商務談判與禮儀 教學課件 ppt 作者 左顯蘭 項目七商務談判綜合模擬談判 (2)

1、,項目七. 綜合模擬商務談判,,知識目標:懂得談判技巧和談判思維是可以通過訓練提高的.熟悉和掌握商務談判策略技巧能力目標:能夠根據(jù)老師所提供的談判情景資料,把以前所學的談判策略和技巧運用到談判中去!,,Company Logo,www.themegallery.com,第一場 華夏銀行VS奧美廣告公司,,Company Logo,www.themegallery.com,談判人員介紹,A：項目總監(jiān)(主談).具有敏銳的洞

2、察力,能夠接受挑戰(zhàn)和戰(zhàn)勝困難,有很高的處理危機能力B：輔談,具有良好的人際關系和專業(yè)知識，能夠消除交際中的障礙C：輔談，具有較好的口才與交際能力，喜歡拉近與對手的距離D：輔談，有較強的責任感和認真負責的態(tài)度,Company Logo,www.themegallery.com,對方談判人員分析,N：有優(yōu)秀的口才并熟練掌握各種交際語言或方式。M：有一定的法律知識，做事沉穩(wěn)。K：做事細心，熟悉市場的各項報價。O：有較好的表達能力和

3、溝通能力，足智多謀。,Company Logo,www.themegallery.com,1948年，大衛(wèi)·奧格威在紐約創(chuàng)立自己的廣告公司。 奧美文化“品牌管家”和“360°品牌管理”的管理思想　奧美國際在20世紀90年代初提出了“品牌管家” 的管理思想。品牌管家實際上是一套完整的企業(yè)計劃，用以確保所有與品牌相關的活動都反映品牌本身獨有的核心價值和精神。,奧美公司簡介,Company Logo,www.themeg

4、allery.com,華夏銀行成立于1992年10月，是一家全國性股份制商業(yè)銀行，總行設在北京。1995年經(jīng)中國人民銀行批準開始進行股份制制造，改制變更為華夏銀行股份有限公司。,華夏銀行,Company Logo,www.themegallery.com,我方預算貸款額為3000萬，此3000萬將會被用在以下幾個方面：購買土地1000萬，辦公樓建造700萬，裝潢500萬，辦公設施采購400萬，人才招聘100萬，人才培養(yǎng)300萬。,我公司

5、的顧客管理中心體系建成后將先在中國大陸開始正式實施。待體系完善后，我公司將走出國門，邁向亞太，相繼與印度、泰國、印尼合作。等時機成熟，我公司還將與奧美集團旗下的奧美公關、ITOP、brand union 等公司合作。因此，我公司的潛力還是相當強大的。同時，作為此次項目的一部分， 3000萬的貸款額還是相當合理的。以下是貸款相關的利率：,財務分析,Company Logo,www.themegallery.com,財務分析,,根據(jù)我公司

6、的初步預算，我們將在3.5年可以將貸款還清。,但最終，為了獲得雙贏的良好結局，我公司將向華夏銀行貸款2000萬元，利率為7%，分4年還清。因此，我公司將向華夏銀行還560萬的利息。,Company Logo,www.themegallery.com,談判過程,1、雙方進行寒暄，然后又主談進行人員介紹,2、由我方主談對奧美公司以及要做的項目進行簡單介紹，并希望對方3000萬的投資,3、對方表明不能接受3000萬的投資，以及不明確它的用途,

7、4、我方的財務人員對3000萬的用途進行詳細介紹,5、對方提出投資1500萬，有效期為五年，并要求獲得8%的利率,6、我方表示完全不能接受，并由我方法律顧問對利率方面的一些數(shù)據(jù)進行分析，我方還對未來的發(fā)展前景進行了分析，對于對方提出的不合理的利潤，我方提出了額外的優(yōu)惠政策。,Company Logo,www.themegallery.com,7、對方加了300萬的投資，雙方都做出了讓步,8、我方對公司的盈利進行分析，對于投資的年限我方認

8、為三年半比較合理,9、對方再次提出了2000萬的投資，但投資年限還是五年,10、雙方繼續(xù)做出讓步，我方再次提出額外的優(yōu)惠政策，對方提出投資2000萬，有效期為四年，利率為7.5%，利率和年限不能再減,雙方開始出現(xiàn)僵局,11、我方再次做出了讓步，將三年半改成三年零七個月，利率為7%,投資為2000萬，對方依舊不肯退讓,Company Logo,www.themegallery.com,,12、雙方的僵局有點嚴重，對方提出休息片刻,13、談

9、判繼續(xù)開始，圍繞剛剛話題，對方市場總監(jiān)堅持合作四年，利率7%，投資2000萬，雙方發(fā)生了激烈爭執(zhí),14、雙方人員都在情緒化辦事，稍后對方主談做出了最后的讓步，對方?jīng)Q定以后華夏銀行所有的廣告都給奧美做,15、最后，雙方達成協(xié)議，華夏投資2000萬，有效期為四年，所得利率為7%，并將以后所有廣告交給奧美,16、雙方人員握手簽訂合同,Company Logo,www.themegallery.com,過程分析,使用了寒暄策略開場，營造了和諧的

10、氛圍，為接下來的談判奠定了良好的基礎。我們采用了價格由大到小的讓步策略，讓對方明白我們的誠意，加強合作。談判人員分配的合理，有黑白臉的搭配，堅定我方立場。談判過程中，沒有抓住對方錯誤，從而沒能獲得更大利益,Company Logo,www.themegallery.com,總結與分析,沒有強調公司的國際地位，突出我方優(yōu)勢我們組談判人員之間的意見沒有統(tǒng)一好對對方信息了解不完善談判人員的素質有待提高談判人員有點情緒化辦事人員

11、分配不協(xié)調談判時沒有抓住對方的錯誤,Company Logo,www.themegallery.com,收獲經(jīng)驗,談判前應做好充分準備，所謂：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。談判時應多注意抓住對方漏洞，從而獲取更大利益談判時應沉著冷靜，認真思考，揣摩對方談判人員的心理,大潤發(fā) 康師傅 V.S,,,,,,,商務談判第二場：,案例

12、模擬實訓2：談判方A方:康師傅綠茶某經(jīng)銷商 （賣方）談判方B方:大潤發(fā)超市 （買方）情景: 康師傅茶飲料某經(jīng)銷商欲在大潤發(fā)超市推出其綠茶系列產(chǎn)品。.雙方談判代表就下列五點問題進行商務談判談判:,,１．付款方式２．購貨數(shù)量３．產(chǎn)品價格,,實訓要求:1.根據(jù)上述情景,進行現(xiàn)場模擬談判.2.注意談判開局,寒暄階段語氣的把握. ( 要營造一個和諧的談判環(huán)境) 3. 注意報價,討價,還價階段中商務談判策略和技巧的應用.,,綜

13、合講評:,付款方式: 按照慣例大潤發(fā)一般采取年付.為緩和財政危機,康師傅綠茶公司希望大潤發(fā)超市可以采取每個季度(三個月) 支付貨款一次的方式，為了達到這個目的，可能要在價格上進行讓步. (最后雙方可以采取折衷策略,六個月一付) ２．訂貨數(shù)量　(先訂５00箱, 如果價格優(yōu)惠可以適當增加訂貨量.,,價格:　目前市場上綠茶產(chǎn)品品種繁多。最大的競爭對手是: 統(tǒng)一綠茶?？祹煾稻G茶,成本價:３０元／箱．理想成交價是：３8元／箱，底線價格是

14、：35元／箱. 目前市場上統(tǒng)一綠茶的批發(fā)價是：33元／箱. 如果大潤發(fā)超市答應在夏季每個月對康師傅綠茶進行促銷活動,價格可以適當下降一點。,4. 商品上柜費 & 商品擺放位置 (position) 康師傅認為: 大潤發(fā)應該撤消產(chǎn)品上柜費,因為康師傅這個品牌已經(jīng)為多數(shù)消費者接受,產(chǎn)品有一定知名度和固定客戶群體. 大潤發(fā)認為:如果產(chǎn)品想要擺在客流量比較多的顯眼位置，柜臺費用必不可少. 按照慣例,產(chǎn)品如果做促銷的話還要交個促