhàn)略： 使顧客的不同需求得到更好的滿足使每個(gè)子市場(chǎng)的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率降低風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)子市場(chǎng)的失敗，不會(huì)導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)陷入困

12、境提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)樹立的幾個(gè)品牌，可以大大提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信賴感和購(gòu)買率多樣化的廣告，多渠道的分銷，多種市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用，管理費(fèi)用等，都是限制其 他品牌進(jìn)入的壁壘。 所以對(duì)于莘萌服飾這樣的實(shí)力企業(yè)來說,實(shí)行差異化的營(yíng)銷策略是很好的選擇，可以更好地宣傳公司的服裝產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)者的需求，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額。同時(shí)遵循以滿足顧客需求為中心的方便、溝通的和節(jié)省成本的原則。針對(duì)不同用

13、戶，我們實(shí)行同一產(chǎn)品、同一定價(jià)策略。利用好網(wǎng)絡(luò)上的B2C渠道、網(wǎng)上商城等銷售渠道的促銷渠道，因?yàn)檫@些用戶較多地登錄網(wǎng)站、論壇。個(gè)人用戶：利用電子郵件營(yíng)銷等營(yíng)銷手段。在廣告宣傳時(shí)強(qiáng)調(diào)服飾對(duì)用戶的方便性和實(shí)用性，“心動(dòng)常在”。團(tuán)隊(duì)用戶：在價(jià)格方面可以適當(dāng)?shù)牟捎脠F(tuán)購(gòu) 折扣的優(yōu)惠價(jià)格策略。,目標(biāo)市場(chǎng)分析,,,,,目標(biāo)市場(chǎng)分析,3、市場(chǎng)定位,,比附定位：強(qiáng)調(diào)莘萌公司是集服裝設(shè)計(jì)、

14、生產(chǎn)、營(yíng)銷一體的股份制公司，該公司憑借先進(jìn)的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)，在服裝產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出成為另一新時(shí)尚追求。,利益定位：根據(jù)產(chǎn)品所能滿足的需求，可以定位為“心動(dòng)常在”。消費(fèi)者提的“它能給我?guī)硎裁础边@一問題時(shí)，有很強(qiáng)的傾向性，我們給消費(fèi)者帶來完美的形象，品牌亮點(diǎn)，價(jià)廉實(shí)惠的獲得。,,質(zhì)量/價(jià)格定位：結(jié)合對(duì)照質(zhì)量和價(jià)格來定位，可以把公司定位為“優(yōu)質(zhì)實(shí)惠，物美價(jià)廉”。,,產(chǎn)品莘萌公司主要產(chǎn)品有中國(guó)特色品牌的職場(chǎng)正裝、商務(wù)套裝、正裝西服

15、、襯衫、領(lǐng)帶、制服、行政服飾、職業(yè)裝外套等。,產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷的首要因素，企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過程中都離不開產(chǎn)品。1、公司目前根據(jù)自己本身的實(shí)力，核心產(chǎn)品定位于優(yōu)質(zhì)的品牌西裝，并在未來不斷改善和改進(jìn)服裝產(chǎn)品，適應(yīng)消費(fèi)者不斷提高的使用要求，適應(yīng)各個(gè)不同人群對(duì)服飾的要求。2、 產(chǎn)品生命周期各階段的市場(chǎng)營(yíng)銷策略（1） 導(dǎo)入期：在全面發(fā)起高密集度的廣告宣傳攻勢(shì)的同時(shí)，輔之以獨(dú)特的低價(jià)營(yíng)銷及促銷策略。（2）成長(zhǎng)期：該步行動(dòng)應(yīng)在導(dǎo)入期結(jié)束之

16、后，對(duì)前期工作做一全面檢測(cè)與評(píng)估，再行安排鞏固性的宣傳與廣告攻勢(shì)以及長(zhǎng)期性的營(yíng)銷策略。 3. 商標(biāo)：商標(biāo)代表著一個(gè)公司的形象，我們公司的所有產(chǎn)品上都要標(biāo)上的,4、品牌：茲爵品牌形象必須始終圍繞“干凈、利落、敢作、敢為”的真男人形象，秉承TO BE WINNERS的口號(hào)，成為都市年輕男士追求的形象和精神。,產(chǎn)品商標(biāo),男人，何須糾結(jié)！,,Z · Droid——意大利的高檔服裝品牌，以朝氣蓬勃、活潑開朗的形象獨(dú)樹一幟，充滿陽光的熱

17、情與活力。其設(shè)計(jì)理念追求都市情節(jié)，強(qiáng)調(diào)的是男人們對(duì)現(xiàn)代服裝的獨(dú)特感受。它的銷售對(duì)象包含各行各業(yè)的精英和對(duì)時(shí)尚敏感的男人，旨在讓他們最大化地展現(xiàn)自我。其產(chǎn)品特色在于簡(jiǎn)潔大氣又不失潮流化的設(shè)計(jì)，線條清晰明朗，采用具有伸縮性的時(shí)代感素材，給傳統(tǒng)的嚴(yán)肅注入時(shí)尚的元素，為職業(yè)與休閑著裝創(chuàng)造了令人驚喜的風(fēng)格。,根據(jù)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分析、品牌的了解、以及此次營(yíng)銷目標(biāo)，做出如下定價(jià)策略：,注：購(gòu)買一套西裝，加90元可購(gòu)買原價(jià)為199的襯衫，有六個(gè)色系。白，

18、深藍(lán)，淺藍(lán)，黑，深紫，淺紫購(gòu)買一套西裝，加60（黑色，咖啡色為65元）元可獲得原價(jià)為129的真牛皮皮帶。,4,,服務(wù),企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是一種以顧客為焦點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)型態(tài)，爭(zhēng)取顧客、留住顧客、擴(kuò)大顧客群、親密顧客關(guān)系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客的特性，再經(jīng)由教育顧客與營(yíng)銷企業(yè)形象，建立顧客對(duì)于企業(yè)與營(yíng)銷的信任感。目標(biāo)市場(chǎng)、顧客型態(tài)、產(chǎn)品種類與以往會(huì)有很大的差異，因此如何跨越地域、文化、時(shí)空差距，再造顧客關(guān)系，將會(huì)需要許多創(chuàng)新的營(yíng)銷作為。,服務(wù)：莘萌將目

19、標(biāo)市場(chǎng)定位為都市年輕男士，該類客戶對(duì)于產(chǎn)品的要求基本上就是價(jià)格、質(zhì)量和售后服務(wù)，莘萌公司承諾給消費(fèi)者質(zhì)量?jī)?yōu)秀的產(chǎn)品和周到的售后服務(wù)。了解客戶需求的變化。通常采取滿意度調(diào)查、客戶研討會(huì)、呼叫中心和其它方式，使公司決策時(shí)能考慮客戶的聲音。滿足客戶的要求 讓“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”伴隨著你的工作。不要僅理解客戶的需要，更要理解客戶的價(jià)值 客戶經(jīng)理應(yīng)該非常清楚特定客戶對(duì)他來說有多大價(jià)值，什么樣的服務(wù)是恰當(dāng)?shù)?。?dāng)決定投資于某一特定客戶時(shí)，涉及

20、的不僅是對(duì)當(dāng)前相互關(guān)系，還有未來發(fā)展?jié)摿Φ墓烙?jì)。,顧客關(guān)系的再造,心動(dòng)常在,,,競(jìng)爭(zhēng)分析,,,競(jìng)爭(zhēng)分析,比照研究雙方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)產(chǎn)品比照、價(jià)格比照、渠道比照、促銷比照解析出競(jìng)爭(zhēng)者“沒有做的”原因,茲爵，知己知彼,,,區(qū)域市場(chǎng)封鎖——政府的保護(hù)政策區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)文化障礙,提出有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者“沒有做的”最佳對(duì)策提出有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者“做得好的”最佳對(duì)策提出有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者“做的不好的”最佳對(duì)策提出有關(guān)自己“沒有做的”最佳對(duì)策提出有關(guān)自己

21、“做的不好的”最佳對(duì)策,競(jìng)爭(zhēng)分析,,,營(yíng)銷目標(biāo)： 初級(jí)目標(biāo)：在本方案的實(shí)施時(shí)間范圍內(nèi)，迅速擴(kuò)大服裝的知名度，把產(chǎn)品性能和特點(diǎn)介紹給目標(biāo)市場(chǎng)，特別是在本公司的網(wǎng)站上，增加本公司網(wǎng)站的訪問量； 終極目標(biāo)：尋找關(guān)注茲爵品牌這一產(chǎn)品的關(guān)注者或是對(duì)西裝這一服飾的需求者，一切從需求者出發(fā)，致力于將每個(gè)需求者變成客戶和消費(fèi)者。,,TO BE WINNERS!,營(yíng)銷策略,,,,,,,,,,,,,,,營(yíng)銷策略,空間拓展,步步為營(yíng),天女散花,

22、四面楚歌—先易后難,新4ps理論,隔山摘桃—先優(yōu)后劣,4Rs理論,校園區(qū)域營(yíng)銷推廣策略,,營(yíng)銷策略,顧客角度的營(yíng)銷策略顧客獲得的總價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值顧客節(jié)省的成本時(shí)間成本、精力與體力成本顧客的購(gòu)買心理求是心理、求廉心理求名心理、求新心理求美心理鑒別購(gòu)買者：使用型、功能型、經(jīng)濟(jì)型、贊成型朋友型、權(quán)力名利型從而多方面接觸，建立客戶檔案售后跟蹤——引進(jìn)新

23、顧客,,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣策略： 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要以推廣莘萌公司的網(wǎng)站http://zijuefs.tmall.com為主要目標(biāo)。主要利用公司自己的網(wǎng)站建立B2C的電子商務(wù)營(yíng)銷渠道和銷售機(jī)制，利用自己的官網(wǎng)出售出數(shù)量最多的服裝產(chǎn)品。（1）電子郵件推廣電子郵件是最有效的網(wǎng)絡(luò)許可營(yíng)銷方法之一。分為：廣告郵件、電子雜志兩種。（2）搜索引擎加注統(tǒng)計(jì)表明，50%以上的自發(fā)訪問量來自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一；加注搜索引

24、擎既要注意措辭和選這好引擎，也要注意定期跟蹤加注效果，并做出合理的修正或補(bǔ)充；向Google、雅虎和MSN，搜狐，新浪，百度等知名的搜索引擎和目錄網(wǎng)站提交網(wǎng)站，網(wǎng)站通過所提交的關(guān)鍵詞能夠出現(xiàn)在搜索結(jié)果結(jié)果列表里。這些收錄常常需要需要一些時(shí)間。（3）網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟策略首先實(shí)現(xiàn)同類網(wǎng)站互通有無，建立同盟，其次，建立同行業(yè)（文化產(chǎn)業(yè)）同類型（互動(dòng)社區(qū)）的網(wǎng)站聯(lián)盟，做到互為宣傳，互為推廣；加入論壇聯(lián)盟網(wǎng)摘聯(lián)盟圖摘聯(lián)盟。特別推薦下？（4）數(shù)據(jù)庫(kù)策

25、略注重網(wǎng)上調(diào)查、用戶資料、訪問統(tǒng)計(jì)等數(shù)據(jù)的收集整理，并進(jìn)行客觀分析，既對(duì)客戶行為進(jìn)行引導(dǎo)，又對(duì)網(wǎng)站建設(shè)提供現(xiàn)實(shí)權(quán)威的意見，是數(shù)據(jù)庫(kù)策略的核心。A．調(diào)查： 在網(wǎng)頁上搞一些小調(diào)查，問一個(gè)有趣的問題，讓訪客投票。投票者也許會(huì)在明天或下周再來查看調(diào)查結(jié)果。B．有獎(jiǎng)活動(dòng)： 持續(xù)的搞一些有獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品不必太貴重。C．小測(cè)驗(yàn)： 要有小測(cè)驗(yàn)，知識(shí)心理等地測(cè)驗(yàn)，每周公布答案。參加者會(huì)來看正確答案，提高來訪量。D．新聞： 提供與主題相關(guān)的新聞。一

26、般人都喜歡最新的新聞。你如能成為他們的第一手來源，他們就會(huì)重復(fù)訪問。（5）雁過留聲法大量訪問同類網(wǎng)站或者人氣旺盛的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，發(fā)布留言和論壇信息（可用技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)），內(nèi)容主要有：本網(wǎng)站介紹或者本網(wǎng)站部分精品內(nèi)容發(fā)布；,營(yíng)銷策略,銷售渠道 銷售隊(duì)伍的根本宗旨是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，而不是傳達(dá)價(jià)值，它可以分為：◆交易型銷售：交易型銷售是針對(duì)內(nèi)在價(jià)值顧客的最好銷售戰(zhàn)略技能,這些顧客把供應(yīng)商看作商品,只對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和便利性感興趣。交易型銷售專注

27、于降低成本,即降低交易流程成本并使得交易沒有差錯(cuò)。◆顧問型銷售：顧問型銷售適合外在價(jià)值客戶,這些顧客需要的不只是產(chǎn)品本身。正如其名稱表明的那樣,顧問型售包括對(duì)買主的建議,比如幫顧客了解他們的問題所在。 我們莘萌公司要建立好網(wǎng)上和網(wǎng)下的銷售渠道。,營(yíng)銷策略,www.tobewinners.com,,團(tuán)隊(duì)管理,Hold-Z,團(tuán)隊(duì)介紹,,,隊(duì)名,我們，必須這么灑脫！,微笑迎賽，賽出風(fēng)格，賽出成績(jī)！,團(tuán)隊(duì)管理,市場(chǎng)調(diào)查

28、 資料收集策劃規(guī)劃 模擬策劃 ppt制作審核檢驗(yàn) 實(shí)施運(yùn)作宣傳小稿的制作,,,,,,,,,www.tobewinners.com,,,,

29、,www.tobewinners.com,,銷售人員的激勵(lì)： （1）銷售定額：規(guī)定銷售人員在一定期限中應(yīng)該銷售的數(shù)額并按產(chǎn)品加以確定，然后把報(bào)酬與定額完成情況掛鉤；從而調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。（2）傭金制度：按銷售額和利潤(rùn)額的大小給予銷售人員的一定報(bào)酬?？梢圆捎萌缦乱恍┬问剑邯?jiǎng)金、銷售競(jìng)賽、旅游等，以激勵(lì)他們?yōu)楣径嘧髫暙I(xiàn)。績(jī)效考核：（1）規(guī)定銷售人員的最低銷售數(shù)額，未按時(shí)完成的成員，則從其基本工資里面

30、扣除一定比例的金額。（2）根據(jù)成員完成的程度，實(shí)行多勞多得的獎(jiǎng)金福利制度。（3）根據(jù)成員工作態(tài)度和業(yè)績(jī)進(jìn)行定期評(píng)比，對(duì)于工作積極性成員實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)制。,團(tuán)隊(duì)管理,,預(yù)算,根據(jù)此次營(yíng)銷性質(zhì)可預(yù)算：,,收益分析,由于此次營(yíng)銷的特殊性和主要目的，主打宣傳，是品牌導(dǎo)入，讓更多消費(fèi)者了解茲爵這一品牌，建立相識(shí)。因此團(tuán)隊(duì)銷售情況保守估計(jì)，收益在200及以上。,,,風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,,市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，是指企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過程中，由于出現(xiàn)不利的環(huán)境因素而

31、導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)受損甚至失敗的狀態(tài)。企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過程中，必須分析市場(chǎng)營(yíng)銷可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，并努力加以預(yù)防，設(shè)置控制措施和方案，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。,風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,市場(chǎng)營(yíng)銷主要包括四大風(fēng)險(xiǎn)：１、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn) １）產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn) ２）產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn) ３）產(chǎn)品入市時(shí)機(jī)選擇風(fēng)險(xiǎn) ４）產(chǎn)品市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn) ５）產(chǎn)品品牌商標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)２、定價(jià)風(fēng)險(xiǎn) １）低價(jià)風(fēng)險(xiǎn) ２）高價(jià)風(fēng)險(xiǎn) ３）價(jià)格變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)３、分銷渠

32、道風(fēng)險(xiǎn)１）分銷商風(fēng)險(xiǎn) ２）儲(chǔ)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn) ３）貨物回收風(fēng)險(xiǎn)４、促銷風(fēng)險(xiǎn)１）廣告風(fēng)險(xiǎn) ２）人員推銷風(fēng)險(xiǎn)３）營(yíng)銷推廣風(fēng)險(xiǎn) 4）公共關(guān)系風(fēng)險(xiǎn),www.tobewinners.com,風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,,行動(dòng)，因?yàn)樾膭?dòng)……,營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的控制 １、加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的調(diào)查研究。企業(yè)從設(shè)計(jì)產(chǎn)品、定位、分銷和促銷活動(dòng)的全過程，都必須深入市場(chǎng)， ２、建立風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)。 ３、正確面對(duì)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。首先應(yīng)該誠(chéng)

33、實(shí)地面對(duì)社會(huì)和顧客，一方面，最大限度地減少對(duì)社會(huì)和顧客的損害，另一方面快速采取措施制止風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大和擴(kuò)散。再則控制和影響信息發(fā)布源。通過一系列措施，最終成功地控制風(fēng)險(xiǎn)的損害程度。 ４、依法處理。 ５、提高銷售成員素質(zhì)。,,,,,,,總結(jié) 以上的營(yíng)銷策略我們團(tuán)隊(duì)還需要根據(jù)實(shí)際的實(shí)施效果在實(shí)施過程中進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)督，并在必要時(shí)候進(jìn)行改進(jìn)修正。相信在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書的指導(dǎo)下，莘萌公司的產(chǎn)品和形象推廣會(huì)取得良好的效果。,,T

34、o be winner！,,Hold—Z,,,www.tobewinners.com,Thank you！,,茲爵,3.您對(duì)正裝的理解是﹍a面試時(shí)的服裝b 適合實(shí)習(xí)或工作的服裝c 正式場(chǎng)合穿著的服裝d不懂得正裝的概念,6.您到目前為止是否擁有一套或以上的正裝? a 是b 否,8.半年內(nèi)您是否打算購(gòu)買正裝? ¨ 是¨ 否,,市場(chǎng)細(xì)分,,4.您一學(xué)期穿正裝的頻率﹍﹎ a

35、壓根兒不穿 b很少（1--5次） c 一般（5--20次） d 經(jīng)常（20次以上）,5.您認(rèn)為正裝對(duì)于求職﹍﹍a 必須的 b 可穿可不穿c 沒啥用,,,市場(chǎng)定位,,9. 您購(gòu)買正裝時(shí)看重的是哪些因素（按重要性遞減排列）：[請(qǐng)選擇全部選項(xiàng)并排序] a) 品牌形 b) 舒適度 c)性價(jià)比 d)款式 e)品牌知名度,10.您傾向于挑選那種風(fēng)

36、格的正裝？[多選題]a 商務(wù)休閑 b正式商務(wù)裝,11. 您準(zhǔn)備購(gòu)買一套正裝，您的預(yù)算是（男裝=西裝外套+西褲）（女裝=西裝外套+西裙/西褲）：a、 500元以下b 、500-800元c、800-1000元d、1000-1500元e、 1500元以上,對(duì)正裝的購(gòu)買要求大多數(shù)是看性價(jià)比、款式、舒適度先，一部分追求品牌形象和知名度,,顧客角度,,12. 如果您準(zhǔn)備購(gòu)買正裝，您傾向于通過哪種途徑挑選和購(gòu)買： [多選題]a

37、 校園代理b 網(wǎng)上商店c 市區(qū)品牌店d 量身定做,13.如果您選擇網(wǎng)購(gòu)，您喜歡去哪些地方購(gòu)買： [多選題]a淘寶商城或淘寶集市b 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站c 一些品牌官方網(wǎng)d其他,,營(yíng)銷,,,14.在以往購(gòu)買正裝的過程中，您遇到的問題是（或者您認(rèn)為會(huì)遇到的問題是）： [多選題]a 找不到合適的款式b始終沒有自己喜歡的牌子c價(jià)格偏高d缺乏購(gòu)買指引e產(chǎn)品質(zhì)量不好f其他,,15.您認(rèn)為茲爵商務(wù)男裝更應(yīng)該賦予年輕人什么樣的精神形