店鋪精細(xì)化管理講座

1、《店鋪精細(xì)化管理》,Arial Font Family,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),2,店鋪管理流程,,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),3,店鋪管理工具,,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),4,《店長(zhǎng)工具箱》,,,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),5,《營(yíng)運(yùn)手冊(cè)》1,時(shí)段目標(biāo)：10：00--14：00 14：00--17：00 17：00--20：00 20：00--閉店

2、 實(shí)際達(dá)成： 實(shí)際行動(dòng)：

3、 備注：,,,,,,,,,,,,,,,,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),6,《營(yíng)運(yùn)手冊(cè)》2,目標(biāo) 行動(dòng) 成果1.銷售/生意：

4、 2.服務(wù)：

5、 3.產(chǎn)品知識(shí)/介紹/重點(diǎn)銷售：

6、 4.運(yùn)作： 5.人員安排：?jiǎn)T工簽署：,昨日營(yíng)業(yè)額： 昨日止累計(jì)生意額： 昨日止累計(jì)達(dá)成率： 昨日客單價(jià)：

7、 昨日件單價(jià)： 昨日聯(lián)單率： 昨日新/老客人數(shù)： 上月同期生意： 上月同期累計(jì)： 上周同期生意： 生意額目標(biāo)： 聯(lián)單目標(biāo)： VIP目標(biāo):,檢討會(huì)：早

8、班完成營(yíng)業(yè)額： 聯(lián)單成績(jī)： 新增貴賓卡： 贊賞點(diǎn)： 學(xué)習(xí)點(diǎn)：,,,,,,,,,,,,,,,,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),7,VIP、熟客管理,,,VIP

9、 資 料 本,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),8,《個(gè)人業(yè)績(jī)表現(xiàn)表》,,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),9,《成長(zhǎng)溝通記錄表》,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),10,《周報(bào)告1》,,,,,,,,,,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),11,《周報(bào)告2》,人員出勤狀況：備注：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：,,,,,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),12,現(xiàn)場(chǎng)管理，推動(dòng)生意,,,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),13,綱要,現(xiàn)場(chǎng)管理為什么現(xiàn)場(chǎng)管理是什么現(xiàn)場(chǎng)管理怎么做,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),14,現(xiàn)場(chǎng)管理意義,我們要

10、什么形象陳列服務(wù)士氣能力銷售業(yè)績(jī),,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),15,現(xiàn)場(chǎng)管理是什么,在零售店鋪里，通過(guò)計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)，完成店鋪陳列、貨品、人員有效組合與應(yīng)用，最終提升店鋪形象與業(yè)績(jī)。,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),16,一切始于消費(fèi)者，并終于消費(fèi)者優(yōu)秀的零售現(xiàn)場(chǎng)管理技術(shù)將賦予品牌強(qiáng)大的發(fā)展空間現(xiàn)場(chǎng)管理對(duì)品牌來(lái)說(shuō)是產(chǎn)生最高利潤(rùn)額的投資,零售現(xiàn)場(chǎng)管理的核心理念,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),17,零售管理就是帶給顧客愉悅的購(gòu)物體驗(yàn)如果你不是

11、品牌，你就是商品這樣，價(jià)格就成為一切，低價(jià)生產(chǎn)商就成了唯一的贏家,做商品還是做品牌？,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,店鋪KPI,,,,鼓勵(lì),教育,早會(huì),,,,,服務(wù)目標(biāo),生意目標(biāo),運(yùn)作目標(biāo),顧客/公司/員工滿意的目標(biāo)為基礎(chǔ),考慮外在因素-顧客群-天氣/潮流,考慮內(nèi)在因素-員工士氣/技巧-貨品存量-運(yùn)作效率,人,機(jī),物,法,環(huán),,,,,時(shí)段會(huì)議,晚會(huì),,生意分析,,現(xiàn)場(chǎng)管理,陳列,服

12、務(wù),貨品,標(biāo)準(zhǔn),促銷,系統(tǒng)管理,,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),19,生意管理,不可控因素：顧客、客流、天氣 可控因素：團(tuán)隊(duì)合作（大家想進(jìn)辦法）；產(chǎn)品知識(shí)；銷售技巧；主題到位、暢銷貨品貨量是否充足等等,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),20,店鋪目標(biāo)三大元素,生意目標(biāo) +服務(wù)目標(biāo) =店鋪全面提升 +運(yùn)作目標(biāo),,,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),21,服務(wù)目標(biāo),售前售中售后,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),22,場(chǎng)景,有一個(gè)顧客

13、進(jìn)店，我們的職員機(jī)械的打招呼“歡迎光臨”店鋪的地面還殘留著剛剛拆除衣服包裝袋，顧客便繞道而行，顧客翻看一件衣服，一位員工跟在顧客身后默默無(wú)言，顧客問(wèn)：“多少錢”?員工回答300塊，顧客說(shuō)：“燈光這么暗看不清顏色”，員工沒有理會(huì)顧客，員工抬頭看了一下天花板，其中一盞燈泡燒掉了，顧客說(shuō)：“貴了點(diǎn)”，員工回答：“不貴呀，物有所值嗎”，顧客說(shuō)：“××品牌才500塊”，員工不悅的說(shuō)：“我們也不錯(cuò)呀”？顧客無(wú)言默默離去。,店鋪精

14、細(xì)化管理培訓(xùn),23,售前部分(六項(xiàng)）,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),24,售中部分（九項(xiàng)）,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),25,售后服務(wù),店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),26,如果優(yōu)質(zhì)的服務(wù)暫且尚難做到，我們就更應(yīng)在細(xì)節(jié)處著手。,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),27,運(yùn)作目標(biāo),店面整潔促銷及推廣活動(dòng)櫥窗陳列倉(cāng)庫(kù)管理行政管理,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),28,生意目標(biāo),制定目標(biāo)分解目標(biāo)落實(shí)目標(biāo)跟進(jìn)目標(biāo)追蹤目標(biāo),店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),29,什么是核心店鋪表現(xiàn)指標(biāo),促進(jìn)店鋪生意提

15、高的關(guān)鍵密碼：反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)：通過(guò)關(guān)鍵指標(biāo)生意分析以生意分析做為制定行動(dòng)方案的重要依據(jù),店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),30,十一項(xiàng)指標(biāo),1.銷售額 2.同比3.分類貨品銷售額 4.平效5.暢銷款 6.滯銷款7.聯(lián)單率 8.客單價(jià)9.平均價(jià) 10.人效率

16、11貨品的流失率,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),31,1.銷售額,了解銷售走勢(shì),店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),32,2.同比,每年比較每周比較每日比較每時(shí)段比較,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),33,3.分類貨品銷售額,通過(guò)分析類別，從中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題1.訂貨2.本區(qū)域消費(fèi)能力3.本家店鋪銷售的獨(dú)特點(diǎn),店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),34,分析類別銷售額，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后的行動(dòng)方案：,1.重新編寫貨品的組合2.加強(qiáng)展示3.將慢流貨品進(jìn)行促銷及推廣,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),35,

17、4.平效,當(dāng)平效低時(shí)，我們從以下幾個(gè)方面找答案：1.員工的技巧2.陳列的問(wèn)題3.貨品的種類,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),36,5.暢銷款,1.檢查前5位的庫(kù)存；2.制定安全的庫(kù)存線；3.計(jì)算回轉(zhuǎn)周數(shù)；4.了解暢銷貨品的情況，準(zhǔn)備替代款；,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),37,6.滯銷款,1.找到后幾位的貨品2.查找原因，想出方法3.進(jìn)行嘗試4.促銷的方式,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),38,7.聯(lián)單率,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),39,怎樣改變聯(lián)單率低,1

18、.檢查陳列2.加強(qiáng)員工能力3.促銷活動(dòng),店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),40,8.客單價(jià),1.貨品與客人的消費(fèi)能力是否相符；2.以平均單價(jià)作為配貨參考；,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),41,9.平均價(jià),1.關(guān)注客人的消費(fèi)能力2.檢討員工的銷售技巧,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),42,10.人效率,1.員工對(duì)于產(chǎn)品的熟悉程度2.員工的銷售技巧3.員工與貨品的匹配程度4.員工的排班是否合理,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),43,11.貨品流失率,1.員工的防盜意識(shí)2.

19、人員分配的區(qū)域,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),44,透過(guò)這些數(shù)據(jù)我們?cè)撊绾稳ミ\(yùn)用？,暢銷款：1.管理者每周找出店鋪的暢銷款了嗎？2.暢銷款的庫(kù)存夠嗎？3.暢銷貨品有替代款嗎？4.管理者是否在晨會(huì)或空?qǐng)鰰r(shí)教練員工搭配暢銷貨品與滯銷貨品了？,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),45,滯銷貨品：1.管理者每周找到滯銷貨品了嗎？2.數(shù)量及金額占比最大的滯銷品有配搭其他的貨品出樣了嗎？3.管理者在晨會(huì)或空?qǐng)鰰r(shí)教練員工滯銷貨品的賣點(diǎn)了嗎？,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),

20、46,平效：1.管理者檢討櫥窗及模特上的貨品是否大面積陳列的是低價(jià)位的貨品呢?2.同事是否總介紹便宜的東西呢?3.管理者是否每周為店鋪制定主推貨品呢?4.客流高的地方陳列的貨品賣的好嗎？,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),47,聯(lián)單率：1.管理者每天有計(jì)算聯(lián)單率嗎？2.管理者有給每位員工制定聯(lián)單率目標(biāo)嗎？3.管理者是否在晨會(huì)或空?qǐng)鰰r(shí)訓(xùn)練同事配搭貨品的行為呢？4.管理者是否在現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)員工進(jìn)行成套搭配從而提升聯(lián)單率呢？,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn)

21、,48,類別銷售比：1.管理者是否參考其他店鋪售出的高價(jià)位貨品，從而選擇制定適合本店鋪售賣的主推貨品呢？2.管理者是否在現(xiàn)場(chǎng)教練員工如何回應(yīng)顧客關(guān)于價(jià)格高的異議呢？,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),49,1.目標(biāo)制定,分析數(shù)據(jù)參考公司給予任務(wù),店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),50,2.目標(biāo)分解技巧,分解目標(biāo)原則:參考去年同期銷售額 根據(jù)去年生意額,加上適當(dāng)增幅2. 考慮是否有促銷及推廣 如有,則根據(jù)促銷對(duì)生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo),分

22、解目標(biāo)考慮的因素:人2. 時(shí)間,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),51,目標(biāo)分解技巧,員工目標(biāo):參考:員工過(guò)往成績(jī)?cè)撛路輦€(gè)別員工上班天數(shù)員工的銷售能力員工的經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品知識(shí)、時(shí)裝觸覺、配搭技巧 同時(shí):經(jīng)驗(yàn)充足的員工：?jiǎn)T工自行訂立目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工個(gè)人能力適當(dāng)指導(dǎo)及協(xié)助員工完成目標(biāo)訂立,課程講義第18頁(yè),店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),52,具體性,量度性,達(dá)致性,相關(guān)性,跟進(jìn)性,學(xué)習(xí)性,激勵(lì)性,投入感,參與性,1,2,3,4

23、,5,6,7,8,9,例會(huì)技術(shù),3.目標(biāo)落實(shí)技巧 – 晨會(huì)技巧,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),53,時(shí)段跟進(jìn)會(huì),目的：追生意追服務(wù)方法：按照時(shí)段目標(biāo)跟進(jìn)跟進(jìn)生意、服務(wù)等目標(biāo)鼓勵(lì)為主,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),54,開門前的準(zhǔn)備工作開B前的準(zhǔn)備工作開B9:00-11:0011:00-13:0013:00-8:00關(guān)鋪后的跟進(jìn)工作,目標(biāo)執(zhí)行,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),55,4、目標(biāo)跟進(jìn)技巧 --- 回應(yīng)技巧,,1分鐘回應(yīng)技巧,店鋪精

24、細(xì)化管理培訓(xùn),56,我看到,我聽到,我覺得,,,,目標(biāo)跟進(jìn)技巧 --- 1分鐘回應(yīng)技巧,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),57,I DO,YOU DO,WE DO,,,,目標(biāo)跟進(jìn)技巧 --- 現(xiàn)場(chǎng)教練,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),58,只有評(píng)核但沒有教練,,管理者只會(huì)對(duì)具體結(jié)果給予批評(píng)而沒有控制整個(gè)過(guò)程 =不能改進(jìn)表現(xiàn),店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),59,只有教練但沒有評(píng)核,,主管只會(huì)給予教授，但沒有檢查及跟進(jìn) =不能跟進(jìn)進(jìn)度及表現(xiàn)，員工無(wú)法成長(zhǎng),店鋪

25、精細(xì)化管理培訓(xùn),60,5.追目標(biāo)方法,如目標(biāo)未達(dá)成，則及時(shí)檢討并訂立跟進(jìn)行動(dòng):,,,人,機(jī),物,法,環(huán),店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),61,追目標(biāo)方法,打電話給熟客 店鋪主動(dòng)邀請(qǐng)顧客入店 令顧客在店鋪多停留1分鐘，例如員工和顧客聊有關(guān)體育賽事、運(yùn)動(dòng)等話題 員工加強(qiáng)附加銷售，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收銀時(shí)創(chuàng)造連單玩銷售游戲令員工積極參予，激發(fā)工作熱情,人,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),62,《機(jī)》（設(shè)備、機(jī)器等）方面放一些目標(biāo)群顧客最喜歡的音

26、樂吸引其入店店內(nèi)溫度調(diào)高或調(diào)低，令顧客感覺比其他店鋪更舒服，多停留 ……,機(jī),追目標(biāo)方法,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),63,《物》貨品方面 主推‘高單價(jià)’的貨品，調(diào)整陳列 故意打亂貨品陳列，吸引顧客入店 ……,物,追目標(biāo)方法,店鋪精細(xì)化管理培訓(xùn),64,《法》方法方面 利用促銷、推廣 將‘金額目標(biāo)’變成‘件數(shù)目標(biāo)’，令員工認(rèn)為可以達(dá)成目標(biāo)，增強(qiáng)信心 可將‘繁忙時(shí)段目標(biāo)’調(diào)高，員工比較容易接受，有信心完成